Los descuentos y bonificaciones son reducciones a un precio básico de bienes o servicios.
Pueden ocurrir en cualquier lugar del canal de distribución , modificando el precio de lista del fabricante (determinado por el fabricante y a menudo impreso en el paquete), el precio de venta al público (establecido por el minorista y a menudo adjunto al producto con una etiqueta) o la lista. precio (que se cotiza a un comprador potencial, generalmente por escrito).
Hay muchos propósitos para el descuento, incluido aumentar las ventas a corto plazo, mover existencias desactualizadas, recompensar a los clientes valiosos, alentar a los miembros del canal de distribución a realizar una función o recompensar los comportamientos que benefician al emisor del descuento. Algunos descuentos y bonificaciones son formas de promoción de ventas . Muchos son métodos de discriminación de precios que permiten al vendedor capturar parte del excedente del consumidor .
Tipos
Los tipos más comunes de descuentos y bonificaciones se enumeran a continuación.
Lidiando con el pago
Descuento por pronto pago
Los descuentos comerciales son deducciones en el precio otorgadas por el mayorista o fabricante al minorista al precio de lista o al precio de catálogo. Los descuentos por pronto pago son reducciones en el precio otorgadas al deudor para motivar al deudor a realizar el pago dentro del tiempo especificado. Estos descuentos están destinados a acelerar el pago y, por lo tanto, proporcionar flujo de efectivo a la empresa. A veces se utilizan como dispositivo promocional .
Ejemplos de
- 2/10 neto 30: esto significa que el comprador debe pagar dentro de los 30 días posteriores a la fecha de la factura, pero recibirá un descuento del 2% si paga dentro de los 10 días posteriores a la fecha de la factura.
- 3/7 EOM: esto significa que el comprador recibirá un descuento por pronto pago del 3% si la factura se paga dentro de los 7 días posteriores al final del mes indicado en la fecha de la factura. Si se recibe una factura el día 25 del mes o antes, el pago vence el día 7 del mes calendario siguiente. Si se recibe una factura adecuada después del día 25 del mes, el pago vence el día 7 del segundo mes calendario.
- 3/7 EOM neto 30: esto significa que el comprador debe pagar dentro de los 30 días posteriores a la fecha de la factura, pero recibirá un descuento del 3% si paga dentro de los 7 días posteriores al final del mes indicado en la fecha de la factura. Si se recibe una factura el día 25 del mes o antes, el pago vence el día 7 del mes calendario siguiente. Si se recibe una factura adecuada después del día 25 del mes, el pago vence el día 7 del segundo mes calendario.
- 2/15 neto 40 ROG: esto significa que el comprador debe pagar dentro de los 40 días posteriores a la recepción de la mercancía, pero recibirá un descuento del 2% si se paga dentro de los 15 días posteriores a la fecha de la factura. (ROG es la abreviatura de "recepción de mercancías").
Descuento por método de pago preferido
Algunos minoristas (particularmente los minoristas pequeños con márgenes bajos) ofrecen descuentos a los clientes que pagan en efectivo, para evitar pagar tarifas en transacciones con tarjeta de crédito .
Descuento por pago parcial
Al igual que el descuento comercial, se utiliza cuando el vendedor desea mejorar el flujo de caja o la liquidez, pero descubre que el comprador normalmente no puede cumplir con el plazo de descuento deseado. Un descuento parcial por cualquier pago que realice el comprador ayuda parcialmente al flujo de caja del vendedor.
Escala movil
Un descuento ofrecido en función de la capacidad de pago. Es más común en las organizaciones sin fines de lucro que en el comercio minorista con fines de lucro.
Citas anticipadas
Aquí es donde el comprador no paga las mercancías hasta mucho después de su llegada. La fecha de la factura se adelanta; por ejemplo: compre bienes en noviembre para venderlos durante la temporada de vacaciones de diciembre, pero la fecha de pago en la factura es el 27 de enero. [1]
Descuento estacional
Se trata de reducciones de precio que se dan cuando se realiza un pedido en un período de inactividad (ejemplo: compra de esquís en abril en el hemisferio norte o en septiembre en el hemisferio sur). En una escala de tiempo más corta, una hora feliz puede caer en esta categoría. Generalmente, este descuento se conoce como "X-Dating" o "Ex-Dating". Un ejemplo de X-Dating sería:
- 3/7 neto 30 10 adicionales: esto significa que el comprador debe pagar dentro de los 30 días posteriores a la fecha de la factura, pero recibirá un descuento del 3% si paga dentro de los 7 días posteriores al final del mes indicado en la fecha de la factura más un 10 adicional. dias.
