Business-to-business ( B2B o, en algunos países, BtoB ) es una situación en la que una empresa realiza una transacción comercial con otra. Esto suele ocurrir cuando:
- Una empresa se abastece de materiales para su proceso de producción (por ejemplo, un fabricante de alimentos que compra sal). Ejemplo: proporcionar materia prima a la otra empresa que producirá la producción.
- Una empresa necesita los servicios de otra por razones operativas (por ejemplo, un fabricante de alimentos que emplea una empresa de contabilidad para auditar sus finanzas).
- Una empresa revende bienes y servicios producidos por otros (por ejemplo, un minorista que compra el producto final al fabricante de alimentos).
El B2B se contrasta a menudo con el negocio al consumidor (B2C). En el comercio B2B, a menudo ocurre que las partes de la relación tienen un poder de negociación comparable , e incluso cuando no lo tienen, cada parte suele involucrar a personal profesional y asesores legales en la negociación de los términos, mientras que B2C tiene una forma mucho mayor. grado por las implicaciones económicas de la asimetría de la información . Sin embargo, dentro de un contexto B2B, las grandes empresas pueden tener muchas ventajas comerciales, de recursos e información sobre las empresas más pequeñas. El gobierno del Reino Unido, por ejemplo, creó el cargo de Comisionado de Pequeñas Empresas en virtud de la Ley de Empresas de 2016 para "permitir que las pequeñas empresas resuelvan disputas" y "considerar las quejas de los proveedores de pequeñas empresas sobre problemas de pago con las empresas más grandes que suministran". [1]
Las empresas interempresariales representan una parte importante de la economía de los Estados Unidos. Esto es especialmente cierto en las empresas de 500 empleados o más, de las cuales había 19.464 en 2015, [2] donde se estima que hasta el 72% son empresas que prestan servicios principalmente a otras empresas. [3]
Comparación con B2C
La principal diferencia entre B2B y B2C es que el primero se refiere a la transacción comercial entre el fabricante y el minorista, y el segundo es el minorista que suministra bienes al consumidor. [4]
En B2B hay gente de negocios en ambos lados, mientras que en B2C normalmente hay una persona de negocios y un consumidor. En el primer caso, la decisión se toma por necesidad (porque la otra empresa la necesita), y en el segundo caso son expectativas más que necesidades. Las empresas B2B tienen muchos vendedores y tiendas diferentes, mientras que las empresas B2C suelen ser un solo proveedor. B2B se concentra en datos sin procesar para otra empresa, pero B2C se enfoca en producir algo para los consumidores. Una transacción B2B implica la gestión de contratos de abastecimiento directo, que implica negociar términos que establecen precios y varios otros factores, como precios basados en el volumen, preferencias de transporte y logística, etc. La transacción B2C es más clara, tiene una administración de contratos de abastecimiento puntual que ofrece una tarifa plana tarifa minorista para cada artículo vendido. El tiempo también es una diferencia ya que B2B tiene un proceso más lento que B2C que se concluye en períodos más cortos (que pueden ser minutos o días). La empresa a empresa generalmente requiere una inversión inicial, mientras que la empresa a clientes no necesita una empresa para gastar dinero en infraestructura. La última diferencia mencionada aquí es que en B2B tienen que lidiar con la conectividad de back-office y facturar a varios socios y proveedores diferentes, mientras que B2C da como resultado transacciones más fluidas, ya que las opciones, como el efectivo cibernético, permiten que la empresa acepte una mayor variedad de opciones de pago. B2B, ya que normalmente hay cantidades mayores involucradas durante períodos de tiempo más largos, generalmente tiene costos más altos que B2C, que tiende a consistir en transacciones diarias rápidas. En B2B, la marca de la que depende la reputación es la relación personal entre las empresas. Por otro lado, en B2C, la reputación de la empresa a menudo se alimenta a través de la publicidad y los medios de comunicación.
En muchos casos, el volumen total de transacciones B2B (empresa a empresa) es mucho mayor que el volumen de transacciones B2C. [5] [6] [7] La razón principal de esto es que en una cadena de suministro típica habrá muchas transacciones B2B que involucren subcomponentes o materias primas , y solo una transacción B2C, específicamente la venta del producto terminado al cliente final. . Por ejemplo, un fabricante de automóviles realiza varias transacciones B2B, como la compra de neumáticos, vidrio para ventanas y mangueras de goma para sus vehículos. La transacción final, un vehículo terminado vendido al consumidor, es una transacción única ( B2C ).
Organización
El B2B implica desafíos específicos en diferentes etapas. En su formación, las organizaciones deben tener cuidado de depender de una combinación adecuada de mecanismos contractuales y relacionales. [8] Los académicos en gestión estratégica y gestión de la cadena de suministro también han señalado el papel de estos mecanismos de gobernanza en caso de conflictos entre empresas. [9] Las combinaciones específicas de contratos y normas relacionales pueden influir en la naturaleza y dinámica de las negociaciones entre empresas.
