La persuasión o artes de persuasión es un término general de influencia . La persuasión puede intentar influir en las creencias , actitudes , intenciones , motivaciones o comportamientos de una persona . [1]
La propaganda es una forma de persuasión utilizada para persuadir a una gran audiencia que se utiliza para los fines del individuo o grupo que produce la propaganda. [2] : 7 La coerción es una forma de persuasión que influye en las acciones de las personas con amenazas, en ciertas situaciones puede ser difícil distinguir la coerción de la persuasión. [3] : 37 La persuasión sistemática es el proceso a través del cual las actitudes o creencias son apalancadas por apelaciones a la lógica y la razón. La persuasión heurística, por otro lado, es el proceso a través del cual las actitudes o creencias se aprovechan mediante apelaciones al hábito o la emoción. [4]
La persuasión se estudia en muchas disciplinas. La retórica es el estudio de los modos de persuasión en el habla y la escritura, y a menudo se enseña como una materia clásica . [5] : 46 La psicología analiza la persuasión a través de la lente del comportamiento individual [6] y la neurociencia estudia la actividad cerebral asociada con este comportamiento. [7] La historia y las ciencias políticas están interesadas en el papel de la propaganda en la configuración de los acontecimientos históricos. [8] En los negocios, la persuasión es un proceso destinado a cambiar la actitud o el comportamiento de una persona (o un grupo) hacia algún evento, idea, objeto u otra persona (s), mediante el uso de palabras escritas, habladas o herramientas visuales para transmitir información. , sentimientos o razonamientos, o una combinación de los mismos. [9] La persuasión también es una herramienta de uso frecuente en la búsqueda de beneficios personales, como campañas electorales, dar un discurso de venta , [10] o en la defensa de juicios . La persuasión también se puede interpretar como el uso de los recursos personales o posicionales para cambiar a las personas.
Historia y filosofia
La persuasión comenzó con los griegos , quienes enfatizaron la retórica y la elocución como el estándar más alto para un político exitoso. Todos los juicios se llevaron a cabo frente a la Asamblea, y tanto la acusación como la defensa se basaron, como suele suceder en la actualidad, en la capacidad de persuasión del orador. [11] La retórica era la capacidad de encontrar los medios de persuasión disponibles en cualquier caso. El filósofo griego Aristóteles enumeró cuatro razones por las que uno debería aprender el arte de la persuasión:
- la verdad y la justicia son perfectas; por lo tanto, si un caso pierde, es culpa del hablante
- es una excelente herramienta para la enseñanza
- Un buen retórico necesita saber cómo argumentar a ambas partes para comprender todo el problema y todas las opciones, y
- no hay mejor manera de defenderse.
Pruebas retóricas de Aristóteles :
- ethos (credibilidad): se refiere al esfuerzo por convencer a su audiencia de su credibilidad o carácter.
- logos (razón): se refiere al esfuerzo por convencer a tu audiencia usando la lógica y la razón.
- pathos (emoción): [12] se refiere al esfuerzo por persuadir a su audiencia apelando a sus sentimientos. [5]
Ética de la persuasión
Muchos filósofos han comentado sobre la moralidad de la persuasión. Sócrates argumentó que la retórica se basaba en las apariencias más que en la esencia de un asunto. [13] : 22 Thomas Hobbes criticó el uso de la retórica para crear controversia, en particular el uso de la metáfora. [14] : 28 Immanuel Kant fue crítico con la retórica, argumentando que podría hacer que las personas lleguen a conclusiones que están en desacuerdo con las que hubieran alcanzado si hubieran aplicado su juicio completo. Traza paralelismos entre la función de la retórica y la función determinista de la mente como una máquina. [14] : 88
Aristóteles criticó la persuasión, aunque argumentó que los jueces a menudo se dejarían persuadir eligiendo aplicar las emociones en lugar de la razón. [14] : 122 Sin embargo, argumentó que la persuasión podría usarse para inducir a un individuo a aplicar la razón y el juicio. [14] : 136
Teorías
Existen muchas teorías psicológicas sobre lo que influye en el comportamiento de un individuo en diferentes situaciones. Estas teorías tendrán implicaciones sobre cómo funciona la persuasión.
Teoría de atribución
Los seres humanos intentan explicar las acciones de los demás mediante la atribución disposicional o la atribución situacional.
La atribución disposicional , también conocida como atribución interna, intenta señalar los rasgos, habilidades, motivos o disposiciones de una persona como causa o explicación de sus acciones. Un ciudadano que critica a un presidente diciendo que la nación carece de progreso económico y salud porque el presidente es vago o carece de intuición económica está utilizando una atribución disposicional.
La atribución situacional , también conocida como atribución externa, intenta señalar el contexto en torno a la persona y los factores de su entorno, en particular las cosas que están completamente fuera de su control. Un ciudadano que afirma que la falta de progreso económico no es culpa del presidente, sino que el hecho de que heredó una economía pobre del presidente anterior es una atribución situacional.
