 | Este artículo necesita citas adicionales para su verificación . ( agosto de 2018 ) ( Aprenda cómo y cuándo eliminar este mensaje de plantilla ) |
Negociar o regatear es un tipo de negociación en la que el comprador y el vendedor de un bien o servicio debaten el precio y la naturaleza exacta de una transacción. Si la negociación produce un acuerdo sobre los términos, la transacción se lleva a cabo. La negociación es una estrategia de precios alternativa a los precios fijos . De manera óptima, si a los minoristas no les cuesta nada participar y permitir la negociación, pueden deducir la disposición de los compradores a gastar. La negociación permite capturar más excedentes del consumidor, ya que permite la discriminación de precios., un proceso mediante el cual un vendedor puede cobrar un precio más alto a un comprador más ansioso (debido a que tiene más ingresos disponibles o simplemente por estar más ansioso). El regateo ha desaparecido en gran medida en partes del mundo donde el costo de regatear supera la ganancia para los minoristas por los artículos minoristas más comunes. Sin embargo, para bienes costosos como automóviles vendidos a compradores desinformados, la negociación puede seguir siendo algo común.
Dickering se refiere al mismo proceso, aunque con una ligera connotación negativa (mezquina).
Negociación es también el nombre elegido para la tercera etapa del modelo Kübler-Ross (comúnmente conocido como las etapas de la muerte), aunque no tiene nada que ver con la negociación de precios.
Dónde tiene lugar [ editar ]
No todas las transacciones están abiertas a la negociación. Tanto las creencias religiosas como las costumbres regionales pueden determinar si el vendedor está dispuesto a negociar o no.
Diferencias regionales [ editar ]
En América del Norte y Europa, la negociación está restringida a artículos costosos o únicos (automóviles, antigüedades, joyas, arte, bienes raíces, ventas comerciales de negocios) y entornos de ventas informales como mercados de pulgas y ventas de garaje. En otras regiones del mundo, la negociación puede ser la norma, incluso para pequeñas transacciones comerciales.
En Indonesia y en otras partes de Asia, los lugareños regatean por bienes y servicios en todas partes, desde mercados callejeros hasta hoteles. Incluso los niños aprenden a regatear desde pequeños. Participar en esa tradición puede hacer que los extranjeros se sientan aceptados. [1] Por otro lado, en Tailandia , el regateo parece ser más suave que en otros países debido a la cultura tailandesa, en la que las personas tienden a ser humildes y evitan las discusiones. [2] Sin embargo, el regateo por alimentos está fuertemente desaconsejado en el sudeste asiático y se considera un insulto, porque la comida se considera una necesidad común que no debe tratarse como un bien comerciable. [3]
En casi todas las negociaciones comerciales grandes y complejas, se lleva a cabo una cierta cantidad de negociaciones. Una forma 'occidental' simplificada de decidir cuándo es el momento de negociar es dividir la negociación en dos etapas: crear valor y reclamar valor. Reclamar valor es otra frase para negociar. Muchas culturas se ofenden cuando perciben que la otra parte ha comenzado a negociar demasiado pronto. Esta ofensa suele ser el resultado de su deseo de crear valor por más tiempo antes de negociar juntos. La cultura china, por el contrario, otorga un valor mucho más alto a tomarse el tiempo para construir una relación comercial antes de comenzar a crear valor o negociar. No saber cuándo empezar a negociar ha arruinado muchas negociaciones comerciales positivas. [4]
En áreas donde la negociación a nivel minorista es común, la opción de negociar a menudo depende de la presencia del propietario de la tienda. Es más probable que una cadena de tiendas administrada por empleados utilice precios fijos que una tienda independiente administrada por un propietario o uno de los empleados de confianza del propietario. [5]
El ambiente de la tienda también se puede utilizar para indicar si la negociación es apropiada o no. Por ejemplo, una tienda cómoda y con aire acondicionado con precios publicados generalmente no permite regatear, pero un puesto en un bazar o mercado sí puede hacerlo . Los supermercados y otras cadenas de tiendas casi nunca permiten la negociación. Sin embargo, la importancia del ambiente puede depender del compromiso cultural con la negociación. En Israel, los precios de los artículos del día a día (ropa, artículos de tocador) pueden ser negociables incluso en una tienda de estilo occidental atendida por un empleado. [ cita requerida ]
Teorías [ editar ]
Teoría del comportamiento [ editar ]
La teoría de la personalidad en la negociación enfatiza que el tipo de personalidades determina el proceso de negociación y su resultado. Una teoría del comportamiento popular se ocupa de la distinción entre los de línea dura y los de línea suave. Varios trabajos de investigación se refieren a los de línea dura como guerreros, mientras que los de línea blanda son tenderos. Varía de una región a otra. La negociación puede tener lugar más en áreas rurales y semiurbanas que en una ciudad metropolitana. [ cita requerida ]
Teoría de juegos [ editar ]
Los juegos de negociación se refieren a situaciones en las que dos o más jugadores deben llegar a un acuerdo sobre cómo distribuir un objeto o una cantidad monetaria. Cada jugador prefiere llegar a un acuerdo en estos juegos, en lugar de abstenerse de hacerlo. Sin embargo, cada uno prefiere que el acuerdo favorezca sus intereses. Ejemplos de tales situaciones incluyen la negociación involucrada en un sindicato y los directores de una empresa que negocian aumentos salariales, la disputa entre dos comunidades sobre la distribución de un territorio común o las condiciones bajo las cuales dos países acuerdan el desarme nuclear. Analizando este tipo de problemas se busca una solución que especifique qué componente en disputa corresponde a cada parte involucrada.
