La influencia social comprende las formas en que los individuos cambian su comportamiento para satisfacer las demandas de un entorno social. Toma muchas formas y se puede ver en conformidad , socialización , presión de grupo , obediencia , liderazgo , persuasión , ventas y marketing . Por lo general, la influencia social resulta de una acción, orden o solicitud específica, pero las personas también alteran sus actitudes y comportamientos en respuesta a lo que perciben que otros podrían hacer o pensar. En 1958, el psicólogo de Harvard Herbert Kelman identificó tres amplias variedades de influencia social. [1]
- El cumplimiento es cuando las personas parecen estar de acuerdo con los demás, pero en realidad mantienen en privado sus opiniones disidentes.
- La identificación es cuando las personas son influenciadas por alguien querido y respetado, como una celebridad famosa.
- La internalización es cuando las personas aceptan una creencia o comportamiento y están de acuerdo tanto en público como en privado.
Morton Deutsch y Harold Gerard describieron dos necesidades psicológicas que llevan a los humanos a ajustarse a las expectativas de los demás. Estos incluyen nuestra necesidad de tener razón ( influencia social informativa ) y nuestra necesidad de agradar ( influencia social normativa ). [2] Influencia informativa (o prueba social) es una influencia para aceptar información de otro como evidencia sobre la realidad. La influencia informativa entra en juego cuando las personas no están seguras, ya sea porque los estímulos son intrínsecamente ambiguos o porque existe un desacuerdo social. La influencia normativa es una influencia para ajustarse a las expectativas positivas de los demás. En términos de la tipología de Kelman, la influencia normativa conduce al cumplimiento público, mientras que la influencia informativa conduce a la aceptación privada. [1]
Tipos [ editar ]
La influencia social es un término amplio que se relaciona con muchos fenómenos diferentes. A continuación se enumeran algunos de los principales tipos de influencia social que se están investigando en el campo de la psicología social . Para obtener más información, siga los enlaces de los artículos principales proporcionados.
Variedades de Kelman [ editar ]
Hay tres procesos de cambio de actitud definidos por el psicólogo de Harvard Herbert Kelman en un artículo de 1958 publicado en el Journal of Conflict Resolution . [1] El propósito de definir estos procesos fue ayudar a determinar los efectos de la influencia social: por ejemplo, para separar la conformidad pública (comportamiento) de la aceptación privada (creencia personal).
Cumplimiento [ editar ]
El cumplimiento es el acto de responder favorablemente a una solicitud explícita o implícita ofrecida por otros. Técnicamente, el cumplimiento es un cambio de comportamiento pero no necesariamente de actitud ; uno puede cumplir debido a la mera obediencia o al optar por retener pensamientos privados debido a presiones sociales. [3] Según el artículo de Kelman de 1958, la satisfacción derivada del cumplimiento se debe al efecto social de la influencia de aceptación (es decir, las personas cumplen con una recompensa esperada o una aversión al castigo). [1]
Identificación [ editar ]
La identificación es el cambio de actitudes o comportamientos debido a la influencia de alguien que es admirado. Los anuncios que se basan en el respaldo de celebridades para comercializar sus productos se están aprovechando de este fenómeno. Según Kelman, la relación deseada que el identificador relaciona con el comportamiento o cambio de actitud. [1]
Internalización [ editar ]
La internalización es el proceso de aceptación de un conjunto de normas establecidas por personas o grupos que influyen en el individuo. El individuo acepta la influencia porque el contenido de la influencia aceptada es intrínsecamente gratificante. Es congruente con el sistema de valores del individuo y, según Kelman, la "recompensa" de la internalización es "el contenido del nuevo comportamiento". [1]
Conformidad [ editar ]
La conformidad es un tipo de influencia social que implica un cambio en el comportamiento, las creencias o el pensamiento para alinearse con los de los demás o con los estándares normativos. Es la forma más común y generalizada de influencia social. La investigación de la psicología social en conformidad tiende a distinguir entre dos variedades: conformidad informativa (también llamada prueba social o "internalización" en términos de Kelman) y conformidad normativa ("conformidad" en términos de Kelman). [3]
En el caso de la presión de grupo , una persona está convencida de hacer algo que quizás no quiera hacer (como consumir drogas ilegales ) pero que percibe como "necesario" para mantener una relación positiva con otras personas (como sus amigos ). . La conformidad de la presión de los compañeros generalmente resulta de la identificación con los miembros del grupo o de la conformidad de algunos miembros para apaciguar a otros.