Un error fundamental de atribución ocurre cuando las personas atribuyen erróneamente una deficiencia o un logro a factores internos y sin tener en cuenta los factores externos. En general, las personas tienden a hacer atribuciones disposicionales con más frecuencia que atribuciones situacionales cuando intentan explicar o comprender el comportamiento de una persona. Esto sucede cuando estamos mucho más enfocados en el individuo porque no sabemos mucho sobre su situación o contexto. Cuando tratamos de persuadir a los demás de agradarnos a nosotros oa otra persona, tendemos a explicar los comportamientos positivos y los logros con atribución disposicional, pero nuestros propios comportamientos negativos y deficiencias con atribuciones situacionales. [15]
Teorías de cambio de comportamiento
La teoría del comportamiento planificado es la principal teoría del cambio de comportamiento. Cuenta con el apoyo de [16] metanálisis que revelan que puede predecir alrededor del 30% del comportamiento. Sin embargo, las teorías, por naturaleza, priorizan la validez interna sobre la validez externa. Son coherentes y, por lo tanto, constituyen una historia fácilmente reapropiada. Por otro lado, se corresponderán peor con la evidencia y la mecánica de la realidad que con una descripción directa de las intervenciones (técnicas) de cambio de comportamiento por su eficacia individual. Estas intervenciones de cambio de comportamiento han sido categorizadas [17] por científicos del comportamiento. Una traducción mutuamente excluyente y exhaustiva (MECE) de esta taxonomía, en orden decreciente de efectividad, son:
- consecuencias positivas y negativas
- ofrecer / eliminar incentivos,
- ofrecer / eliminar amenazas / castigos,
- distracción,
- cambiar la exposición a señales (desencadenantes) del comportamiento,
- indicaciones / pistas,
- el establecimiento de metas,
- (aumentando la relevancia de) consecuencias emocionales / de salud / sociales / ambientales / de arrepentimiento,
- autocontrol del comportamiento y los resultados del comportamiento,
- Ensayo mental de una actuación exitosa (¿planificación?),
- charla con uno mismo,
- centrarse en el éxito pasado,
- comparación de resultados a través de argumentos persuasivos,
- pros / contras e imágenes comparativas de resultados futuros,
- identificación de sí mismo como modelo a seguir,
- autoafirmación,
- reencuadre
- disonancia cognitiva,
- retribución,
- (importancia creciente de) antecedentes
Una ejemplificación típica de estas técnicas en terapia es [18] [ referencia circular ] prevención de exposición / respuesta para TOC.
Teorías condicionantes
El condicionamiento juega un papel muy importante en el concepto de persuasión. Más a menudo se trata de llevar a alguien a realizar ciertas acciones por su cuenta, en lugar de dar órdenes directas. En los anuncios, por ejemplo, esto se hace intentando conectar una emoción positiva con el logotipo de una marca / producto. Esto a menudo se hace creando comerciales que hacen reír a la gente, usando un tono sexual, insertando imágenes edificantes y / o música, etc. y luego terminando el comercial con un logotipo de marca / producto. Grandes ejemplos de esto son los atletas profesionales. Se les paga para que se conecten a cosas que pueden estar directamente relacionadas con sus roles; calzado deportivo, raquetas de tenis, pelotas de golf o cosas completamente irrelevantes como refrescos, palomitas de maíz y pantimedias. Lo importante para el anunciante es establecer una conexión con el consumidor. [19]
Se cree que este condicionamiento afecta la forma en que las personas ven ciertos productos, sabiendo que la mayoría de las compras se realizan sobre la base de la emoción. Al igual que a veces recuerdas un determinado olor o sonido, el objetivo de algunos anuncios es únicamente traer de vuelta ciertas emociones cuando ves su logo en tu tienda local. La esperanza es que repetir el mensaje varias veces haga que los consumidores sean más propensos a comprar el producto porque ya lo conectan con una buena emoción y una experiencia positiva. Stefano DellaVigna y Matthew Gentzkow realizaron un estudio exhaustivo sobre los efectos de la persuasión en diferentes dominios. Descubrieron que la persuasión tiene poco o ningún efecto sobre la publicidad; sin embargo, hubo un efecto sustancial de persuasión en la votación si hubo contacto cara a cara. [20]
Teoría de la disonancia cognitiva
Leon Festinger propuso originalmente la teoría de la disonancia cognitiva en 1957. Teorizó que los seres humanos luchan constantemente por la consistencia mental. Nuestra cognición (pensamientos, creencias o actitudes) puede estar de acuerdo, no estar relacionada o en desacuerdo entre sí. Nuestra cognición también puede estar de acuerdo o en desacuerdo con nuestros comportamientos. Cuando detectamos una cognición conflictiva o disonancia, nos da una sensación de incomodidad e incomodidad. Por ejemplo, una persona adicta a fumar cigarrillos pero que también sospecha que podría ser perjudicial para su salud sufre de disonancia cognitiva.
Festinger sugiere que estamos motivados para reducir esta disonancia hasta que nuestra cognición esté en armonía consigo misma. Luchamos por la coherencia mental. Hay cuatro formas principales de reducir o eliminar nuestra disonancia:
- cambiar de opinión sobre una de las facetas de la cognición
- reduciendo la importancia de una cognición
- aumentando la superposición entre los dos, y
- reevaluar la relación costo / recompensa.
Volviendo al ejemplo del fumador, puede dejar de fumar, reducir la importancia de su salud, convencerse a sí mismo de que no está en riesgo o que la recompensa de fumar vale el costo de su salud.
