Anclaje (sesgo cognitivo)

Este artículo trata sobre un sesgo cognitivo que se produce en la toma de decisiones. Para el acto de echar un ancla en el mar, consulte Anchor § Técnicas de fondeo . Para la técnica de tocar la guitarra, consulte Púa de guitarra § Anclaje .

Sesgo cognitivo en la toma de decisiones

El efecto de anclaje es un sesgo cognitivo por el cual las decisiones de un individuo están influenciadas por un punto de referencia particular o "ancla". ^[1] Una vez que se establece el valor del ancla, los argumentos, estimaciones, etc. posteriores hechos por un individuo pueden cambiar de lo que hubieran sido de otra manera sin el ancla. Por ejemplo, es más probable que una persona compre un automóvil si se coloca junto a un modelo más caro (el ancla). Los precios discutidos en las negociaciones que son más bajos que el ancla pueden parecer razonables, quizás incluso baratos para el comprador, incluso si dichos precios siguen siendo relativamente más altos que el valor real de mercado del automóvil. ^[2] Otro ejemplo puede ser al estimar la órbita de Marte., se puede comenzar con la órbita de la Tierra (365 días) y luego ajustar hacia arriba hasta alcanzar un valor que parece razonable (generalmente menos de 687 días, la respuesta correcta).

La descripción original del efecto de anclaje proviene de la psicofísica . Al juzgar los estímulos a lo largo de un continuo, se observó que el primer y el último estímulo se usaban para comparar los otros estímulos (esto también se conoce como "anclaje final"). Esto fue aplicado a las actitudes por Sherif et al. en su artículo de 1958 "Asimilación y efectos de los estímulos de anclaje en los juicios". ^[3]

Hallazgos experimentales

Daniel Kahneman , uno de los primeros investigadores en estudiar el anclaje.

La heurística de anclaje y ajuste fue teorizada por primera vez por Amos Tversky y Daniel Kahneman . En uno de sus primeros estudios, se pidió a los participantes que calcularan, en 5 segundos, el producto de los números del uno al ocho, ya sea como 1 × 2 × 3 × 4 × 5 × 6 × 7 × 8 o invertidos como 8 × 7. × 6 × 5 × 4 × 3 × 2 × 1. Debido a que los participantes no tuvieron suficiente tiempo para calcular la respuesta completa, tuvieron que hacer una estimación después de sus primeras multiplicaciones. Cuando estas primeras multiplicaciones dieron una pequeña respuesta, porque la secuencia comenzaba con números pequeños, la mediana estimada era 512; cuando la secuencia comenzaba con los números más grandes, la mediana estimada era 2250. (La respuesta correcta es 40,320). En otro estudio de Tversky y Kahneman, los participantes observaron una rueda de ruleta que estaba predeterminada para detenerse en 10 o 65. Luego se pidió a los participantes que adivinaran el porcentaje de Naciones Unidas que eran naciones africanas. Los participantes cuya rueda se detuvo en 10 adivinaron valores más bajos (25% en promedio) que los participantes cuya rueda se detuvo en 65 (45% en promedio). ^[4] El patrón se ha mantenido en otros experimentos para una amplia variedad de diferentes sujetos de estimación.

Como segundo ejemplo, en un estudio de Dan Ariely , primero se le pide a la audiencia que escriba los dos últimos dígitos de su número de seguro social y considere si pagarían esta cantidad de dólares por artículos cuyo valor no conocían, como el vino. , chocolate y equipos informáticos. Luego se les pidió que presentaran ofertas por estos artículos, con el resultado de que los miembros de la audiencia con números más altos de dos dígitos presentaban ofertas que eran entre un 60 y un 120 por ciento más altas que aquellos con números de seguro social más bajos, que se habían convertido en su ancla. ^[5] Cuando se les preguntó si creían que el número era informativo del valor del artículo, muchos dijeron que sí. ^[6]Tratando de evitar esta confusión, una pequeña cantidad de estudios utilizaron procedimientos que eran claramente aleatorios, como el botón generador aleatorio de Excel ^[7] y la tirada de dado, ^[8] y no lograron replicar los efectos de anclaje.

El efecto de anclaje también se encontró presente en un estudio ^[9] en el Journal of Real Estate Research en relación con los precios de la vivienda. En esta investigación, se estableció que los máximos de 2 y 9 años del índice de precios de la vivienda de Case-Shiller podrían utilizarse como anclas para predecir los precios actuales de la vivienda. Los hallazgos se utilizaron para indicar que, al pronosticar los precios de la vivienda, estos máximos de 2 y 9 años podrían ser relevantes.