Influencia minoritaria [ editar ]
La influencia de las minorías tiene lugar cuando se influye en una mayoría para que acepte las creencias o los comportamientos de una minoría. La influencia de las minorías puede verse afectada por el tamaño de los grupos mayoritarios y minoritarios, el nivel de coherencia del grupo minoritario y factores situacionales (como la riqueza o la importancia social de la minoría). [4] La influencia de la minoría opera con mayor frecuencia a través de la influencia social informativa (en oposición a la influencia social normativa ) porque la mayoría puede ser indiferente al gusto de la minoría. [5]
Profecía autocumplida [ editar ]
Una profecía autocumplida es una predicción que directa o indirectamente se hace realidad debido a la retroalimentación positiva entre la creencia y el comportamiento . Una profecía declarada como verdad (cuando en realidad es falsa) puede influir lo suficiente en las personas, ya sea a través del miedo o la confusión lógica, de modo que sus reacciones finalmente cumplan la profecía que alguna vez fue falsa. Este término se le atribuye al sociólogo Robert K. Merton de un artículo que publicó en 1948. [6]
Contagio social [ editar ]
El contagio social implica la propagación espontánea de comportamientos o emociones a través de un grupo, población o red social. A diferencia de la conformidad, la emoción o el comportamiento que se adoptan pueden no representar una norma social. [7]
Reactancia [ editar ]
La reactancia es la adopción de un punto de vista contrario al punto de vista que se presiona a una persona para que acepte, tal vez debido a una amenaza percibida a las libertades de comportamiento. Este fenómeno también se ha denominado anticonformidad . Si bien los resultados son opuestos a los que pretendía el influencer, el comportamiento reactivo es el resultado de la presión social . [8] Es notable que la anticonformidad no significa necesariamente independencia . En muchos estudios, la reactancia se manifiesta en un rechazo deliberado de una influencia, incluso si la influencia es claramente correcta. [9]
Obediencia [ editar ]
La obediencia es una forma de influencia social que se deriva de una figura de autoridad. El experimento de Milgram , el experimento de la prisión de Stanford de Zimbardo y el experimento del hospital de Hofling son tres experimentos particularmente conocidos sobre la obediencia, y todos concluyen que los humanos son sorprendentemente obedientes en presencia de figuras de autoridad legítimas percibidas.
Persuasión [ editar ]
La persuasión es el proceso de guiarse a uno mismo oa otro hacia la adopción de una actitud por medios racionales o simbólicos. El psicólogo estadounidense Robert Cialdini definió seis "armas de influencia": reciprocidad , compromiso, prueba social , autoridad , agrado y escasez para lograr la conformidad por medios dirigidos. La persuasión puede ocurrir mediante apelaciones a la razón o apelaciones a las emociones . [10]
Manipulación psicológica [ editar ]
La manipulación psicológica es un tipo de influencia social que tiene como objetivo cambiar el comportamiento o la percepción de los demás mediante tácticas abusivas , engañosas o deshonestas. [11] Al promover los intereses del manipulador, a menudo a expensas de otros, tales métodos podrían considerarse explotadores, abusivos, tortuosos y engañosos.
La influencia social no es necesariamente negativa. Por ejemplo, los médicos pueden intentar persuadir a los pacientes para que cambien sus hábitos poco saludables. La influencia social se percibe generalmente como inofensiva cuando respeta el derecho de los influenciados a aceptarla o rechazarla, y no es indebidamente coercitiva. Dependiendo del contexto y las motivaciones, la influencia social puede constituir una manipulación solapada.