Modelo de empresa a empresa
Modelo B2B vertical
El B2B vertical generalmente está orientado a la fabricación o los negocios. Se puede dividir en dos direcciones: aguas arriba y aguas abajo. Los productores o minoristas comerciales pueden tener una relación de suministro con los proveedores iniciales, incluidos los fabricantes, y formar una relación de ventas. [10] Como ejemplo, la empresa Dell está trabajando con proveedores ascendentes de microchips de circuito integrado y placas de circuito impreso (PCB).
Un sitio web B2B vertical puede ser similar a la tienda en línea de la empresa. [10] A través del sitio web, la empresa puede promover sus productos de manera vigorosa, más eficiente y más completa, lo que enriquece las transacciones ya que ayudan a sus clientes a comprender bien sus productos. O bien, el sitio web se puede crear para negocios, donde el vendedor anuncia sus productos para promover y expandir las transacciones de una manera intuitiva y conveniente.
Modelo B2B horizontal
B2B horizontal es el patrón de transacción para el mercado comercial intermedio. Concentra transacciones similares de varias industrias en un solo lugar, ya que brinda una oportunidad comercial para el comprador y el proveedor, generalmente involucrando compañías que no poseen los productos y no venden los productos. Es simplemente una plataforma para reunir a vendedores y compradores en línea. [11] Las mejores plataformas ayudan a los compradores a encontrar fácilmente información sobre los vendedores y la información relevante sobre los productos a través del sitio web.
B2B2C
B2B2C significa "empresa a empresa a consumidor" y, según el sitio web de TechTarget , el propósito de la terminología es "extender el modelo de empresa a empresa para incluir el comercio electrónico para los consumidores". B2B2C tiene como objetivo "crear una relación de beneficio mutuo entre los proveedores de bienes y servicios y los minoristas en línea". [12] Según Lomate y Ramachandran, permite a los fabricantes (la primera "B" en B2B2C) conectarse, comprender y servir a sus clientes finales ("C") sin socavar sus redes de ventas y distribución, incluidos los vendedores en línea (la segunda "B") o excluirlos de la participación continua del cliente . [13]
Ver también
Referencias
- ^ Función del comisionado de pequeñas empresas , 26 de julio de 2015, consultado el 22 de octubre de 2017
- ^ Oficina, censo de Estados Unidos. "Tablas de datos anuales de la SUSB 2015 por industria del establecimiento" . www.census.gov .
- ^ "Fortune 500 2015" . Fortune.com . Consultado el 18 de octubre de 2018 .
- ^ Kumar, Vinod; Raheja, Gagandeep. "Gestión de empresa a empresa y de empresa a consumidor". CiteSeerX 10.1.1.299.8382 . Cite journal requiere
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( ayuda ) - ^ Sandhusen, Richard (2008). Marketing . Hauppauge, NY: Serie educativa de Barron. pag. 520. ISBN 978-0-7641-3932-1.
- ^ Shelly, Gary (2011). Análisis y diseño de sistemas . Boston, MA: Tecnología de cursos, Cengage Learning. pag. 10. ISBN 978-0-538-47443-6.
- ^ Garbade, Michael (2011). Diferencias en el financiamiento de capital de riesgo de empresas emergentes de tecnología de la información en EE. UU., Reino Unido, Alemania y Francia Una investigación empírica comparativa del proceso de inversión a nivel de empresa de capital de riesgo . München: GRIN Verlag GmbH. pag. 31. ISBN 978-3-640-89316-4.
- ^ Poppo, Laura; Zenger, Todd (2002). "¿Funcionan los contratos formales y la gobernanza relacional como sustitutos o complementos?". Revista de Gestión Estratégica . 23 (8): 707–725. doi : 10.1002 / smj.249 . ISSN 0143-2095 .
- ^ Lumineau, Fabrice; Henderson, James E. (2012). "La influencia de la experiencia relacional y la gobernanza contractual en la estrategia de negociación en disputas comprador-proveedor" (PDF) . Revista de Gestión de Operaciones . 30 (5): 382–395. doi : 10.1016 / j.jom.2012.03.005 . ISSN 1873-1317 . S2CID 14193680 .
- ^ a b COMERCIO ELECTRÓNICO, UNA PERSPECTIVA INDIA . PT Joseph, SJ 2015. págs. 43–45. ISBN 978-81-203-5154-7.
- ^ Comercio electrónico: formulación de estrategia . Robert T. Plant. 2000. págs. 26-27. ISBN 0-13-019844-7.
- ^ TechTarget, B2B2C (business-to-business-to-consumer) , consultado el 23 de enero de 2021
- ^ Lomate, OS y Ramachandran, S., B2B2C: The Future of Customer Engagement , Infosys, 2019, consultado el 23 de enero de 2021