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Un vendedor de playa mostrando collares a un turista en México
Un vendedor de verduras en una aldea rural de Sri Lanka

Las ventas son actividades relacionadas con la venta o la cantidad de bienes vendidos en un período de tiempo determinado. La entrega de un servicio por un costo también se considera una venta.

El vendedor, o el proveedor de los bienes o servicios , completa una venta en respuesta a una adquisición , apropiación , [1] requisición o una interacción directa con el comprador en el punto de venta . Hay un traspaso del título (propiedad o propiedad) del artículo y la liquidación de un precio , en el que se llega a un acuerdo sobre un precio por el cual se producirá la transferencia de propiedad del artículo. El vendedor , no el comprador , normalmente ejecuta la venta y puede completarse antes de la obligación de pago.. En el caso de la interacción indirecta, una persona que vende bienes o servicios en nombre del propietario se conoce como vendedor o vendedora o vendedora , pero esto a menudo se refiere a alguien que vende bienes en una tienda / tienda, en cuyo caso también se utilizan otros términos. común, incluido vendedor , asistente de tienda y vendedor minorista .

En los países de derecho consuetudinario, las ventas se rigen generalmente por el derecho consuetudinario y los códigos comerciales . En los Estados Unidos , las leyes que rigen las ventas de bienes son algo uniformes en la medida en que la mayoría de las jurisdicciones han adoptado el artículo 2 del Código Comercial Uniforme , aunque con algunas variaciones no uniformes.

Definición [ editar ]

Una persona u organización que exprese interés en adquirir el artículo de valor ofrecido se denomina comprador potencial, cliente potencial o prospecto. Se entiende por compra y venta las dos caras de una misma "moneda" o transacción. Tanto el vendedor como el comprador se involucran en un proceso de negociación para consumar el intercambio de valores. El proceso de intercambio o venta tiene reglas implícitas y etapas identificables. Se da a entender que el proceso de venta procederá de manera justa y ética, de modo que las partes terminen siendo recompensadas casi por igual. Las etapas de venta y compra implican familiarizarse, evaluar la necesidad de cada parte del artículo de valor de la otra y determinar si los valores que se intercambiarán son equivalentes o casi, o, en términos del comprador, "valen el precio". Algunas veces,los vendedores tienen que utilizar sus propias experiencias al vender productos con los descuentos adecuados.[2]

Aunque las habilidades requeridas son diferentes, desde el punto de vista de la gestión, las ventas son parte del marketing . [3] Las ventas a menudo forman una agrupación separada en una estructura corporativa, empleando operarios especializados separados conocidos como vendedores (singular: vendedor ). Muchos consideran que vender es una especie de "arte" persuasivo . Contrariamente a la creencia popular, el enfoque metodológico de la venta se refiere a un proceso sistemático de hitos repetitivos y mensurables, mediante el cual un vendedor relaciona su oferta de un producto o servicio a cambio de permitirle al comprador lograr su objetivo de manera económica . [4]

Según una encuesta de 2018 a vendedores, la venta se ha vuelto más difícil en los últimos años debido a los cambios en la tecnología y al acceso general a prospectos. [5] Si bien el proceso de ventas se refiere a un proceso sistemático de hitos repetitivos y mensurables, la definición de la venta es algo ambigua debido a la naturaleza cercana de la publicidad , la promoción , las relaciones públicas y el marketing directo .

Vender es un término que abarca toda la profesión, al igual que el marketing define una profesión. Recientemente, se ha intentado comprender claramente quién está en la profesión de ventas y quién no. Hay muchos artículos que analizan el marketing , la publicidad , las promociones e incluso las relaciones públicas como formas de crear una transacción única .

Muchos creen que el enfoque de la venta está en los agentes humanos involucrados en el intercambio entre comprador y vendedor. La venta efectiva también requiere un enfoque de sistemas , como mínimo que involucre roles que vendan, permitan vender y desarrollen capacidades de ventas. Vender también involucra a vendedores que poseen un conjunto específico de habilidades de ventas y el conocimiento requerido para facilitar el intercambio de valor entre compradores y vendedores que es único en el marketing y la publicidad.