La disonancia cognitiva es poderosa cuando se relaciona con la competencia y el autoconcepto . El ejemplo más famoso de cómo se puede utilizar la disonancia cognitiva para la persuasión proviene del experimento de 1959 de Festinger y Carlsmith en el que se pidió a los participantes que completaran una tarea muy aburrida durante una hora. A algunos se les pagó $ 20, mientras que a otros se les pagó $ 1, y luego se les pidió que les dijeran a los siguientes participantes que esperaban que el experimento era divertido y emocionante. Aquellos a quienes se les pagó $ 1 tenían muchas más probabilidades de convencer a los siguientes participantes de que el experimento realmente fue agradable que aquellos que recibieron $ 20. Esto se debe a que $ 20 es razón suficiente para participar en una tarea aburrida durante una hora, por lo que no hay disonancia. Aquellos que recibieron $ 1 experimentaron una gran disonancia, por lo que tuvieron que convencerse realmente de que la tarea realmente era agradable para evitar sentirse aprovechado y, por lo tanto, reducir su disonancia. [21]
Modelo de elaboración de probabilidad
La persuasión se ha asociado tradicionalmente con dos rutas. [22]
- Ruta central: mediante la cual un individuo evalúa la información que se le presenta en función de los pros y los contras de la misma y qué tan bien respalda sus valores.
- Ruta periférica: el cambio está mediado por lo atractiva que es la fuente de comunicación y por eludir el proceso de deliberación. [22]
El modelo de probabilidad de elaboración (ELM) forma una nueva faceta de la teoría de la ruta. Sostiene que la probabilidad de persuasión efectiva depende de qué tan exitosa sea la comunicación para traer a la mente una representación mental relevante, que es la probabilidad de elaboración. Por lo tanto, si el objetivo de la comunicación es personalmente relevante, esto aumenta la probabilidad de elaboración del resultado esperado y sería más persuasivo si fuera a través de la ruta central. La comunicación que no requiera una reflexión cuidadosa se adaptará mejor a la ruta periférica. [23]
Teorías funcionales
Los teóricos funcionales intentan comprender las actitudes divergentes que los individuos tienen hacia personas, objetos o problemas en diferentes situaciones. [24] Hay cuatro actitudes funcionales principales:
- Función de ajuste: una de las principales motivaciones de las personas es aumentar las recompensas externas positivas y minimizar los costos. Las actitudes sirven para dirigir el comportamiento hacia las recompensas y alejarlo del castigo.
- Función defensiva del ego: El proceso por el cual un individuo protege su ego de ser amenazado por sus propios impulsos negativos o pensamientos amenazantes.
- Valor-expresivo: cuando un individuo obtiene placer al presentar una imagen de sí mismo que está en línea con su autoconcepto y las creencias con las que quiere estar asociado.
- Función de conocimiento: La necesidad de lograr un sentido de comprensión y control sobre la propia vida. Por lo tanto, las actitudes de un individuo sirven para ayudar a establecer estándares y reglas que gobiernan su sentido de ser. [24]
Cuando la comunicación tiene como objetivo una función subyacente, su grado de persuasión influye en si los individuos cambian de actitud después de determinar que otra actitud cumpliría esa función de manera más eficaz. [25]
Teoría de la inoculación
Una vacuna introduce una forma débil de un virus que se puede derrotar fácilmente para preparar el sistema inmunológico en caso de que necesite combatir una forma más fuerte del mismo virus. De la misma manera, la teoría de la inoculación sugiere que una determinada parte puede introducir una forma débil de un argumento que se frustra fácilmente para hacer que la audiencia se sienta inclinada a ignorar una forma más fuerte y completa de ese argumento de una parte contraria. .
Esto ocurre a menudo en anuncios negativos y anuncios comparativos, tanto de productos como de causas políticas. Un ejemplo sería un fabricante de un producto que muestra un anuncio que refuta una afirmación particular hecha sobre el producto de un rival, de modo que cuando la audiencia ve un anuncio de dicho producto rival, refuta las afirmaciones del producto automáticamente. [26]
Teoría narrativa del transporte
La teoría del transporte narrativo propone que cuando las personas se pierden en una historia, sus actitudes e intenciones cambian para reflejar esa historia. [27] El estado mental del transporte narrativo puede explicar el efecto persuasivo de las historias en las personas, que pueden experimentar el transporte narrativo cuando se cumplen ciertas precondiciones contextuales y personales, como postulan Green y Brock [28] para el modelo de transporte-imágenes. El transporte narrativo ocurre siempre que el receptor de la historia experimenta la sensación de entrar en un mundo evocado por la narrativa debido a la empatía por los personajes de la historia y la imaginación de la trama de la historia.
Teoría del juicio social
La teoría del juicio social sugiere que cuando a las personas se les presenta una idea o cualquier tipo de propuesta persuasiva, su reacción natural es buscar de inmediato una forma de clasificar la información subconscientemente y reaccionar ante ella. Evaluamos la información y la comparamos con la actitud que ya tenemos, que se llama actitud inicial o punto de anclaje.
Al tratar de clasificar la información persuasiva entrante, una audiencia evalúa si aterriza en su latitud de aceptación, latitud de no compromiso o indiferencia, o latitud de rechazo. El tamaño de estas latitudes varía de un tema a otro. Nuestra "participación del ego" generalmente juega uno de los papeles más importantes en la determinación del tamaño de estas latitudes. Cuando un tema está estrechamente relacionado con la forma en que nos definimos y percibimos a nosotros mismos, o se ocupa de cualquier cosa que nos apasione, es probable que nuestras latitudes de aceptación y no compromiso sean mucho menores y nuestra actitud de rechazo mucho mayor. Se considera que el punto de anclaje de una persona es el centro de su latitud de aceptación, la posición que le resulta más aceptable.
