La gestión de relaciones con los socios (PRM) , que se utiliza especialmente en las industrias de TI, [1] es un sistema de metodologías, estrategias, software y capacidades basadas en la web que ayudan a un proveedor a administrar las relaciones con los socios . El propósito general de PRM es permitir que los proveedores administren mejor a sus socios mediante la introducción de sistemas, procesos y procedimientos confiables para interactuar con ellos. [2] [1] Los sistemas de PRM basados en la web generalmente incluyen un sistema de gestión de contenido , una base de datos de contactos de socios y clientes, y la noción de un portal de socios que permite a los socios iniciar sesión e interactuar con un proveedor .base de datos de oportunidades de ventas y obtenga información sobre productos, precios y capacitación. Esto ayuda a los proveedores a agilizar los procesos, así como a recopilar y evaluar datos sobre varias etapas del embudo de ventas de socios. Hay varios proveedores de soluciones que ofrecen software PRM a empresas que dependen en gran medida de una solución PRM para seguir siendo relevantes en sus respectivas industrias.
Los proveedores que implementan una solución PRM suelen estar motivados por la necesidad de reducir los gastos generales financieros, automatizar los procesos regulares y establecer nuevas asociaciones para impulsar los ingresos y la escala del canal. Los socios también pueden ser integradores o proveedores de servicios gestionados. A diferencia de los sistemas de gestión de relaciones con los clientes , que están diseñados para conseguir que un cliente final le compre, un sistema PRM se centra en conseguir que un socio venda en su nombre. Como resultado, suelen ofrecer herramientas, información y recursos de autoservicio basados en la web a los distribuidores asociados. Las herramientas suelen incluir:
Gartner informa que las soluciones PRM han sido adoptadas principalmente por empresas de las industrias de tecnología de hardware, tecnología de software, telecomunicaciones y fabricación. [3]
El mercado de aplicaciones de PRM se ha expandido significativamente en los últimos 10 años, con proveedores que ofrecen soluciones mejoradas de punta a punta para la gestión de socios de ventas de canal. [4]
Forrester informa, “[e] l mercado de PRM está creciendo porque más equipos ejecutivos, así como profesionales de canal, marketing y ventas, están reconociendo el impacto de los influencers externos para llegar a nuevos compradores. Confían en los proveedores de PRM para que actúen como socios estratégicos, lo que les permitirá ampliar su alcance e influir en el recorrido del socio de nuevas formas ". Forrester identificó a los 12 proveedores de PRM más importantes como: Salesforce, Magentrix, Allbound, Channeltivity, Mindmatrix, ChannelXperts, Impartner, Oracle, TIE Kinetix, Webinfinity, Zift Solutions y ZINFI. [5]