Los jugadores con problemas de negociación pueden negociar el objetivo en su conjunto en un momento preciso. El problema también se puede dividir de modo que partes del objetivo en su conjunto estén sujetas a negociación durante diferentes etapas.
En un problema de negociación clásico, el resultado es un acuerdo alcanzado entre todas las partes interesadas o el statu quo del problema. Está claro que estudiar cómo las partes individuales toman sus decisiones es insuficiente para predecir qué acuerdo se alcanzará. Sin embargo, la teoría clásica de la negociación asume que cada participante en un proceso de negociación elegirá entre posibles acuerdos, siguiendo la conducta predicha por el modelo de elección racional. Se asume particularmente que las preferencias de cada jugador con respecto a los posibles acuerdos se pueden representar mediante una función del teorema de utilidad de von Neumann-Morgenstern .
Nash [1950] define un problema de negociación clásico como un conjunto de asignaciones conjuntas de utilidad, algunas de las cuales corresponden a lo que los jugadores obtendrían si llegaran a un acuerdo, y otra que representa lo que obtendrían si no lo hicieran.
Un juego de negociación para dos jugadores se define como un par (F, d) donde F es el conjunto de posibles asignaciones conjuntas de servicios públicos (posibles acuerdos) yd es el punto de desacuerdo.
Para la definición de una solución de negociación específica, es habitual seguir la propuesta de Nash, exponiendo los axiomas que esta solución debe satisfacer. Algunos de los axiomas más utilizados en la construcción de soluciones de negociación son eficiencia, simetría, independencia de alternativas irrelevantes, invariancia escalar, monotonicidad, etc.
La solución de negociación de Nash es la solución de negociación que maximiza el producto de las utilidades de un agente en el conjunto de negociación.
La solución de negociación de Nash, sin embargo, solo se ocupa de la estructura de negociación más simple. No es dinámico (no se ocupa de cómo se logran los resultados de Pareto ). En cambio, para situaciones en las que la estructura del juego de negociación es importante, es útil un enfoque de teoría de juegos más convencional. Esto puede permitir que las preferencias de los jugadores a lo largo del tiempo y el riesgo se incorporen a la solución de los juegos de negociación. También puede mostrar cómo pueden importar los detalles. Por ejemplo, la solución de negociación de Nash para el dilema de los prisioneros es diferente del equilibrio de Nash.
Para una discusión completa de la solución de negociación de Nash y la enorme literatura sobre la teoría y aplicación de la negociación, incluida una discusión del modelo clásico de negociación de Rubinstein , consulte el libro Teoría y aplicación de la negociación de Abhinay Muthoo . [6]
Negociación y precios publicados en los mercados minoristas [ editar ]
Los minoristas pueden optar por vender a precios publicados o permitir la negociación: vender a un precio público publicado compromete al minorista a no explotar a los compradores una vez que ingresan a la tienda minorista, lo que hace que la tienda sea más atractiva para los clientes potenciales, mientras que una estrategia de negociación tiene la ventaja de que permite al minorista discriminar el precio entre diferentes tipos de clientes. [7] En algunos mercados, como los de automóviles y productos electrónicos caros, las empresas publican precios pero están abiertas a regatear con los consumidores. Cuando aumenta la proporción de consumidores que regatean, los precios tienden a subir. [8]
Teoría procesual [ editar ]
Esta teoría aísla elementos distintivos de la cronología de negociación para comprender mejor la complejidad del proceso de negociación. Varias características clave de la teoría procesual incluyen:
- Rango de negociación
- Riesgo crítico
- Punto de seguridad
Teoría integrativa [ editar ]
La negociación integradora (también llamada "negociación basada en intereses", "negociación de beneficio mutuo") es una estrategia de negociación en la que las partes colaboran para encontrar una solución "beneficiosa para todos" de su disputa. Esta estrategia se enfoca en desarrollar acuerdos mutuamente beneficiosos basados en los intereses de los contendientes. Los intereses incluyen las necesidades, deseos, preocupaciones y temores importantes para cada lado. Son las razones subyacentes por las que las personas se ven envueltas en un conflicto.
