Venta minorista

Sale of goods and services from individuals or businesses to the end-user

Para la tira cómica de Norm Feuti, consulte Retail (tira cómica) .

Una tienda de quesos

El comercio minorista es el proceso de venta de bienes de consumo o servicios a los clientes a través de múltiples canales de distribución para obtener ganancias. Los minoristas satisfacen la demanda identificada a través de una cadena de suministro . El término "minorista" se aplica típicamente cuando un proveedor de servicios abastece los pequeños pedidos de muchas personas, que son usuarios finales, en lugar de grandes pedidos de un pequeño número de clientes mayoristas , corporativos o gubernamentales. Comprar generalmente se refiere al acto de comprar productos. A veces esto se hace para obtener bienes finales., incluidas las necesidades como alimentos y ropa; a veces tiene lugar como actividad recreativa . Las compras recreativas a menudo implican mirar escaparates y mirar: no siempre resultan en una compra.

Los mercados minoristas y las tiendas tienen una historia muy antigua, que se remonta a la antigüedad. Algunos de los primeros minoristas fueron vendedores ambulantes . A lo largo de los siglos, las tiendas minoristas se transformaron de poco más que "cabinas de mala educación" a los sofisticados centros comerciales de la era moderna.

La mayoría de los minoristas modernos suelen tomar una variedad de decisiones de nivel estratégico que incluyen el tipo de tienda, el mercado al que se atenderá, el surtido óptimo de productos , el servicio al cliente , los servicios de apoyo y el posicionamiento general de la tienda en el mercado. Una vez que el plan estratégico de venta minorista está en su lugar, los minoristas diseñan la combinación minorista que incluye producto, precio, lugar, promoción, personal y presentación. En la era digital , un número cada vez mayor de minoristas buscan llegar a mercados más amplios vendiendo a través de múltiples canales, incluidos los tradicionales y el comercio minorista en línea . Las tecnologías digitales también están cambiando la forma en que los consumidorespagar por bienes y servicios. Los servicios de apoyo al comercio minorista también pueden incluir la provisión de crédito, servicios de entrega, servicios de asesoramiento, servicios de estilista y una variedad de otros servicios de apoyo.

Las tiendas minoristas se encuentran en una amplia gama de tipos y en muchos contextos diferentes, desde centros comerciales en calles residenciales hasta grandes centros comerciales interiores . Las calles comerciales pueden restringir el tráfico solo a peatones. A veces, una calle comercial tiene un techo parcial o total para crear un entorno de compras más cómodo, protegiendo a los clientes de varios tipos de condiciones climáticas, como temperaturas extremas, vientos o precipitaciones . ^{[ relevante? ] Las} formas de venta al por menor que no son tiendas incluyen la venta al por menor en línea (un tipo de comercio electrónico utilizado para empresas a consumidores (B2C ) transacciones) y pedidos por correo .

Etimología

La palabra venta al por menor proviene del verbo francés antiguo tailler , que significa "cortar, recortar, pare, dividir en términos de sastrería" (c. 1365). Se registró por primera vez como un sustantivo en 1433 con el significado de "una venta en pequeñas cantidades" del verbo minorista del francés medio que significa "una pieza cortada, triturada, chatarra, pelada". ^[1] En la actualidad, el significado de la palabra venta al por menor (en alemán, español, francés, inglés y neerlandés) se refiere a la venta de pequeñas cantidades de artículos a los consumidores (en lugar de al por mayor ).

Definición y explicación

El comercio minorista se refiere a la actividad de vender bienes o servicios directamente a los consumidores o usuarios finales. ^[2] Algunos minoristas pueden vender a clientes comerciales, y estas ventas se denominan actividad no minorista. En algunas jurisdicciones o regiones, las definiciones legales de venta minorista especifican que al menos el 80 por ciento de la actividad de ventas debe estar dirigida a los usuarios finales. ^[3]

La venta al por menor a menudo ocurre en tiendas minoristas o establecimientos de servicios, pero también puede ocurrir a través de la venta directa, como a través de máquinas expendedoras, ventas puerta a puerta o canales electrónicos. ^[4]Aunque la idea de venta minorista a menudo se asocia con la compra de bienes, el término puede aplicarse a los proveedores de servicios que venden a los consumidores. Los proveedores de servicios minoristas incluyen banca minorista, turismo, seguros, atención médica privada, educación privada, firmas de seguridad privada, firmas legales, editoriales, transporte público y otros. Por ejemplo, un proveedor de turismo podría tener una división minorista que reserve viajes y alojamiento para los consumidores, además de una división mayorista que compre bloques de alojamiento, hospitalidad, transporte y visitas turísticas que luego se empaquetan en un viaje de vacaciones para su venta a agentes de viajes minoristas.

Algunos minoristas identifican sus tiendas como "puntos de venta al por mayor" que ofrecen "precios al por mayor". Si bien esta práctica puede alentar a los consumidores a imaginar que tienen acceso a precios más bajos, mientras están preparados para compensar precios reducidos por entornos estrechos en la tienda, en un sentido estrictamente legal, una tienda que vende la mayoría de su mercancía directamente a los consumidores. , se define como un minorista más que como un mayorista. Diferentes jurisdicciones establecen parámetros para la relación entre las ventas al consumidor y las ventas comerciales que definen un negocio minorista.

Historia

Artículo principal: Historia del comercio minorista

Marketplace en el Foro de Trajano, el primer ejemplo conocido de escaparates minoristas permanentes

Gran Bazar de Estambul (interior). Establecido en 1455, se cree que es el mercado cubierto de funcionamiento continuo más antiguo.

Los mercados minoristas han existido desde la antigüedad. La evidencia arqueológica del comercio, que probablemente involucra sistemas de trueque, se remonta a más de 10,000 años. A medida que las civilizaciones crecieron, el trueque fue reemplazado por el comercio minorista que involucraba monedas. Se cree que la venta y la compra surgieron en Asia Menor (Turquía moderna) alrededor del séptimo milenio antes de Cristo. ^[5] En la antigua Grecia, los mercados operaban dentro del ágora , un espacio abierto donde, en los días de mercado, los productos se exhibían en esteras o puestos temporales. ^[6] En la antigua Roma , el comercio tenía lugar en el foro . ^[7] El foro romano fue posiblemente el primer ejemplo de un escaparate minorista permanente. ^[8]Investigaciones recientes sugieren que China exhibió una rica historia de los primeros sistemas minoristas. ^[9] Desde el año 200 a. C., el embalaje y la marca chinos se utilizaron para señalar la familia, los nombres de lugares y la calidad del producto, y el uso de la marca de productos impuesta por el gobierno se utilizó entre los años 600 y 900 d. C. ^[10] Eckhart y Bengtsson han argumentado que durante la dinastía Song (960-1127), la sociedad china desarrolló una cultura consumista, donde un alto nivel de consumo era alcanzable para una amplia variedad de consumidores comunes y no solo para la élite. ^[11] En la Inglaterra y Europa medievalesse encontraban relativamente pocas tiendas permanentes; en cambio, los clientes entraron en los talleres del comerciante donde discutieron las opciones de compra directamente con los comerciantes. ^[12] En las ciudades más pobladas, en el siglo XIII comenzaba a surgir un pequeño número de tiendas. ^[13] Fuera de las principales ciudades, la mayoría de las compras de consumibles se realizaron a través de mercados o ferias. ^{[14] Los} mercados parecen haber surgido de forma independiente fuera de Europa. El Gran Bazar de Estambul se cita a menudo como el mercado en funcionamiento continuo más antiguo del mundo; su construcción comenzó en 1455. Los conquistadores españoles escribieron con entusiasmo sobre los mercados de América. En el siglo XV, los mexicas ( aztecas) El mercado de Tlatelolco fue el más grande de todas las Américas . ^[15]

El mostrador de servicio minorista fue una innovación del siglo XVIII.

