Generación líder

Para conocer el uso de la generación de leads en el descubrimiento de fármacos, consulte Hit to lead .

Operaciones de marketing
Conceptos clave Benchmarking Mejores prácticas Presupuesto Inteligencia de Negocio Procesos de negocio Gestión del cambio Director de marketing (CMO) Inteligencia del cliente Gestión del ciclo de vida del cliente Valor de por vida del cliente Calidad de los datos Almacenes de datos Comercialización de bases de datos Generación de demanda Gestión de activos digitales Diagrama de flujo Infraestructura Generación líder Responsabilidad de marketing Automatización de marketing Efectividad de marketing Desarrollo organizacional Integración posterior a la fusión Analítica predictiva Modelado predictivo Optimización de procesos Retorno de la inversión en marketing Planificación estratégica Teoría de sistemas
v t mi

En la comercialización , generación de leads ( / l i d / ) es el inicio del interés de los consumidores o la investigación en productos o servicios de una empresa. Los clientes potenciales se pueden crear para fines tales como la creación de listas, la adquisición de listas de boletines electrónicos o para los clientes potenciales de ventas. Los métodos para generar clientes potenciales generalmente caen bajo el paraguas de la publicidad, pero también pueden incluir fuentes no pagadas, como resultados de motores de búsqueda orgánicos o referencias de clientes existentes. ^[1]

Los clientes potenciales pueden provenir de diversas fuentes o actividades, por ejemplo, digitalmente a través de Internet , a través de referencias personales, a través de llamadas telefónicas ya sea por parte de la empresa o por telemercaderes , a través de anuncios y eventos. Un estudio de 2015 encontró que el 89% de los encuestados citó el correo electrónico como el canal más utilizado para generar clientes potenciales, seguido del marketing de contenido , el motor de búsqueda y, finalmente, los eventos. ^[2] Un estudio de 2014 encontró que el tráfico directo, los motores de búsqueda y las referencias web eran los tres canales en línea más populares para la generación de clientes potenciales, y representaban el 93% de los clientes potenciales. ^[3]

La generación de leads a menudo se combina con la gestión de leads para moverlos a través del embudo de compra . Esta combinación de actividades se conoce como marketing en canal.

Por lo general, se asigna un cliente potencial a una persona para que realice un seguimiento. ^[4] Una vez que el individuo (por ejemplo, el vendedor) lo revisa y lo califica para tener un negocio potencial, el cliente potencial se convierte en una oportunidad para un negocio. Luego, la oportunidad tiene que pasar por múltiples etapas de venta antes de que se gane el trato.

Leads

Un cliente potencial suele ser la información de contacto y, en algunos casos, la información demográfica de un cliente que está interesado en un producto o servicio específico. Hay dos tipos de clientes potenciales en el mercado de generación de clientes potenciales: clientes potenciales de ventas y clientes potenciales de marketing.

Los clientes potenciales de ventas se generan sobre la base de criterios demográficos como la puntuación FICO (Estados Unidos) , ingresos, edad, ingresos del hogar , psicográficos , etc. Estos clientes potenciales se revenden a varios anunciantes. Los clientes potenciales de ventas generalmente son seguidos a través de llamadas telefónicas, correos electrónicos o ventas sociales por parte de la fuerza de ventas. Los clientes potenciales de ventas se encuentran comúnmente en las industrias de hipotecas, SaaS, seguros y finanzas.

Los clientes potenciales de marketing son clientes potenciales específicos de la marca generados para una oferta de anunciante única. En contraste directo con los leads de ventas, los leads de marketing se venden solo una vez. Debido a que la transparencia es un requisito necesario para generar leads de marketing, las campañas de leads de marketing pueden optimizarse mapeando los leads a sus fuentes.