Lidiar con el comercio
Negociación
La negociación es donde el vendedor y el comprador negocian un precio por debajo del precio de venta original.
Descuento comercial
Los descuentos comerciales, también llamados descuentos funcionales, son pagos a los miembros del canal de distribución por realizar alguna función. Ejemplos de estas funciones son el almacenamiento y el almacenamiento en estanterías. Los descuentos comerciales a menudo se combinan para incluir una serie de funciones, por ejemplo, 20/12/5 podría indicar un descuento del 20% por almacenar el producto, un descuento adicional del 12% por enviar el producto y un descuento adicional del 5% por mantener los estantes. abastecido. Los descuentos comerciales son más frecuentes en industrias donde los minoristas tienen la mayor parte del poder en el canal de distribución (a los que se hace referencia como capitanes de canal).
Se otorgan descuentos comerciales para intentar aumentar el volumen de ventas que realiza el proveedor.
El descuento descrito como descuento de la tasa comercial a veces se denomina "descuento comercial". El descuento comercial es el descuento permitido sobre el precio minorista de un producto o algo. por ejemplo, el precio de venta al público de una crema es de 25 y el descuento comercial es del 2% sobre 25.
Descuento de tasa comercial
Un vendedor ofrece un descuento de tasa comercial, a veces también llamado "descuento comercial", a un comprador con fines comerciales o de reventa, en lugar de a un usuario final . Por ejemplo, un farmacéutico puede ofrecer un descuento por medicamentos de venta libre a los médicos que los compran para dispensarlos a los propios pacientes del médico. [2] Un vendedor que suministre tanto a comerciantes como a revendedores y el público en general tendrán un precio de lista general para cualquier persona y ofrecerán un descuento comercial a los clientes comerciales de buena fe.
Crédito de intercambio
El crédito de intercambio, también llamado crédito de intercambio, es un descuento o crédito otorgado por la devolución de algo. El artículo devuelto puede tener poco valor monetario, como una versión antigua de un artículo más nuevo que se está comprando, o puede valer la pena revenderlo como de segunda mano. La idea desde el punto de vista del vendedor es ofrecer algún descuento pero que el comprador muestre alguna "acción en contra" para ganar este descuento especial. A los vendedores les gusta esto, ya que el descuento otorgado no es simplemente "gratuito" y facilita las futuras negociaciones de precio / valor. Los compradores tienen la ventaja de obtener algo de valor por algo que ya no se usa. Se pueden encontrar ejemplos en muchas industrias. [3]
Lidiar con la cantidad
Estas son reducciones de precio otorgadas para compras a granel . El motivo fundamental es obtener economías de escala y traspasar parte (o la totalidad) de estos ahorros al cliente. En algunas industrias, se han formado grupos de compradores y cooperativas para aprovechar estos descuentos. Generalmente hay dos tipos:
Descuento por cantidad acumulada
Los descuentos por cantidad acumulada, también llamados descuentos por acumulación, son reducciones de precio basadas en la cantidad comprada durante un período de tiempo establecido. La expectativa es que impondrán un costo de cambio implícito y, por lo tanto, vincularán al comprador con el vendedor.
Descuento por cantidad no acumulable
Se trata de reducciones de precio basadas en la cantidad de un solo pedido. La expectativa es que fomentarán pedidos más grandes, reduciendo así los gastos de facturación, cumplimiento de pedidos, envío y personal de ventas.
Si uno tiene que comprar más de lo que quiere, podemos distinguir entre el excedente que simplemente no se utiliza o el excedente es una molestia, por ejemplo, por tener que llevar un contenedor grande.
Abordar las características del cliente
Los siguientes descuentos tienen que ver con características específicas del cliente.