En el siglo XVII, las tiendas permanentes con horarios comerciales más regulares comenzaban a suplantar a los mercados y ferias como principal punto de venta minorista. Los comerciantes provinciales estaban activos en casi todas las ciudades comerciales inglesas. ^[16] A medida que creció el número de tiendas, se sometieron a una transformación. Los adornos de una tienda moderna, que había estado completamente ausente en la tienda del siglo XVI y principios del XVII, gradualmente dieron paso a los interiores de las tiendas y los escaparates que son más familiares para los compradores modernos. Antes del siglo XVIII, la tienda minorista típica no tenía mostrador, vitrinas, sillas, espejos, vestidores, etc. Sin embargo, la oportunidad para que el cliente buscara mercadería, toque y sienta productos comenzó a estar disponible, con innovaciones minoristas de finales del siglo XVII y principios del XVIII. ^[17]

Galeries de bois en au Palais-Royal, una de las primeras galerías comerciales de Europa

A finales del siglo XVIII, comenzaron a surgir grandes galerías comerciales en toda Europa y en las Antípodas. Una galería comercial se refiere a un espacio de múltiples proveedores que opera bajo un techo cubierto. Por lo general, el techo se construyó con vidrio para permitir la entrada de luz natural y reducir la necesidad de velas o iluminación eléctrica. Algunos de los primeros ejemplos de galería comercial aparecieron en París, debido a su falta de pavimento para peatones. ^[18] Mientras que las galerías eran competencia de la burguesía, surgió un nuevo tipo de empresa minorista para atender las necesidades de los trabajadores pobres. John Stuart Mill escribió sobre el surgimiento de la tienda minorista cooperativa , que presenció de primera mano a mediados del siglo XIX. ^[19]

Los grandes almacenes, como Le Bon Marché de Francia, aparecieron a mediados del siglo XIX.

La era moderna del comercio minorista se define como el período comprendido entre la revolución industrial y el siglo XXI. ^[20] En las principales ciudades, los grandes almacenes surgieron a mediados o finales del siglo XIX, y remodelaron permanentemente los hábitos de compra y redefinieron los conceptos de servicio y lujo. ^[21] Muchos de los primeros grandes almacenes eran más que un simple emporio minorista; más bien eran lugares donde los compradores podían pasar su tiempo libre y entretenerse. ^[22]El comercio minorista, mediante el pedido por correo, alcanzó la mayoría de edad a mediados del siglo XIX. Aunque las ventas por catálogo se habían utilizado desde el siglo XV, este método de venta al por menor se limitó a unas pocas industrias, como la venta de libros y semillas. Sin embargo, las mejoras en el transporte y los servicios postales llevaron a varios empresarios de ambos lados del Atlántico a experimentar con la venta por catálogo. ^[23]

En el período de la posguerra, un arquitecto estadounidense, Victor Gruen, desarrolló un concepto para un centro comercial; un complejo comercial planificado y autónomo que se completa con una plaza interior, estatuas, esquemas de plantación, hilo musical y estacionamiento. La visión de Gruen era crear un ambiente de compras en el que las personas se sintieran tan cómodas que pasaran más tiempo en el medio ambiente, mejorando así las oportunidades de compra. El primero de estos centros comerciales se inauguró en Northland Mall, cerca de Detroit, en 1954. ^[24] A lo largo del siglo XX, se hizo discernible una tendencia hacia la presencia de tiendas más grandes. El tamaño promedio de un supermercado estadounidense creció de 31,000 pies cuadrados (2,900 m ² ) pies cuadrados en 1991 a 44,000 pies cuadrados (4,100 m ²) pies cuadrados en 2000. ^[25] A fines del siglo XX, las tiendas usaban etiquetas como "mega-tiendas" y tiendas "almacén" para reflejar su tamaño creciente. ^[26] La tendencia al alza de aumentar el espacio comercial no fue constante en todas las naciones y llevó a principios del siglo XXI a una diferencia del doble en pies cuadrados per cápita entre los Estados Unidos y Europa. ^[27]

A medida que toma forma el siglo XXI, algunos indicios sugieren que las grandes tiendas minoristas se han visto sometidas a una presión cada vez mayor de los modelos de venta en línea y que las reducciones en el tamaño de las tiendas son evidentes. ^[28] Bajo tal competencia y otros problemas como la deuda comercial, ^[29] ha habido una interrupción comercial notoria llamada apocalipsis minorista en los últimos años que varias empresas minoristas, especialmente en América del Norte, están reduciendo drásticamente su número de tiendas, o quebrar por completo.

Estrategia minorista

Ver también: planificación estratégica

Los minoristas toman muchas decisiones estratégicas: tipo de tienda, mercado atendido, variedad de productos y servicios al cliente.

La distinción entre adopción de decisiones "estratégicas" y "de gestión" se utiliza habitualmente para distinguir "dos fases que tienen objetivos diferentes y se basan en herramientas conceptuales diferentes. La planificación estratégica se refiere a la elección de políticas destinadas a mejorar la posición competitiva de la empresa, teniendo en cuenta de los retos y oportunidades que plantea el entorno competitivo. Por otro lado, la toma de decisiones gerenciales se centra en la implementación de objetivos específicos ”. ^[30]

En el comercio minorista, el plan estratégico está diseñado para establecer la visión y proporcionar orientación a los tomadores de decisiones minoristas y proporcionar un esquema de cómo la combinación de productos y servicios optimizará la satisfacción del cliente. Como parte del proceso de planificación estratégica, es habitual que los planificadores estratégicos realicen un análisis ambiental detallado que busca identificar tendencias y oportunidades en el entorno competitivo, el entorno del mercado, el entorno económico y el entorno político-legal. La estrategia minorista normalmente la elabora o revisa el director ejecutivo cada 3 a 5 años.

El análisis estratégico de la venta al por menor suele incluir los siguientes elementos: ^[31]

El minorista también considera la posición estratégica general y la imagen minorista.

* Análisis de mercado

Tamaño del mercado, etapa del mercado, competitividad del mercado, atractivo del mercado, tendencias del mercado

* Análisis de clientes

Segmentación del mercado , perfil demográfico, geográfico y psicográfico, valores y actitudes, hábitos de compra, preferencias de marca, análisis de necesidades y deseos, hábitos mediáticos

* Análisis interno

Otras capacidades, por ejemplo, capacidad de recursos humanos, capacidad tecnológica, capacidad financiera, capacidad para generar economías de escala o economías de alcance , relaciones comerciales, reputación, posicionamiento, desempeño pasado

* Análisis de competencia

Disponibilidad de sustitutos, fortalezas y debilidades de la competencia, mapeo de percepción, tendencias competitivas

* Revisión de la mezcla de productos

Ventas por pie cuadrado, tasas de rotación de existencias, rentabilidad por línea de productos

* Revisión de canales de distribución

Plazos entre la realización del pedido y la entrega, coste de distribución, rentabilidad de los intermediarios