Un cliente potencial de inversionista es un tipo de cliente potencial de ventas. Un cliente potencial de inversionista es la identidad de una persona o entidad potencialmente interesada en participar en una inversión y representa la primera etapa de un proceso de venta de inversiones. Se considera que los inversores potenciales tienen algunos ingresos disponibles que pueden utilizar para participar en oportunidades de inversión adecuadas a cambio del rendimiento de la inversión en forma de intereses , dividendos , participación en las ganancias o apreciación de activos. Las listas de clientes potenciales de inversores se generan normalmente a través de encuestas de inversión., suscripciones a boletines informativos para inversores oa través de empresas que recaudan capital y venden la base de datos de personas que expresaron interés en su oportunidad. Las listas de inversores potenciales son comúnmente utilizadas por pequeñas empresas que buscan financiar su empresa o simplemente necesitan capital de expansión que no estaba disponible para los bancos y las fuentes de préstamos tradicionales.

Estado de calificación del cliente potencial

Los clientes potenciales de negocios a menudo se agrupan en segmentos según el nivel de calificación presente dentro de una organización.

Los clientes potenciales calificados de marketing (MQL) son clientes potenciales que normalmente han llegado a través de canales de entrada, como la búsqueda web o el marketing de contenido, y han expresado interés en el producto o servicio de una empresa. Estos clientes potenciales aún tienen que interactuar con los equipos de ventas.

Los clientes potenciales calificados de ventas (SQL) son clientes potenciales seleccionados por los vendedores, a menudo representantes de desarrollo de ventas (SDR), para seguir los criterios de calificación adecuados. Los criterios de calificación incluyen necesidad, presupuesto, capacidad, marco de tiempo, interés o autoridad para comprar.

Generación de leads online

La generación de clientes potenciales en línea es un término de marketing en Internet que se refiere a la generación de interés o consulta de posibles consumidores sobre los productos o servicios de una empresa a través de Internet . Los clientes potenciales, también conocidos como contactos, se pueden generar para una variedad de propósitos: creación de listas, adquisición de listas de boletines electrónicos, creación de programas de recompensa, programas de lealtad o para otros programas de adquisición de miembros.

Redes sociales

Con el auge de los sitios web de redes sociales, las organizaciones y las personas utilizan las redes sociales para generar clientes potenciales u obtener oportunidades comerciales. Muchas empresas participan activamente en redes sociales como LinkedIn , Twitter y Facebook para encontrar grupos de talentos o comercializar sus nuevos productos y servicios. ^[5]

Marketing por correo electrónico

El correo electrónico sigue siendo una de las principales formas en que las empresas se comunican con clientes y proveedores. Debido a esto, los especialistas en marketing a menudo envían mensajes a las bandejas de entrada de los usuarios. Se generan muchos clientes potenciales todos los días con campañas de correo electrónico frío y campañas de correo electrónico cálidas. En el futuro previsible, las campañas de correo electrónico siguen siendo una gran herramienta de marketing por correo electrónico .

Publicidad online

Hay tres modelos principales de precios en el mercado de la publicidad en línea que los especialistas en marketing pueden utilizar para comprar publicidad y generar clientes potenciales:

