El efecto Osborne es un fenómeno social en el que los clientes cancelan o difieren los pedidos del producto actual que pronto quedará obsoleto como un inconveniente inesperado del anuncio prematuro de un producto futuro por parte de una empresa. Es un ejemplo de canibalización .
El término alude a Osborne Computer Corporation , cuyo segundo producto no estuvo disponible hasta más de un año después de su anuncio. La posterior quiebra de la empresa se atribuyó ampliamente a la reducción de las ventas después del anuncio. [1] [2]
El efecto Osborne establece que discutir prematuramente productos futuros no disponibles daña las ventas de productos existentes. El nombre proviene del reemplazo planificado de Osborne 1 , una de las primeras computadoras personales vendidas por primera vez por Osborne Computer Corporation en 1981. En 1983, el fundador Adam Osborne anunció previamente varios modelos de computadora de próxima generación ( Osborne Executive y Osborne Vixen ), que eran solo prototipos, destacando el hecho de que superarían al modelo existente ya que los prototipos reducían drásticamente el tiempo de montaje. [3]Una creencia generalizada era que las ventas del Osborne 1 cayeron drásticamente ya que los clientes anticiparon esos sistemas más avanzados, lo que provocó una disminución de las ventas de la que Osborne Computer no pudo recuperarse. Esta creencia apareció en los medios casi inmediatamente después de la quiebra de la empresa en septiembre de 1983: [4]
Para darle un buen comienzo al llamativo Osborne Executive de $2,495, Adam comenzó a orquestar publicidad a principios de 1983. A nosotros, junto con muchas otras revistas, nos mostraron la máquina en habitaciones de hotel cerradas con llave. Se nos pidió que no tuviéramos nada impreso al respecto hasta la fecha de lanzamiento prevista a mediados de abril. Hasta donde sabemos, no apareció nada impreso, pero los distribuidores se enteraron de los planes y cancelaron los pedidos del Osborne 1 en masa. A principios de abril, Osborne les dijo a los distribuidores que les mostraría la máquina en una gira de una semana la semana del 17 de abril y enfatizó que la nueva máquina no era un competidor para Osborne 1. Pero los distribuidores no reaccionaron de la manera en que Osborne esperado; dijo Osborne, "Todos ellos acaban de cancelar sus pedidos para el Osborne 1".
Osborne reaccionó recortando drásticamente los precios del Osborne 1 en un esfuerzo por estimular el flujo de caja. Pero nada parecía funcionar, y durante varios meses las ventas fueron prácticamente inexistentes. [4]
El anuncio previo se realiza por varias razones: para asegurar a los clientes actuales que se avecinan mejoras o costos más bajos, para aumentar el interés de los medios y los inversionistas en las perspectivas futuras de la empresa, y para intimidar o confundir a los competidores. Cuando se hace correctamente, el impacto en las ventas o el flujo de efectivo para la empresa es mínimo, y la caída de los ingresos del producto actual se compensa con los pedidos o las ventas completadas del nuevo producto a medida que está disponible. Sin embargo, cuando ocurre el efecto Osborne, la cantidad de bienes no vendidos aumenta y la empresa debe reaccionar descontando y/o reduciendo la producción del producto actual, lo que deprime el flujo de efectivo.