"Integrativo se refiere al potencial de que los intereses de las partes se combinen de manera que creen valor conjunto o agranden el pastel". El potencial de integración solo existe cuando hay múltiples problemas involucrados en la negociación. Esto se debe a que las partes deben poder hacer concesiones mutuas entre los temas para que ambas partes estén satisfechas con el resultado. [9]
Teoría narrativa [ editar ]
Un enfoque muy diferente para conceptualizar la negociación es como la co-construcción de una narrativa social, donde la narrativa, más que la lógica económica, impulsa el resultado.
Negociación automatizada [ editar ]
Cuando una situación de negociación es compleja, es difícil encontrar el equilibrio de Nash utilizando la teoría de juegos. Los métodos de cálculo evolutivo se han diseñado para la negociación automatizada y han demostrado ser eficientes y eficaces para aproximar el equilibrio de Nash . [10]
Precio ancla [ editar ]
El precio ancla es la primera oferta realizada durante el procedimiento de negociación. La primera oferta establece las primeras condiciones para la fijación de precios, "anclando" así el resultado resultante de la transacción.
Ver también [ editar ]
 | Wikivoyage tiene una guía de viajes para Negociación . |
- Protocolo de ofertas alternas
- Descuentos y bonificaciones
- Compra de Grupo
- Venta al por menor
- Negociación intrafamiliar
- Golden Balls : un juego de televisión en el que se negocia.
Referencias [ editar ]
- ^ Sood, Suemedha. "El arte del regateo" . Consultado el 10 de septiembre de 2016 .
- ^ Putthiwanit, C. y Santipiriyapon, S. (2015). Actitud de negociación de prendas de vestir e intención de negociación (intención de volver a negociar) impulsada por la cultura de los consumidores tailandeses y chinos, Journal of Community Development and Life Quality, 3 (1), 57-67 [1] Archivado el 30 de junio de 2015 en Wayback Máquina
- ^ "Cómo regatear en el sudeste asiático" . 21 de julio de 2011 . Consultado el 10 de septiembre de 2016 .
- ^ "Negociación china - expertos en negociación" . Consultado el 10 de septiembre de 2016 .
- ^ "Caza de gangas en aumento en la India" . digitaljournal . Consultado el 7 de junio de 2016 .
- ^ Abhinay Muthoo " Teoría de la negociación con aplicaciones ", Cambridge University Press , 1999.
- ^ Wang, Ruqu (1 de diciembre de 1995). "Negociación versus venta a precio fijo". Revista económica europea . 39 (9): 1747-1764. doi : 10.1016 / 0014-2921 (95) 90043-8 .
- ^ Gill, David y Thanassoulis, John (2009). El impacto de la negociación en los mercados con los tomadores de precios: demasiados negociadores estropean el caldo, European Economic Review, 53 (6), 658-674 SSRN 1127627
- ^ "?" .
- ^ "?" .Proyecto de negociación automatizada en la Universidad de Essex .
- Una explicación de la teoría narrativa de la negociación Ribbonfarm.com
Lectura adicional [ editar ]
Los artículos de la lista no se utilizaron en la creación de este artículo, pero proporcionan más información de fondo sobre el tema. Si está leyendo este artículo y tiene acceso a estas fuentes, considere editar este artículo y agregar referencias de estas fuentes. - si ha agregado una referencia, elimine el artículo de esta sección.
- Uchendu, Víctor. "Algunos principios del regateo en los mercados campesinos". en Desarrollo económico y cambio cultural, vol. 16, núm. 1 (octubre de 1967), págs. 37–50.
- Definiciones: negociación y zona de negociación .
- Perspectiva psicológica de cuando negociamos desesperados.
- Análisis etnográfico de turistas regateando por souvenirs: Gillespie, A. (2007). En el otro, confiamos en Comprar souvenirs en Ladakh, North India, Academia.edu .
- Sobre la teoría de la negociación: Abhinay Muthoo . " Teoría de la negociación con aplicaciones ", Cambridge University Press , 1999.
- Sobre negociación automatizada: Tim Gosling, Nanlin Jin y Edward Tsang , Juegos, cadenas de suministro y descubrimiento automático de estrategias mediante computación evolutiva , en JP. Rennard (Eds.), Manual de investigación sobre computación inspirada en la naturaleza para la economía y la gestión, Vol II, Capítulo XXXVIII, Idea Group Reference, 2007, 572-588
