Un administrador de cuentas ( AM ) es una persona que trabaja para una empresa y es responsable de la gestión de ventas y relaciones con clientes particulares . Un gerente de cuenta mantiene las relaciones existentes de la empresa con un cliente o grupo de clientes, de modo que continúen utilizando la empresa para sus negocios. El administrador de cuentas no administra el funcionamiento diario de la cuenta en sí. Gestionan la relación con el cliente de la (s) cuenta (s) a las que están asignados. Generalmente, un cliente permanecerá con un gerente de cuenta durante la duración de la contratación de la empresa. Los gerentes de cuentas sirven como interfaz entre el servicio al cliente y elequipo de ventas en una empresa. [1] Se les asignan cuentas de clientes existentes de una empresa. El propósito de ser asignados clientes particulares es crear relaciones a largo plazo con la cartera de clientes asignados. El gerente de cuenta sirve para comprender las demandas del cliente, planificar cómo satisfacer estas demandas y generar ventas para la empresa como resultado. [2]
Las cuentas clave proporcionan la mayor parte del negocio porque contienen una pequeña cantidad de clientes que contribuyen con una gran parte de las ventas de la empresa. Según la investigación, las ventas de las cuentas clave de una empresa han aumentado del 23% en 1975 al 60% en la actualidad. [3]
Responsabilidades
Las responsabilidades de un gerente de cuentas pueden variar según la industria en la que trabajen, el tamaño de la empresa y la naturaleza del negocio. La demanda de cada cuenta de cliente puede variar y un gerente de cuenta puede trabajar con los gerentes de marca para una cuenta y un departamento de medios para otra. Los administradores de cuentas generalmente informan directamente al director de cuentas o al director de la agencia sobre la actividad y el estado de las cuentas y transacciones. Un administrador de cuentas también puede administrar una sola cuenta o una variedad de cuentas según los requisitos de la empresa. Aunque la responsabilidad puede variar entre empresas y cuentas, existe un conjunto compartido de responsabilidades comunes que son las siguientes:
- Genere ventas para una cartera de cuentas y alcance el objetivo de ventas de la empresa [2]
- Identificar nuevas oportunidades de ventas dentro de las cuentas existentes para conservar una relación cliente-gestor de cuenta de up-selling y cross-selling [2]
- Administrar y resolver conflictos con los clientes [2] Se espera que el Gerente de Cuenta tenga información específica sobre las operaciones diarias de la Compañía y mantenga actualizado al Cliente.
- Interactuar y coordinar con el equipo de ventas y otros miembros del personal en otros departamentos que trabajan en la misma cuenta [2]
- Establecer presupuestos con el cliente y la empresa [4]
- Cumplir con los plazos para las cuentas [4]
Hay situaciones en las que un administrador de cuentas, por ejemplo, en empresas de publicidad, es responsable de más de una cuenta y, por lo tanto, se ocupa de varios clientes. Cuando las ubicaciones de las cuentas no se superponen, el administrador de cuentas puede ubicarse a nivel de división, distrito o territorio. Cuando un equipo de ventas tiene un gerente de ventas senior, el gerente de cuentas coordina las cuentas de ventas de otros departamentos o especialidades. [1] En este escenario, el equipo de ventas trabajará bajo la supervisión directa de personas influyentes y decisores en lugar de con un comprador . [1]
- Gerentes de cuentas globales: administre cuentas de empresas en todo el mundo. Esto suele ocurrir en grandes empresas con cuentas internacionales. [1]
- Administradores de cuentas nacionales : administre numerosas cuentas en todo el país. Esto suele ocurrir en empresas medianas y grandes cuando una empresa tiene varias ubicaciones en todo el país. [1]
Los administradores de cuentas globales y los administradores de cuentas nacionales pueden trabajar juntos en una estructura jerárquica o matricial. La tendencia es trasladar la responsabilidad de las principales cuentas clave al nivel mundial. [1]
Ejecutivo de cuentas Clave
El administrador de cuentas clave está asignado a la sede de una empresa para supervisar el equipo de cuentas asignado a una cuenta en particular. [1] La administración de cuentas clave incluye ventas, pero también incluye la planificación y administración de la relación completa entre una empresa y sus clientes más importantes. Un gerente de cuentas que trabaje en esta función se involucrará en una variedad de tareas que incluyen gestión de proyectos , coordinación, planificación estratégica , gestión de relaciones , negociación, liderazgo y desarrollo innovador de oportunidades, [5] y llevar un registro de transacciones de compra y venta de bienes. Las tareas pueden incluir trabajar con el diseño y la aplicación del producto, la logística , el soporte de ventas y el marketing .
Modelos de gestión de cuentas clave
El supuesto básico para un modelo de gestión de cuentas clave es la clasificación correcta de las cuentas clave. Un modelo básico utilizado a menudo en el período 1950-1970 fue el modelo de clasificación de Webster. Este modelo ha sido adaptado por Milman y Wilson en un modelo bidimensional y fue fundamental en el período 1970-1990. Bensaou ha probado este modelo empíricamente mediante su investigación de fabricantes de automóviles en los Estados Unidos y Japón y ha realizado revisiones. De Blick sintetizó las adaptaciones en el modelo 4S, un modelo de clasificación de cuentas clave. [6] A finales de la década de 1990, la gestión de cuentas clave se extendió a la mayoría de los modelos B2B ( empresa a empresa ). [7]
Ambiente de trabajo
Los gerentes de cuentas pueden trabajar para empresas pequeñas o grandes, ya sean corporativas, financieras, minoristas o gubernamentales, por ejemplo. [2] Cualquier empresa con clientes específicos con los que realice negocios puede contratar a un administrador de cuentas. Los empleadores típicos pueden ser:
- Asesorías y agencias de marketing directo
- Departamentos de marketing
- Principales organizaciones comerciales
Los gerentes de cuentas generalmente trabajan en un entorno de oficina y pueden trabajar más de 40 horas a la semana. Los viajes generalmente se incluyen en la descripción del trabajo. Es muy probable que los gerentes de cuentas nacionales o globales experimenten viajes adicionales. [8]
Calificaciones
Aunque la personalidad y la aptitud para las ventas son clave, generalmente se requiere un título en negocios, marketing o un campo relacionado y, según la naturaleza de la cuenta, se puede preferir una formación en marketing o estudios de medios . [2] Debido a que cada empresa tiene diferentes requisitos, es importante obtener información de cada posible empresa de empleo.
Asociaciones
Ver también
- Ejecutivo de cuentas publicitarias
- Planificación de cuentas
- Ejecutivo de cuentas
- Gerente de marca
Referencias
- ^ a b c d e f g Earl D. Honeycutt; John B. Ford; Antonis C. Simintiras (2003), Gestión comercial : una perspectiva global
- ^ a b c d e f g Barry.C (2003). Manual de modelos de descripciones de puestos .
- ^ Phill J. (2012). "La evolución de la gestión de cuentas clave" . Archivado desde el original el 15 de agosto de 2013.
- ^ a b La Asociación de Gestión de Ventas. (2008), Gerente de cuentas estratégicas (PDF)
- ^ Lynette Ryals; Malcolm McDonald (2007), Planes de cuentas clave
- ^ M. Bensaou (1999), Sloan Management Review volumen 4 número 4 (ed.), Carteras de relaciones comprador-vendedor
- ^ Peter C. (2008), Gestión de cuentas globales
- ^ David.M (1997), Gestión de cuentas clave