Neil Rackham es autor, consultor y académico. Su escritura se centra en la "venta consultiva", un enfoque que fue pionero y documentó en su libro SPIN Selling (McGraw-Hill). Rackham ha sido profesor invitado en la Universidad de Portsmouth , [1] Cranfield School of Management , [2] y la Universidad de Sheffield , [3] todas en su Inglaterra natal, así como en la Universidad de Cincinnati , y es un conferenciante frecuente en conferencias, escuelas de negocios y corporaciones de todo el mundo.
Vida temprana
Neil Rackham nació en Inglaterra y pasó algunos de sus primeros años en Borneo . Más tarde fue educado en Totton Grammar School, Hampshire, Inglaterra y luego estudió psicología en la Universidad de Sheffield, donde obtuvo una licenciatura en 1966.
Continuó como investigador de posgrado en psicología en Sheffield hasta 1969, desarrollando nuevas herramientas para estudiar y medir el papel de las habilidades interpersonales en la negociación y venta exitosas.
Carrera profesional
El trabajo de Rackham como investigador lo llevó a sus primeros libros, The Evaluation of Management Training (Gower Press, 1970), escrito con Peter B. Warr y Michael William Bird; Desarrollo de habilidades interactivas (Wellens Publishing, 1971), en coautoría con Peter Honey y Michael J. Colbert; and Behavior Analysis in Training (McGraw-Hill UK, 1977), con Terry Morgan. De 1970 a 1974, Rackham se desempeñó como director gerente de Performance Improvement Ltd. En 1974, fundó Huthwaite Research Group, que luego se convirtió en Huthwaite Inc., [4] una firma global de investigación y consultoría con sede en el norte de Virginia, y Huthwaite Ltd. , con sede en el Reino Unido.
Habiendo desarrollado métodos para medir el comportamiento interactivo en su beca de investigación, Rackham produjo una serie de artículos seminales que se enfocaron en prácticas y comportamientos asociados con negociaciones exitosas: [5] [6] [7] Decidir aplicar estos mismos métodos al mundo de las ventas. y explorar comportamientos efectivos en las ventas exitosas de empresa a empresa, Rackham buscó el apoyo de las principales empresas multinacionales, incluidas Xerox e IBM, y recaudó un millón de dólares iniciales para un estudio histórico. El proyecto, el primero en medir científicamente el comportamiento de compra y venta, involucró a un equipo de 30 investigadores que estudiaron 35.000 llamadas de ventas en más de 20 países. La investigación duró 12 años. [8]
Publicaciones
Venta de SPIN
La investigación de Rackham condujo a varias publicaciones, con SPIN Selling lanzado en 1988 y SPIN Selling Fieldbook en 1996. SPIN Selling (abreviado como Situación, Problema, Implicación, Necesidad) utilizó investigaciones de los 12 años anteriores, enfocándose en cómo otras empresas podrían usa el método. Desde entonces, SPIN Selling ha sido reconocido como uno de los más vendidos de negocios del New York Times. En su lista de los "10 mejores libros sobre 'Cómo vender' de todos los tiempos", en 2013, la revista Inc. clasificó a SPIN®Selling como el número 1, escribiendo: ″ Finalmente, este es el libro que convirtió la venta de un arte en una ciencia. . Mientras que otros libros de ventas están llenos de anécdotas y suposiciones, Neil Rackham examinó pruebas contundentes del desempeño real de las ventas y codificó lo que funciona, y lo que no, en situaciones de ventas del mundo real. Una lectura obligada para todos los que venden ″ [9]
La gestión de las grandes ventas
La gestión de las grandes ventas (McGraw-Hill, 1991) con Richard Ruff [10]
Estrategia de ventas de grandes cuentas
Rackham también fue autor de Major Account Sales Strategy. Lanzado un año después de la publicación de SPIN Selling, Major Accounts Sales Strategy se basa en el trabajo anterior de Rackham para incorporar nuevas estrategias y tácticas.
Otro trabajo
Rackham también es autor de varios otros libros sobre marketing, entre ellos: Getting Partnering Right (McGraw-Hill, 1996), con Lawrence Friedman y Richard Ruff, y el éxito de ventas del New York Times Rethinking the Sales Force (McGraw-Hill, 2000) , en coautoría con John DeVincentis.
