Las comisiones son una forma de remuneración variable por los servicios prestados o los productos vendidos. Las comisiones son una forma común de motivar y recompensar a los vendedores . Las comisiones también pueden diseñarse para fomentar comportamientos de ventas específicos. Por ejemplo, las comisiones pueden reducirse al otorgar grandes descuentos. O las comisiones pueden aumentar cuando se venden ciertos productos que la organización desea promover. Las comisiones generalmente se implementan dentro del marco de un programa de incentivos de ventas, que puede incluir uno o varios planes de comisiones (cada uno generalmente basado en una combinación de territorio, posición o productos). ).
Los pagos a menudo se calculan utilizando un porcentaje de los ingresos, una forma en que las empresas resuelven el problema principal-agente al intentar realinear los intereses de los empleados con los de la empresa. [1] Sin embargo, son posibles modelos distintos de los porcentajes, como los enfoques basados en beneficios o los enfoques basados en bonificaciones. Las comisiones permiten que se pague al personal de ventas (en parte o en su totalidad) en función de los productos o servicios vendidos, en lugar de solo por horas o en función de los intentos de venta. Aunque existen muchos tipos de sistemas de comisiones, una metodología común para administrar el gasto total se conoce como ganancias dentro del objetivo.. Las ganancias dentro del objetivo representan el salario base de un vendedor, más las comisiones esperadas (asumiendo que el vendedor cumple con una cuota). Las ganancias en el objetivo ayudan a los vendedores a estimar su compensación total esperada, en caso de que cumplan con los objetivos especificados por la empresa.
Uno de los medios más comunes de intentar alinear los intereses del principal y del agente es diseñar incentivos que rastrean el desempeño del agente. Existe un alto grado de variabilidad en términos de tipos de planes de compensación, como salario fijo, comisiones simples o una combinación de ambos. [2] [3] [4] A menudo, las comisiones se otorgan por alcanzar un objetivo de ventas llamado cuota. Además, las estructuras de comisiones pueden incluir múltiples niveles de logros, cada uno con un umbral diferente y recompensas asociadas.
Una estructura de comisiones puede aplicarse a empleados o contratistas independientes. Las industrias donde las comisiones son comunes incluyen la venta de automóviles , la venta de propiedades, la contratación de seguros y la mayoría de los trabajos de ventas. En los Estados Unidos, un corredor de bienes raíces que vende con éxito una propiedad puede cobrar una comisión del 6% del precio de venta. [5]
Implicaciones legales
En un caso del siglo XIX al que todavía se hace referencia en la actualidad, Murray v.Beard, 7 NE 553, 554-55 (NY 1886), la Corte de Apelaciones de Nueva York sostuvo que, según la doctrina del siervo infiel de Nueva York, un corredor desleal no podía recuperar comisiones de su empleador, sosteniendo que "un agente está sujeto a uberrima fides en sus tratos con su principal; y si actúa adversamente con su empleador en cualquier parte de la transacción ... equivale a tal fraude al principal, en cuanto a perder cualquier derecho a compensación por los servicios ". [6] [7] [8] [9]
En 2011, el gobernador de California , Jerry Brown, promulgó la ley AB 1396 que modifica el Código Laboral de California que exige que todos los empleadores que pagan comisiones celebren contratos por escrito con sus empleados con respecto a cómo se ganarán, calcularán y pagarán las comisiones. [10] La nueva ley, vigente a partir del 1 de enero de 2013, establece además que la comisión excluye las "bonificaciones de productividad a corto plazo, como las que se pagan a los empleados minoristas" y los "planes de bonificación y participación en las ganancias, a menos que haya habido una oferta por parte del que el empleador pague un porcentaje fijo de las ventas o beneficios como compensación por el trabajo a realizar ". [11]
Comisión de senderos
Trail Commission (TC) es la comisión que pagan las empresas de gestión de inversiones a los asesores financieros . Por lo general, se sitúa entre el 0,1% y el 0,9% anual del valor invertido por un cliente .
Si una inversión se realiza directamente a través de un asesor financiero, el asesor generalmente se queda con la CT. Sin embargo, algunas agencias (por ejemplo, Commsec ) devuelven la mitad del TC al cliente.
Un asesor financiero debe actuar exclusivamente en el mejor interés de los inversores. Sin embargo, es posible que el asesor financiero dirija la inversión hacia fondos que sean más rentables en términos de cooperación técnica. Los partidarios de la canalización de inversiones en fondos que beneficien al asesor financiero afirman que incentiva al asesor a mantener el valor de la cartera, alineando así sus intereses con los de sus clientes. Los detractores sugieren que los inversores generalmente desconocen la práctica y que es ineficaz como incentivo .