Dificultad de evitar

Varios estudios han demostrado que el anclaje es muy difícil de evitar. Por ejemplo, en un estudio a los estudiantes se les dieron anclas que estaban mal. Se les preguntó si Mahatma Gandhi murió antes o después de los 9 años, o antes o después de los 140 años. Claramente, ninguna de estas anclas puede ser correcta, pero cuando se les pidió a los dos grupos que sugirieran cuándo pensaban que había muerto, adivinaron de manera significativamente diferente ( edad promedio de 50 frente a edad promedio de 67). ^[10]

Otros estudios han intentado eliminar el anclaje de forma mucho más directa. En un estudio que exploraba las causas y propiedades del anclaje, los participantes fueron expuestos a un ancla y se les pidió que adivinaran cuántos médicos figuraban en la guía telefónica local. Además, se les informó explícitamente que el anclaje "contaminaría" sus respuestas y que debían hacer todo lo posible para corregirlo. Un grupo de control no recibió ningún ancla ni explicación. Independientemente de cómo fueron informados y si fueron informados correctamente, todos los grupos experimentales reportaron estimaciones más altas que el grupo de control. Por lo tanto, a pesar de ser expresamente conscientes del efecto de anclaje, los participantes aún no pudieron evitarlo. ^[11]Un estudio posterior encontró que incluso cuando se ofrecen incentivos monetarios, las personas no pueden ajustarse de manera efectiva desde un ancla. ^[12]

Durabilidad del anclaje

También se muestra que los efectos de anclaje permanecen adecuadamente presentes dada la accesibilidad del conocimiento perteneciente al objetivo. Esto, a su vez, sugiere que a pesar de una demora en el juicio hacia un objetivo, el alcance de los efectos de anclaje ha permanecido inalterado dentro de un período de tiempo determinado. Se llevó a cabo una serie de tres experimentos para probar la longevidad de los efectos de anclaje. Se observó que a pesar de que se introdujo un retraso de una semana para la mitad de la población de muestra de cada experimento, se lograron resultados similares de juicio inmediato y juicio retrasado del objetivo. Los experimentos concluyeron que la información externa experimentada dentro del período de juicio retrasado muestra poca influencia en relación con los anclajes autogenerados, incluso con los objetivos comúnmente encontrados (temperatura) utilizados en uno de los experimentos.mostrando que los efectos de anclaje pueden precederpriming en duración, especialmente cuando los efectos de anclaje se formaron durante la tarea. ^[13] La investigación adicional para concluir un efecto que se retiene efectivamente durante un período de tiempo sustancial ha demostrado ser inconsistente. ^{[14] [15] [16]}

Anclaje de sesgo en grupos

Dado el viejo dicho de que "dos cabezas son mejores que una", a menudo se presume que los grupos toman una decisión más imparcial en relación con los individuos. ^[17] Sin embargo, esta suposición está respaldada por diversos hallazgos que no pudieron llegar a un consenso general. ^{[18] [19] [20] [21] [22] [23] [24]} Sin embargo, si bien algunos grupos pueden desempeñarse mejor que un miembro individual, se encuentran igualmente sesgados o incluso más sesgados en relación con sus homólogos individuales. ^{[19] [20]} Una posible causa sería la forma discriminatoria en la que la información se comunica, procesa y agrega en función de los conocimientos y creencias anclados de cada individuo. ^{[25][26] [27] [28]} Esto da como resultado una calidad disminuida en el proceso de toma de decisiones y, en consecuencia, amplifica los sesgos anclados preexistentes.

La causa del anclaje del grupo sigue siendo oscura. Los anclajes de grupo pueden haberse establecido a nivel de grupo o pueden ser simplemente la culminación de los anclajes personales de varios individuos. Estudios previos han demostrado que cuando se les da un ancla antes del experimento, los miembros individuales consolidan los anclajes respectivos para lograr una decisión en la dirección del ancla colocada. ^[29] Sin embargo, existe una distinción entre sesgos de anclaje individuales y grupales, y los grupos tienden a ignorar o ignorar la información externa debido a la confianza en el proceso conjunto de toma de decisiones. ^{[30] [31] [32]}La presencia de preferencias previas al ancla también impidió el grado en que los anclajes externos afectaron la decisión del grupo, ya que los grupos tienden a asignar más peso a los anclajes autogenerados, según la "hipótesis del ancla competitiva". ^{[33] [29]}

Se llevó a cabo una serie de experimentos para investigar el sesgo de anclaje en grupos y las posibles soluciones para evitar o mitigar el anclaje. El primer experimento estableció que los grupos están efectivamente influenciados por los anclajes, mientras que los otros dos experimentos destacaron los métodos para superar el sesgo de anclaje del grupo. Los métodos utilizados incluyen el uso de la responsabilidad del proceso ^{[34] [35]} y la motivación a través de la competencia en lugar de la cooperación ^[36] para reducir la influencia de las anclas dentro de los grupos.

Inteligencia de negocios

Un estudio revisado por pares ^[37] intentó investigar el efecto de los sistemas de inteligencia empresarial (BI) sobre el efecto de anclaje. La inteligencia empresarial denota una variedad de software y servicios utilizados por las empresas para recopilar información valiosa sobre el desempeño de una organización. ^[38]La medida en que el sesgo cognitivo se mitiga mediante el uso de estos sistemas fue la cuestión principal de este estudio. Mientras que la variable independiente fue el uso del sistema de BI, la variable dependiente fue el resultado del proceso de toma de decisiones. A los sujetos se les presentó un ancla "plausible" y un ancla "falsa" en una decisión de pronóstico. Se encontró que, si bien el sistema de BI mitigó los efectos negativos del ancla falsa, no tuvo influencia sobre los efectos del ancla plausible. Esto es importante en un contexto empresarial, porque muestra que los seres humanos siguen siendo susceptibles a los sesgos cognitivos, incluso cuando se utilizan sistemas tecnológicos sofisticados. Una de las recomendaciones posteriores de los experimentadores fue implementar una advertencia en los sistemas de BI en cuanto al efecto de anclaje.

