Una propuesta de términos de negocios es una oferta escrita de un vendedor a un posible patrocinador. Las propuestas comerciales suelen ser un paso clave en el complejo proceso de ventas , es decir, cuando un comprador considera más que el precio en una compra. [1] Cuando una persona expresa [ desambiguación necesaria ] a otra su voluntad de hacer o abstenerse de hacer cualquier cosa con miras a obtener el asentimiento de la otra para tal acto o abstinencia, se dice que hace una Propuesta.
Una propuesta pone los requisitos del comprador en un contexto que favorece los productos y servicios del vendedor, y educa al comprador sobre las capacidades del vendedor para satisfacer sus necesidades. [2]
Las propuestas solicitadas se escriben en respuesta a los requisitos publicados, contenidas en una solicitud de propuesta (RFP), solicitud de cotización (RFQ), invitación a licitar (IFB) o una solicitud de información (RFI).
Las RFP brindan especificaciones detalladas de lo que el cliente quiere comprar y, a veces, incluyen instrucciones para preparar la propuesta, así como criterios de evaluación que el cliente utilizará para evaluar las ofertas. Los clientes emiten RFP cuando sus necesidades no se pueden satisfacer con productos o servicios disponibles en general. Las RFI se emiten para calificar a los proveedores que están interesados en proporcionar servicios/productos para requisitos específicos. En función de la respuesta a la RFI, se emite una RFP detallada a proveedores calificados que la organización cree que pueden proporcionar los servicios deseados. Las propuestas en respuesta a las RFP rara vez tienen menos de 10 páginas y, a veces, llegan a miles de páginas, sin datos de costos. [1]
Los clientes emiten RFQ cuando quieren comprar grandes cantidades de un producto y el precio no es el único problema, por ejemplo, cuando la disponibilidad, la entrega o el servicio son consideraciones. Las RFQ pueden ser muy detalladas, por lo que las propuestas escritas en RFQ pueden ser largas, pero generalmente son mucho más cortas que una propuesta RFP. [1] Las propuestas de RFQ consisten principalmente en datos de costos, con narraciones breves que abordan los problemas de los clientes, como el control de calidad.
Los clientes emiten IFB cuando compran algún servicio, como la construcción. Los requisitos están detallados, pero la consideración principal es el precio. Por ejemplo, un cliente proporciona planos arquitectónicos para que los contratistas presenten ofertas. Estas propuestas pueden ser extensas, pero la mayor parte proviene de datos de estimación de costos y cronogramas detallados. [1]