Control y poder abusivos [ editar ]
Los abusadores que controlan utilizan varias tácticas para ejercer poder y control sobre sus víctimas. El objetivo del abusador es controlar e intimidar a la víctima o influenciarla para que sienta que no tiene la misma voz en la relación. [12]
Propaganda [ editar ]
La propaganda es información que no es objetiva y se usa principalmente para influir en una audiencia y promover una agenda, a menudo presentando hechos de manera selectiva para alentar una síntesis o percepción particular, o usando un lenguaje cargado para producir una respuesta emocional en lugar de racional a la información que es presentado. [13]
Poder duro [ editar ]
El poder duro es el uso de medios militares y económicos para influir en el comportamiento o los intereses de otros cuerpos políticos. Esta forma de poder político es a menudo agresiva ( coerción ) y es más eficaz cuando la impone un cuerpo político sobre otro de menor poder militar y / o económico . [14] El poder duro contrasta con el poder blando , que proviene de la diplomacia , la cultura y la historia . [14]
Antecedentes [ editar ]
Muchos factores pueden afectar el impacto de la influencia social.
Teoría del impacto social [ editar ]
La teoría del impacto social fue desarrollada por Bibb Latané en 1981. Esta teoría afirma que hay tres factores que aumentan la probabilidad de que una persona responda a la influencia social: [15]
- Fortaleza : La importancia del grupo influyente para el individuo.
- Inmediatez : Proximidad física (y temporal) del grupo influyente al individuo en el momento del intento de influencia.
- Número : el número de personas en el grupo.
Las "armas de influencia" de Cialdini [ editar ]
Robert Cialdini define seis "armas de influencia" que pueden contribuir a la propensión de un individuo a ser influenciado por un persuasor: [10] [16]
- Reciprocidad : la gente tiende a devolver un favor.
- Compromiso y coherencia : a las personas no les gusta ser contradictorias. Una vez que se comprometen con una idea o comportamiento, son reacios a cambiar de opinión sin una buena razón.
- Prueba social : las personas estarán más abiertas a las cosas que ven que hacen los demás. Por ejemplo, ver a otros compostar sus desechos orgánicos después de terminar una comida puede influir en que el sujeto también lo haga. [17]
- Autoridad : la gente tenderá a obedecer a las figuras de autoridad.
- Gusto: la gente se deja influir más fácilmente por la gente que le gusta.
- Escasez : una limitación percibida de recursos generará demanda.
Unanimidad [ editar ]
La influencia social es más fuerte cuando el grupo que la perpetra es consistente y comprometido. Incluso un solo caso de disensión puede debilitar enormemente la fuerza de una influencia. Por ejemplo, en el primer conjunto de experimentos de obediencia de Milgram , el 65% de los participantes cumplió con figuras de autoridad falsas para administrar "golpes máximos" a un cómplice. En iteraciones del experimento de Milgram donde tres personas administraron descargas (dos de las cuales eran cómplices), una vez que un cómplice desobedeció, solo el diez por ciento de los sujetos administraron las descargas máximas. [18]
Estado [ editar ]
Aquellos percibidos como expertos pueden ejercer influencia social como resultado de su pericia percibida. Se trata de credibilidad , una herramienta de influencia social de la que se recurre a la noción de confianza. La gente cree que un individuo es creíble por una variedad de razones, como la experiencia percibida, el atractivo, el conocimiento, etc. Además, la presión para mantener la reputación y no ser visto como marginal puede aumentar la tendencia a estar de acuerdo con el grupo. Este fenómeno se conoce como pensamiento de grupo . [19] Las apelaciones a la autoridad pueden afectar especialmente las normas de obediencia . La obediencia de los humanos normales a la autoridad en el famoso experimento de Milgram demuestra el poder de autoridad percibida.
Aquellos con acceso a los medios de comunicación pueden utilizar este acceso en un intento de influir en el público. Por ejemplo, un político puede usar discursos para persuadir al público de que apoye temas que no tiene el poder de imponer al público. A esto a menudo se le llama "el púlpito del matón ". Asimismo, las celebridades no suelen poseer ningún poder político, pero son familiares para muchos de los ciudadanos del mundo y, por lo tanto, poseen un estatus social .