Causas

Se han propuesto varias teorías para explicar las causas del anclaje y, aunque algunas explicaciones son más populares que otras, no hay consenso sobre cuál es la mejor. ^[39] En un estudio sobre las posibles causas del anclaje, dos autores describieron el anclaje como fácil de demostrar, pero difícil de explicar. ^[10] Al menos un grupo de investigadores ha argumentado que están en juego múltiples causas, y que lo que se llama "anclaje" son en realidad varios efectos diferentes. ^[40]

Anclaje y ajuste

En su estudio original, Tversky y Kahneman expusieron un punto de vista que luego se denominó anclaje como ajuste . Según esta teoría, una vez que se establece un ancla, la gente se aleja de ella para llegar a la respuesta final; sin embargo, no se ajustan lo suficiente, lo que hace que su conjetura final esté más cerca del ancla de lo que estaría de otra manera. ^[41] Otros investigadores también encontraron evidencia que apoya la explicación de anclaje y ajuste. ^[42] Los factores que influyen en la capacidad de corrección de juicio, como la intoxicación por alcohol y la realización de una carga cognitiva exigente (ensayar una larga serie de dígitos en la memoria de trabajo) tienden a aumentar los efectos de anclaje. ^[43]Si las personas conocen la dirección en la que deben adaptarse, incentivar la precisión también parece reducir los efectos de anclaje. ^[44]

Este modelo no está exento de críticas. Los defensores de las teorías alternativas han criticado a los investigadores este modelo, alegando que solo es aplicable cuando el ancla inicial está fuera del rango de respuestas aceptables. Para usar un ejemplo anterior, dado que Mahatma Gandhi obviamente no murió a los 9 años, la gente se adaptará a partir de ahí. Sin embargo, si se diera un número razonable, no habría ningún ajuste. Por tanto, esta teoría no puede, según sus críticos, explicar todos los casos de efecto ancla. ^[45]

Accesibilidad selectiva

Una explicación alternativa con respecto a la accesibilidad selectiva se deriva de una teoría llamada "prueba de hipótesis confirmatoria". En resumen, la accesibilidad selectiva propone que cuando se le da un ancla, un juez (es decir, una persona que hace algún juicio) evaluará la hipótesis de que el ancla es una respuesta adecuada. Suponiendo que no lo es, el juez pasa a otra conjetura, pero no antes de acceder a todos los atributos relevantes del ancla en sí. Luego, al evaluar la nueva respuesta, el juez busca formas en las que es similar al ancla, lo que resulta en el efecto de anclaje. ^[45] Varios estudios han encontrado apoyo empírico para esta hipótesis. ^[6]Esta explicación asume que el juez considera que el ancla es un valor plausible para que no sea rechazada de inmediato, lo que excluiría considerar sus atributos relevantes. ^{[ cita requerida ]} Por ejemplo, un experimento en línea mostró que las calificaciones de miembros anteriores de la multitud podrían actuar como un ancla. Al mostrar los resultados de calificaciones anteriores en el contexto de la evaluación de la idea del modelo de negocio, las personas incorporan el ancla que se muestra en su propio proceso de toma de decisiones, lo que lleva a una variación decreciente de las calificaciones. ^[46]

Cambio de actitud

Más recientemente, se ha propuesto una tercera explicación del anclaje con respecto al cambio de actitud . Según esta teoría, proporcionar un ancla cambia las actitudes de alguien para que sea más favorable a los atributos particulares de ese ancla, sesgando las respuestas futuras para que tengan características similares a las del ancla. Los principales defensores de esta teoría la consideran una explicación alternativa en línea con investigaciones anteriores sobre anclaje y ajuste y accesibilidad selectiva. ^{[47] [48]}

Factores de influencia

Estado animico

Una amplia gama de investigaciones ha relacionado los estados de ánimo tristes o deprimidos con una evaluación más amplia y precisa de los problemas. ^[49] Como resultado de esto, estudios anteriores plantearon la hipótesis de que las personas con estados de ánimo más deprimidos tenderían a utilizar menos el anclaje que aquellas con estados de ánimo más felices. Sin embargo, estudios más recientes han demostrado el efecto contrario: las personas tristes son más propensas a usar el ancla que las personas con un estado de ánimo feliz o neutral. ^[50]

Experiencia

Las primeras investigaciones encontraron que los expertos (aquellos con alto conocimiento, experiencia o pericia en algún campo) eran más resistentes al efecto de anclaje. ^[11] Desde entonces, sin embargo, numerosos estudios han demostrado que, si bien la experiencia a veces puede reducir el efecto, incluso los expertos son susceptibles de anclarse. En un estudio sobre los efectos del anclaje en las decisiones judiciales, los investigadores encontraron que incluso los profesionales legales experimentados se veían afectados por el anclaje. Esto siguió siendo cierto incluso cuando las anclas proporcionadas eran arbitrarias y no guardaban relación con el caso en cuestión. ^[51] Además, esto se relaciona con el establecimiento de metas, ^[52] donde las personas con más experiencia establecerán metas basadas en sus experiencias pasadas, lo que en consecuencia afecta los resultados finales en las negociaciones. ^[53]