Rackham ha escrito más de 150 artículos sobre marketing, ventas y estrategia de canal, incluido "Poner fin a la guerra entre las ventas y el marketing", en coautoría con Philip Kotler y Suj Krishnaswamy para Harvard Business Review (2006), [11] "Breadth of a Salesman , ”Con John DeVincentis, para McKinsey Quarterly (1998), [12] y“ Por qué le suceden cosas malas a los buenos productos nuevos ”para el Journal of Product Innovation Management (1998). [13]
Consultoría y docencia
Rackham dirigió Huthwaite Inc. hasta 2003 y más tarde se convirtió en asesor estratégico de la empresa que fundó. Rackham fue profesor invitado de ventas y marketing en la Universidad de Portsmouth de 2006 a 2015; profesor visitante de estrategia de ventas en la Cranfield School of Management de 2008 a 2017; profesor ejecutivo de ventas profesionales en el Carl H. Lindner College of Business de la Universidad de Cincinnati de 2011 a 2016; y es profesor invitado de ventas en la Universidad de Sheffield desde 2014. También ha sido profesor invitado o conferencista visitante en numerosas escuelas de negocios de EE. UU., incluidas Harvard Business School, Wharton, Kellogg School of Management, Darden School of Business, Kelley School of Business , Universidad de Ohio y Universidad de Purdue.
Premios
- Premio a la contribución de por vida, University Sales Education Foundation, 2010, por contribuciones sobresalientes a la venta profesional.
- Premio Lifetime Achievement "Stevie", 2010, "por sus contribuciones únicas a la profesión de ventas" [14]
- Doctorado Honoris Causa en Derecho, Universidad de Portsmouth, 2009 "por sus distinguidas contribuciones a la metodología, la investigación y la redacción que han transformado nuestra comprensión de las ventas". [15]
- Premio a la contribución innovadora, Asociación de sistemas educativos-Asociación de proveedores de aprendizaje, 2002
- Patrón, Asociación de Ventas Profesionales; Patrón, Sales Leadership Alliance; Patrón, Asociación de Desempeño de Ventas; Miembro honorario, Sales Performance Association
- Doctor Honoris Causa en Ciencias, Universidad de Sheffield, 2017, en reconocimiento a su investigación de renombre internacional en muchas áreas del desarrollo empresarial, incluida la formación en gestión, las ventas y el trabajo en equipo [16]
Vida personal
Rackham vive en el norte de Virginia con su esposa, Ava Abramowitz, profesora de derecho en la Facultad de Derecho de la Universidad George Washington. En su tiempo libre, escribe poesía y ciencia ficción, y su primer libro de ficción, A Telling Of Stones , será publicado en 2019 por Acair.
Referencias
- ^ "Personal: profesor Neil Rackham - Universidad de Portsmouth" .
- ^ "Contenido no encontrado" .
- ^ "Personal emérito, honorario y visitante - Nuestro personal - Escuela de administración - Universidad de Sheffield" . 21 de agosto de 2020.
- ^ "Nuestra historia" .
- ^ Desarrollo de habilidades de NEGOCIACIÓN, Neil Rackham, Capacitación industrial y comercial, Volumen: 4 Edición: 6, 1972
- ↑ The Effective Negotiator - Part I: The Behavior of Successful Negotiators, Neil Rackham, John Carlisle, Journal of European Industrial Training, Volumen: 2 Número: 6, 1978
- ^ The Effective Negotiator - Part 2: Planning for Negotiations, Neil Rackham, John Carlisle, Journal of European Industrial Training, Volumen: 2 Edición: 7, 1978
- ^ "Bio | Neil Rackham - altavoz de ventas, autoridad líder en venta consultiva" .
- ^ "Top 10 'Cómo vender' libros de todos los tiempos" . 2013-02-27.
- ^ Jr, John F. Tanner; Castleberry, Stephen B .; Weeks, William A .; Ridnour, Dr. Rick (enero de 1992). "Reseñas de libros" . Revista de ventas personales y gestión de ventas . 12 (1): 77–79. doi : 10.1080 / 08853134.1992.10753901 (inactivo el 31 de mayo de 2021).Mantenimiento de CS1: DOI inactivo a partir de mayo de 2021 ( enlace )
- ^ "Poner fin a la guerra entre ventas y marketing" . Harvard Business Review . Julio de 2006.
- ^ Rackham, Neil; Devincentis, John (22 de septiembre de 1998). "Amplitud de un vendedor" . The Mckinsey Quarterly (4): 32.
- ^ http://www.allianceperformance.com/White%20Papers/Why_Bad_Things_Happen_to_Good_New_Products.pdf
- ^ "Comunicado de prensa: Linda Richardson nombrada al Salón de la fama de ventas" .
- ^ http://www2.port.ac.uk/staffessentials/generalinformation/staffcommunications/communicator/filetodownload,103549,en.pdf
- ^ "Jefe de CBeebies recibió el título honorífico de la Universidad de Sheffield - Últimas - Noticias - la Universidad de Sheffield" . 10 de enero de 2017.
enlaces externos
- Página web oficial