Es probable que una audiencia distorsione la información entrante para que encaje en sus latitudes únicas. Si algo cae dentro de la latitud de aceptación, el sujeto tiende a asimilar la información y considerarla más cercana a su punto de anclaje de lo que realmente es. Inversamente, si algo cae dentro de la latitud del rechazo, el sujeto tiende a contrastar la información y a convencerse de que la información está más lejos de su punto de anclaje de lo que realmente está.
Al tratar de persuadir a un objetivo individual o a toda una audiencia, es vital conocer primero las latitudes promedio de aceptación, no compromiso y rechazo de su audiencia. Es ideal utilizar información persuasiva que aterrice cerca del límite de la latitud de aceptación si el objetivo es cambiar el punto de anclaje de la audiencia. Sugerir repetidamente ideas al margen de la latitud de aceptación hace que las personas ajusten gradualmente sus puntos de anclaje, mientras que sugerir ideas en la latitud de rechazo o incluso en la latitud de no compromiso no cambia el punto de anclaje de la audiencia. [29]
Métodos
Los métodos de persuasión también se denominan a veces tácticas de persuasión o estrategias de persuasión .
Uso de la fuerza
Está el uso de la fuerza en la persuasión, que no tiene teorías científicas, salvo su uso para hacer demandas. El uso de la fuerza es entonces un precedente del fracaso de los medios de persuasión menos directos. La aplicación de esta estrategia puede interpretarse como una amenaza ya que el persuasor no da opciones a su solicitud. [ cita requerida ]
Armas de influencia
Robert Cialdini , en Influence , su libro sobre persuasión, definió seis "señales de influencia o armas de influencia": [30] La influencia es el proceso de cambio.
Reciprocidad
El principio de reciprocidad establece que cuando una persona nos proporciona algo, intentamos reembolsarle en especie. La reciprocidad produce un sentido de obligación, que puede ser una poderosa herramienta de persuasión. La regla de la reciprocidad es eficaz porque puede ser abrumadora e inculcarnos un sentido de obligación. Por lo general, no nos agradan las personas que se niegan a devolver un favor o proporcionar un pago cuando se les ofrece un servicio o un obsequio gratuito. Como resultado, la reciprocidad es un principio ampliamente aceptado. Este estándar social hace que la reciprocidad sea una técnica persuasiva extremadamente poderosa, ya que puede resultar en intercambios desiguales e incluso puede aplicarse a un primer favor no invitado. La reciprocidad se aplica al campo del marketing debido a su uso como una poderosa técnica persuasiva. La táctica de marketing de "muestras gratis" demuestra la regla de reciprocidad debido al sentido de obligación que produce la regla. Este sentido de obligación proviene del deseo de reembolsar al comercializador el obsequio de una "muestra gratis". [31]
Compromiso y coherencia
La coherencia es un aspecto importante de la persuasión porque:
- es muy valorado por la sociedad,
- resulta en un enfoque beneficioso de la vida diaria, y
- proporciona un valioso atajo a través de la naturaleza complicada de la existencia moderna.
La coherencia nos permite tomar decisiones y procesar información de manera más eficaz. El concepto de coherencia establece que alguien que se compromete con algo, oralmente o por escrito, es más probable que cumpla ese compromiso. Esto es especialmente cierto para los compromisos escritos, ya que parecen psicológicamente más concretos y pueden crear pruebas contundentes. Alguien que se compromete con una postura tiende a comportarse de acuerdo con ese compromiso. El compromiso es una técnica persuasiva eficaz, porque una vez que logras que alguien se comprometa, es más probable que se comprometa con la auto-persuasión, proporcionándose a sí mismos y a los demás razones y justificaciones para apoyar su compromiso y evitar la disonancia. Cialdini señala el lavado de cerebro vietnamita de los prisioneros de guerra estadounidenses para reescribir su imagen de sí mismos y obtener un cumplimiento automático no forzado. Otro ejemplo es el hecho de que los niños repitan el Juramento a la Bandera cada mañana y por qué los especialistas en marketing hacen que cierres las ventanas emergentes diciendo "Me inscribiré más tarde" o "No, gracias, prefiero no ganar dinero". [32]
Prueba social
Nosotros, como seres humanos, somos influenciados por los que nos rodean; queremos hacer lo que todos los demás son. [33] [ cita requerida ] Las personas a menudo basan sus acciones y creencias en lo que hacen los demás a su alrededor, cómo actúan los demás o lo que otros creen.
"El poder de la multitud" es muy eficaz. Todos queremos saber qué hacen los demás a nuestro alrededor. Estamos tan obsesionados con lo que hacen los demás y cómo actúan los demás, que luego tratamos de ser como los demás. [ dudoso ] Cialdini da un ejemplo parecido a esto: En un maratón de teléfono, el anfitrión dice algo como, "Los operadores están esperando, por favor llame ahora". El único contexto que tiene de esa declaración es que los operadores están esperando y no ocupados. Más bien, el anfitrión puede decir: "Si los operadores están ocupados, llame de nuevo". Esta es la técnica de la prueba social. Con solo cambiar tres palabras, parece que las líneas están ocupadas y otras personas están llamando, por lo que debe ser una organización que valga la pena.
La prueba social es más eficaz cuando las personas no están seguras o cuando hay similitudes en una situación. En situaciones inciertas o ambiguas, cuando múltiples posibilidades crean elecciones que debemos tomar, es probable que las personas se ajusten a lo que hacen los demás. Nos influencian más las personas que nos rodean en situaciones que presentan una decisión. La otra situación efectiva para la prueba social es cuando existen similitudes. Somos más propensos a cambiar o conformarnos con personas que son similares a nosotros. Si alguien que es similar a usted es controlador y líder, es más probable que escuche y siga lo que dice.