Dentro de estos tres principios, la Sociedad Estadounidense para la Capacitación y el Desarrollo (ASTD) ofrece la siguiente definición de venta profesional :

El sistema empresarial integral necesario para desarrollar, gestionar, habilitar y ejecutar de forma eficaz un intercambio interpersonal de bienes o servicios de beneficio mutuo por un valor equitativo. [6]

La venta en equipo es una forma de influir en las ventas. El equipo de ventas es "un grupo de personas que representan el departamento de ventas y otras áreas funcionales de la empresa, como finanzas, producción e investigación y desarrollo". (Spiro) La venta en equipo surgió en la década de 1990 a través de la gestión de calidad total (TQM). La TQM ocurre cuando las empresas trabajan para mejorar la satisfacción de sus clientes mejorando constantemente todas sus operaciones.

Relaciones con marketing [ editar ]

El marketing y las ventas difieren mucho, pero generalmente tienen el mismo objetivo. La venta es la etapa final del marketing que pone en práctica el plan. Un plan de marketing incluye precios, promoción, lugar y producto (las 4 P). Un departamento de marketing en una organización tiene el objetivo de aumentar la conveniencia y el valor de los productos y servicios para el cliente y aumentar el número y la participación de interacciones exitosas entre los clientes potenciales y la organización. El logro de este objetivo puede involucrar al equipo de ventas utilizando técnicas promocionales como publicidad , promoción de ventas , publicidad y relaciones públicas., creando nuevos canales de venta o creando nuevos productos. También puede incluir alentar al cliente potencial a visitar el sitio web de la organización, ponerse en contacto con la organización para obtener más información o interactuar con la organización a través de canales de redes sociales como Twitter , Facebook y blogs . Los valores sociales juegan un papel importante en los procesos de decisión del consumidor. El marketing es la totalidad del trabajo de persuasión realizado para la totalidad de las personas objetivo. Las ventas son el proceso de persuasión y esfuerzo de una persona a una persona (B2C), o de una persona a una corporación (B2B), con el fin de hacer que un recurso vivo ingrese a la empresa. Esto puede ocurrir en persona, por teléfono o digitalmente.

El campo de la ingeniería de procesos de ventas ve las "ventas" como el resultado de un sistema más grande, no solo como el resultado de un departamento. El sistema más grande incluye muchas áreas funcionales dentro de una organización. Desde esta perspectiva, las etiquetas "ventas" y "marketing" abarcan varios procesos cuyas entradas y salidas se complementan entre sí. En este contexto, mejorar un "producto" (como las ventas) implica estudiar y mejorar el proceso de ventas en general, ya que las áreas funcionales de los componentes interactúan y son interdependientes. [7]

Muchas grandes corporaciones estructuran sus departamentos de marketing, por lo que están integrados con todas las áreas del negocio. Crean múltiples equipos con un enfoque singular, y los gerentes de estos equipos deben coordinar esfuerzos para impulsar las ganancias y el éxito empresarial. Por ejemplo, una campaña "inbound" busca atraer a más clientes "a través de la puerta", dando al departamento de ventas una mejor oportunidad de vender su producto al consumidor. Un buen programa de marketing también abordaría los posibles inconvenientes.

El departamento de ventas tendría como objetivo mejorar la interacción entre el cliente y el canal de ventas o el vendedor. Como las ventas son la vanguardia de cualquier organización, esto siempre debería tener lugar antes de que pueda comenzar cualquier otro proceso comercial. La gestión de ventas implica desglosar el proceso de venta y aumentar la eficacia de los procesos discretos, así como mejorar las interacciones entre procesos. Por ejemplo, en un entorno de ventas salientes, el proceso típico incluye las llamadas salientes, el argumento de venta, el manejo de objeciones, la identificación de oportunidades y el cierre. Cada paso del proceso tiene problemas relacionados con las ventas, habilidades y necesidades de capacitación, así como soluciones de marketing para mejorar cada paso.

Otra complicación común del marketing es la dificultad para medir los resultados de algunas iniciativas de marketing. Algunos ejecutivos de marketing y publicidad se centran en la creatividad y la innovación sin preocuparse por la parte superior o líneas de fondo - un escollo fundamental del marketing por el bien de la comercialización.

A muchas empresas les resulta difícil lograr que sus equipos de marketing y ventas estén de acuerdo. [8] Los dos departamentos, aunque de naturaleza diferente, manejan conceptos muy similares y tienen que trabajar juntos para lograr los objetivos del negocio. Construir una buena relación entre los dos equipos que fomente la comunicación puede ser la clave del éxito.

