La técnica de pie en la puerta ( FITD , por sus siglas en inglés) es una táctica de cumplimiento que tiene como objetivo lograr que una persona acepte una solicitud grande al hacer que acepte primero una solicitud modesta. [1] [2] [3]
Esta técnica funciona creando una conexión entre la persona que solicita una solicitud y la persona a la que se le solicita. Si se concede una solicitud más pequeña, entonces la persona que está de acuerdo siente que está obligada a seguir aceptando solicitudes más grandes para mantener la coherencia con la decisión original de aceptar. Esta técnica se usa de muchas maneras y es una táctica bien investigada para lograr que las personas cumplan con las solicitudes. El dicho es una referencia a un vendedor de puerta en puerta que evita que la puerta se cierre con el pie, sin dejar al cliente otra opción que escuchar el argumento de venta. [4]
En un estudio inicial, un equipo de psicólogos llamó por teléfono a amas de casa en California y les preguntó si responderían algunas preguntas sobre los productos domésticos que usaban. Tres días después, los psicólogos volvieron a llamar. Esta vez, preguntaron si podían enviar a cinco o seis hombres a la casa para revisar armarios y lugares de almacenamiento como parte de una enumeración de productos domésticos de dos horas. Los investigadores encontraron que estas mujeres tenían más del doble de probabilidades de aceptar la solicitud de 2 horas que un grupo de amas de casa que solo solicitó la solicitud más grande. [1]
Más recientemente, se pidió a las personas que llamaran a un taxi si tenían problemas con el alcohol. A la mitad de las personas también se les pidió que firmaran una petición contra la conducción en estado de ebriedad (lo que todos hicieron) y la otra mitad no lo hizo. Aquellos que habían firmado la petición (cumplieron con una pequeña solicitud) tenían significativamente más probabilidades de cumplir con la solicitud más grande de llamar a un taxi cuando estaban discapacitados en comparación con aquellos a quienes no se les había pedido que firmaran la petición. [5]
Numerosos experimentos han demostrado que las tácticas de pie en la puerta funcionan bien para persuadir a las personas a cumplir, especialmente si la solicitud es prosocial. [6] [7] [8] La investigación ha demostrado que las técnicas FITD funcionan en la computadora por correo electrónico, además de las solicitudes cara a cara. [9]
La técnica del pie en la puerta (FITD, por sus siglas en inglés) fue acuñada por primera vez por Johnathan Freedman y Scott Fraser de la Universidad de Stanford en 1966, cuando realizaron un estudio para probar y demostrar que esta teoría de otorgar solicitudes más pequeñas puede conducir a aceptar solicitudes más grandes. Sus hallazgos respaldaron lo que habían pensado que era cierto. [1] Hubo controversia sobre si el mismo proceso que está involucrado en la teoría de la autopercepción, fue similar a la de FITD. Los investigadores pensaron que debido a que ambas teorías tienen que ver con mantener una actitud/acuerdo que uno tenía en primer lugar, que tal vez los procesos fueran similares. En 1999, Jerry M. Burger de la Universidad de Santa Clara realizó un estudio para ver cuál es el proceso de esta técnica y cómo funciona, encontró que allí esta es solo una técnica simple y no se relaciona con la teoría de la autopercepción . [2]