Descuento por discapacidad
Un descuento que se ofrece a los clientes con lo que se considera una discapacidad .
Descuento educativo o para estudiantes
Se trata de reducciones de precio otorgadas a miembros de instituciones educativas, generalmente estudiantes, pero posiblemente también a educadores y otro personal de la institución. El propósito del proveedor es crear conciencia de marca en una etapa temprana de la vida del comprador, o generar familiaridad con el producto para que, después de la graduación, el poseedor probablemente compre el mismo producto, para uso propio o para un empleador, a su precio normal. Los proveedores también ofrecen descuentos para estudiantes como medio de ofrecer un producto dentro del presupuesto de un estudiante, que de otra manera sería demasiado costoso, ganando así ventas adicionales. Los estudiantes pueden obtener descuentos en productos, servicios, entretenimiento y más. [4] Los comerciantes pueden otorgar descuentos educativos directamente o mediante un programa de descuentos para estudiantes.
Descuento para empleados
Un descuento que ofrece una empresa a los empleados que compran sus productos.
En 2005, los fabricantes de automóviles estadounidenses realizaron una campaña promocional de "descuento para empleados" para todos los clientes con el fin de atraer compradores, con cierto éxito.
Descuento militar
Un descuento ofrecido a los clientes que son o fueron miembros de un servicio militar . Los tipos de descuentos para militares incluyen descuentos para militares en servicio activo, veteranos, personal militar retirado y cónyuges o dependientes de militares. [5] En los Estados Unidos, los descuentos militares con frecuencia requieren prueba de identificación para demostrar la elegibilidad, como un Formulario DD 214, Formulario DD 215 o Formulario DD 217 de cualquier rama de las Fuerzas Armadas, Tarjetas TRICARE, Tarjetas de Asuntos de Veteranos Privilegio de Servicios Uniformados y tarjetas de identificación (USPIC) u otra documentación oficial. Las empresas de verificación como SheerID también pueden verificar la elegibilidad para los descuentos militares en línea o mediante un dispositivo móvil.
Descuento para niños pequeños, descuento para niños, descuento para niños
Un descuento o servicio gratuito que se ofrece a los niños menores de cierta edad, generalmente para la admisión a entretenimientos y atracciones, restaurantes y hoteles. Puede existir el requisito de que el niño esté acompañado por un adulto que pague el precio completo. Los niños pequeños a menudo viajan gratis en transporte público , y los mayores pueden pagar un precio con un descuento sustancial; Es posible que se requiera prueba de edad.
Descuento para jóvenes
A veces se ofrecen descuentos a los jóvenes menores de cierta edad que no son niños ni están estudiando. [6]
Descuento de mayores
Un descuento ofrecido a los clientes que están por encima de cierta edad relativamente avanzada, generalmente un número redondo como 50, 55, 60, 65, 70 y 75; la edad exacta varía en diferentes casos. El motivo de un descuento para personas mayores ofrecido por las empresas es que se supone que el cliente está jubilado y vive con ingresos limitados, y es poco probable que esté dispuesto a pagar el precio completo; las ventas a precio reducido son mejores que ninguna venta. Las organizaciones no comerciales pueden ofrecer precios favorables como cuestión de política social. [7] Los viajes gratuitos o con tarifa reducida suelen estar disponibles para las personas mayores (ver, por ejemplo, Freedom Pass ). En Estados Unidos, la mayoría de las tiendas de comestibles ofrecen descuentos para personas mayores, a partir de los 50 años o más, pero la mayoría de los descuentos se ofrecen para los mayores de 60 años. [8]
Precios especiales ofrecidos a amigos del vendedor.
Un precio con descuento ofrecido a los amigos del vendedor, una actitud que se parodia en el estereotipo de un vendedor que dice "Cuesta [tal y tal], pero para usted ..." En Australia , Nueva Zelanda y el Reino Unido, descuentos a los amigos se les conoce como "tarifas de compañeros". [9] [10] En francés, este descuento se conoce como prix d'ami . [11] En España esto se conoce como "precio de amigo" en español, o "preu d'amic" en catalán. En alemán, el término "Freundschaftspreis" se usa comúnmente.