Marketing industrial [ editar ]

La idea de que el marketing puede eliminar potencialmente la necesidad de vendedores depende completamente del contexto. Por ejemplo, esto puede ser posible en algunas situaciones B2C ; sin embargo, para muchas transacciones B2B (por ejemplo, aquellas que involucran organizaciones industriales) esto es casi imposible. [9] Otra dimensión es el valor de los bienes vendidos. Los bienes de consumo de rápido movimiento (FMCG) no requieren vendedores en el punto de ventapara que salten del estante del supermercado y se suban al carrito del cliente. Sin embargo, la compra de grandes equipos de minería por valor de millones de dólares requerirá que un vendedor administre el proceso de ventas, particularmente frente a los competidores. Las pequeñas y medianas empresas que venden artículos de boletos tan grandes a una base de clientes geográficamente dispersa utilizan a los representantes de los fabricantes para brindar este servicio altamente personal y, al mismo tiempo, evitar los grandes gastos de una fuerza de ventas cautiva.

Alineación e integración de ventas y marketing [ editar ]

Otra área de discusión involucra la necesidad de alineación e integración de las funciones corporativas de ventas y marketing. Según un informe del Consejo del Director de Marketing (CMO), solo el 40 por ciento de las empresas tienen programas, sistemas o procesos formales para alinear e integrar las dos funciones críticas.

Campañas de Ventas, Marketing Digital y Marketing Automatizado. Con el aumento del uso de Internet en la actualidad, las funciones de ventas de varias empresas están encontrando métodos tradicionales de marketing bastante anticuados y menos eficientes. Por tanto, el uso de aplicaciones de marketing automatizadas va en aumento, desde la gestión de relaciones con el cliente (CRM) hasta la gestión de la fuerza de ventas .

Tradicionalmente, estas dos funciones, como se mencionó anteriormente, han operado por separado, dejadas en áreas aisladas de responsabilidad táctica. El libro de Glen Petersen The Profit Maximization Paradox [10] ve los cambios en el panorama competitivo entre la década de 1950 y el momento de escribir este artículo como tan dramáticos que la complejidad de la elección, el precio y las oportunidades para el cliente forzó esta relación aparentemente simple e integrada entre las ventas. y marketing para cambiar para siempre. Petersen continúa destacando que los vendedores dedican aproximadamente el 40 por ciento de su tiempo a preparar los entregables de cara al cliente mientras aprovechan menos del 50 por ciento de los materiales creados por el marketing, lo que aumenta la percepción de que el marketing está fuera de contacto con el cliente y que las ventas se resisten amensajería y estrategia .

Métodos [ editar ]

Una venta puede realizarse a través de: [11]

  • Ventas basadas en agencias
    • Ventas complejas
    • Envío
    • Ventas consultivas
    • Minorista o consumidor
    • Agentes de ventas (por ejemplo, en bienes raíces o en manufactura)
    • Outsourcing de ventas a través de representación directa de marca
    • Telemarketing o televentas
    • Ventas de transacciones
  • De empresa a empresa : es probable que las ventas de empresa a empresa ("B2B") sean mayores en términos de volumen, valor económico y complejidad que las ventas de empresa a consumidor ("B2C"). A menudo, la complejidad implica que una empresa trabaje en estrecha colaboración con la otra para definir problemas, encontrar soluciones y respaldar la operación posventa. Debido a esta complejidad, existe la necesidad de gestionar las relaciones entre las organizaciones de compra y venta, por ejemplo, utilizando los modelos de relación de Peter Cheverton [12] y el mapa de partes interesadas de Anderson, Bryson y Crosby [13].
  • Ventas por canal, modelo de ventas indirectas, que se diferencia de las ventas directas. La venta por canal es una forma de que los vendedores lleguen a los mercados "B2B" y "B2C" a través de distribuidores, revendedores o revendedores de valor agregado VARS.
  • Ventas directas , involucrando el contacto de persona a persona
  • Electrónico
    • Intercambio electrónico de datos
    • Web: de empresa a empresa ("B2B") y de empresa a consumidor ("B2C")
  • Indirecto, mediado por humanos pero con contacto indirecto
    • Pedido por correo
    • Máquina expendedora
  • Ventas proforma
  • Solicitud de propuesta : una invitación para que los proveedores, a través de un proceso de licitación, presenten una propuesta sobre un producto o servicio específico; una RFP generalmente representa parte de un proceso de ventas complejo, también conocido como " ventas empresariales "
  • Técnica de venta :
    • Venta de acción
    • Subastas
    • Ventas Challenger
    • Llamadas en frío
    • Venta conceptual
    • Venta consultiva
    • Venta cruzada
    • Venta garantizada
    • Venta dura
    • Ventas entrantes
    • Venta basada en necesidades
    • Pintar el cuadro
    • Venta personal
    • Venta persuasiva
    • Venta basada en precio
    • Habilidades profesionales de venta
    • Venta relacional
    • Venta inversa
    • Habilitación de ventas
    • Hábitos de venta
    • Negociación de ventas
    • Outsourcing de ventas
    • Sistema de venta Sandler
    • Venta social
    • Venta de soluciones
    • Venta estratégica
    • Para llevar o para llevar
    • Venta de cuentas objetivo
    • Venta transaccional
    • Venta al alza
  • Vendedor viajero
    • Métodos puerta a puerta
    • Hawking
    • E Selling (venta en portales de comercio electrónico)