* Evaluación de la economía de la estrategia

Análisis de costo-beneficio de las actividades planificadas

Al final del análisis minorista, los especialistas en marketing minorista deben tener una idea clara de qué grupos de clientes serán el objetivo de las actividades de marketing. Sin embargo, no todos los elementos son iguales, a menudo con la demografía, las motivaciones de compra y el gasto que dirige las actividades del consumidor. ^[32] Los estudios de investigación sobre el comercio minorista sugieren que existe una estrecha relación entre el posicionamiento de una tienda y el estado socioeconómico de los clientes. ^[33] Además, la estrategia minorista, incluida la calidad del servicio, tiene una asociación significativa y positiva con la lealtad del cliente. ^[34]Una estrategia de marketing describe de manera eficaz todos los aspectos clave del público objetivo, los datos demográficos y las preferencias de las empresas. En un mercado altamente competitivo, la estrategia minorista establece la sostenibilidad a largo plazo. Se enfoca en las relaciones con los clientes, enfatizando la importancia del valor agregado, la satisfacción del cliente y destaca cómo el posicionamiento de mercado de la tienda atrae a grupos específicos de clientes. ^[35]

La mezcla de marketing minorista

Artículo principal: marketing minorista

La mezcla de marketing minorista o las 6 P de la venta minorista

Una vez que el plan estratégico está en su lugar, los gerentes minoristas recurren a los aspectos más gerenciales de la planificación. Se diseña una combinación minorista con el fin de coordinar las decisiones tácticas del día a día. La mezcla de marketing minorista generalmente consta de seis capas de decisión amplias que incluyen decisiones de producto, decisiones de lugar, promoción, precio, personal y presentación (también conocida como evidencia física). La mezcla minorista se basa libremente en la mezcla de marketing , pero se ha ampliado y modificado de acuerdo con las necesidades únicas del contexto minorista. Varios académicos han abogado por un marketing ampliado, combinado con la inclusión de dos nuevas P, a saber, Personal y Presentación.ya que estos contribuyen a la experiencia minorista única del cliente y son la base principal para la diferenciación minorista. Sin embargo, otros académicos sostienen que debería incluirse el formato minorista (es decir, la fórmula minorista). ^[36] La mezcla de marketing minorista modificada que se cita con más frecuencia en los libros de texto a menudo se denomina las 6 P de la venta minorista (ver diagrama a la derecha). ^{[37] [38]}

Un supermercado típico tiene una variedad de entre 30.000 y 60.000 productos diferentes.

Las principales decisiones relacionadas con el producto que enfrenta el minorista son el surtido de productos (qué líneas de productos, cuántas líneas y qué marcas vender); el tipo de servicio al cliente (alto contacto hasta el autoservicio) y la disponibilidad de servicios de apoyo (por ejemplo, condiciones de crédito, servicios de entrega, atención posventa). Estas decisiones dependen de un análisis cuidadoso del mercado, la demanda, la competencia, así como las habilidades y la experiencia del minorista.

El servicio al cliente es la "suma de actos y elementos que permiten a los consumidores recibir lo que necesitan o desean del establecimiento minorista". Los minoristas deben decidir si ofrecen un punto de venta de servicio completo o un punto de venta de servicio mínimo, como no hay servicio en el caso de las máquinas expendedoras; autoservicio con solo asistencia básica de ventas o una operación de servicio completo como en muchas boutiques y tiendas especializadas. Además, el minorista debe tomar decisiones sobre el soporte de ventas, como la entrega al cliente y la atención al cliente posventa.

Los vendedores de souvenirs suelen estar ubicados en zonas de mucho tráfico, como este puesto de souvenirs de Londres situado cerca de una estación de tren en una esquina de una calle muy transitada.

Decisiones de lugarse preocupan principalmente por el acceso de los consumidores y pueden involucrar la ubicación, la utilización del espacio y las horas de funcionamiento. Los minoristas pueden considerar una variedad de factores tanto cualitativos como cuantitativos para evaluar los sitios potenciales bajo consideración. Los factores macro incluyen las características del mercado (demográficas, económicas y socioculturales), la demanda, la competencia y la infraestructura (por ejemplo, la disponibilidad de energía, carreteras, sistemas de transporte público). Los factores micro incluyen el tamaño del sitio (por ejemplo, la disponibilidad de estacionamiento), el acceso para los vehículos de reparto. Una tendencia minorista importante ha sido el cambio a la venta minorista multicanal. Para contrarrestar la interrupción causada por la venta minorista en línea, muchos minoristas tradicionales han entrado en el espacio minorista en línea mediante la creación de sitios web de venta por catálogo y comercio electrónico. Sin emabargo,muchos minoristas han notado que los consumidores se comportan de manera diferente cuando compran en línea. Por ejemplo, en cuanto a la elección de la plataforma en línea, los compradores tienden a elegir inicialmente el sitio en línea de su minorista preferido, pero a medida que adquieren más experiencia en las compras en línea, se vuelven menos leales y es más probable que se cambien a otros sitios de venta minorista.^[39] Las tiendas en línea suelen estar disponibles las 24 horas del día y muchos consumidores de los países occidentales tienen acceso a Internet tanto en el trabajo como en casa.

El uso extensivo del dígito terminal 'nueve' sugiere que el precio psicológico está en juego

La estrategia general de precios se establece normalmente en el plan estratégico general de la empresa. En el caso de las cadenas de tiendas, la estrategia de precios la establecería la oficina central. En términos generales, hay seis enfoques para la estrategia de precios mencionados en la literatura de marketing: orientado a las operaciones, ^[40] orientado a los ingresos, ^[40] orientado al cliente, ^[40] basado en el valor , ^{[41] [42]} orientado a las relaciones , ^[43] y con orientación social. ^[44]Cuando los responsables de la toma de decisiones han determinado el enfoque amplio de la fijación de precios (es decir, la estrategia de fijación de precios), dirigen su atención a las tácticas de fijación de precios. Las decisiones de precios tácticos son precios a corto plazo, diseñados para lograr objetivos específicos a corto plazo. Las tácticas de precios que se utilizan comúnmente en el comercio minorista incluyen precios con descuento, ^[45] precios bajos todos los días , ^[46] precios altos-bajos, ^{[46] [47]} líderes en pérdidas , agrupación de productos , ^[48] precios promocionales y precios psicológicos . ^[49]Los minoristas también deben planificar los modos de pago preferidos por el cliente, por ejemplo, efectivo, crédito, reserva, transferencia electrónica de fondos en el punto de venta (EFTPOS). Todas las opciones de pago requieren algún tipo de manejo y atraen costos. ^[50] Contrariamente a la idea errónea común , el precio no es el factor más importante para los consumidores a la hora de decidir comprar un producto. ^[51]

Uno de los guiones de venta cruzada más conocidos proviene de McDonald's. "¿Le gustaría papas fritas con eso?"

Debido a que el patrocinio en un punto de venta al por menor varía, es deseable tener flexibilidad en la programación . Se vende software de programación de empleados que, utilizando patrones conocidos de patrocinio del cliente, predice de manera más o menos confiable la necesidad de dotación de personal para diversas funciones en épocas del año, día del mes o semana y hora del día. Por lo general, las necesidades varían ampliamente. Adaptar la utilización del personal a las necesidades de personal requiere una fuerza laboral flexible que esté disponible cuando sea necesario, pero que no tenga que ser remunerada cuando no lo sea, trabajadores a tiempo parcial.; en 2012, el 70% de los trabajadores minoristas en los Estados Unidos eran a tiempo parcial. Esto puede resultar en problemas financieros para los trabajadores, quienes, si bien deben estar disponibles en todo momento para maximizar sus horas de trabajo, pueden no tener ingresos suficientes para cumplir con sus obligaciones familiares y otras. ^[52] Los minoristas pueden emplear diferentes técnicas para aumentar el volumen de ventas y mejorar la experiencia del cliente, como Add-on, Upsell o Cross-sell; Vender por valor; ^[53] y saber cuándo cerrar la venta. ^[54]

El marketing transaccional tiene como objetivo encontrar consumidores objetivo, luego negociar, comerciar y finalmente terminar las relaciones para completar la transacción. En este proceso de transacción único, ambas partes tienen como objetivo maximizar sus propios intereses. Como resultado, el marketing transaccional plantea problemas de seguimiento, como la mala calidad del servicio posventa y la falta de canales de retroalimentación para ambas partes. Además, debido a que las empresas minoristas necesitaban volver a desarrollar las relaciones con los clientes para cada transacción, los costos de marketing eran altos y la retención de clientes era baja. Todas estas desventajas del marketing transaccional empujaron gradualmente a la industria minorista a establecer relaciones de cooperación a largo plazo con los clientes. A través de esta lente, las empresas comenzaron a enfocarse en el proceso desde la transacción hasta la relación. ^[55]

Si bien expandir el mercado de ventas y atraer nuevos clientes es muy importante para la industria minorista, también es importante establecer y mantener buenas relaciones a largo plazo con clientes anteriores, de ahí el nombre del concepto subyacente, "marketing relacional". Bajo este concepto, las empresas minoristas valoran e intentan mejorar las relaciones con los clientes, ya que las relaciones con los clientes conducen a mantener la estabilidad en el competitivo mercado minorista actual, y también son el futuro de las empresas minoristas.

