En la literatura económica, el término "mercado secundario" se refiere a un mercado secundario para los bienes y servicios que son 1) complementarios o 2) relacionados con sus bienes de mercado primario ( equipo original ). [1] [2] [3] En muchas industrias, el mercado primario consiste en bienes duraderos , mientras que el mercado secundario consiste en productos o servicios consumibles o no duraderos. [4]
En consecuencia, los "bienes del mercado de accesorios" incluyen principalmente productos y servicios de repuestos, actualización, mantenimiento y mejora del uso de su equipo original. [3] [5] Ejemplos de bienes duraderos y sus bienes y servicios de posventa asociados incluyen: soportes para mangos de afeitar y hojas de afeitar desechables diseñadas para montarse en ese mango; impresoras de computadora y sus correspondientes cartuchos de impresora; y automóviles nuevos y actualizaciones opcionales que se pueden instalar después de la compra del automóvil, como equipos de sonido o luces antiniebla .
Elementos
Hay dos elementos esenciales del mercado de accesorios: base instalada y efecto de bloqueo . [6] [7] [8]
Base instalada
Es necesario un cierto nivel de base instalada de clientes de equipos originales para una demanda suficiente de productos de posventa. [9]
Por lo tanto, una base instalada significativa normalmente hace que el mercado de accesorios sea rentable, ya que es probable que una base instalada establecida consuma los productos del mercado de accesorios de manera repetida durante la vida útil de sus bienes duraderos. [6]
Efecto de bloqueo (también oportunismo de base instalada)
El efecto de bloqueo o el oportunismo de base instalada se refiere a la situación en la que los clientes solo pueden consumir los productos del mercado de accesorios producidos por el fabricante de equipos originales.
La razón puede ser:
- Compatibilidad entre bienes primarios y posventa que requiere costos de cambio del equipo original.
- medios contractuales que imponen sanción
- Provisión de incentivos para utilizar productos primarios y secundarios específicos.
Estos dos elementos esenciales, base instalada y efecto de bloqueo, hacen que el mercado secundario sea menos volátil en relación con el mercado primario y, por lo tanto, es más probable que sea rentable. [6] [7]
Estrategia
El modelo de estrategia de posventa más conocido es el "modelo de negocio de navajas y cuchillas de Gillette", también conocido como " marketing gratuito " [6], en el que un producto tiene un gran descuento o incluso es gratuito como líder en pérdidas para aumentar las ventas de sus bienes complementarios. . [9] [10]
En el ejemplo de la maquinilla de afeitar y las hojas, una empresa puede vender un mango de maquinilla de afeitar (en el que se pueden montar hojas) de forma económica, con el objetivo de que los clientes compren hojas para montar en el mango. Con impresoras y cartuchos de tinta, la empresa puede vender la impresora a bajo costo, de modo que los clientes compren nuevos cartuchos de impresora y / o tinta.
A menudo, los bienes duraderos se ofrecen a un precio bajo (o incluso por debajo del costo marginal ) para atraer nuevos clientes en medio de mercados primarios competitivos y la pérdida del mercado primario se reembolsará con las ganancias de los consumibles en el mercado secundario. [9] [10] En este caso, una base instalada establecida es esencial para garantizar prácticas comerciales sostenibles. [9]
Vincular o agrupar productos del mercado de accesorios con equipo original también podría ser una estrategia para el mercado de accesorios. [10] [11]
Ejemplos de
- Las impresoras de inyección de tinta y los cartuchos de tóner son ejemplos bien conocidos de equipos originales y sus productos de recambio. Muchos fabricantes de impresoras de inyección de tinta emplean tecnología que hace que sus impresoras sean compatibles solo con los cartuchos de impresora que también fabrican para aumentar sus beneficios en el mercado secundario. [12] [a]
- Muchos operadores de redes móviles ofrecen contratos mediante los cuales los consumidores pueden obtener un dispositivo de teléfono móvil a un precio más bajo o incluso gratis a cambio de un contrato de servicio de red a largo plazo. [6] [b]
- Algunos automóviles solo pueden ser reparados por ingenieros especialmente capacitados de la empresa que los fabrica. [6] [c]
Monopolización
Ha habido una cantidad significativa de literatura económica discutiendo sobre la monopolización del mercado de accesorios después de la decisión de la Corte Suprema de los Estados Unidos en 1992 en el caso Eastman Kodak Company v. Image Technical Service . [1] [5] [7] La cuestión clave del debate es si la monopolización en el mercado secundario perjudica a los clientes y al bienestar social. [1] [4]
Escuela de chicago
Los economistas de la escuela de Chicago y los defensores de este enfoque afirman que la monopolización del mercado de accesorios no sería perjudicial por las siguientes razones: [7] [13]
- El mercado primario y su mercado secundario deben considerarse como un solo mercado conjunto, ya que están relacionados en gran medida; a menos que se monopolicen tanto el mercado primario como el secundario, no habrá ningún impacto anticompetitivo en monopolizar ninguno de ellos.