Agentes de ventas [ editar ]

Los agentes en el proceso de ventas pueden representar a cualquiera de las dos partes en el proceso de ventas; por ejemplo:

  • Corredor de compradores o intermediación de compradores: aquí es donde el vendedor representa al consumidor que realiza la compra. Esto se aplica con mayor frecuencia en transacciones grandes.
  • Agente dual revelado: aquí es donde el vendedor representa a ambas partes en la venta y actúa como mediador de la transacción. El papel del vendedor aquí es supervisar que ambas partes reciban un trato honesto y justo.
  • Profesionales de ventas por Internet: estas personas son las principales responsables de garantizar una respuesta inmediata a los clientes potenciales generados a través de las redes sociales, el sitio web o las campañas de correo electrónico.
  • Agente de ventas, agencia de ventas, agente de ventas, representante de ventas : este es un rol tradicional en el que el vendedor representa a una persona o empresa en el lado de venta de un trato.
  • Los gerentes de ventas tienen como objetivo implementar varias estrategias de ventas y técnicas de gestión para facilitar la mejora de las ganancias y un mayor volumen de ventas. También son responsables de coordinar el departamento de ventas y marketing, así como de supervisar la ejecución justa y honesta del proceso de ventas por parte de sus agentes.
  • La subcontratación de ventas implica una representación directa de la marca en la que los representantes de ventas son reclutados, contratados y administrados por una entidad externa pero mantienen cuotas, se representan a sí mismos como la marca del cliente e informan todas las actividades (a través de sus propios canales de administración de ventas ) al cliente. . Es similar a una extensión virtual de una fuerza de ventas (ver subcontratación de ventas ).
  • Vendedor: La función principal de los vendedores es generar y cerrar negocios que resulten en ganancias. El vendedor cumplirá su función principal a través de una variedad de medios que incluyen llamadas telefónicas, correo electrónico, redes sociales, redes y llamadas en frío.. El objetivo principal del vendedor exitoso es encontrar consumidores a quienes vender. Las ventas a menudo se denominan "juegos de números" porque una ley general de promedios y un patrón de cierre exitoso de negocios surgirá a través de una mayor actividad de ventas. Estas actividades incluyen, entre otras: localizar prospectos, fomentar relaciones con prospectos, generar confianza con futuros clientes, identificar y satisfacer las necesidades de los consumidores y, por lo tanto, convertir a los posibles clientes en clientes reales. Los vendedores exitosos utilizan muchas herramientas, la más importante de las cuales es el cuestionamiento, que puede definirse como una serie de preguntas y respuestas resultantes que permiten al vendedor comprender los objetivos y requisitos del cliente relevantes para el producto que está vendiendo.La creación de valor o valor percibido es el resultado de tomar la información recopilada, analizar los objetivos y necesidades del cliente potencial y aprovechar los productos o servicios que la firma del vendedor representa o vende de una manera que logre los objetivos o convenios del cliente potencial. sus necesidades. Los vendedores efectivos empaquetarán su oferta y presentarán su solución propuesta de una manera que lleve al cliente potencial a la conclusión de que adquirió la solución, lo que generará ingresos y ganancias para el vendedor y la organización que representan.s metas o se adapte a sus necesidades. Los vendedores efectivos empaquetarán su oferta y presentarán su solución propuesta de una manera que lleve al cliente potencial a la conclusión de que adquirió la solución, lo que generará ingresos y ganancias para el vendedor y la organización que representan.s metas o se adapte a sus necesidades. Los vendedores efectivos empaquetarán su oferta y presentarán su solución propuesta de una manera que lleve al cliente potencial a la conclusión de que adquirió la solución, lo que generará ingresos y ganancias para el vendedor y la organización que representan.
  • Agente de transacciones: aquí es donde el vendedor no representa a ninguna de las partes, pero solo maneja la transacción. El vendedor no tiene ninguna responsabilidad de que ninguna de las partes obtenga un trato justo u honesto, solo que todos los documentos se manejen correctamente.