Cinco grandes rasgos de personalidad

Personalidad

La investigación ha correlacionado la susceptibilidad al anclaje con la mayoría de los rasgos de personalidad de los Cinco Grandes . Las personas con mucha amabilidad y conciencia tienen más probabilidades de verse afectadas por el anclaje, mientras que las que tienen una alta extraversión tienen menos probabilidades de verse afectadas. ^[54] Otro estudio encontró que aquellos con alta apertura a nuevas experiencias eran más susceptibles al efecto de anclaje. ^[55]

Habilidad cognitiva

Se discute el impacto de la capacidad cognitiva en el anclaje. Un estudio reciente sobre la disposición a pagar por bienes de consumo encontró que el anclaje disminuyó en aquellos con mayor capacidad cognitiva, aunque no desapareció. ^[56] Sin embargo, otro estudio encontró que la capacidad cognitiva no tenía un efecto significativo sobre la probabilidad de que las personas usaran el anclaje. ^[57]

Exceso de seguridad

El engreimiento cognitivo o el exceso de confianza surge de otros factores como los atributos cognitivos personales, como el conocimiento y la capacidad de tomar decisiones, lo que disminuye la probabilidad de buscar fuentes externas de confirmación. También se ha demostrado que este factor surge con tareas de mayor dificultad. Incluso dentro de los expertos en la materia, también eran presa de tal comportamiento de exceso de confianza y, más aún, deberían reducir activamente dicho comportamiento. Siguiendo el estudio de estimaciones bajo incertidumbre, a pesar de que varios intentos de frenar el exceso de confianza resultaron infructuosos, ^[58] Tversky y Kahneman (1971) sugieren que una solución eficaz al exceso de confianza es que los sujetos establezcan explícitamente anclajes para ayudar a reducir el exceso de confianza en sus estimaciones. ^[59]

Anclaje en las negociaciones

En el proceso de negociación, el anclaje sirve para determinar un punto de partida aceptado para las negociaciones posteriores. Tan pronto como una de las partes declara su primera oferta de precio, se establece el ancla (subjetiva). La contraoferta (contra-ancla) es el segundo ancla. ^[60]

Además de la investigación inicial realizada por Tversky y Kahneman, muchos otros estudios han demostrado que el anclaje puede influir en gran medida en el valor estimado de un objeto. ^[61] Por ejemplo, aunque los negociadores generalmente pueden evaluar una oferta en función de múltiples características, los estudios han demostrado que tienden a centrarse en un solo aspecto. De esta manera, un punto de partida deliberado puede afectar fuertemente la gama de posibles contraofertas. ^[41] El proceso de oferta y contraoferta da como resultado un acuerdo mutuamente beneficioso. Sin embargo, múltiples estudios han demostrado que las ofertas iniciales tienen una mayor influencia en el resultado de las negociaciones que las contraofertas posteriores. ^[62]

Un ejemplo del poder del anclaje se llevó a cabo durante los Talleres del Proceso de Negociación Estratégica. Durante el taller, un grupo de participantes se divide en dos secciones: compradores y vendedores. Cada parte recibe información idéntica sobre la otra parte antes de entablar una negociación cara a cara. Después de este ejercicio, ambas partes informan sobre sus experiencias. Los resultados muestran que donde los participantes anclan la negociación tuvo un efecto significativo en su éxito. ^{[63] [ página necesaria ]}

El anclaje afecta a todos, incluso a las personas que tienen un gran conocimiento en un campo. Northcraft y Neale realizaron un estudio para medir la diferencia en el valor estimado de una casa entre estudiantes y agentes inmobiliarios. En este experimento, a ambos grupos se les mostró una casa y luego se les dieron diferentes precios de cotización. Después de hacer su oferta, se pidió a cada grupo que discutiera qué factores influyeron en sus decisiones. En las entrevistas de seguimiento, los agentes inmobiliarios negaron haber sido influenciados por el precio inicial, pero los resultados mostraron que ambos grupos estaban igualmente influenciados por ese ancla. ^[64]

El anclaje también puede tener efectos más sutiles en las negociaciones. Janiszewski y Uy investigaron los efectos de la precisión de un ancla. Los participantes leyeron el precio inicial de una casa en la playa y luego dieron el precio que pensaron que valía la pena. Recibieron un ancla general, aparentemente inespecífica (por ejemplo, $ 800.000) o una ancla más precisa y específica (por ejemplo, $ 799.800). Los participantes con un ancla general ajustaron su estimación más que los que recibieron un ancla precisa ($ 751,867 frente a $ 784,671). Los autores proponen que este efecto proviene de la diferencia de escala; en otras palabras, el ancla afecta no solo el valor inicial , sino también la escala inicial. Cuando se les da un ancla general de $ 20, la gente se ajustará en grandes incrementos ($ 19, $ 21, etc.), pero cuando se les da un ancla más específica como $ 19,85, la gente se ajustará en una escala más baja ($ 19,75, $ 19,95, etc.). ^[65] Por tanto, un precio inicial más específico tenderá a dar como resultado un precio final más cercano al inicial.