- Los consumidores son racionales y previsores. Pueden calcular con precisión el costo total del ciclo de vida de un producto, incluidos los costos de equipo original y posventa; un proveedor no puede cobrar precios supracompetitivos en el mercado secundario o
- Incluso si el proveedor puede cobrar precios supracompetitivos en el mercado secundario, estos beneficios deberían utilizarse para reducir el precio del equipo original con el fin de atraer a los consumidores en su mercado primario.
Además, la escuela de Chicago sostiene que la monopolización del mercado de accesorios permite a los fabricantes invertir en la mejora de la calidad de sus equipos originales; los consumidores pueden beneficiarse de bienes primarios de calidad a un precio más bajo y, por lo tanto, aumenta la eficiencia económica general. [2] [3]
Escuela posterior a Chicago
A diferencia de la escuela de Chicago, la escuela posterior a Chicago afirma que la monopolización en el mercado secundario podría dañar el bienestar del consumidor por las siguientes razones: [7] [8]
- Los beneficios del aumento de los precios en el mercado secundario monopolizado tienden a compensar las pérdidas derivadas de la disminución de las nuevas ventas en la competencia del mercado primario; explotar la base instalada podría ser más rentable que competir en el mercado primario
- Además, los altos costos de cambio de bienes primarios empeoran el efecto de bloqueo; los monopolistas tienen más incentivos para explotar a los clientes encerrados con precios supracompetitivos
- Los clientes no siempre son previsores, sino miopes; Están muy centrados en los costes iniciales de los equipos originales, lo que permite a los fabricantes explotarlos mediante precios supracompetitivos en el mercado de accesorios.
Además, los economistas posteriores a la escuela de Chicago argumentan que el mercado primario donde los costos de inversión en equipos originales están subsidiados en gran medida por las ganancias de su mercado secundario monopolizado tiende a ser anticompetitivo ya que la entrada en un mercado será difícil sin una base instalada. [1]
Consenso
Aunque los economistas de la escuela de Chicago asumen que, en teoría, los consumidores son previsores y racionales, los resultados de una serie de literatura económica empírica insisten en que los consumidores son en muchos casos muy miopes hacia las opciones sofisticadas. Por lo tanto, ahora existe el consenso de que la monopolización del mercado de accesorios tiene daños potenciales incluso cuando los consumidores están completamente informados sobre los costos del ciclo de vida completo con el competitivo mercado primario.
A continuación se incluye una lista de factores que hacen que la monopolización del mercado de accesorios sea más dañina. [7]
- Alto costo de cambio de equipo original (bienes primarios)
- Falta de contratos completos (poco claro)
- Una gran cantidad de clientes desinformados (base instalada explotable)
- Información de baja calidad (validez)
- Gran mercado de accesorios (gran base instalada)
- Alta proporción de clientes bloqueados en relación con nuevos clientes (también una gran base instalada)
- Competencia débil en el mercado primario (fácil de maximizar las ganancias)
- Alta tasa de descuento (incentivo para explotar la base instalada para compensar la pérdida por descuento en bienes primarios)
[7]
Ver también
- Bien complementario
- Bien duradero
Notas
- ^ Mercado de impresoras de inyección de tinta = mercado de bienes primarios (competitivo) / mercado de cartuchos de impresora = mercado secundario (monopolizado) por efecto de bloqueo tecnológico
- ^ Dispositivo de telefonía móvil = bienes primarios / mercado de operadores de red = mercado secundario (competitivo) pero monopolizado por el efecto de bloqueo contractual a largo plazo
- ^ Mercado automotriz = mercado de bienes primarios (competitivo) / servicio posventa = mercado secundario (monopolizado) por la experiencia única del fabricante causa efecto de bloqueo
Referencias
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