Llegar a sí: negociar un acuerdo sin ceder es el libro de no ficción más vendido de 1981 de Roger Fisher y William L. Ury . Las ediciones posteriores en 1991 y 2011 agregaron a Bruce Patton como coautor. Todos los autores eran miembros del Harvard Negotiation Project . El libro apareció durante años en lalista de bestsellers de Business Week . El libro sugiere un método llamado negociación basada en principios o " negociación de méritos".
Los miembros del Proyecto de Negociación de Harvard , Fisher y Ury se centraron en la psicología de la negociación en su método, "negociación basada en principios", encontrando soluciones aceptables determinando qué necesidades son fijas y cuáles flexibles para los negociadores. [1] En 1987, el libro había sido adoptado en varios distritos escolares de EE. UU. Para ayudar a los estudiantes a comprender la "negociación sin confrontación". [2] En 1991, el libro se publicó en una segunda edición con Bruce Patton, editor de la primera edición, incluido como coautor. El libro se convirtió en un éxito de ventas perenne. En julio de 1998, había aparecido durante más de tres años en la lista de libros "Best-Seller" de Business Week . [3]En diciembre de 2007, todavía aparecía en la lista como uno de los "Best Sellers más longevos" en libros de economía de bolsillo. [4] La tercera edición se publicó en 2011. [5]
El método de negociación basada en principios fue desarrollado en el Programa de Negociación de Harvard por Fisher, Ury y Patton. [6] Su objetivo es llegar a un acuerdo sin poner en peligro las relaciones comerciales. [7] El método se basa en cinco proposiciones: [8]
El primer principio de Llegar al Sí - "Separar a las personas del problema" - se aplica a la interacción entre las dos partes de una negociación. El principio se divide en tres subcategorías: percepción, emoción y comunicación. Los autores señalan que los negociadores son personas primero, personas que tienen valores, antecedentes culturales y emociones que varían según la persona. [8] Llegar al Sí enseña que este aspecto humano puede ser útil o desastroso. La negociación puede generar confianza y comprensión con una relación positiva establecida al final, o generar frustración o insatisfacción. Los autores discuten cómo la relación entre las partes tiende a enredarse con el problema que las partes están discutiendo. [8]
Deducir incorrectamente las intenciones de la otra parte basándose en el propio miedo es un error común; los autores lo describen como un mal hábito que podría costar "ideas frescas en la dirección del acuerdo". [8] Los autores explican que los sentimientos son tan importantes como el contenido de la disputa durante la negociación. La comunicación es el aspecto principal de la negociación y los autores señalan tres problemas comunes en la comunicación:
De manera similar, en el libro I Win You Win , Carl Lyons exploró el principio de "separar a la persona del problema" y descubrió que los intereses son una extensión de los valores. Los intereses actuales de las personas siempre intentan satisfacer algo que valoran. Comprender este principio es un primer paso clave para comprender el comportamiento de las personas en las negociaciones. [9]