Modelo de paisajes de servicios simplificado

Las tecnologías modernas a menudo se muestran en entornos limpios con mucho espacio vacío.

El panorama de servicios minoristas incluye la apariencia, el equipo, el espacio de exhibición, los mostradores minoristas, la señalización, el diseño y la funcionalidad de un punto de venta minorista. En la foto: patio de comidas de Harrods

La presentación se refiere a la evidencia física que señala la imagen minorista. La evidencia física puede incluir una amplia gama de elementos: la tienda en sí, incluidas las instalaciones, las oficinas, la fachada exterior y el diseño interior, los sitios web, las camionetas de reparto, los almacenes, los uniformes del personal. El entorno en el que se produce el encuentro con el servicio minorista se conoce a veces como el entorno de servicios minoristas . ^[56] El entorno de la tienda consta de muchos elementos, como los olores, el entorno físico (mobiliario, diseño y funcionalidad), las condiciones ambientales (iluminación, temperatura, ruido), así como señales, símbolos y artefactos (por ejemplo, promociones de ventas, espacio en los estantes, estaciones de muestreo, comunicaciones visuales). Los diseñadores minoristas prestan mucha atención al frente de la tienda, que se conoce como elzona de descompresión . Para maximizar el número de oportunidades de venta, los minoristas generalmente quieren que los clientes pasen más tiempo en una tienda minorista. Sin embargo, esto debe equilibrarse con las expectativas del cliente en cuanto a comodidad, acceso y tiempos de espera realistas. ^[57] La forma en que se muestran las marcas también forma parte del diseño minorista general. El lugar donde se coloca un producto en los estantes tiene implicaciones para la probabilidad de compra como resultado de la visibilidad y el acceso. ^[58] Las condiciones ambientales, como la iluminación, la temperatura y la música, también forman parte del entorno minorista general. ^[59] Es común que una tienda minorista reproduzca música relacionada con su mercado objetivo. ^[60]

Perfiles de compradores

Dos líneas de investigación diferentes han investigado el comportamiento del comprador. Un aspecto se ocupa principalmente de las motivaciones del comprador. Otra corriente de investigación busca segmentar a los compradores de acuerdo con características comunes y compartidas. Hasta cierto punto, estas corrientes de investigación están interrelacionadas, pero cada corriente ofrece diferentes tipos de información sobre el comportamiento del comprador.

Las personas que compran por placer se conocen como compradores recreativos. El comprador recreativo tiene su origen en las grandes galerías comerciales europeas. En la imagen: la nobleza en una tienda de encajes holandesa en el siglo XVII.

Babin y col. llevó a cabo algunas de las primeras investigaciones sobre las motivaciones de los compradores e identificó dos motivos generales: utilitarios y hedónicos. Las motivaciones utilitarias están relacionadas con la tarea y son racionales. Para el comprador con motivos utilitarios, la compra es una tarea relacionada con el trabajo que debe realizarse de la manera más eficiente y conveniente. Por otro lado, los motivos hedónicos se refieren al placer. El comprador con motivaciones hedónicas ve las compras como una forma de escapismo en el que es libre de disfrutar de la fantasía y la libertad. Los compradores hedónicos están más involucrados en la experiencia de compra. ^[61]

Se pueden identificar muchos perfiles de compradores diferentes. Los minoristas desarrollan análisis de segmentación personalizados para cada punto de venta único. Sin embargo, es posible identificar varios perfiles de compradores amplios. Una de las tipologías de compradores más conocidas y citadas es la desarrollada por Sproles y Kendal a mediados de la década de 1980. ^{[62] [63] [64]} Se ha demostrado que la tipología de consumidores de Sproles y Kendall es relativamente consistente a lo largo del tiempo y de las culturas. ^{[65] [66]} Su tipología se basa en el enfoque del consumidor para tomar decisiones de compra. ^[67]

• Consciente de la calidad / Perfeccionista : La conciencia de la calidad se caracteriza por la búsqueda del consumidor de la mejor calidad en los productos; Los consumidores conscientes de la calidad tienden a comprar sistemáticamente haciendo más comparaciones y comprando alrededor.
• Conciencia de marca: la conciencia de marca se caracteriza por una tendencia a comprar marcas caras y conocidas o etiquetas de diseñador. Aquellos que obtienen un puntaje alto en conciencia de marca tienden a creer que los precios más altos son un indicador de calidad y muestran una preferencia por los grandes almacenes o los puntos de venta minoristas de primer nivel.
• Consciente de la recreación / Hedonista : Las compras recreativas se caracterizan por la participación del consumidor en el proceso de compra. Aquellos que obtienen un puntaje alto en la conciencia de recreación consideran que las compras en sí mismas son una forma de disfrute.
• Consciente del precio : un consumidor que exhibe conciencia del precio y el valor. Los compradores que se preocupan por el precio buscan con cuidado precios, rebajas o descuentos más bajos y están motivados por obtener la mejor relación calidad-precio.
• Novedoso / consciente de la moda : caracterizado por la tendencia del consumidor a buscar nuevos productos o nuevas experiencias en aras de la emoción; que se emocionan al buscar cosas nuevas; les gusta estar al día de las modas y tendencias, la búsqueda de variedades está asociada a esta dimensión.
• Impulsivo : los consumidores impulsivos son algo descuidados al tomar decisiones de compra, compran de improviso y no se preocupan demasiado por los niveles de gasto o la obtención de valor. Aquellos que puntúan alto en las dimensiones impulsivas tienden a no involucrarse con el objeto ni a nivel cognitivo ni emocional.
• Confundido (por elección excesiva ) : caracterizado por la confusión del consumidor causada por demasiadas opciones de productos, demasiadas tiendas o una sobrecarga de información del producto; tienden a experimentar una sobrecarga de información.
• Fidelidad habitual / a la marca : caracterizada por la tendencia del consumidor a seguir un patrón de compra de rutina en cada ocasión de compra; los consumidores tienen marcas o tiendas favoritas y se han formado hábitos al elegir; la decisión de compra no implica mucha evaluación o compras.

Algunos investigadores han adaptado la metodología de Sproles y Kendall para su uso en países o grupos culturales específicos. ^[68] Los estilos de decisión del consumidor son importantes para los minoristas y los comercializadores porque describen comportamientos que son relativamente estables en el tiempo y, por esta razón, son útiles para la segmentación del mercado.

