Un representante de fabricantes , también conocido como representantes de ventas independientes [1] o agente de ventas, es una persona, agencia de ventas o empresa que vende los productos de un fabricante a clientes mayoristas y minoristas . [2]
Cuando un fabricante contrata a una empresa de representantes de fabricantes, esto generalmente significa que se firma un contrato entre las dos empresas, que faculta al representante para vender o solicitar ventas de los productos del fabricante como agente en un territorio definido. Por lo general, los productos se solicitan directamente al fabricante, que luego paga una comisión de venta a la empresa de representantes del fabricante. La tasa de comisión varía según el mercado y el tipo de producto. Puede oscilar entre el 1% y el 50%, aunque una tasa de comisión más típica sería del 10% al 25% para productos de bajo costo o de consumo y del 5% al 10% para productos industriales o de alto costo.
Un representante de fabricantes internacionales puede ser responsable, además de la solicitud de ventas, manejar el inventario , lidiar con las tarifas y cumplir con las regulaciones gubernamentales.
Los representantes de los fabricantes pueden ser especialmente útiles para las pequeñas empresas, las empresas de nueva creación y también para los exportadores que estén dispuestos a probar un nuevo producto o entrar en un nuevo mercado. La contratación de representantes de fabricantes puede ser una alternativa más fácil a los representantes de ventas a tiempo completo, ya que no es necesario proporcionar gastos generales a los empleados, como seguros e impuestos.
Usar
Un representante del fabricante es el tipo de agente más utilizado. Estos tipos de repeticiones se utilizan normalmente en las siguientes situaciones:
- Cuando falta fuerza de ventas para el fabricante. El representante del fabricante hará todas las ventas.
- Al introducir un nuevo producto en el mercado.
- Cuando hay un nuevo mercado, la empresa quiere ingresar, pero el mercado no está completamente desarrollado para utilizar su propia fuerza de ventas.
- Cuando es más rentable que utilizar personal de la empresa. El potencial de ventas puede no justificar el costo de utilizar la fuerza de ventas de la empresa, o la empresa puede querer reducir el riesgo de costo fijo de una fuerza de ventas interna.
- Cuando un comprador minorista requiere soporte de ventas y marketing dedicado por parte de un fabricante.
- Los fabricantes contratan representantes que viven en la ubicación geográfica del territorio al que venden.
Los representantes de los fabricantes generalmente representan a más de un fabricante. [3] Una de las razones por las que pueden representar a más de un fabricante es que los productos están relacionados o son complementarios, pero no compiten. Muchos representantes de fabricantes pueden administrar varias líneas mediante el uso de plataformas de ventas basadas en la nube. Estos representantes conocerán bien su mercado y sus productos, ya que normalmente trabajan en una industria y un área geográfica específicas. Los representantes del fabricante conocen bien el mercado porque asisten a conferencias, convenciones y ferias comerciales para mantener el conocimiento de los nuevos productos y desarrollos en su industria. Muchos de estos representantes venden productos más técnicos o científicos que requieren un alto nivel de conocimiento del producto. Una plataforma importante que utilizan la mayoría de los representantes es Repbox , una empresa fuera de Dallas, Texas. Esta plataforma ayuda a las empresas representativas a realizar un seguimiento e informar sobre las ventas y las comisiones.
Las empresas que buscan representantes de fabricantes a menudo utilizan los directorios de asociaciones de representantes de fabricantes, aunque las conexiones se realizan con mayor frecuencia en persona en las principales ferias comerciales. Muchas asociaciones representativas son verticales o específicas de la industria, y una, la Asociación Nacional de Agentes de Fabricantes es una asociación horizontal e independiente de la industria. [4] [5]
Referencias
- ^ Edwards, Paul y Sarah. "Apertura de una empresa como representante de un fabricante" . emprendedor.com . Consultado el 7 de marzo de 2013 .
- ^ Representantes de ventas, mayoristas y fabricación
- ^ Representante de fabricantes
- ^ "Representantes de ventas, mayoristas y fabricación". Manual de perspectivas ocupacionales, edición 2010-11. Oficina de Estadísticas Laborales de EE. UU., Nd Web. 10 de julio de 2011. < http://www.bls.gov/oco/ocos119.htm >.
- ^ Spiro, Rosann L., Gregory A. Rich y William J. Stanton. Gestión de una fuerza de ventas. 12. Nueva York, NY: McGraw-Hill / Irwin, 2008. 108-109. Impresión.