negociación cooperativa
La negociación cooperativa es un proceso en el que dos personas deciden cómo compartir un excedente que pueden generar conjuntamente. En muchos casos, el excedente creado por los dos jugadores se puede compartir de muchas maneras, lo que obliga a los jugadores a negociar qué división de pagos elegir. Estos problemas de distribución de excedentes (también llamados problemas de negociación ) los enfrentan la gerencia y el trabajo en la división de las ganancias de una empresa, los socios comerciales en la especificación de los términos de intercambio, y más.
El presente artículo se centra en el enfoque normativo de la negociación. Estudia cómo debe ser el excedentecompartirse, formulando atractivos axiomas que la solución a un problema de negociación debe satisfacer. Es útil cuando ambas partes están dispuestas a cooperar para implementar la solución justa. Los cinco axiomas que debe satisfacer cualquier solución de negociación de Nash son la optimización de Pareto (PAR), la racionalidad individual (IR), las representaciones independientes de la utilidad esperada (INV), la independencia de las alternativas irrelevantes (IIA) y la simetría (SYM). Mientras que SYM y PAR restringen el comportamiento de la solución a solo un problema de negociación específico, INV e IIA requieren consistencia de la solución en todos los problemas de negociación en la teoría de juegos. Tales soluciones, en particular la solución de Nash, se utilizaron para resolver problemas económicos concretos, como los conflictos entre la empresa y el trabajo, en numerosas ocasiones. [1]
Un enfoque alternativo a la negociación es el enfoque positivo . Estudia cómo se reparte realmente el excedente. Bajo el enfoque positivo, el procedimiento de negociación se modela como un juego no cooperativo. La forma más común de este tipo de juego se denomina negociación secuencial .
El problema no es trivial si los acuerdos son mejores para ambas partes que el punto de desacuerdo. Una solución al problema de negociación selecciona un acuerdo en .
Los acuerdos factibles típicamente incluyen todas las acciones conjuntas posibles, lo que lleva a un conjunto de factibilidad que incluye todos los pagos posibles. A menudo, el conjunto factible se restringe para incluir solo pagos que tienen la posibilidad de ser mejores que el punto de desacuerdo para ambos agentes. [2]
El punto de desacuerdo es el valor que los jugadores pueden esperar recibir si las negociaciones fracasan. Esto podría ser un equilibrio focal que ambos jugadores podrían esperar jugar. Sin embargo, este punto afecta directamente la solución de negociación, por lo que es lógico que cada jugador intente elegir su punto de desacuerdo para maximizar su posición de negociación. Hacia este objetivo, a menudo es ventajoso aumentar el propio pago por desacuerdo mientras se daña el pago por desacuerdo del oponente (de ahí la interpretación del desacuerdo como una amenaza). Si las amenazas se ven como acciones, entonces se puede construir un juego separado en el que cada jugador elige una amenaza y recibe un pago de acuerdo con el resultado de la negociación. Es conocido como el juego de amenaza variable de Nash..