Formato de venta minorista: tipos de punto de venta minorista

Artículo principal: formato minorista

Officeworks de Australia es un asesino de categorías, ya que vende todo para la oficina en casa o la pequeña oficina comercial; papelería, muebles, electrónica, dispositivos de comunicación, servicios de fotocopiado, impresión y fotografía, café, té y refrigerios

Las tiendas conceptuales de Apple incluyen paredes de video, Wi-Fi y escritorios para brindar una experiencia inmersiva al cliente.

Una tienda general en Scarsdale, Victoria, Australia opera como oficina de correos, quiosco de prensa, gasolinera, alquiler de videos, tienda de comestibles y minorista de comida para llevar.

Una tienda local llamada "Luovon puoji" en la isla de Hailuoto , Finlandia

El formato minorista (también conocido como fórmula minorista ) influye en la elección de tienda del consumidor y responde a sus expectativas. En su nivel más básico, un formato minorista es un mercado simple , es decir; un lugar donde se intercambian bienes y servicios. En algunas partes del mundo, el sector minorista todavía está dominado por pequeñas tiendas familiares, pero grandes cadenas minoristas.dominan cada vez más el sector, porque pueden ejercer un poder adquisitivo considerable y traspasar los ahorros en forma de precios más bajos. Muchas de estas grandes cadenas minoristas también producen sus propias marcas privadas que compiten con las marcas de los fabricantes. La considerable consolidación de las tiendas minoristas ha cambiado el panorama minorista, transfiriendo el poder de los mayoristas a las manos de las grandes cadenas minoristas. ^[69] En Gran Bretaña y Europa, la venta al por menor de bienes se considera una actividad de servicios . La Directiva europea de servicios se aplica a todo el comercio minorista, incluidos los mercados periódicos, los vendedores ambulantes y los vendedores ambulantes.

Las tiendas minoristas pueden clasificarse por el tipo de producto que transportan. Los minoristas de Softline venden productos que se consumen después de un solo uso o que tienen una vida útil limitada (por lo general, menos de tres años) en el momento en que se consumen normalmente. Los productos blandos incluyen ropa , otras telas , calzado , artículos de tocador , cosméticos , medicamentos y artículos de papelería . ^{[70] [71]} Tiendas de comestibles , incluidos supermercados e hipermercados , junto con tiendas de convenienciaLleve consigo una mezcla de productos alimenticios y artículos domésticos consumibles como detergentes, limpiadores, productos de higiene personal. Los minoristas que venden bienes de consumo duraderos se conocen a veces como minoristas de línea dura ^[72] : automóviles , electrodomésticos , electrónica , muebles , artículos deportivos , madera , etc., y sus repuestos. Los minoristas especializados operan en muchas industrias, como las artes, por ejemplo, tiendas de comestibles, galerías de arte contemporáneo , librerías , artesanías , instrumentos musicales , tiendas de regalos .

Los tipos de puntos de venta al por menor según la estrategia de marketing incluyen galería comercial , tienda ancla , ^[73] bazar , boutique , ^[74] categoría asesina , ^{[75] [76]} cadena de tiendas , ^[77] tienda cooperativa ^[78] tienda de conveniencia , ^{[ 79]} grandes almacenes , ^[80] tiendas de descuento , ^[81] e-tailer , ^[82] tienda general , ^[83] tienda de regalos , ^[84] vendedores ambulantes también conocidos como vendedores ambulantes., Vendedores ambulantes o vendedores ambulantes, ^[85] de la calle principal tienda, ^[86] hipermercado , ^[87] minorista pop-up , ^[88] del mercado , ^[89] plaza del mercado , centro comercial , ^{[90] [91]} tienda especializada, ^{[ 92] [93]} supermercados ^[94] tiendas de variedades , ^[95] máquinas expendedoras , ^[96] sin lujos , clubes de almacén , ^[97] almacenes , ^[98] venta minorista automatizada ,grandes almacenes , tienda de segunda mano y tienda benéfica . Los minoristas pueden optar por un formato, ya que cada uno ofrece una combinación minorista diferente a sus clientes en función de la demografía, el estilo de vida y el comportamiento de compra de sus clientes. Un formato eficaz determinará cómo se exhiben los productos, así como cómo se atraen a los clientes objetivo.

Desafíos

Para lograr y mantener un punto de apoyo en un mercado existente, un posible establecimiento minorista debe superar los siguientes obstáculos :

• barreras regulatorias que incluyen:
  • Restricciones en la compra de bienes raíces, especialmente impuestas por los gobiernos locales y contra las cadenas minoristas "grandes" .
  • Restricciones a la inversión extranjera en minoristas, en términos tanto del monto absoluto de financiamiento proporcionado como del porcentaje de participación en las acciones con derecho a voto (por ejemplo, acciones ordinarias ) compradas.
• Estructuras impositivas desfavorables , especialmente aquellas diseñadas para penalizar o mantener fuera a los minoristas de "caja grande" (ver "Regulatorio" más arriba).
• ausencia de una cadena de suministro desarrollada y una gestión de TI integrada
• alta competitividad entre los participantes del mercado existentes y bajos márgenes de beneficio resultantes , causados ​​en parte por:
  • avances constantes en el diseño de productos que dan como resultado una amenaza constante de obsolescencia del producto y caídas de precios para el inventario existente
• falta de una fuerza laboral debidamente educada y / o capacitada, que a menudo incluye a la gerencia, causada en parte por la pérdida en el negocio ^{[ aclaración necesaria ]}
  • Falta de infraestructura educativa que permita a los posibles participantes en el mercado responder a los desafíos anteriores.
• e-tailing directo (por ejemplo, a través de Internet ) y entrega directa a los consumidores por parte de fabricantes y proveedores, eliminando a cualquier intermediario minorista . ^[99]

Consolidación

Entre los minoristas y las cadenas minoristas ha aparecido una gran consolidación en las últimas dos décadas. Entre 1988 y 2010, se han anunciado 40,788 fusiones y adquisiciones en todo el mundo con un valor total conocido de 2,255 billones de dólares estadounidenses. ^[100] Las transacciones más importantes con participación de minoristas en / de los Estados Unidos han sido: la adquisición de Albertson's Inc. por 17 mil millones de dólares EE.UU. en 2006, ^[101] la fusión entre Federated Department Stores Inc con May Department Stores valorada en 16,5 mil millones . USD en 2005 ^[102]  - ahora Macy's , y la fusión entre Kmart Holding Corp y Sears Roebuck & Cocon un valor de 10.900 millones de dólares EE.UU. en 2004. ^[103]

Entre 1985 y 2018 se han llevado a cabo 46,755 fusiones o adquisiciones a nivel mundial en el sector minorista (ya sea adquiriente o objetivo de la industria minorista). Estos acuerdos se acumulan a un valor conocido global de alrededor de 2.561 millones de dólares. Las tres grandes oleadas de fusiones y adquisiciones minoristas tuvieron lugar en 2000, 2007 y, últimamente, en 2017. Sin embargo, el máximo histórico en términos de número de acuerdos fue en 2016 con más de 2700 acuerdos. En términos de valor agregado 2007 marcó el récord con los US $ 225 mil millones. ^[104]

A continuación, se muestra una lista de las diez ofertas más importantes (clasificadas por volumen) en la industria minorista: ^{[ cita requerida ]}