Ventas internas frente a ventas externas [ editar ]

En los Estados Unidos, la Ley de Normas Laborales Justas define a los representantes de ventas externos como "empleados [que] venden los productos, servicios o instalaciones de su empleador a clientes fuera del lugar de trabajo de su empleador, en general, ya sea en el lugar del cliente de negocio o vendiendo puerta a puerta en la casa del cliente "mientras se define a los que trabajan" desde la ubicación del empleador "como ventas internas. [14] Las ventas internas generalmente implican intentar cerrar negocios principalmente por teléfono a través del telemarketing., mientras que las ventas externas (o ventas "de campo") generalmente implican un trabajo telefónico inicial para reservar llamadas de ventas en la ubicación del comprador potencial para intentar cerrar el trato en persona. Algunas empresas tienen un departamento de ventas interno que trabaja con representantes externos y les reserva sus citas. Las ventas internas a veces se refieren a ventas adicionales a clientes existentes. [15]

Ver también [ editar ]

  • Palabra pegadiza
  • Arquitectura de elección
  • Cadena de demanda
  • Transacción financiera
  • Venta personal
  • Ventas (contabilidad)
  • Concurso de ventas
  • Efectividad de ventas
  • Plan de incentivos de ventas
  • Territorio de ventas
  • Variación de ventas
  • Escala de niveles de ventas ( Tienda , Distribuidores , Brokers , Industria , etc.)
  • Comercio
  • Vendedor

Referencias [ editar ]

  1. ^ Parte III, efectos del contrato, Regla 5. Ley de Venta de Bienes de 1979 . Ley de venta de bienes de 1979
  2. ^ Putthiwanit, C .; Ho, S.-H. (2011). "Comprador de éxito y fracaso en la negociación y sus consecuencias". Revista australiana de investigación empresarial y de gestión . 1 (5): 83–92.
  3. ^ Philip Kotler, Principios de marketing, Prentice-Hall, 1980
  4. ^ Greening, Jack (1993). Vender sin confrontación . The Haworth Press, Inc. pág. 23. ISBN 1-56024-326-0.Imagen de página [1]
  5. ^ "18 estadísticas de ventas que debe conocer ahora mismo! [Infografía]" . Laboratorio de estadísticas de ventas . Consultado el 20 de julio de 2018 .
  6. ^ "Sociedad estadounidense para la formación y el desarrollo (ASTD)" . Proyecto de competencia comercial . Archivado desde el original el 21 de septiembre de 2008 . Consultado el 7 de marzo de 2017 .
  7. ^ Paul H. Selden (diciembre de 1998). "Ingeniería de procesos de ventas: una aplicación de calidad emergente". Progreso de la calidad : 59–63.
  8. ^ "Poner fin a la guerra entre ventas y marketing" . hbr.org . Harvard Business Review. Archivado desde el original el 19 de agosto de 2014 . Consultado el 16 de agosto de 2014 .
  9. ^ "Outsourcing de ventas vs equipo de desarrollo de ventas interno" . salesoutsourcingservice.com .
  10. ^ Petersen, Glen S. (2008). La paradoja de la maximización de beneficios: descifrar el código de alineación de marketing / ventas . Booksurge en 1221. p. 176. ISBN 978-1-4196-9179-9.
  11. ^ Compendio de ventas profesionales . Asociación de Ventas Profesionales Unidas. nd Archivado desde el original el 26 de junio de 2007 . Consultado el 7 de julio de 2007 .
  12. ^ Peter, Cheverton (2008). Gestión de cuentas clave 4ª edición . Página de Kogan. págs. 90-104. ISBN 978-0-7494-5277-3.
  13. ^ John, Bryson (10 de febrero de 2003). "Qué hacer cuando las partes interesadas son importantes: una guía para las técnicas de identificación y análisis de las partes interesadas" (PDF) . Escuela de Economía y Ciencias Políticas de Londres .
  14. ^ "elaws - Asesor de seguridad de horas extra de FLSA" . Departamento de Trabajo de Estados Unidos . Archivado desde el original el 6 de octubre de 2011 . Consultado el 25 de mayo de 2011 .
  15. ^ Bajo, Jerry. "Consejos rápidos para upselling y venta cruzada" . Business.com . Consultado el 28 de enero de 2020 .

Enlaces externos [ editar ]