El relleno de canales es una práctica comercial en la que una empresa, o una fuerza de ventas dentro de una empresa, infla sus cifras de ventas al forzar más productos a través de un canal de distribución de los que el canal es capaz de vender. [1] También conocido como carga comercial , esto puede ser el resultado de una empresa que intenta inflar sus cifras de ventas. Alternativamente, puede ser una consecuencia de una fuerza de ventas mal administrada que intenta cumplir con los objetivos y cuotas a corto plazo de una manera que es perjudicial para la empresa a largo plazo.
El relleno de canales tiene una serie de consecuencias a largo plazo para una empresa. En primer lugar, los distribuidores a menudo devuelven a la empresa cualquier producto no vendido, incurriendo en un costo de mantenimiento y también desarrollando una acumulación de inventario de productos. La demanda enormemente fluctuante, combinada con el exceso de inventario, conduce a costosas horas extras y cierres de fábricas. Incluso el relleno de canales leve puede salirse de control a medida que el departamento de ventas trabaja para compensar el exceso de ventas anterior . Los descuentos que se utilizan para impulsar la carga comercial pueden afectar en gran medida las ganancias e incluso ayudar a establecer canales de mercado gris , porque los vendedores ya no califican adecuadamente a sus prospectos.
Ocasionalmente, se sabe que los canales de distribución, como los grandes minoristas, identifican la práctica del relleno de canales por parte de sus proveedores y utilizan el fenómeno a su favor. Eso se hace reteniendo los pedidos hasta el final del período de cuota de un proveedor. La fuerza de ventas del proveedor entonces entra en pánico y vende una gran cantidad del producto en términos más favorables que en circunstancias normales. Al comienzo del siguiente período, no se realizan nuevos pedidos y, salvo que se realice alguna acción, el ciclo se repite. Eso afecta a los clientes, creando exceso y escasez a medida que los compradores recurren a productos de la competencia.
Se sabe que las corporaciones se involucran en el relleno de canales y ocultan la actividad a sus inversores. En los Estados Unidos, la Comisión de Bolsa y Valores de los Estados Unidos en algunos casos ha litigado contra tales corporaciones, [2] [3] [4] y se han presentado demandas colectivas privadas . [5] La saturación de canales también podría ser parte de un patrón más amplio de irregularidades financieras. [6]
Referencias
- ^ Jerry W. Markham (2006). Una historia financiera de los escándalos corporativos estadounidenses modernos: de Enron a la reforma . ME Sharpe. págs. 218-20. ISBN 978-0-7656-1583-1.
- ^ "Bristol-Myers Squibb Company acuerda pagar $ 150 millones para resolver cargos por fraude" (Comunicado de prensa). Comisión de Valores de EE.UU. 4 de agosto de 2004. 2004-105 . Consultado el 9 de mayo de 2015 .
- ^ "McAfee, Inc .: Lit. Rel. No. 19520" (Comunicado de prensa). Comisión de Valores de EE.UU. 4 de enero de 2006.
Mientras participaba en este "relleno de canales", McAfee registró incorrectamente las ventas a los distribuidores como ingresos.
- ^ "Bristol-Myers Squibb Company: Lit. Rel. No. 18822" (Comunicado de prensa). Comisión de Valores de EE.UU. 6 de agosto de 2004 . Consultado el 9 de mayo de 2015 .
Bristol-Myers infló sus resultados principalmente al: (1) llenar sus canales de distribución con exceso de inventario cerca del final de cada trimestre en cantidades suficientes para cumplir con los objetivos de ventas y ganancias establecidos por los oficiales ("relleno de canales")
- ^ "Glancy Binkow & Goldberg LLP - Abogados" . Glancylaw.com . 21 de enero de 2004. Archivado desde el original el 21 de junio de 2008 . Consultado el 5 de enero de 2009 .
- ^ O'Sullivan, Kate (1 de junio de 2005). "¡Kremed!" . CFO Mag. Archivado desde el original el 15 de enero de 2013 . Obtenido 2012-08-09 - a través de CFO.com.