El poder es una de las principales razones por las que un individuo siente la necesidad de seguir las sugerencias de otro. Una persona que posee más autoridad (o se percibe como más poderosa) que otras en un grupo es un icono o es más "popular" dentro de un grupo. Esta persona tiene la mayor influencia sobre los demás. Por ejemplo, en la vida escolar de un niño, las personas que parecen controlar las percepciones de los estudiantes en la escuela son más poderosas para tener una influencia social sobre otros niños. [20]
Cultura [ editar ]
La cultura parece jugar un papel en la voluntad de un individuo de ajustarse a los estándares de un grupo. Stanley Milgram descubrió que la conformidad era mayor en Noruega que en Francia . [21] Esto se ha atribuido a la larga tradición noruega de responsabilidad social, en comparación con el enfoque cultural de Francia en el individualismo. Japón también tiene una cultura colectivista y, por lo tanto, una mayor propensión a la conformidad. Sin embargo, un estudio al estilo de Asch de 1970 encontró que cuando estaban alienados, los estudiantes japoneses eran más susceptibles a la anticonformidad (dando respuestas que eran incorrectas incluso cuando el grupo había colaborado en la correctarespuestas) un tercio de las veces, significativamente más alto de lo que se ha visto en estudios de Asch en el pasado. [9]
Si bien el género no afecta significativamente la probabilidad de que una persona se conforme, bajo ciertas condiciones, los roles de género sí afectan esa probabilidad. Los estudios de las décadas de 1950 y 1960 concluyeron que las mujeres tenían más probabilidades de adaptarse que los hombres. Pero un estudio de 1971 encontró que estaba involucrado el sesgo del experimentador ; todos los investigadores eran hombres, mientras que todos los participantes de la investigación eran mujeres. Los estudios posteriores encontraron que la probabilidad de conformarse casi igual entre los géneros. Además, los hombres se conformaron más a menudo cuando se enfrentaron a temas tradicionalmente femeninos, y las mujeres se conformaron más a menudo cuando se les presentaron temas masculinos. En otras palabras, la ignorancia sobre un tema puede llevar a una persona a ceder a la "prueba social" . [22]
Emociones [ editar ]
La emoción y la disposición pueden afectar la probabilidad de conformidad o anticonformidad de un individuo. [8] En 2009, un estudio concluyó que el miedo aumenta la posibilidad de estar de acuerdo con un grupo, mientras que el romance o la lujuria aumenta la posibilidad de ir en contra del grupo. [23]
Estructura social [ editar ]
Redes sociales [ editar ]
Una red social es una estructura social formada por nodos (que representan a individuos u organizaciones) que están conectados (a través de lazos , también llamados bordes , conexiones o vínculos ) por uno o más tipos de interdependencia (como amistad, intereses o creencias comunes, relaciones sexuales o parentesco). El análisis de redes sociales utiliza la lente de la teoría de redes para examinar las relaciones sociales . El análisis de redes sociales como campo se ha vuelto más prominente desde mediados del siglo XX para determinar los canales y efectos de la influencia social. Por ejemplo, Christakis y Fowlerencontraron que las redes sociales transmiten estados y comportamientos como la obesidad, [24] el tabaquismo, [25] [26] la bebida [27] y la felicidad. [28]
La identificación del alcance de la influencia social, basada en datos de observación a gran escala con una estructura de red social latente , es pertinente para una variedad de fenómenos sociales colectivos que incluyen el crimen , los disturbios civiles y el comportamiento de voto en las elecciones. Por ejemplo, las metodologías para desentrañar la influencia social de los compañeros de influencias externas-con estructuras de redes sociales latentes y de observación a gran escala de datos se aplicaron a las elecciones presidenciales de Estados Unidos, [29] [30] mercados de valores , [31] y los disturbios civiles . [32]
Sin embargo, se han identificado fallas importantes en el modelo de contagio de la influencia social que se asume y utiliza en muchos de los estudios anteriores. [33] [34] [35] Con el fin de abordar estos defectos, se han propuesto métodos de inferencia causal en su lugar, para desenredar sistemáticamente la influencia social de otras posibles causas de confusión cuando se utilizan datos de observación. [36] [37]
Enfoque global del fenómeno de la influencia [ editar ]
Introducción provisional [ editar ]
Como se describió anteriormente, los enfoques teóricos adoptan la forma de grupos de conocimientos. Falta una teoría global de la influencia para una fácil comprensión y una educación para protegerse de los manipuladores. [38]
Ver también [ editar ]
- Sesgo de autoridad
- Efecto del espectador
- Gestión de impresión
- Sistema de juez-asesor
Referencias [ editar ]
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