En cuanto a la cuestión de colocar el primer o segundo ancla, la parte que coloca el segundo ancla tiene la ventaja de que el contraancla determina el punto intermedio entre ambas anclas. ^[60] Debido a una posible falta de conocimiento, la parte que establece el primer ancla también puede hacerlo demasiado bajo, es decir, en contra de sus propios intereses. Generalmente, los negociadores que establecen el primer ancla también tienden a estar menos satisfechos con el resultado de la negociación que los negociadores que establecen el contraancla. ^[66] Esto puede deberse al pesar o la sensación de que no lograron o más bien maximizaron todo el potencial de las negociaciones. Sin embargo, los estudios sugieren que los negociadores que establecen la primera oferta con frecuencia obtienen resultados económicamente más ventajosos. ^[67]

Ver también

• Lista de sesgos cognitivos
• Envenenando el pozo
• Efecto de primacía
• Estrategias de negociación
• Ley del instrumento

Referencias

1. Ni, Feng; Arnott, David; Gao, Shijia (3 de abril de 2019). "El efecto anclaje en la inteligencia empresarial apoyó la toma de decisiones" . Revista de sistemas de decisión . 28 (2): 67–81. doi : 10.1080 / 12460125.2019.1620573 . ISSN  1246-0125 .
2. Definición de anclaje , Investopedia , consultado el 29 de septiembre de 2015
3. Sherif, Muzafer; Taub, Daniel; Hovland, Carl I. (1958). "Efectos de asimilación y contraste de los estímulos de anclaje en los juicios". Revista de Psicología Experimental . 55 (2): 150-155. doi : 10.1037 / h0048784 . PMID 13513928 . S2CID 15249569 .  
4. Tversky, A .; Kahneman, D. (1974). "Juicio bajo incertidumbre: heurística y sesgos" (PDF) . Ciencia . 185 (4157): 1124-1131. Código bibliográfico : 1974Sci ... 185.1124T . doi : 10.1126 / science.185.4157.1124 . PMID 17835457 . S2CID 143452957 .   
5. Edward Teach, " Evitar las trampas de decisión ", Director financiero (1 de junio de 2004). Consultado el 29 de mayo de 2007.
6. Chapman, Gretchen B .; Johnson, Eric J. (1999). "Anclaje, Activación y Construcción de Valores". Comportamiento organizacional y procesos de decisión humana . 79 (2): 115-153. doi : 10.1006 / obhd.1999.2841 . PMID 10433900 . 
7. Fudenberg, Drew; Levine, David K; Maniadis, Zacharias (2012). "Sobre la solidez de los efectos de anclaje en experimentos de WTP y WTA" (PDF) . American Economic Journal: Microeconomics . 4 (2): 131–145. doi : 10.1257 / mic.4.2.131 .
8. Ioannidis, Konstantinos; Offerman, Theo; Sloof, Randolph (2020). "Sobre el efecto del ancla en las valoraciones cuando el ancla es transparentemente poco informativo" . Revista de la Asociación de Ciencias Económicas . 6 (1): 77–94. doi : 10.1007 / s40881-020-00094-1 .
9. Shuen Shie, Fu (2019). "El efecto de anclaje histórico de pico a precio de la vivienda". The Journal of Real Estate Research . 41 : 443–472 - a través de ProQuest.
10. Strack, Fritz; Mussweiler, Thomas (1997). "Explicando el enigmático efecto anclaje: Mecanismos de accesibilidad selectiva". Revista de Personalidad y Psicología Social . 73 (3): 437–446. doi : 10.1037 / 0022-3514.73.3.437 . S2CID 1095326 . 
11. Wilson, Timothy D .; Houston, Christopher E .; Etling, Kathryn M .; Brekke, Nancy (1996). "Una nueva mirada a los efectos de anclaje: anclaje básico y sus antecedentes". Revista de Psicología Experimental: General . 125 (4): 387–402. doi : 10.1037 / 0096-3445.125.4.387 . PMID 8945789 . 
12. Simmons, Joseph P .; LeBoeuf, Robyn A .; Nelson, Leif D. (2010). "El efecto de la motivación de la precisión en el anclaje y el ajuste: ¿Se ajusta la gente a partir de los anclajes proporcionados?" . Revista de Personalidad y Psicología Social . 99 (6): 917–932. doi : 10.1037 / a0021540 . PMID 21114351 . 
13. Mussweiler, Thomas (julio de 2001). "La durabilidad de los efectos de anclaje". Revista europea de psicología social . 31 (4): 431–442. doi : 10.1002 / ejsp.52 .
14. Davies, Martin F. (noviembre de 1997). "Persistencia de la creencia después del descrédito probatorio: el impacto de las explicaciones generadas frente a las proporcionadas sobre la probabilidad de resultados desacreditados". Revista de Psicología Social Experimental . 33 (6): 561–578. doi : 10.1006 / jesp.1997.1336 .
15. Mussweiler, Thomas; Neumann, Roland (marzo de 2000). "Fuentes de contaminación mental: comparación de los efectos de las primas autogeneradas frente a las proporcionadas externamente". Revista de Psicología Social Experimental . 36 (2): 194-206. doi : 10.1006 / jesp.1999.1415 .