Fecha anunciada	Nombre del adquirente	Comprador Mid Industry	Nación adquirente	Nombre de destino	Target Mid Industry	Nación objetivo	Valor de la transacción ($ mil)
01/11/2006	CVS Corp	Otra venta al por menor	Estados Unidos	Caremark Rx Inc	Proveedores y servicios de atención médica (HMO)	Estados Unidos	26.293,58
09/03/2007	AB Acquisitions Ltd	Otras finanzas	Reino Unido	Alliance Boots PLC	Otra venta al por menor	Reino Unido	19.604,19
18/12/2000	Accionistas	Otras finanzas	Reino Unido	Granada Compass-Hospitality	Venta al por menor de alimentos y bebidas	Reino Unido	17.914,68
20/01/2006	AB Acquisition LLC	Otras finanzas	Estados Unidos	Albertsons Inc	Venta al por menor de alimentos y bebidas	Estados Unidos	17.543,85
26/02/2013	Home Depot Inc	Venta al por menor de mejoras para el hogar	Estados Unidos	Home Depot Inc	Venta al por menor de mejoras para el hogar	Estados Unidos	17.000,00
28/02/2005	Grandes almacenes federados	Venta al por menor de tiendas departamentales y de descuento	Estados Unidos	Mayo grandes almacenes Co	No residencial	Estados Unidos	16.465,87
30/08/1999	Carrefour SA	Venta al por menor de alimentos y bebidas	Francia	Promociones	Venta al por menor de alimentos y bebidas	Francia	15.837,48
19/06/2012	Walgreen Co	Otra venta al por menor	Estados Unidos	Alliance Boots GmbH	Otra venta al por menor	Suiza	15.292,48
02/07/2007	Wesfarmers Ltd	Venta al por menor de alimentos y bebidas	Australia	Coles Group Ltd	Venta al por menor de alimentos y bebidas	Australia	15.287,79
03/06/2011	Wal-Mart Stores Inc	Venta al por menor de tiendas departamentales y de descuento	Estados Unidos	Wal-Mart Stores Inc	Venta al por menor de tiendas departamentales y de descuento	Estados Unidos	14.288,00

Estadísticas

Diez principales minoristas mundiales

Véase también: Lista de las empresas minoristas más grandes

En 2016, China era el mercado minorista más grande del mundo. ^[105]

Diez principales minoristas del mundo [106]
Rango	Empresa	País de origen	Ingresos totales en 2020 (miles de millones de dólares EE.UU.) [106]	Fundación Empresas	Número de países de operación 2020
1	Walmart	Estados Unidos	$ 519.93	Hipermercado / Supercentro / Supertienda	27
2	Amazonas	Estados Unidos	280,52 $	Comercio electrónico	18
3	Schwarz Gruppe (Lidl)	Alemania	$ 133,89	Tienda de abarrotes de descuento	33
4	Aldi	Alemania	$ 116.06	Tienda de abarrotes de descuento	18
5	Alibaba	porcelana	71,99 $	Comercio electrónico	7
6	Costco	Estados Unidos	$ 163.22	Cash & carry / club de almacén	10
7	Ahold Delhaize	Países Bajos	78,17 $	Tienda de comestibles	10
8	Carrefour	Francia	$ 82,60	Hipermercado / Supermercado	32
9	IKEA	Suecia	$ 45.18	Mueble	60
10	JD.com	porcelana	$ 82.86	Comercio electrónico	-

Competición

Las tiendas minoristas pueden tener o no competidores lo suficientemente cerca como para afectar sus precios, disponibilidad de productos y otras operaciones. Una encuesta de 2006 encontró que solo el 38% de las tiendas minoristas en India creían que se enfrentaban a una competencia más que leve. ^{[107] La} competencia también afectó a menos de la mitad de las tiendas minoristas en Kazajstán, Bulgaria y Azerbaiyán. En todos los países, la competencia principal era nacional, no extranjera. ^[108]

País	% de tiendas minoristas que se enfrentan a la competencia [108]
India	38%
Kazajstán	44%
Bulgaria	46%
Azerbaiyán	48%
Uzbekistan	58%
Armenia	58%
Georgia	59%
Kirguistán	59%
Rusia	62%
Bielorrusia	64%
Croacia	68%
Rumania	68%
Ucrania	72%
pavo	73%
Serbia	74%
Tayikistán	74%
Eslovenia	77%
Letonia	78%
Bosnia y Herzegovina	79%
Moldavia	79%
República Checa	80%
Eslovaquia	80%
Polonia	83%
Hungría	87%
Estonia	88%
Lituania	88%
macedonia	88%
Albania	89%

El comercio minorista proporciona el 9% de todos los puestos de trabajo en la India y el 14% del PIB. ^[107]

Estadísticas de ventas minoristas nacionales

Estados Unidos

La Federación Nacional de Minoristas y Kantar clasifican anualmente a los principales minoristas del país según las ventas. ^[109] La Federación Nacional de Minoristas también clasifica por separado a los 100 minoristas estadounidenses de más rápido crecimiento sobre la base de los aumentos de las ventas internas. ^[110]

Tabla de los 100 principales minoristas de 2020

Ventas minoristas mensuales en EE. UU., 1992-2010

Desde 1951, la Oficina del Censo de EE. UU. Ha publicado el informe de ventas minoristas todos los meses. Es una medida del gasto de los consumidores , un indicador importante del PIB de EE . UU . Las empresas minoristas proporcionan datos sobre el valor en dólares de sus ventas minoristas e inventarios. Se incluye una muestra de 12.000 empresas en la encuesta final y 5.000 en la avanzada. Los datos estimados avanzados se basan en una submuestra de la muestra completa de servicios alimentarios y minoristas del CB de EE. UU . ^[111]

El comercio minorista es el empleador del sector privado más grande de los Estados Unidos y brinda apoyo a 52 millones de estadounidenses que trabajan. ^[112]

Europa central

En 2011, el mercado de abarrotes en seis países de Europa Central valía casi 107.000 millones de euros, un 2,8% más que el año anterior cuando se expresa en moneda local. El aumento fue generado principalmente por los segmentos de tiendas de descuento y supermercados, y fue impulsado por los disparados precios de los productos alimenticios. Esta información se basa en el último informe de PMR titulado Grocery retail in Central Europe 2012 ^[113]

Mundo

Las dos cadenas de supermercados más grandes de Suiza , Migros y Coop , son cooperativas.

Japón tiene el mayor número de máquinas expendedoras per cápita.

Las cuentas nacionales muestran un total combinado de comercio minorista y mayorista, con hoteles y restaurantes. en 2012, el sector proporciona más de una quinta parte del PIB en las economías insulares orientadas al turismo, así como en otros países importantes como Brasil, Pakistán, Rusia y España. En los cuatro últimos países, esta fracción es un aumento con respecto a 1970, pero hay otros países donde el sector ha disminuido desde 1970, a veces en términos absolutos, donde otros sectores han reemplazado su papel en la economía. En los Estados Unidos, el sector ha disminuido del 19% del PIB al 14%, aunque ha aumentado en términos absolutos de $ 4,500 a $ 7,400 per cápita por año. En China el sector ha crecido del 7,3% al 11,5%, y en India aún más, del 8,4% al 18,7%. Emarketer predice que China tendrá el mercado minorista más grande del mundo en 2016.^[114]

En 2016, China se convirtió en el mercado minorista más grande del mundo. ^[105]

Comercio al por menor, mayorista, hoteles y restaurantes (datos de las Naciones Unidas) ^[115]

