Comprar hasta que mueras
La clase Buy Till You Die (BTYD) de modelos estadísticos está diseñada para capturar las características de comportamiento de los clientes no contractuales, o cuando la empresa no puede observar directamente cuando un cliente deja de ser cliente de una marca. [1] El objetivo suele ser modelar y pronosticar el valor de la vida útil del cliente .
Todos los modelos BTYD modelan conjuntamente dos procesos: (1) un proceso de compra repetida, que explica la frecuencia con la que los clientes realizan compras mientras aún están "vivos"; y (2) un proceso de abandono, que modela la probabilidad de que un cliente abandone en un período de tiempo determinado. [2] [3]
Las versiones comunes del modelo BTYD incluyen:
- El modelo Pareto / NBD, que modela el proceso de abandono como una distribución Pareto Tipo II y el proceso de frecuencia de compra como una distribución binomial negativa [2]
- El modelo Beta-Geométrico / NBD, que modela el proceso de abandono como una distribución geométrica con una distribución de mezcla beta , y modela el proceso de frecuencia de compra como una distribución binomial negativa . [2]
El concepto se introdujo por primera vez en 1987, en un artículo de Management Science , [4] que se ocupa de contar e identificar a los clientes que todavía están activos.
Referencias
- ^ McCarthy, Daniel. "Compre hasta que muera: un tutorial" (PDF) . Compre 'Til You Die - Un tutorial . Consultado el 21 de marzo de 2019 .
- ^ a b c Fader; et al. (Primavera de 2005). " " Contando a sus clientes "de la manera fácil: una alternativa al modelo Pareto / NBD" (PDF) . Ciencias del marketing . 24 (2): 275–284. doi : 10.1287 / mksc.1040.0098 . Consultado el 21 de marzo de 2019 .
- ^ Fader; et al. (Noviembre-diciembre de 2010). "Análisis de la base de clientes en un entorno no contractual de tiempo discreto" (PDF) . Ciencias del marketing . 29 (6): 1086-1108. doi : 10.1287 / mksc.1100.0580 . Consultado el 21 de marzo de 2019 .
- ^ Schmittlein, David; Morrison, Donald; Colombo, Richard. "Contando a sus clientes: ¿quiénes son y qué harán a continuación?". Ciencias de la gestión . 33 (1): 1–24. doi : 10.1287 / mnsc.33.1.1 .