16. Mussweiler, Thomas; Strack, Fritz (1 de marzo de 1999). "Prueba de hipótesis coherente y cebado semántico en el paradigma de anclaje: un modelo de accesibilidad selectiva". Revista de Psicología Social Experimental . 35 (2): 136-164. doi : 10.1006 / jesp.1998.1364 .
17. Tindale, R. Scott; Winget, Jeremy R. (26 de marzo de 2019). "Toma de decisiones en grupo" . Enciclopedia de investigación de psicología de Oxford . doi : 10.1093 / acrefore / 9780190236557.013.262 . ISBN 9780190236557.
18. Gigone, Daniel; Hastie, Reid (1993). "El efecto de conocimiento común: intercambio de información y juicio de grupo". Revista de Personalidad y Psicología Social . 65 (5): 959–974. doi : 10.1037 / 0022-3514.65.5.959 .
19. Kerr, Norbert L .; MacCoun, Robert J .; Kramer, Geoffrey P. (octubre de 1996). "Sesgo de juicio: comparación de individuos y grupos" (PDF) . Revisión psicológica . 103 (4): 687–719. doi : 10.1037 / 0033-295X.103.4.687 .
20. Kerr, Norbert L .; Tindale, R. Scott (febrero de 2004). "Rendimiento grupal y toma de decisiones". Revisión anual de psicología . 55 (1): 623–655. doi : 10.1146 / annurev.psych.55.090902.142009 . PMID 14744229 . 
21. Laughlin, Patrick R .; Bonner, Bryan L .; Altermatt, T. William (1998). "Inducción colectiva versus individual con hipótesis única versus múltiple". Revista de Personalidad y Psicología Social . 75 (6): 1481-1489. doi : 10.1037 / 0022-3514.75.6.1481 .
22. Laughlin, Patrick R .; VanderStoep, Scott W .; Hollingshead, Andrea B. (1991). "Inducción colectiva versus individual: reconocimiento de la verdad, rechazo del error y procesamiento colectivo de la información". Revista de Personalidad y Psicología Social . 61 (1): 50–67. doi : 10.1037 / 0022-3514.61.1.50 .
23. Sunstein, Cass R. (2004). "Juicios grupales: deliberación, medios estadísticos y mercados de información" . Diario electrónico SSRN . doi : 10.2139 / ssrn.578301 .
24. Whyte, Glen (abril de 1993). "Escalar el compromiso en la toma de decisiones individuales y grupales: un enfoque de la teoría de la perspectiva". Comportamiento organizacional y procesos de decisión humana . 54 (3): 430–455. doi : 10.1006 / obhd.1993.1018 .
25. De Dreu, Carsten KW; Nijstad, Bernard A .; van Knippenberg, Daan (febrero de 2008). "Procesamiento de información motivado en juicio grupal y toma de decisiones". Reseña de Personalidad y Psicología Social . 12 (1): 22–49. doi : 10.1177 / 1088868307304092 . PMID 18453471 . S2CID 37435044 .  
26. Schulz-Hardt, Stefan; Brodbeck, Felix C .; Mojzisch, Andreas; Kerschreiter, Rudolf; Frey, Dieter (2006). "Toma de decisiones grupales en situaciones de perfil oculto: el disenso como facilitador de la calidad de la decisión". Revista de Personalidad y Psicología Social . 91 (6): 1080–1093. doi : 10.1037 / 0022-3514.91.6.1080 . PMID 17144766 . 
27. Stasser, Garold; Titus, William (junio de 1985). "Agrupación de información no compartida en la toma de decisiones de grupo: muestreo de información sesgada durante la discusión". Revista de Personalidad y Psicología Social . 48 (6): 1467-1478. doi : 10.1037 / 0022-3514.48.6.1467 .
28. Stasser, Garold; Titus, William (1987). "Efectos de la carga de información y porcentaje de información compartida sobre la difusión de información no compartida durante la discusión de grupo". Revista de Personalidad y Psicología Social . 53 (1): 81–93. doi : 10.1037 / 0022-3514.53.1.81 .
29. Whyte, Glen; Sebenius, James K. (enero de 1997). "El efecto de múltiples anclajes en el anclaje en juicio individual y grupal". Comportamiento organizacional y procesos de decisión humana . 69 (1): 75–85. doi : 10.1006 / obhd.1996.2674 .
30. Minson, Julia A .; Mueller, Jennifer S. (marzo de 2012). "El costo de la colaboración: por qué la toma de decisiones conjunta exacerba el rechazo de información externa". Ciencia psicológica . 23 (3): 219–224. doi : 10.1177 / 0956797611429132 . PMID 22344447 . S2CID 15978610 .  
31. Minson, Julia A .; Mueller, Jennifer S. (julio de 2013). "Los grupos ponderan la información externa menos que los individuos, aunque no deberían: respuesta a Schultze, Mojzisch y Schulz-Hardt (2013)". Ciencia psicológica . 24 (7): 1373-1374. doi : 10.1177 / 0956797613476894 . PMID 23640063 . S2CID 6062825 .  
32. Schultze, Thomas; Mojzisch, Andreas; Schulz-Hardt, Stefan (julio de 2013). "Los grupos ponderan la información externa menos que los individuos porque deberían: respuesta a Minson y Mueller (2012)". Ciencia psicológica . 24 (7): 1371-1372. doi : 10.1177 / 0956797612472206 . PMID 23640064 . S2CID 41307737 .  