Semejanza
Este principio es simple y conciso. La gente dice "sí" a las personas que les agradan. Dos factores principales contribuyen a la semejanza general. El primero es el atractivo físico. Las personas físicamente atractivas parecen más persuasivas. Obtienen lo que quieren y pueden cambiar fácilmente las actitudes de los demás. Se ha demostrado que este atractivo envía mensajes / impresiones favorables de otros rasgos que una persona puede tener, como talento, amabilidad e inteligencia. El segundo factor es la similitud. Las personas son más fáciles de persuadir por otras personas que consideran similares a ellas. [34]
Autoridad
La gente tiende a creer que si un experto dice algo, debe ser verdad. A las personas les gusta escuchar a quienes tienen conocimientos y son dignos de confianza, y es más probable que se adhieran a las opiniones de las personas que muestran tales cualidades.
En el estudio de Milgram , una serie de experimentos iniciados en 1961, un "maestro" y un "alumno" se colocaron en dos salas diferentes. El "aprendiz" estaba conectado a un arnés eléctrico que podía administrar una descarga. Un supervisor, vestido con una bata blanca de científico, le dijo al "maestro" que le hiciera preguntas al alumno y lo castigara cuando se equivocara en una pregunta. El supervisor del estudio le indicó al maestro que administrara una descarga eléctrica desde un panel bajo el control del maestro. Después del parto, el maestro tuvo que subir el voltaje al siguiente nivel. El voltaje subió a 450 voltios. El problema de este experimento fue que el maestro no sabía que el alumno era un actor que fingía los sonidos de dolor que escuchaba y que en realidad no estaba siendo lastimado. El experimento se estaba haciendo para ver cuán obedientes somos a la autoridad. "Cuando una autoridad le dice a la gente común que es su trabajo causar daño, ¿cuánto sufrimiento estará dispuesto a infligir cada sujeto a otra persona completamente inocente si las instrucciones vienen 'de arriba'?" En este estudio, los resultados muestran que la mayoría de los profesores estaban dispuestos a dar todo el dolor que pudieran. La conclusión fue que las personas están dispuestas a causar dolor a los demás cuando alguna figura de autoridad les indica que lo hagan.
Escasez
La escasez podría jugar un papel importante en el proceso de persuasión. [35] Cuando algo tiene disponibilidad limitada, la gente le asigna más valor. Según Cialdini, "la gente quiere más de lo que no puede tener". Cuando la escasez es un problema, el contexto importa. Esto significa que, en determinados contextos, la escasez "funciona" mejor. Para que la gente crea que algo es más escaso, los especialistas en marketing explican qué ofrece ese producto que no ofrece ningún otro. Los especialistas en marketing también hacen que la gente crea que algo escasea diciéndoles lo que perderán, no lo que ganarán, utilizando declaraciones como "Perderá $ 5" en lugar de "Ahorre $ 5". Hay dos razones principales por las que funciona el principio de escasez :
- Cuando las cosas son difíciles de conseguir, suelen ser más valiosas, por lo que puede parecer que tienen mejor calidad.
- Cuando las cosas se vuelven menos disponibles, podríamos perder la oportunidad de adquirirlas.
Cuando esto sucede, asignamos más valor al artículo o servicio escaso simplemente porque es más difícil de adquirir.
Este principio es que todos queremos cosas que están fuera de nuestro alcance. Si vemos que algo está fácilmente disponible, no lo queremos tanto como algo que es muy raro.
Maquiavelismo
Los individuos con alto nivel de maquiavelismo tienen tendencias a participar en la manipulación y el engaño para obtener beneficios para sí mismos.
Lista de métodos
Apelando a la razón:
- Lógica
- Argumento lógico
- Retórica
- Evidencia científica (prueba)
- Método científico
Apelando a la emoción:
- Publicidad cosmética
- Presentación e imaginación
- Pena
- Propaganda
- Manipulación psicológica
- Seducción
- Tradicion
Ayudas a la persuasión:
- Lenguaje corporal
- Habilidad de comunicación o retórica
- Las pruebas de personalidad y el inventario de estilos de conflicto ayudan a diseñar una estrategia basada en el estilo de interacción preferido de un individuo
- Técnicas de venta
Otras técnicas:
- Engaño
- Hipnosis
- Poder (social y político)
- Publicidad subliminal
Técnicas coercitivas, algunas de las cuales son muy controvertidas o cuya eficacia no se ha demostrado científicamente:
- Lavado del cerebro
- Persuasión coercitiva
- Fuerza
- Control mental
- Tortura
Persuasión basada en relaciones de Shell y Moussa
En su libro The Art of Woo , G. Richard Shell y Mario Moussa presentan un enfoque de cuatro pasos para la persuasión estratégica. [36] Explican que la persuasión significa ganarse a los demás, no derrotarlos. Por lo tanto, es importante ver el tema desde diferentes ángulos para anticipar la reacción de los demás a una propuesta.
- Paso 1: Examine la situación
- Este paso incluye un análisis de la situación del persuasor, los objetivos y los desafíos que enfrenta el persuasor en su organización.
- Paso 2: enfrenta las cinco barreras
- Cinco obstáculos plantean los mayores riesgos para un encuentro de influencia exitoso: relaciones, credibilidad, desajustes de comunicación, sistemas de creencias e intereses y necesidades.
