Un líder de pérdida (también líder ) [1] es una estrategia de precios en la que un producto se vende a un precio por debajo de su costo de mercado [2] para estimular otras ventas de bienes o servicios más rentables. Con esta estrategia de promoción de ventas / marketing , un "líder" es cualquier artículo popular, es decir, vendido a un precio normal. [3]
Un uso de un líder de pérdidas es atraer clientes a una tienda donde es probable que compren otros productos. El vendedor espera que el cliente típico compre otros artículos al mismo tiempo que el líder de pérdidas y que la ganancia obtenida en estos artículos sea tal que se genere una ganancia total para el vendedor.
La "pérdida de plomo" es un artículo que se ofrece a la venta a un precio reducido con la intención de "conducir" a la venta posterior de otros servicios o artículos. El líder en pérdidas se ofrece a un precio por debajo de su margen de beneficio mínimo, no necesariamente por debajo del costo. La empresa trata de mantener un análisis actualizado de sus cuentas tanto para la pérdida inicial como para los elementos asociados, de modo que pueda monitorear qué tan bien está funcionando el esquema para evitar una pérdida neta general.
Los académicos de marketing han demostrado que los minoristas deben pensar tanto en el efecto directo como en el indirecto de las promociones de precios sustanciales al evaluar su impacto en las ganancias. [4] Para hacer un análisis muy preciso, también se deben incluir los efectos a lo largo del tiempo. Las promociones profundas de precios pueden hacer que las personas compren al por mayor (reservas), lo que puede invalidar el efecto a largo plazo de la estrategia. Este es el análisis de la regla de asociación . [5]
Cuando los concesionarios de automóviles utilizan esta práctica, ofrecen al menos un vehículo por debajo del costo y deben revelar todas las características del vehículo (incluido el VIN ). Si se vendió el vehículo líder en pérdidas, el vendedor trata de vender una versión más lujosa de ese vehículo a un precio con un ligero descuento, ya que es poco probable que un cliente que no haya encontrado el vehículo líder en pérdidas encuentre una oferta mejor en otro lugar.
Los líderes de pérdida pueden ser una parte importante de las estrategias de marketing y ventas de las empresas, especialmente durante las campañas de "dumping" .