Precios especiales ofrecidos a los residentes locales.
Los descuentos son habituales en los destinos turísticos. En Hawái , por ejemplo, muchas atracciones turísticas, hoteles y restaurantes cobran un precio con grandes descuentos a alguien que demuestre que vive en Hawái; esto se conoce como un " descuento Kama'aina " , después de la palabra hawaiana para un veterano o nativo. [12] También se conoce fuera de Hawái, pero en las islas de Hawái como descuento para residentes.
Tarjeta de descuento
A veces , se emite un documento, generalmente una tarjeta de plástico similar a una tarjeta de pago , como prueba de elegibilidad para los descuentos. En otros casos, se aceptan los documentos existentes que acrediten el estado (como estudiante, discapacitado, residente, etc.). Es posible que no se requiera documentación, por ejemplo, para personas que obviamente son lo suficientemente jóvenes o mayores para calificar para descuentos relacionados con la edad. En algunos casos, la tarjeta se puede emitir a cualquiera que la solicite.
Cupones
Un descuento, ya sea de una determinada cantidad o un porcentaje para el titular de un bono , generalmente con ciertos términos. Comúnmente, existen restricciones en cuanto a otros descuentos, como ser válido solo si se compra una determinada cantidad o solo si el cliente es mayor de una determinada edad. Los cupones a menudo se imprimen en periódicos, folletos y revistas, o se pueden descargar de Internet.
Reembolsos
Un reembolso de parte o, a veces, el precio total del producto después de la compra, aunque se ofrecen algunos reembolsos en el momento de la compra. Un caso particular es la promesa de un reembolso total si se solicita en un rango de fechas restringido algunos años en el futuro; la esperanza es que la promesa atraiga a los clientes y aumente las ventas, pero que la mayoría no cumpla con las condiciones para una reclamación válida.
Otro
- Descuentos promocionales (Descuentos por intercambio) : son reducciones de precio que se le otorgan al comprador por realizar alguna actividad promocional. Estos incluyen una asignación para crear y mantener una exhibición en la tienda o una asignación de publicidad cooperativa. Las asignaciones de intercambio son más comunes en la industria del automóvil, pero también se otorgan para otros bienes duraderos.
- Subsidio de intermediación: desde el punto de vista del fabricante, cualquier tarifa de intermediación pagada es similar a una asignación de promoción. Por lo general, se basa en un porcentaje de las ventas generadas por el corredor.
Ver también
Referencias
- ^ "Citas futuras - enciclopedia financiera" . www.finansleksikon.no . Consultado el 10 de mayo de 2021 .
- ^ "Glosario empresarial" . Todo negocio . Consultado el 7 de febrero de 2009 .
- ^ "Ejemplo de ofertas de intercambio en la industria de prueba y medición" . Todo negocio . Consultado el 23 de mayo de 2011 .
- ^ "Cómo obtener los mejores descuentos para estudiantes universitarios" . Savingforcollege.com . Consultado el 10 de mayo de 2021 .
- ^ "Mejores proveedores de seguros para veteranos y personal militar (2021) | AutoInsurance.org" . www.autoinsurance.org . 2021-03-29 . Consultado el 10 de mayo de 2021 .
- ^ Ejemplo de descuento para jóvenes : Railcard UK 16-25 que ofrece 1/3 de descuento en viajes en tren y otros descuentos, por una tarifa anual
- ^ Ejemplo de concesión gubernamental : los residentes del Reino Unido mayores de 75 años tienen derecho a una licencia de televisión gratuita
- ^ Supermercados con descuentos para personas mayores : Supermercados con descuentos para personas mayores
- ^ Programa de tarifas de Mates en Intercontinental Hotels
- ^ Kwik Fit 'mates rates' por DDB UK
- ^ prix d'ami (alternativa a las tarifas de mates) . Proz.com. [ fuente no confiable? ]
- ^ Revista de Honolulu, junio de 2009
Otras lecturas
- Shell, Ellen Ruppel , Cheap: The High Cost of Discount Culture , Nueva York: Penguin Press, 2009. ISBN 978-1-59420-215-5