33. Sniezek, Janet A (junio de 1992). "Grupos bajo incertidumbre: un examen de la confianza en la toma de decisiones de grupo". Comportamiento organizacional y procesos de decisión humana . 52 (1): 124-155. doi : 10.1016 / 0749-5978 (92) 90048-C .
34. Ten Velden, Femke S .; Beersma, Bianca; De Dreu, Carsten KW (noviembre de 2010). "Se necesita uno para el tango: los efectos de la composición de la motivación epistémica de las díadas en la negociación". Boletín de Personalidad y Psicología Social . 36 (11): 1454–1466. doi : 10.1177 / 0146167210383698 . PMID 20841436 . S2CID 6252360 .  
35. Scholten, Lotte; van Knippenberg, Daan; Nijstad, Bernard A .; De Dreu, Carsten KW (julio de 2007). "Procesamiento de información motivado y toma de decisiones grupales: efectos de la responsabilidad del proceso en el procesamiento de la información y la calidad de las decisiones". Revista de Psicología Social Experimental . 43 (4): 539–552. doi : 10.1016 / j.jesp.2006.05.010 .
36. Nijstad, Bernard A .; Oltmanns, Jan (septiembre de 2012). "Procesamiento de información motivado y rechazo de decisión grupal". Procesos grupales y relaciones intergrupales . 15 (5): 637–651. doi : 10.1177 / 1368430212454588 . S2CID 147023588 . 
37. Ni, Feng; Arnott, David; Gao, Shijia (3 de abril de 2019). "El efecto anclaje en la inteligencia empresarial apoyó la toma de decisiones" . Revista de sistemas de decisión . 28 (2): 67–81. doi : 10.1080 / 12460125.2019.1620573 . ISSN 1246-0125 . 
38. Fruhlinger, Mary K. Pratt y Josh (16 de octubre de 2019). "¿Qué es la inteligencia empresarial? Convertir los datos en conocimientos empresariales" . CIO . Consultado el 26 de abril de 2021 .
39. Furnham, Adrian; Boo, Hua Chu (2011). "Una revisión de la literatura del efecto anclaje". La Revista de Socioeconomía . 40 (1): 35–42. doi : 10.1016 / j.socec.2010.10.008 .
40. Epley, Nicholas; Gilovich, Thomas (2005). "Cuando el pensamiento esforzado influye en el anclaje del juicio: efectos diferenciales de la advertencia y los incentivos en los anclajes autogenerados y provistos externamente". Revista de toma de decisiones conductuales . 18 (3): 199–212. doi : 10.1002 / bdm.495 .
41. Tversky, Amos; Kahneman, Daniel (1992). "Avances en la teoría de la perspectiva: representación acumulativa de la incertidumbre". Revista de riesgo e incertidumbre . 5 (4): 297–323. doi : 10.1007 / BF00122574 . S2CID 8456150 . 
42. Epley, N .; Gilovich, T. (2001). "Poner el ajuste de nuevo en la heurística de anclaje y ajuste: procesamiento diferencial de anclajes autogenerados y proporcionados por el experimentador". Ciencia psicológica . 12 (5): 391–396. doi : 10.1111 / 1467-9280.00372 . PMID 11554672 . S2CID 1133824 .  
43. Epley, Nicholas; Gilovich, Thomas (abril de 2006). "La heurística de anclaje y ajuste: por qué los ajustes son insuficientes" . Ciencia psicológica . 17 (4): 311–318. doi : 10.1111 / j.1467-9280.2006.01704.x . ISSN 0956-7976 . 
44. Simmons, Joseph P .; LeBoeuf, Robyn A .; Nelson, Leif D. (2010). "El efecto de la motivación de la precisión en el anclaje y el ajuste: ¿Se ajusta la gente a partir de los anclajes proporcionados?" . Revista de Personalidad y Psicología Social . 99 (6): 917–932. doi : 10.1037 / a0021540 . ISSN 1939-1315 . 
45. Mussweiler, Thomas; Strack, Fritz (1999). "Pruebas coherentes con hipótesis y cebado semántico en el paradigma de anclaje: un modelo de accesibilidad selectiva" (PDF) . Revista de Psicología Social Experimental . 35 (2): 136-164. doi : 10.1006 / jesp.1998.1364 . Archivado desde el original (PDF) el 29 de noviembre de 2014 . Consultado el 20 de noviembre de 2014 .
46. Goerzen, T .; Kundisch, D. (10 de diciembre de 2017). "Cuando tenga dudas, siga a la multitud: cómo la calidad de la idea modera el efecto de un ancla en la evaluación de la idea" . Actas de ICIS 2017 .
47. Wegener, Duane T .; Petty, Richard E .; Detweiler-Bedell, Brian T .; Jarvis, W. Blair G. (2001). "Implicaciones de las teorías de cambio de actitud para el anclaje numérico: la plausibilidad del ancla y los límites de la eficacia del ancla". Revista de Psicología Social Experimental . 37 (1): 62–69. doi : 10.1006 / jesp.2000.1431 . S2CID 20795517 . 
48. Blankenship, Kevin L .; Wegener, Duane T .; Petty, Richard E .; Detweiler-Bedell, Brian; Macy, Cheryl L. (2008). "Elaboración y consecuencias de estimaciones ancladas: una perspectiva actitudinal sobre el anclaje numérico". Revista de Psicología Social Experimental . 44 (6): 1465-1476. doi : 10.1016 / j.jesp.2008.07.005 .
