Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In es un libro de no ficción de 1981 de gran éxito de ventas de Roger Fisher y William L. Ury . Las ediciones posteriores de 1991 y 2011 agregaron a Bruce Patton como coautor. Todos los autores eran miembros del Proyecto de Negociación de Harvard . El libro apareció durante años en la lista de los más vendidos de Business Week . El libro sugiere un método llamado negociación de principios o " negociación de méritos".
Los miembros del Proyecto de Negociación de Harvard , Fisher y Ury se centraron en la psicología de la negociación en su método, "negociación basada en principios", encontrando soluciones aceptables al determinar qué necesidades son fijas y cuáles son flexibles para los negociadores. [1] Para 1987, el libro había sido adoptado en varios distritos escolares de EE. UU. para ayudar a los estudiantes a comprender la "negociación sin confrontación". [2] En 1991, el libro se publicó en una segunda edición con Bruce Patton, editor de la primera edición, incluido como coautor. El libro se convirtió en un éxito de ventas perenne. Para julio de 1998, había estado apareciendo durante más de tres años en la lista de libros "Best-Seller" de Business Week . [3]En diciembre de 2007, todavía aparecía en la lista como uno de los "Mejores vendedores de mayor duración" en libros de negocios de bolsillo. [4] La tercera edición se publicó en 2011. [5]
El método de negociación basado en principios fue desarrollado en el Programa de Negociación de Harvard por Fisher, Ury y Patton. [6] Su finalidad es llegar a un acuerdo sin poner en peligro las relaciones comerciales. [7] El método se basa en cinco proposiciones: [8]
El primer principio de Llegar al Sí —"Separar a las personas del problema"— se aplica a la interacción entre las dos partes de una negociación. El principio se divide en tres subcategorías: percepción, emoción y comunicación. Los autores señalan que los negociadores son primero personas, personas que tienen valores, antecedentes culturales y emociones que varían según la persona. [8] Getting to Yes enseña que este aspecto humano puede ser útil o desastroso. La negociación puede generar confianza y comprensión con una relación positiva establecida al final, o generar frustración o insatisfacción. Los autores discuten cómo la relación entre las partes tiende a enredarse con el problema que las partes están discutiendo. [8]
Deducir incorrectamente las intenciones de la otra parte en base al propio miedo es un error común; los autores lo describen como un mal hábito que podría costar "nuevas ideas en la dirección del acuerdo". [8] Los autores explican que los sentimientos son tan importantes como el contenido de la disputa durante la negociación. La comunicación es el aspecto principal de la negociación, y los autores señalan tres problemas comunes en la comunicación:
De manera similar, en el libro I Win You Win , Carl Lyons exploró el principio de "separar a la persona del problema" y descubrió que los intereses son una extensión de los valores. Los intereses actuales de las personas siempre están tratando de satisfacer algo que valoran. Comprender este principio es un primer paso clave para comprender el comportamiento de las personas en las negociaciones. [9]