Después de la Revisión de distribución minorista en el Reino Unido , la comisión de seguimiento está prohibida en las ventas de nuevos productos de inversión a partir del 6 de abril de 2014 y deberá eliminarse por completo el 6 de abril de 2016. [12]
Reino Unido
En la industria de servicios financieros en el Reino Unido, las reglas establecidas en la Revisión de distribución minorista del 31 de diciembre de 2012 [13] significan que un asesor financiero independiente no puede cobrar comisiones por la administración del patrimonio de sus clientes. Según lo establecido por la Autoridad de Conducta Financiera , [14] asesores deben estar de acuerdo ahora una estructura de cargos por adelantado con antelación a un cliente antes de que se le da consejos.
Para los clientes que no desean pagar una tarifa por adelantado separada, existe la opción de que el pago de los cargos se deduzca de la inversión en poder del proveedor del producto. Estas nuevas medidas han sido aplaudidas por muchos, particularmente en la industria de servicios financieros. Esto ha llevado a cambios en el sector directo al consumidor, no asesorado, con algunas compañías ahora cobrando tarifas por adelantado a los clientes por productos financieros en lugar de cobrar comisiones por pólizas e inversiones. [15]
Ver también
- Dólar suave
- Kickback (lidiar con comisiones ilegales)
Otras lecturas
Referencias
- ^ McConnell, Campbell R .; Brue, Stanley L. (2008). Economía (17ª ed.). Nueva York, NY: McGraw-Hill / Irwin. ISBN 978-0-07-329392-9.
- ^ Madhani, PM (2009). "Compensación de los empleados de ventas: un equilibrio óptimo entre la paga fija y variable". Revisión de compensaciones y beneficios . 41 (4): 44–51. doi : 10.1177 / 0886368709331449 . S2CID 150568922 .
- ^ Sivits, Clare (9 de septiembre de 2020). "Cómo pagar solo comisiones directas - Comisiones básicas" . Comisiones principales: software de gestión de comisiones .
- ^ Sivits, Clare (16 de septiembre de 2020). "Implementar el plan de comisión de salario más - comisiones básicas" . Comisiones principales: software de gestión de comisiones .
- ^ Lerner, Michele (15 de abril de 2016). "Las comisiones del 6 por ciento por las ventas de viviendas alguna vez fueron la norma. Eso está cambiando" . The Washington Post . Consultado el 3 de abril de 2018 .
- ^ Manning Gilbert Warren III (2010). "Equitable Clawback: Un ensayo sobre la restauración de la compensación ejecutiva", 12 Revista de derecho comercial de la Universidad de Pensilvania 1135.
- ^ Bonell, Michael Joachim; Meyer, Olaf (2015). El impacto de la corrupción en los contratos comerciales internacionales . Saltador. ISBN 9783319190549 - a través de Google Books.
- ^ Chaya F. Weinberg-Brodt (3 de abril de 2009). "La doctrina del siervo infiel en el estado de Nueva York" . www.martindale.com .
- ^ Sullivan, Charles A. (4 de marzo de 2011). "¿Dominar al siervo infiel? Conciliación de la ley de empleo, la ley de contratos y el deber fiduciario". Documento de investigación sobre derecho público de Seton Hall núm . 1777082 . SSRN 1777082 .
- ^ "Ley de Trabajo y Empleo: Mirando hacia el 2012" (PDF) . Buchalter Nemer. Diciembre de 2011 . Consultado el 13 de agosto de 2013 .[ enlace muerto permanente ]
- ^ Richter, Sheppard Mullin; Redmond, Hampton LLP-Jennifer G .; Forsey, Morgan. "Nuevas reglas del contrato de la comisión de California: ¡no es demasiado pronto para prepararse! | Lexology" . www.lexology.com .
- ^ "El papel de la plataforma FCA asesta un golpe fatal a la pista del asesor - FTAdviser.com" .
- ^ "Revisión de distribución minorista" . Autoridad de Servicios Financieros . 17 de febrero de 2009 . Consultado el 13 de enero de 2015 .
- ^ "Revisión de distribución minorista: Asesor de cobro" . Autoridad de Conducta Financiera . 12 de septiembre de 2014. Archivado desde el original el 5 de diciembre de 2014 . Consultado el 13 de enero de 2015 .
- ^ "Compare el seguro de vida: sin comisiones versus basado en comisiones" . 12 de mayo de 2014 . Consultado el 13 de enero de 2015 .