La optimización de precios es el uso de análisis matemático por parte de una empresa para determinar cómo responderán los clientes a los diferentes precios de sus productos y servicios a través de diferentes canales. [1] También se utiliza para determinar los precios que la empresa determina que cumplirán mejor con sus objetivos, como maximizar el beneficio operativo . [1] Los datos utilizados en la optimización de precios pueden incluir datos de encuestas, costos operativos, inventarios y precios y ventas históricos. [2] La práctica de optimización de precios se ha implementado en industrias como el comercio minorista, la banca, las aerolíneas, los casinos, los hoteles, el alquiler de automóviles, las líneas de cruceros y las industrias de seguros. [3] [4] [5][6]
Descripción general
La optimización de precios utiliza el análisis de datos para predecir el comportamiento de los compradores potenciales a diferentes precios de un producto o servicio. Dependiendo del tipo de metodología que se esté implementando, el análisis puede aprovechar los datos de la encuesta (por ejemplo, en un análisis conjunto de precios [7] ) o datos brutos (por ejemplo, en un análisis de comportamiento que aprovecha los 'macrodatos ' [8] [9] [10] ). Las empresas utilizan modelos de optimización de precios para determinar las estructuras de precios para los precios iniciales, los precios promocionales y los precios con descuento. [11]
Los simuladores de mercado se utilizan a menudo para simular las elecciones que hacen las personas para predecir cómo varía la demanda en diferentes puntos de precio. [12] Estos datos se pueden combinar con los niveles de costo e inventario para desarrollar un precio rentable para ese producto o servicio. [13] Este modelo también se utiliza para evaluar los precios de diferentes segmentos de clientes mediante la simulación de cómo responderán los clientes objetivo a los cambios de precios con escenarios basados en datos. [11]
La optimización de precios comienza con una segmentación de clientes. Luego, un vendedor estima cómo responderán los clientes en diferentes segmentos a los diferentes precios ofrecidos a través de diferentes canales. [14] Dada esta información, la determinación de los precios que mejor cumplen los objetivos corporativos puede formularse y resolverse como un proceso de optimización restringido. [1] [15] La forma de la optimización está determinada por la estructura subyacente del problema de precios. [1] [15]
Si la capacidad es limitada y perecedera y la disposición a pagar del cliente aumenta con el tiempo, entonces el problema subyacente se clasifica como un problema de gestión del rendimiento o gestión de ingresos . [1] [15] Si la capacidad es limitada y perecedera y la disposición de los clientes a pagar disminuye con el tiempo, entonces el problema subyacente es la gestión de rebajas . Si la capacidad no está limitada y los precios no se pueden adaptar a las características de un cliente en particular, entonces el problema es de lista de precios. Si los precios se pueden adaptar a las características de un cliente que llega, el problema subyacente a veces se denomina precio personalizado. [1] [15]
Referencias
- ↑ a b c d e f Phillips, Robert L. (2005). Optimización de precios e ingresos . Stanford, CA: Prensa de la Universidad de Stanford. pag. 35. ISBN 9780804746984.
- ^ Alina Tugend (8 de abril de 2014). "A medida que proliferan los datos sobre los conductores, las aseguradoras de automóviles buscan ajustar las tarifas" . The New York Times . Consultado el 7 de julio de 2015 .
- ^ Alex Dietz (6 de septiembre de 2012). "Gestión de ingresos vs. optimización de precios: segunda parte" . SAS . Consultado el 7 de julio de 2015 .
- ^ Bob Tedeschi (2 de septiembre de 2002). "Productos minoristas con precio científico" . The New York Times . Consultado el 7 de julio de 2015 .
- ^ Anne Kadet (mayo de 2008). "Elaboración de perfiles de precios" (PDF) . Revista The Wall Street Journal. Archivado desde el original (PDF) el 7 de julio de 2015 . Consultado el 7 de julio de 2015 .
- ^ Kim S. Nash (30 de abril de 2015). "El jefe de estrategia de Carnival apuesta a que el big data optimizará los precios" . El Wall Street Journal . Consultado el 7 de julio de 2015 .
- ^ Smallwood, Richard (1 de octubre de 1991). "Utilización del análisis conjunto para la optimización de precios" . Revisión de investigación de mercado de Quirk . Consultado el 27 de septiembre de 2018 .
- ^ Angelica Valentine (2015) "Controle el futuro de su negocio con análisis predictivo"
- ^ Leslie Scism (20 de febrero de 2015). "La fidelidad a la aseguradora de tu coche te puede costar" . El Wall Street Journal . Consultado el 7 de julio de 2015 .
- ^ Perakis, Georgia (25 de julio de 2016). "Un modelo revolucionario para optimizar los precios de las promociones" . Huffington Post . Consultado el 1 de octubre de 2018 .
- ^ a b "Modelos de optimización de precios" . Bain & Company. 10 de junio de 2015 . Consultado el 7 de julio de 2015 .
- ^ "Utilice el simulador de elección discreta para lanzar el producto adecuado | Infosurv" . Infosurv . 2012-08-03 . Consultado el 27 de septiembre de 2018 .
- ^ Arie Shpanya (2015) "Pruebe hasta que su precio sea el mejor"
- ^ Arie Shpanya (2014) "No existe un precio justo en el comercio minorista"
- ^ a b c d Özer, Özalp; Phillips, Robert (2012). Modelos de demanda "en The Oxford Handbook of Pricing Management . Oxford University Press. ISBN 978-0-19-954317-5.