- Paso 3: haz el lanzamiento
- Las personas necesitan una razón sólida para justificar una decisión, pero al mismo tiempo, muchas decisiones se toman sobre la base de la intuición. Este paso también requiere habilidades de presentación.
- Paso 4: Compromisos seguros
- Para salvaguardar el éxito a largo plazo de una decisión persuasiva, es vital lidiar con la política tanto a nivel individual como organizacional.
En cultura
Es a través de una definición personal cultural básica de la persuasión que la gente común comprende cómo los demás intentan influir en ellos y luego cómo influyen en los demás. El diálogo en torno a la persuasión está en constante evolución debido a la necesidad de utilizar la persuasión en la vida cotidiana. Las tácticas de persuasión comercializadas en la sociedad tienen influencias de los investigadores, que a veces pueden malinterpretarse. Para mantener la ventaja evolutiva, en el sentido de riqueza y supervivencia, debe persuadir y no ser persuadido. Para comprender la persuasión cultural, los investigadores recopilan conocimientos de dominios como "compra, venta, publicidad y compras, así como la crianza y el cortejo". [37]
Los métodos de persuasión varían según la cultura, tanto en prevalencia como en eficacia. Por ejemplo, los anuncios tienden a apelar a valores diferentes según se utilicen en culturas colectivistas o individualistas . [38]
Modelo de conocimiento de persuasión (PKM)
El modelo de conocimiento de persuasión (PKM) fue creado por Friestad y Wright en 1994. [39] Este marco permite a los investigadores analizar el proceso de obtención y uso del conocimiento de persuasión cotidiano. Los investigadores sugieren la necesidad de incluir "la relación y la interacción entre el conocimiento popular cotidiano y el conocimiento científico sobre persuasión, publicidad, ventas y marketing en general". [40]
Para educar a la población en general sobre los hallazgos de la investigación y los nuevos conocimientos sobre la persuasión, un maestro debe basarse en sus creencias preexistentes de la persuasión popular para hacer que la investigación sea relevante e informativa para los profanos, lo que crea una "mezcla de sus conocimientos científicos y creencias de sentido común". "
Como resultado de esta constante mezcla, el tema de la pericia en la persuasión se vuelve complicado. El estado de experiencia se puede interpretar a partir de una variedad de fuentes, como títulos de trabajo, celebridades o becas publicadas.
Es a través de este proceso multimodal que creamos conceptos como "Manténgase alejado de los vendedores de automóviles, ellos intentarán engañarlo". El tipo de técnicas de persuasión empleadas descaradamente por los vendedores de automóviles crea una desconfianza innata hacia ellos en la cultura popular. Según Psychology Today, emplean tácticas que van desde hacer lazos de vida personal con el cliente hasta alterar la realidad entregándole al cliente las llaves del nuevo auto antes de la compra. [41]
Campbell propuso y demostró empíricamente que algunos enfoques publicitarios persuasivos llevan a los consumidores a inferir intenciones manipuladoras por parte del comercializador. Una vez que los consumidores infieren una intención manipuladora, el comercializador los persuade menos, como lo indican las actitudes publicitarias atenuadas, las actitudes hacia la marca y las intenciones de compra. [42] Cambpell y Kirmani desarrollaron un modelo explícito de las condiciones bajo las cuales los consumidores utilizan el conocimiento de la persuasión para evaluar a los agentes de influencia como los vendedores. [43]
Neurobiología
Un artículo mostró que las medidas de EEG de asimetría prefrontal anterior podrían ser un predictor de persuasión. A los participantes de la investigación se les presentaron argumentos que favorecían y argumentos que se oponían a las actitudes que ya tenían. Aquellos cuyo cerebro estaba más activo en las áreas prefrontales izquierdas dijeron que prestaron más atención a las declaraciones con las que estaban de acuerdo, mientras que aquellos con un área prefrontal derecha más activa dijeron que prestaron atención a las declaraciones que no estaban de acuerdo. [44] Este es un ejemplo de represión defensiva, eludir u olvidar información desagradable. La investigación ha demostrado que el rasgo de la represión defensiva está relacionado con la activación prefrontal izquierda relativa. [45] Además, cuando las palabras agradables o desagradables, probablemente análogas al acuerdo o desacuerdo, se veían incidentales a la tarea principal, una resonancia magnética funcional mostraba una activación prefrontal izquierda preferencial a las palabras agradables. [46]
Por tanto, una forma de aumentar la persuasión sería activar selectivamente la corteza prefrontal derecha. Esto se hace fácilmente mediante estimulación monoaural del oído contralateral. El efecto aparentemente depende de la atención selectiva y no meramente de la fuente de estimulación. Esta manipulación tuvo el resultado esperado: más persuasión para los mensajes provenientes de la izquierda. [47]
Ver también
- Publicidad
- Consistencia actitud-comportamiento
- Captatio benevolentiae
- Obtención de cumplimiento
- Sistema de juez-asesor
- Manejo de la percepción
- Propaganda
- Relaciones públicas
- Diplomacia pública
- Teoría del enfoque regulatorio
- Efecto durmiente
- Mercadeo social
Referencias
- ^ Gass, Robert H. Seiter, John S. (2010). Persuasión, influencia social y obtención de cumplimiento (4ª ed.). Boston: Allyn y Bacon. pag. 33. ISBN 978-0-205-69818-9.
- ^ Soules, Marshall (2015). Medios de comunicación, persuasión y propaganda . Prensa de la Universidad de Edimburgo. ISBN 978-0-7486-4416-2.