• El costo por mil (por ejemplo, CPM Group , Advertising.com ), también conocido como costo por mil (CPM), utiliza modelos de precios que cobran a los anunciantes por las impresiones, es decir, la cantidad de veces que las personas ven un anuncio. La publicidad gráfica se vende comúnmente con un modelo de precios de CPM. El problema con la publicidad de CPM es que a los anunciantes se les cobra incluso si el público objetivo no hace clic en (o incluso no ve) el anuncio.
• La publicidad de costo por clic (por ejemplo , AdWords , Yahoo! Search Marketing ) supera este problema cobrando a los anunciantes solo cuando el consumidor hace clic en el anuncio. Sin embargo, debido al aumento de la competencia, las palabras clave de búsqueda se han vuelto muy caras. Un informe de tendencias de 2007 de Doubleclick Performics Search muestra que había casi seis veces más palabras clave con un costo por clic (CPC) de más de $ 1 en enero de 2007 que el año anterior. El costo por palabra clave aumentó en un 33% y el costo por clic aumentó hasta en un 55%.
• Publicidad de coste por acción (p. Ej. , TalkLocal , Thumbtack) aborda el riesgo de la publicidad de CPM y CPC cobrando solo por el cliente potencial. Al igual que el CPC, el precio por cliente potencial puede incrementarse según la demanda. Además, al igual que el CPC, hay formas en las que los proveedores pueden cometer fraude al fabricar clientes potenciales o combinar una fuente de clientes potenciales con otra (ejemplo: clientes potenciales impulsados ​​por búsquedas con clientes potenciales de registro conjunto) para generar mayores ganancias. Para los especialistas en marketing que buscan pagar solo por acciones / adquisiciones específicas, hay dos opciones: publicidad CPL (o generación de clientes potenciales en línea) y publicidad CPA (también conocida como marketing de afiliación). En las campañas de CPL, los anunciantes pagan por un cliente potencial interesado, es decir, la información de contacto de una persona interesada en el producto o servicio del anunciante.Las campañas de CPL son adecuadas para los comercializadores de marcas y los comercializadores de respuesta directa que buscan involucrar a los consumidores en múltiples puntos de contacto, mediante la creación de una lista de boletines, un sitio comunitario, un programa de recompensas o un programa de adquisición de miembros. En las campañas de CPA, el anunciante generalmente paga por una venta completa que involucra una transacción con tarjeta de crédito.

Recientemente, ^{[ ¿cuándo? ]} ha habido un rápido aumento en la generación de clientes potenciales en línea: banner y publicidad de respuesta directa que funciona con un modelo de precios CPL. En un modelo de precios de pago por adquisición (PPA), los anunciantes pagan solo por los clientes potenciales calificados que resultan de esas acciones, independientemente de los clics o impresiones que generaron el cliente potencial. La publicidad PPA está desempeñando un papel activo en la generación de leads online.

Los modelos de precios de PPA son más amigables para los anunciantes, ya que son menos susceptibles al fraude y a los bots. Con el pago por clic , los proveedores pueden cometer fraude al fabricar clientes potenciales o combinar una fuente de clientes potenciales con otra (ejemplo: clientes potenciales impulsados ​​por búsquedas con clientes potenciales de registro conjunto) para generar mayores ganancias para ellos.

Un informe de investigación de GP Bullhound indicó que la generación de clientes potenciales en línea estaba creciendo al 71% YTY ^{[ ¿cuándo? ]} - más del doble de rápido que el mercado de la publicidad online. El rápido crecimiento está impulsado principalmente por la demanda de los anunciantes de un marketing centrado en el ROI, una tendencia que se espera que se acelere durante una recesión. ^{[ cita requerida ]}

Los tipos comunes de bloques de anuncios habilitados incluyen:

• Publicidad de co-registro: el anunciante recibe algunos o todos los campos estándar recopilados por un sitio durante el proceso de registro del sitio.
• Generación de oportunidades de venta de página completa: la oferta del anunciante aparece como un anuncio de página completa en formato HTML con texto y gráficos relevantes. El anunciante recibe los campos estándar y responde hasta veinte preguntas personalizadas que él / ella define.
• Encuestas en línea : se les pide a los consumidores que completen una encuesta, incluida su información demográfica e intereses de productos y estilo de vida. Esta información se utiliza como un cliente potencial de ventas para los anunciantes, que compran la información del consumidor si se proporciona. El consumidor puede optar por recibir correspondencia del anunciante y, por lo tanto, se le considera un cliente potencial calificado .

Una métrica publicitaria común para la generación de clientes potenciales es el costo por cliente potencial. La fórmula es Costo / Clientes potenciales, por ejemplo, si 100 clientes potenciales cuestan $ 1000, el costo por cliente potencial sería de $ 10.

