La comercialización cruzada es la práctica minorista de comercializar o mostrar productos de diferentes categorías juntos, con el fin de generar ingresos adicionales para la tienda, a veces también conocido como ventas adicionales, compra incremental o colocación de productos secundarios. Su principal objetivo es vincular diferentes productos que se complementen o que lógicamente se puedan utilizar en asociación. [ cita requerida ] Esta estrategia también tiene como objetivo mejorar la experiencia general del cliente al permitirles recoger productos relacionados en el mismo lugar en lugar de tener que dedicar tiempo a buscarlos. [1] [2]
Formularios
El cross merchandising generalmente existe en varias formas:
Muestra
Las exhibiciones implican exhibir una serie de productos relacionados que, en conjunto, ofrecen un paquete completo o una solución a las necesidades del cliente. Esta técnica demuestra explícitamente la forma en que se muestran múltiples productos diferentes que se complementan e interactúan entre sí. [3]
Los ejemplos comunes incluyen una tienda de ropa con conjuntos de ropa y accesorios en un maniquí, o una tienda por departamentos que presenta un juego completo de muebles y electrónicos en un escaparate.
Ubicaciones secundarias
Las colocaciones secundarias o merchandising se realizan mostrando productos de diferentes categorías en un mismo estante, clavijas o pasillo. Esto permite a los clientes vincular los productos relacionados en el momento de la compra, lo que les ahorra tiempo de viajar por otro pasillo o los atrae a comprar artículos adicionales que no habrían hecho de otra manera.
Esta estrategia se realiza con mayor frecuencia en los supermercados, donde el pan italiano se puede encontrar directamente frente al pasillo de la mantequilla y la margarina. [4]
Sugerencias de enlaces
Las sugerencias de enlaces o redirecciones describen el intento de la plataforma de comercio electrónico de fomentar compras adicionales mostrando un enlace a productos complementarios en la página de un producto específico. Las ventajas de este enfoque de colocación de productos en línea son la ausencia de restricciones físicas y la capacidad de adaptar las sugerencias de productos de acuerdo con el historial de consumo individual.
El uso de la sección titulada "Los clientes que compraron este artículo también compraron ..." en el sitio web de compras en línea Amazon.com es una ilustración de sugerencias de enlaces y cómo pueden adaptarse constantemente a los patrones de transacción. [5]
Productos
Un programa de comercialización cruzada eficaz crea un vínculo entre los productos que implica atraer a los clientes, y la fuente de esa correlación difiere según los productos en sí. [6] Los productos que se exhiben a menudo cambian con el tiempo. Las tiendas ajustan regularmente la mercadería según la temporada, el objetivo de ventas, el patrón de consumo y muchos otros factores para maximizar el impacto. [7]
Un tipo de producto común utilizado en el cross merchandising son los bienes complementarios , que son productos que se consumen en conjunto. La electrónica y las baterías, así como las impresoras y los cartuchos de tinta, son ejemplos de productos que exhiben propiedades complementarias para que los clientes se conecten. [8]
Emparejar productos que compensen los efectos no deseados de otro también es una estrategia convencional que se encuentra a menudo en el cross merchandising. Los ejemplos incluyen colocar chicles junto a cigarrillos y pasta de dientes junto a chocolates y dulces.
Aplicaciones
La técnica del cross merchandising no es introducida exclusivamente por supermercados y grandes almacenes. Se pueden encontrar ejemplos en una amplia gama de mercados, a medida que las marcas exploran nuevos mercados e impulsan las ventas mediante la comercialización cruzada de sus productos entre sí. [9]
Los mercados que adoptan con frecuencia la comercialización cruzada incluyen:
- Alimentos y bebidas
- Artículos para el hogar : dispositivos y electrodomésticos y muebles
- Moda y belleza: ropa, calzado, cosméticos y productos personales.
- Suministros: artículos de papelería, papel y plásticos
- Entretenimiento : televisión, música, juegos y actuaciones en directo [10]
Referencias
- ^ "¿Qué es Cross Merchandising? (Con imágenes)" . WiseGEEK . Consultado el 4 de noviembre de 2015 .
- ^ "Qué es Dropshipping" . Martes, 27 de octubre de 2020
- ^ "El arte de la comercialización cruzada | Albert's Organics" . albertsorganics.com . Consultado el 4 de noviembre de 2015 .
- ^ "merchandising | myRetailPOV" . myretailpov.com . Consultado el 4 de noviembre de 2015 .
- ^ "Central de Asociados de Amazon.co.uk" . Affiate-program.amazon.co.uk . Consultado el 4 de noviembre de 2015 .
- ^ "Maridajes perfectos" . Sede de Macfadden Grocery, LLC . Archivado desde el original el 26 de marzo de 2015 . Consultado el 4 de noviembre de 2015 .
- ^ "Datos básicos de la carne de res" (PDF) .
- ^ Coughlan, Anne T. (1987). "Elección del canal de distribución en un mercado con bienes complementarios". Revista Internacional de Investigación en Marketing . 4 (2): 85–97. doi : 10.1016 / 0167-8116 (87) 90001-2 .
- ^ "Inicio de sesión único UCL". ProQuest 198908686 . Cite journal requiere
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( ayuda ) - ^ "Iniciar sesión" . jss.sagepub.com . Consultado el 4 de noviembre de 2015 .