El embudo de compra , o embudo de compra, es un modelo de marketing centrado en el consumidor que ilustra el viaje teórico del cliente hacia la compra de un bien o servicio.
En 1898, E. St. Elmo Lewis desarrolló un modelo que trazaba un mapa del viaje teórico del cliente desde el momento en que una marca o producto atraía la atención del consumidor hasta el punto de acción o compra. [1] La idea de St. Elmo Lewis a menudo se conoce como el modelo AIDA , un acrónimo que significa Conciencia, Interés, Deseo y Acción. Este proceso por etapas se resume a continuación:
- Conciencia : el cliente es consciente de la existencia de un producto o servicio.
- Interés : expresar activamente un interés en un grupo de productos.
- Deseo : aspirar a una marca o producto en particular
- Acción : dar el siguiente paso hacia la compra del producto elegido.
El embudo de compra también se conoce como "embudo de clientes", "embudo de marketing", "embudo de ventas" o "embudo de conversión". La asociación del modelo de embudo con el concepto AIDA fue propuesta por primera vez en Bond Salesmanship por William W. Townsend en 1924. [2]
Este primer modelo ha sido modificado por consultores de marketing y académicos para atender al cliente moderno y ahora se lo conoce en marketing como el "embudo de compra" o "embudo de compra". Hoy en día existen muchos modelos diferentes de compra de empresa a consumidor en el marketing, pero generalmente se acepta que el embudo de compra moderno de empresa a empresa tiene más etapas, [3] considera la intención de recompra y tiene en cuenta las nuevas tecnologías y los cambios en el consumidor. comportamiento de compra. [4] [5] Como modelo, el embudo de compra se ha validado en una variedad de dominios, incluida la búsqueda, [6] publicidad de palabras clave, [7] y generación de clientes potenciales , [8] pero también se modificó para incluir pasos previamente no considerados y métricas como las ventas salientes, las impresiones de Internet [9] y las etapas del embudo de ventas. [10]
El concepto de embudo de compra se utiliza en marketing para guiar campañas promocionales dirigidas a diferentes etapas del recorrido del cliente y como base para programas de gestión de relaciones con el cliente (CRM) y campañas de gestión de clientes potenciales .
Embudo de conversión
Similar a un embudo de compra, "embudo de conversión" es un término técnico utilizado en las operaciones de comercio electrónico para describir el seguimiento que realiza un consumidor a través de un sistema de búsqueda o publicidad en Internet, navegando por un sitio web de comercio electrónico y finalmente convirtiéndose en una venta.
Los principales elementos de un embudo de compra / venta en línea son:
- Fuentes de tráfico (es decir, SEO, PPC, tráfico de referencia, etc.)
- Parte superior del embudo (TOFU) que coincide con la etapa de conciencia tradicional
- Medio del embudo (MOFU) que describe los prospectos en la etapa de consideración
- Parte inferior del embudo (BOFU) correspondiente a las últimas etapas del ciclo de vida (es decir, decisión, conversión, compra)
- Rutas de reenganche: estrategias y técnicas destinadas a recuperar prospectos / clientes potenciales perdidos, generalmente a través de anuncios de reorientación o marketing por correo electrónico.
El embudo de conversión moderno puede tener muchos puntos de entrada, lo que significa que las personas pueden entrar en cualquier etapa de su ciclo de vida , pueden salir y volver a entrar. Esta es la razón por la que una estrategia de marketing online eficaz requiere un enfoque omnicanal que combine varias fuentes de tráfico, campañas y rutas de reenganche, y las haga funcionar como una sola para finalizar la compra e incluso conducir a clientes leales o defensores de la marca.
Ver también
Referencias
- ^ EK Strong, Jr. La psicología de la venta y la publicidad. Nueva York 1925, pág. 349 y p. 9.
- ^ "El vendedor debe visualizar todo su problema de desarrollar los pasos de venta como el forzamiento por compresión de un concepto amplio y general de hechos a través de un embudo que produce la consideración específica y favorable de un hecho. El proceso es continuamente de lo general a lo general. específico, y la visualización del embudo ha ayudado a muchos vendedores a llevar a un cliente de la atención al interés y más allá "(p. 109).
- ^ Un concepto moderno de embudo de compra - Marketing-made-simple.com (2009)
- ^ Tribunal, D. Elzinga, D., Mulder, S. y Vetvik, OJ, "The Consumer Decision Journey", McKinsey Quarterly , junio de 2009, en línea: http://www.mckinsey.com/business-functions/marketing- y-ventas / nuestras-ideas / el-viaje-de-decisiones-del-consumidor
- ^ Branding en la era digital: está gastando su dinero en todos los lugares equivocados
- ^ Kules, Bill. "Hablar el mismo idioma sobre la búsqueda de información exploratoria". Sistemas de apoyo para la búsqueda de información 13.5 (2008): 17.
- ^ Jansen, BJ y Schuster, S. (2011) Oferta en el embudo de compra para campañas de búsqueda patrocinadas . Revista de investigación sobre comercio electrónico. 12 (1), 1-18.
- ^ Wilcox, G. y Sussman, K. (2014). Estrategias de redes sociales para generar leads utilizando el modelo de rendimiento de las redes sociales: la conexión B2B. Revista de marketing de medios digitales y sociales, 2 (1), 70–78.
- ^ "Cómo funciona el embudo de marketing B2B" . www.bizible.com . Consultado el 6 de enero de 2016 .
- ^ 5 etapas de un embudo de ventas: la guía definitiva