Economía	Como% del PIB, 1970	Como% del PIB, 2012	Valor per cápita de 1970 (precios de 2012)	2012 valor per cápita
Afganistán	13,1	8.4	$ 140	$ 58
Albania	11,5	22,5	$ 188	$ 858
Argelia	17.3	11,9	$ 572	$ 639
Andorra	40,5	26,5	$ 17,532	$ 10,915
Angola	12,6	15.0	$ 513	$ 839
Anguila	33,9	27,8	$ 2,166	$ 5.577
Antigua y Barbuda	26,4	26,8	$ 1,081	$ 3,540
Argentina	15,4	15,7	$ 1,041	$ 1.825
Armenia		15,2		$ 510
Aruba	26,9	19,1	$ 1,140	$ 4.757
Australia	11,4	11,7	$ 3,736	$ 7,960
Austria	17,4	18,8	$ 3,281	$ 8.782
Azerbaiyán		9.0		$ 668
Bahamas	28,0	24,5	$ 5.335	$ 5.299
Bahréin	12,5	6.4	$ 3,046	$ 1,478
Bangladesh	15,9	15,1	$ 61	$ 124
Barbados	26,1	24,3	$ 2,879	$ 3,890
Bielorrusia		16,8		$ 1,127
Bélgica	12,9	14,2	$ 2.606	$ 6,189
Belice	17.0	20,3	$ 297	$ 972
Benin	17,7	17,4	$ 89	$ 131
islas Bermudas	17,6	11,2	$ 8,907	$ 9,648
Bután	8.2	8.2	$ 30	$ 205
Bolivia	9.1	11,1	$ 168	$ 286
Bosnia y Herzegovina		17,9		$ 807
Botswana	9.2	16,8	$ 60	$ 1,206
Brasil	16,4	21,3	$ 756	$ 2,413
Islas Vírgenes Británicas	19,7	27,2	$ 2,178	$ 8,821
Brunei Darussalam	1.0	3,7	$ 495	$ 1,536
Bulgaria	14,6	13,8	$ 272	$ 966
Burkina Faso	14,9	14,2	$ 46	$ 92
Burundi	8.1	18,9	$ 16	$ 43
Camboya	16.6	14,5	$ 86	$ 137
Camerún	27,0	20,4	$ 270	$ 245
Canadá	13,6	13,0	$ 3,586	$ 6.788
Cabo Verde	24,5	18,7	$ 269	$ 718
Islas Caimán	12,0	12,2	$ 3,544	$ 7,175
República Centroafricana	14.0	13,5	$ 100	$ 65
Chad	20,5	12,6	$ 122	$ 103
Chile	14,9	11,7	$ 780	$ 1,801
porcelana	7.3	11,5	$ 20	$ 700
China: RAE de Hong Kong	19,1	29,3	$ 1,197	$ 10,772
China: RAE de Macao	8.0	14,9	$ 592	$ 11,629
Colombia	13,0	12,4	$ 439	$ 959
Comoras	26,2	14,5	$ 232	$ 125
Congo	13,2	5.4	$ 256	$ 185
Islas Cook	13,7	39,6	$ 1,069	$ 5.912
Costa Rica	19,9	16,3	$ 805	$ 1,531
Croacia		15,4		$ 2,012
Cuba	18,4	15,2	$ 432	$ 959
Chipre	13,6	18,8	$ 958	$ 4.975
República Checa		13,2		$ 2,429
Checoslovaquia (antes)	8.0		$ 127
República Democrática de Corea del Norte	11,7	18,3	$ 231	$ 107
República Democrática del Congo
Dinamarca	20,5	15,5	$ 6,169	$ 8.708
Djibouti	45,0	18,6	$ 1,470	$ 294
Dominica	9,6	15.0	$ 163	$ 1,046
República Dominicana	17.2	18,7	$ 270	$ 1,073
Ecuador	8.3	12,6	$ 195	$ 713
Egipto	11,0	14,4	$ 75	$ 454
El Salvador	22,6	21,2	$ 534	$ 804
Guinea Ecuatorial	6.4	0,9	$ 56	$ 185
Eritrea		19,4		$ 98
Estonia		14.0		$ 2,432
Etiopía		18,6		$ 84
Etiopía (antes)	8.4
Fiyi	8.3	18,6	$ 216	$ 848
Finlandia	12,3	13,3	$ 2,268	$ 6,103
Francia	14,8	15.0	$ 2,969	$ 5.933
Polinesia francés	14,7	16,1	$ 2,142	$ 4,212
Gabón	28,1	12,1	$ 2,918	$ 1,787
Gambia	27,1	28,8	$ 143	$ 147
Georgia		18,9		$ 685
Alemania	12,2	11,4	$ 2,273	$ 4.736
Ghana	5.3	10,9	$ 58	$ 175
Grecia	19,6	20,2	$ 2,469	$ 4,527
Groenlandia	14.0	10,5	$ 2,219	$ 4,326
Granada	18,2	12,3	$ 294	$ 913
Guatemala	17,5	21,6	$ 385	$ 720
Guinea	34,0	16,2	$ 132	$ 86
Guinea-Bissau	20,7	19,4	$ 124	$ 99
Guayana	18,9	15,1	$ 388	$ 543
Haití	17,4	18,4	$ 168	$ 130
Honduras	17.2	17.1	$ 247	$ 399
Hungría	9,8	14,1	$ 531	$ 1,760
Islandia	11,3	11,0	$ 1.873	$ 4,585
India	8.4	18,7	$ 31	$ 283
Indonesia	17,7	13,9	$ 120	$ 494
Irán (República Islámica de)	10,6	11,6	$ 473	$ 834
Irak	8.2	6.4	$ 215	$ 290
Irlanda	17,6	18,0	$ 2,293	$ 8.295
Israel	9,8	10.0	$ 1,346	$ 3,145
Italia	16,0	15.0	$ 2.755	$ 4.963
Costa de Marfil	21,7	14,7	$ 353	$ 181
Jamaica	19,4	22,4	$ 1,056	$ 1,197
Japón	15,6	13,9	$ 3,004	$ 6.525
Jordán	17,9	10.1	$ 478	$ 445
Kazajstán		16,8		$ 2,086
Kenia	6,8	13,2	$ 49	$ 125
Kiribati	12,4	8,6	$ 439	$ 150
Kosovo		18,1		$ 508
Kuwait	8.3	3.2	$ 13,693	$ 1,797
Kirguistán		19,7		$ 233
RD del pueblo de Laos	14,2	20,3	$ 44	$ 278
Letonia		17,9		$ 2,467
Líbano	31,4	27,6	$ 2,829	$ 2,522
Lesoto	13,0	9.0	$ 46	$ 108
Liberia	11,1	5,0	$ 106	$ 18
Libia	2.8	4.9	$ 543	$ 763
Liechtenstein	19,9	17,8	$ 12,763	$ 28,361
Lituania		19,9		$ 2,782
Luxemburgo	13,8	13,4	$ 5,010	$ 14,141
Madagascar	8.7	11,0	$ 70	$ 49
Malawi	3,7	19,8	$ 10	$ 70
Malasia	12,4	16,5	$ 229	$ 1,716
Maldivas	29,8	30,8	$ 252	$ 2,373
Mali	7.3	16,2	$ 23	$ 112
Malta	28,7	15,8	$ 1,104	$ 3,238
Islas Marshall	24,5	16,1	$ 531	$ 607
Mauritania	2.1	7.1	$ 20	$ 72
Mauricio	10.0	19,3	$ 167	$ 1,782
México	19,3	17,8	$ 1,063	$ 1,739
Micronesia	13,1	15,1	$ 219	$ 477
Mónaco	39,1	30,3	$ 34,091	$ 46.027
Mongolia	21,4	11,9	$ 237	$ 439
Montenegro		22,6		$ 1,475
Montserrat	19,4	7,6	$ 1,051	$ 974
Marruecos	22,5	12,4	$ 253	$ 365
Mozambique	12,7	17,6	$ 31	$ 102
Myanmar	25,9	20,1	$ 48	$ 226
Namibia	8.0	14,7	$ 326	$ 832
Nauru	14,8	16,8	$ 7,812	$ 2,014
Nepal	4,7	15,4	$ 14	$ 101
Países Bajos	16,4	15,8	$ 3,702	$ 7.283
Antillas Holandesas	16,4	18,2	$ 1,417	$ 3,349
Nueva Caledonia	34,7	13,3	$ 9,624	$ 5,169
Nueva Zelanda	15,5	12,2	$ 3.607	$ 4,689
Nicaragua	15,3	16,5	$ 352	$ 289
Níger	10,6	14,1	$ 71	$ 56
Nigeria	14,6	15,9	$ 148	$ 247
Noruega	16,7	8.5	$ 6,109	$ 8.521
Omán	1,7	7.7	$ 111	$ 1.822
Pakistán	18,8	20,6	$ 99	$ 248
Palau	16,3	31,2	$ 1,565	$ 3,200
Panamá	16,8	19,6	$ 497	$ 1.864
Papúa Nueva Guinea	13,9	9.3	$ 243	$ 204
Paraguay	18,3	19,9	$ 304	$ 771
Perú	14,2	18,6	$ 583	$ 1,271
Filipinas	10,7	19,4	$ 153	$ 501
Polonia	9.2	20,2	$ 398	$ 2,590
Portugal	13,7	19,6	$ 1,119	$ 3.926
Puerto Rico	16,7	9.4	$ 2,024	$ 2,635
Katar	5,0	5,6	$ 5,647	$ 5,208
Corea del Sur	17.1	11,8	$ 345	$ 2,712
Moldavia		17,8		$ 367
Rumania	3.1	7.1	$ 73	$ 557
Federación Rusa		20,7		$ 2,934
Ruanda	9,9	15,7	$ 35	$ 97
Saint Kitts y Nevis	8.4	12,6	$ 256	$ 1.800
Santa Lucía	20,6	23,4	$ 527	$ 1,707
Samoa	14,8	23,6	$ 312	$ 851
San Marino	15,8	12,9	$ 5.282	$ 7,643
Santo Tomé y Príncipe	25,5	26,2	$ 273	$ 363
Arabia Saudita	4.6	8.2	$ 799	$ 2,067
Senegal	22,7	20,4	$ 218	$ 207
Serbia		11,0		$ 582
Seychelles	32,7	29,4	$ 1,039	$ 3,285
Sierra Leona	12,9	7,6	$ 93	$ 55
Singapur	27,8	19,5	$ 2,008	$ 10.179
Eslovaquia		26,6		$ 4.470
Eslovenia		14,4		$ 3,155
Islas Salomón	10,2	10,5	$ 121	$ 193
Somalia	9.3	10,6	$ 21	$ 14
Sudáfrica	14,4	16,0	$ 847	$ 1,171
Sudán del Sur		15,4		$ 143
España	15,1	21,4	$ 1.956	$ 6.060
Sri Lanka	14,5	20,8	$ 94	$ 586
San Vicente y las Granadinas	12,6	16,5	$ 231	$ 1,045
Estado de Palestina	16,7	18,4	$ 136	$ 448
Sudán		16,8		$ 232
Sudán (antes)	16,8		$ 0
Surinam	18,3	23,3	$ 915	$ 2,183
Swazilandia	15,5	9,8	$ 197	$ 306
Suecia	12,1	12,8	$ 3,315	$ 7.056
Suiza	19,9	17,8	$ 10,641	$ 14.080
República Árabe Siria	20,4	22,7	$ 184	$ 482
Tayikistán		20,3		$ 193
macedonia		16,5		$ 749
Tailandia	24,3	18,0	$ 239	$ 1,039
Timor-Leste		4.0		$ 195
Para llevar	23,5	8.2	$ 195	$ 49
Tonga	12,7	14,6	$ 214	$ 646
Trinidad y Tobago	18,9	17.1	$ 1,323	$ 2,966
Túnez	11,7	13,5	$ 147	$ 558
pavo	11,1	16,5	$ 437	$ 1,757
Turkmenistán		4.2		$ 274
Islas Turcas y Caicos	38,2	38,0	$ 1,557	$ 8.520
Tuvalu	9.5	11,2	$ 182	$ 451
Tanzania : continental, véase también Zanzíbar	15.0	15,8	$ 51	$ 96
Uganda	11,8	22,3	$ 50	$ 133
Ucrania		17,5		$ 679
Emiratos Árabes Unidos	15,4	12,1	$ 24,122	$ 5,024
Reino Unido	15,3	16,5	$ 2,662	$ 6,490
Estados Unidos	19,0	14,5	$ 4,488	$ 7,436
Uruguay	12,9	16,5	$ 810	$ 2,419
URSS (antes)	8.1
Uzbekistan		9,9		$ 178
Vanuatu	18,2	21,4	$ 266	$ 651
Venezuela	9.5	16,4	$ 1,152	$ 2,099
Vietnam	12,9	16,8	$ 39	$ 289
Yemen		16,3		$ 224
República Árabe de Yemen (antes)	13,7
Demócrata de Yemen (ex)	21,2
Yugoslavia (ex)	10,4
Zambia	12,6	15.0	$ 244	$ 229
Zanzíbar		18,2		$ 119
Zimbabue	14,9	10,7	$ 125	$ 77