Cuidado de la salud

Esta sección necesita citas adicionales para su verificación . Por favor, ayuda a mejorar este artículo mediante la adición de citas de fuentes confiables . El material no obtenido puede ser cuestionado y eliminado. ( Febrero de 2013 ) ( Obtenga información sobre cómo y cuándo eliminar este mensaje de plantilla )

Muchas organizaciones sanitarias privadas utilizan la generación de prospectos en línea como una forma de contactar a sus pacientes existentes y adquirir nuevos pacientes.

"El número de cibercondriacos ha aumentado a 175 millones desde 154 millones el año pasado, posiblemente como resultado del debate sobre la reforma del sistema de salud. Además, la frecuencia de uso también ha aumentado. El 32% de todos los adultos que en línea dicen que buscan información de salud "a menudo", en comparación con el 22% del año pasado ". dijo Harris Interactive en un estudio completado e informado en agosto de 2010 con datos demográficos basados ​​en los Estados Unidos de América . ^[6]

Nutrición de clientes potenciales

La captación de clientes potenciales es el proceso de contactar continuamente al comprador potencial para actualizar la información y mejorar el conocimiento del cliente durante todo el proceso de compra. Toda la información de los clientes potenciales tiende a cambiar o volverse obsoleta con el paso del tiempo. Para mantener la información actualizada, el Gerente Líder necesita contactar continuamente con el contacto de los prospectos para actualizar la información, para profundizar la información en un a menudo se agrupan en segmentos al nivel de calificación presente dentro de una organización. ^[7]

El proceso de fomento de clientes potenciales es el conjunto de acciones que realiza el equipo de marketing para nutrir a los clientes potenciales. Pueden ser tanto manuales como automáticos.

Ver también

• Marketing directo
• Venta directa
• Manejo de liderazgo
• Venta personal
• Ventas
• Experiencia del cliente
• Marketing de salida
• Marketing B2B

Referencias

1. Shanaka Thanapathy (23 de febrero de 2014). "Cómo los servicios de generación de leads pueden ayudar a su negocio" . Archivado desde el original el 24 de febrero de 2014 . Consultado el 3 de marzo de 2014 .
2. "Tácticas de marketing utilizadas por los comercializadores B2B de Estados Unidos para generar demanda" . eMarketer. 19 de octubre de 2015 . Consultado el 19 de octubre de 2015 .
3. Marvin, Ginny (24 de marzo de 2014). "Primer contacto: en 9 de 10 industrias, la búsqueda encabeza la generación de clientes potenciales, las redes sociales acortan los ciclos de marketing" . Comercialización de tierras . Consultado el 12 de septiembre de 2015 .
4. "Clientes potenciales hipotecarios exclusivos | Software y marketing de leadPops" . hipoteca.leadpops.com . Consultado el 1 de septiembre de 2020 .
5. Vijay Gupta (12 de septiembre de 2019). "¿Está perdiendo el tiempo con las redes sociales para la generación de clientes potenciales?" . salesbie.com . Consultado el 12 de septiembre de 2019 .
6. "Harris Interactive: Harris Polls> ¿" Cibercondríacos "en aumento?" . harrisinteractive.com . 4 de agosto de 2010. Archivado desde el original el 19 de marzo de 2014 . Consultado el 3 de marzo de 2014 .
7. Julio Mario Camacho (25 de octubre de 2017). "LEAD NURTURING, LA TÉCNICA PARA HACER MÁS EFECTIVA LA CAPTACIÓN DE CLIENTES" . performland.com . Consultado el 21 de julio de 2019 .

Lectura adicional

• Generación de prospectos para la venta del complejo por Brian J. Carroll ( ISBN 0-07-145897-2 ) 
• Gestión de marketing por Philip Kotler ( ISBN 0-13-033629-7 ) 
• Marketing para tontos ( ISBN 978-1118880807 ) 
• Guía de generación de leads B2B