49. Bodenhausen, GV; Gabriel, S .; Lineberger, M. (2000). "Tristeza y susceptibilidad al sesgo de juicio: el caso del anclaje". Ciencia psicológica . 11 (4): 320–323. doi : 10.1111 / 1467-9280.00263 . PMID 11273392 . S2CID 16099891 .  
50. Englich, B .; Soder, K. (2009). "Expertos de Moody: cómo el estado de ánimo y la experiencia influyen en el anclaje del juicio". Juicio y toma de decisiones . 4 : 41–50.
51. Englich, B .; Mussweiler, Thomas; Strack, Fritz (2006). "Jugando a los dados con sentencias penales: la influencia de los anclajes irrelevantes en la toma de decisiones judiciales de los expertos". Boletín de Personalidad y Psicología Social . 32 (2): 188–200. doi : 10.1177 / 0146167205282152 . PMID 16382081 . S2CID 17079629 .  
52. https://www.mindtools.com/page6.html
53. "El efecto de anclaje y cómo puede afectar su negociación" . PON - Programa de Negociación en la Facultad de Derecho de Harvard . 2019-11-26 . Consultado el 7 de octubre de 2020 .
54. Eroglu, Cuneyt; Croxton, Keely L. (2010). "Sesgos en los ajustes de juicio de los pronósticos estadísticos: el papel de las diferencias individuales". Revista Internacional de Pronósticos . 26 (1): 116-133. doi : 10.1016 / j.ijforecast.2009.02.005 .
55. McElroy, T .; Dowd, K. (2007). "Susceptibilidad a los efectos de anclaje: cómo la apertura a la experiencia influye en las respuestas a las señales de anclaje" (PDF) . Juicio y toma de decisiones . 2 : 48–53.
56. Bergman, Oscar; Ellingsen, Tore; Johannesson, Magnus; Svensson, Cicek (2010). "Anclaje y capacidad cognitiva". Cartas económicas . 107 (1): 66–68. doi : 10.1016 / j.econlet.2009.12.028 .
57. Oechssler, Jörg; Roider, Andreas; Schmitz, Patrick W. (2009). "Habilidades cognitivas y sesgos conductuales" (PDF) . Revista de organización y comportamiento económico . 72 (1): 147-152. doi : 10.1016 / j.jebo.2009.04.018 .
58. Fischhoff, Baruch (30 de abril de 1982). "Debiasing". Juicio bajo incertidumbre : 422–444. doi : 10.1017 / CBO9780511809477.032 . ISBN 9780521284141.
59. Tversky, A .; Kahneman, D. (27 de septiembre de 1974). "Juicio bajo incertidumbre: heurística y sesgos". Ciencia . 185 (4157): 1124-1131. doi : 10.1126 / science.185.4157.1124 . PMID 17835457 . S2CID 143452957 .  
60. Jung, Stefanie; Krebs, Peter (2019). Los fundamentos de la negociación de contratos . págs. 28-29. ISBN 9783030128661.
61. Orr, Dan; Guthrie, Chris (2006). "Anclaje, información, experiencia y negociación: nuevos conocimientos del metanálisis". Revista estatal de Ohio sobre resolución de disputas . 21 (3): 597–628. hdl : 1811/77238 . SSRN 900152 . 
62. Kristensen, Henrik; Gärling, Tommy (1997). "Los efectos de los puntos de anclaje y los puntos de referencia en el proceso de negociación y el resultado". Comportamiento organizacional y procesos de decisión humana . 71 (1): 85–94. doi : 10.1006 / obhd.1997.2713 .
63. Dietmeyer, Brian (2004). Negociación estratégica: un proceso revolucionario de cuatro pasos para una negociación comercial eficaz . Publicaciones Kaplan. ISBN 978-0-7931-8304-3.
64. Northcraft, Gregory B; Neale, Margaret A (1987). "Expertos, aficionados y bienes raíces: una perspectiva de anclaje y ajuste en las decisiones de precios de la propiedad". Comportamiento organizacional y procesos de decisión humana . 39 (1): 84–97. doi : 10.1016 / 0749-5978 (87) 90046-X .
65. Janiszewski, Chris; Uy, Dan (2008). "La precisión del ancla influye en la cantidad de ajuste". Ciencia psicológica . 19 (2): 121-127. doi : 10.1111 / j.1467-9280.2008.02057.x . PMID 18271859 . S2CID 30354971 .  
66. Roseta, Ashleigh Shelby ; Kopelman, Shirli; Abbott, Jeanna Lanza (2014). "¡Santo cielo! La ansiedad agria los beneficios económicos de las primeras ofertas" . Decisión y negociación grupal . 23 (3): 629–647. doi : 10.1007 / s10726-013-9348-4 . S2CID 145810782 . 
67. Galinsky, Adam D .; Mussweiler, Thomas (2001). "Primeras ofertas como anclas: el papel de la toma de perspectiva y el enfoque del negociador". Revista de Personalidad y Psicología Social . 81 (4): 657–669. doi : 10.1037 / 0022-3514.81.4.657 . PMID 11642352 . S2CID 8057886 .  

Otras lecturas

• Serfas, S. (2010). Sesgos cognitivos en el contexto de la inversión de capital: consideraciones teóricas y experimentos empíricos sobre violaciones de la racionalidad normativa . Investigación de Gabler. Gabler Verlag. págs. 67–70. ISBN 978-3-8349-6485-4. Consultado el 9 de abril de 2019 .