- ^ Perloff, Richard M. (2010). La dinámica de la persuasión: comunicación y actitudes en el siglo XXI . Routledge. ISBN 978-0-415-80567-4.
- ^ Schacter, Daniel L., Daniel T. Gilbert y Daniel M. Wegner. "El motivo de la precisión: lo correcto es mejor que lo incorrecto: la persuasión". Psicología. ; Segunda edicion. Nueva York: Worth, Incorporated, 2011. 532. Print,
- ^ a b Toye, Richard (28 de marzo de 2013). Retórica: una introducción muy breve . OUP Oxford. ISBN 978-0-19-965136-8.
- ^ Albarracín, Dolores; Johnson, Blair T. (10 de octubre de 2018). El Manual de Actitudes, Volumen 1: Principios básicos: 2ª edición . Routledge. ISBN 978-1-351-71240-8.
- ^ Cacioppo, John T .; Cacioppo, Stephanie; Petty, Richard E. (abril de 2018). "La neurociencia de la persuasión: una revisión con énfasis en problemas y oportunidades" . Neurociencia social . 13 (2): 129-172. doi : 10.1080 / 17470919.2016.1273851 . ISSN 1747-0927 . PMID 28005461 .
- ^ Welch, David (27 de noviembre de 2013). Propaganda, poder y persuasión: de la Primera Guerra Mundial a Wikileaks . Publicación de Bloomsbury. ISBN 978-0-85772-481-6.
- ^ "Persuasión" . Diccionario de negocios . Consultado el 9 de mayo de 2012 .
- ^ Fautsch, Leo (enero de 2007). "Persuasión". El vendedor estadounidense . 52 (1): 13–16. ProQuest 203354419 .
- ^ Grecia antigua
- ^ Higgins, Colin; Walker, Robyn (2012). "Ethos, logos, pathos: Estrategias de persuasión en informes socioambientales". Foro de Contabilidad . 36 (3): 194. doi : 10.1016 / j.accfor.2012.02.003 . S2CID 144894570 .
- ^ Soules, Marshall (13 de febrero de 2015). Medios de comunicación, persuasión y propaganda . Prensa de la Universidad de Edimburgo. ISBN 978-0-7486-9643-7.
- ^ a b c d Garsten, Bryan; Garsten, profesor asistente de ciencia política Bryan (2006). Salvando la persuasión . Prensa de la Universidad de Harvard. ISBN 978-0-674-02168-6.
- ^ "Error de atribución fundamental" . Changingminds.org .
- ^ Armitage, C. J; Conner, M (2001). "Eficacia de la teoría del comportamiento planificado: una revisión meta-analítica" . La Revista Británica de Psicología Social . 40 (Pt 4): 471–99. doi : 10.1348 / 014466601164939 . PMID 11795063 . S2CID 28044256 .
- ^ Abraham, Charles; Michie, Susan (2008). "Una taxonomía de las técnicas de cambio de comportamiento utilizadas en las intervenciones" (PDF) . Psicología de la salud . 27 (3): 379–87. doi : 10.1037 / 0278-6133.27.3.379 . hdl : 10871/13753 . PMID 18624603 .
- ^ Prevención de exposición y respuesta
- ^ Cialdini, RB (2007). "Influencia: la psicología de la persuasión" Nueva York: HarperCollins Publishers. [ página necesaria ]
- ^ Dellavigna, Stefano; Gentzkow, Matthew (2010). "Persuasión: evidencia empírica" (PDF) . Revisión anual de economía . 2 : 643–669. doi : 10.1146 / annurev.economics.102308.124309 . S2CID 10839722 .
- ^ "Teoría de la disonancia cognitiva" . Simplemente psicología . Consultado el 30 de abril de 2014 .
- ^ a b Insignificante; Cacioppo (1986). "El modelo de probabilidad de elaboración de la persuasión". Avances en Psicología Social Experimental . 19 (1): 123-205. doi : 10.1016 / S0065-2601 (08) 60214-2 .
- ^ Insignificante; Cacioppo; Schumann (1983). "Vías centrales y periféricas hacia la eficacia publicitaria: el papel moderador de la implicación" (PDF) . Revista de investigación del consumidor . 10 (2): 135-146. CiteSeerX 10.1.1.319.9824 . doi : 10.1086 / 208954 .
- ^ a b Katz, D. (1960). "El enfoque funcional para el estudio de las actitudes" . Opinión Pública Trimestral . 24 (2): 163-204. doi : 10.1086 / 266945 . S2CID 8842147 .
- ^ DeBono, KG (1987). "Investigando las funciones social-ajustativas y valor-expresivas de las actitudes: Implicaciones para los procesos de persuasión". Revista de Personalidad y Psicología Social . 52 (2): 279–287. doi : 10.1037 / 0022-3514.52.2.279 .
- ^ Jenah Schwartswalder (14 de febrero de 2001). "Teoría de la Inoculación - Contexto de Persuasión" . Uky.edu. Archivado desde el original el 22 de septiembre de 2014 . Consultado el 30 de abril de 2014 .
- ^ Braddock, Kurt; Dillard, James Price (25 de febrero de 2016). "Evidencia meta-analítica del efecto persuasivo de narrativas sobre creencias, actitudes, intenciones y comportamientos". Monografías de comunicación . 83 (4): 446–467. doi : 10.1080 / 03637751.2015.1128555 . S2CID 146978687 .