Ver también

• Empresa a empresa
• B2G
• Comportamiento del consumidor
• grandes almacenes
• Bienes finales
• Libra gris
• Liga Hanseática
• Calle
• Historia del marketing
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Tipos de vendedor:

• Arabber
• Frutero ambulante
• Hawker (comercio)
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• Vendedor ambulante
• vendedor ambulante

Tipos de tienda o tienda:

• Tienda ancla
• Arcada
• Tienda estatal
• Bazar
• Tienda de caja grande
• Boutique
• Efectivo y acarreo (mayorista)
• Asesino de categoría
• Cadena de tiendas
• Tienda de ropa
• Tienda de confitería
• Tienda de conveniencia
• Cooperativa
• Cooperativa de consumidores
• grandes almacenes
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• Conducir a través de la tienda
• Almacén general
• Tienda de comestibles
• Ferretería
• Tienda de comida saludable
• Tienda de pasatiempos
• Hipermercado
• Tienda de licores
• Mercado (lugar)
• Mama y papa
• Vendedor de periódicos
• Las compras en línea
• Tienda de liquidación
• Tienda de mascotas
• Venta minorista emergente
• Centro comercial
• Zoco o zoco
• Tienda especializada
• Tienda independiente
• Tienda de especialidades
• Tienda dentro de una tienda
• Supermercado
• Tienda excedente
• Tienda de supervivencia
• Tienda de juguetes
• Tienda de variedades
• Club de almacén
• Almacén de almacén

Pensadores influyentes en las ventas y el comercio minorista: ^[116]

• Dale Carnegie : autor y conferenciante; proponente del arte de vender, hablar en público y superación personal
• E. St. Elmo Lewis : vendedor de NCR y desarrollador del modelo de venta AIDA
• William Thomas Rawleigh : fundador de la empresa Rawleigh con uno de los equipos de ventas itinerantes más grandes de los Estados Unidos.
• Harry Gordon Selfridge : fundador de Selfridges en el Reino Unido; redefinió las compras de un recado esencial a una actividad placentera; se destacó por introducir un toque de teatro y apariciones de celebridades en los grandes almacenes; También escribió el libro, The Romance of Commerce, publicado en 1918.
• Walter Dill Scott : psicólogo y autor; escribió varios libros sobre la psicología de la venta a principios del siglo XX
• Thomas J. Watson : vendedor de NCR y director ejecutivo de IBM; a menudo descrito como el "mejor vendedor estadounidense"

Referencias

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Further reading

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External links

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• ECRoPEDIA – Free Global Collection of Retail/FMCG Best practices by ECR Community
• Investopedia.The Industry Handbook: The Retailing Industry
• National Retail Federation (U.S.-based trade association)