- ^ Green, MC y Brock, TC (2002). "En el ojo de la mente: modelo de imágenes de transporte de persuasión narrativa". En MC Green, JJ Strange & TC Brock (Eds.), Impacto narrativo: Fundamentos sociales y cognitivos . (págs. 315-341). Mahwah, Nueva Jersey: Lawrence Erlbaum.
- ^ "Teoría del juicio social | Blog de persuasión" . Healthyinfluence.com. 22 de abril de 2014 . Consultado el 30 de abril de 2014 .
- ^ Cialdini, RB (2001). Influencia: ciencia y práctica (4ª ed.). Boston: Allyn y Bacon.
- ^ Baaren, Rick van; Dijksterhuis, Ap (1 de marzo de 2012), "Behavioral Change Cialdini-Style", Six Degrees of Social Influence , Oxford University Press, págs. 134-141, doi : 10.1093 / acprof: osobl / 9780199743056.003.0013 , ISBN 9780199743056
- ^ "¿Cuáles son los 6 principios de influencia?" . conceptually.org . Consultado el 25 de octubre de 2017 .
- ^ Frary, por Mark. "Los seis principios de la psicología de la persuasión" . Telegraph.co.uk . Consultado el 16 de marzo de 2017 .
- ^ Burger, Jerry M; Messian, Nicole; Patel, Shebani; Del Prado, Alicia; Anderson, Carmen (2016). "¡Qué coincidencia! Los efectos de la similitud incidental en el cumplimiento" . Boletín de Personalidad y Psicología Social . 30 (1): 35–43. doi : 10.1177 / 0146167203258838 . PMID 15030641 . S2CID 2109021 .
- ^ Aguirre-Rodríguez, Alexandra (2013). "El efecto del conocimiento de la persuasión del consumidor sobre la persuasión de la apelación de escasez". Revista de publicidad . 42 (4): 371–379. doi : 10.1080 / 00913367.2013.803186 . S2CID 144951000 .
- ^ El arte de Woo por G. Richard Shell y Mario Moussa, Nueva York 2007, ISBN 978-1-59184-176-0 [ página necesaria ]
- ↑ Friestad, Marian; Wright, Peter. Conocimiento cotidiano de la persuasión. Psicología y marketing 16. 2 (marzo de 1999)
- ^ Han, Sang-pil; Shavitt, Sharon (1994). "Persuasión y cultura: apelaciones publicitarias en sociedades individualistas y colectivistas". Revista de Psicología Social Experimental . 30 (4): 326. doi : 10.1006 / jesp.1994.1016 .
- ^ Friestad, Marian y Peter Wright, 1994. El modelo de conocimiento de la persuasión: cómo las personas se enfrentan a los intentos de persuasión. Revista de investigación del consumidor, 21 (1), págs. 1-31.
- ^ Friestad, M. y Wright, P., 1995. Conocimiento de la persuasión: creencias de laicos e investigadores sobre la psicología de la publicidad. Revista de investigación del consumidor, 22 (1), págs. 62-74.
- ^ Lawson, sauce. Persuasion: Battle on the Car Lot, Psychology Today publicado el 1 de septiembre de 2005 - revisado por última vez el 31 de julio de 2009
- ^ Campbell, Margaret C. "Cuando las tácticas publicitarias para llamar la atención provocan inferencias del consumidor sobre la intención manipuladora: la importancia de equilibrar los beneficios y las inversiones". Revista de Psicología del Consumidor 4, no. 3 (1995): 225-254
- ^ Campbell, Margaret C. y Amna Kirmani. "El uso del conocimiento de la persuasión por parte de los consumidores: los efectos de la accesibilidad y la capacidad cognitiva en las percepciones de un agente de influencia". Revista de investigación del consumidor 27, no. 1 (2000): 69-83.
- ^ Cacioppo, JT; Petty, RE; Quintanar, LR (1982). "Las diferencias individuales en la abundancia alfa hemisférica relativa y las respuestas cognitivas a las comunicaciones persuasivas". Revista de Personalidad y Psicología Social . 43 (3): 623–636. doi : 10.1037 / 0022-3514.43.3.623 . PMID 7131245 .
- ^ Tomarken, AJ; Davidson, RJ (1994). "Actividad cerebral frontal en represores y no represores". Revista de psicología anormal . 103 (2): 339–349. doi : 10.1037 / 0021-843x.103.2.339 .
- ^ Herrington, John D; Mohanty, Aprajita; Koven, Nancy S; Fisher, Joscelyn E; Stewart, Jennifer L; Banich, Marie T; Webb, Andrew G; Miller, Gregory A; Heller, Wendy (2005). "Rendimiento y actividad modulados por la emoción en la corteza prefrontal dorsolateral izquierda". Emoción . 5 (2): 200–7. CiteSeerX 10.1.1.490.254 . doi : 10.1037 / 1528-3542.5.2.200 . PMID 15982085 .
- ^ Drake, Roger A; Bingham, Brad R (1985). "Orientación lateral inducida y persuasibilidad". Cerebro y cognición . 4 (2): 156–64. doi : 10.1016 / 0278-2626 (85) 90067-3 . PMID 4015872 . S2CID 40832737 .
Otras lecturas
- Cialdini, Robert B. " Aprovechar la ciencia de la persuasión " ( Archivo ). Harvard Business Review . Octubre de 2001.
- Herbert I. Abelson, Persuasión: cómo se cambian las opiniones y las actitudes , Springer Publishing Company, 1965
- Richard E. Vatz , El único libro auténtico de persuasión , Kendall Hunt, 2013