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Llegar a SI
Llegando a Yes.jpg
AutorRoger Fisher y William L. Ury ; y Bruce Patton en algunas ediciones
PaísReino Unido
Idiomainglés
GéneroNo ficción
EditorGrupo de pingüinos
Fecha de publicación1981 (2.a ed. 1991, 3.a ed. 2011)
Tipo de medioImprimir, libro electrónico
Paginas200 págs.
ISBN9780395317570
OCLC7575986
Decimal Dewey158 / .5 20
Clase LCBF637.N4 F57
Seguido porPasando No 

Getting to Yes: Negotiating Agreement Without ceder In es un libro de no ficción de 1981 más vendido por Roger Fisher y William L. Ury . Las ediciones posteriores en 1991 y 2011 agregaron a Bruce Patton como coautor. Todos los autores eran miembros del Harvard Negotiation Project . El libro apareció durante años en lalista de bestsellers de Business Week . El libro sugiere un método llamado negociación basada en principios o " negociación de méritos".

Antecedentes

Fisher y Ury, miembros del Harvard Negotiation Project , se centraron en la psicología de la negociación en su método, la "negociación basada en principios", encontrando soluciones aceptables determinando qué necesidades son fijas y cuáles flexibles para los negociadores. [1] En 1987, el libro había sido adoptado en varios distritos escolares de EE. UU. Para ayudar a los estudiantes a comprender la "negociación sin adversarios". [2] En 1991, el libro se publicó en una segunda edición con Bruce Patton, editor de la primera edición, incluido como coautor. El libro se convirtió en un éxito de ventas perenne. En julio de 1998, había aparecido durante más de tres años en la lista de libros "Best-Seller" de Business Week . [3]En diciembre de 2007, todavía aparecía en la lista como uno de los "Best Sellers más longevos" en libros de economía de bolsillo. [4] La tercera edición se publicó en 2011. [5]

Método de negociación basada en principios

El método de negociación basada en principios fue desarrollado en el Programa de Negociación de Harvard por Fisher, Ury y Patton. [6] Su propósito es llegar a un acuerdo sin poner en peligro las relaciones comerciales. [7] El método se basa en cinco proposiciones: [8]

"Separe a las personas del problema"

El primer principio de Llegar al Sí - "Separar a las personas del problema" - se aplica a la interacción entre las dos partes en una negociación. El principio se divide en tres subcategorías: percepción, emoción y comunicación. Los autores señalan que los negociadores son personas primero, personas que tienen valores, antecedentes culturales y emociones que varían según la persona. [8] Llegar al Sí enseña que este aspecto humano puede ser útil o desastroso. La negociación puede generar confianza y comprensión con una relación positiva establecida al final, o generar frustración o insatisfacción. Los autores discuten cómo la relación entre las partes tiende a enredarse con el problema que las partes están discutiendo. [8]

Deducir incorrectamente las intenciones de la otra parte basándose en el propio miedo es un error común; los autores lo describen como un mal hábito que podría costar "ideas frescas en la dirección del acuerdo". [8] Los autores explican que los sentimientos son tan importantes como el contenido de la disputa durante la negociación. La comunicación es el aspecto principal de la negociación, y los autores señalan tres problemas comunes en la comunicación:

  1. No hablando claramente con la otra parte, sino tratando de impresionar a los que están dentro de la circunscripción de uno tomando un lado en lugar de trabajar hacia un acuerdo mutuo;
  2. No escuchar activamente a la otra parte, sino solo escuchar para refutar las declaraciones de la otra parte;
  3. Malentendiendo o malinterpretando lo que ha dicho la otra parte.

De manera similar, en el libro I Win You Win , Carl Lyons exploró el principio de "separar a la persona del problema" y descubrió que los intereses son una extensión de los valores. Los intereses actuales de las personas siempre intentan satisfacer algo que valoran. Comprender este principio es un primer paso clave para comprender el comportamiento de las personas en las negociaciones. [9]

"Centrarse en los intereses, no en las posiciones"

El segundo principio, "Centrarse en los intereses, no en las posiciones", tiene que ver con la posición que tienen las partes y los intereses que las llevaron a esa posición. Los autores recomiendan que los negociadores se centren en los intereses detrás de la posición que ocupa cada parte. Ambas partes deben discutir sus intereses y mantener la mente abierta al otro lado de la discusión. [8] Es crucial ponerse en el lugar del otro lado para tratar de entender "por qué" el otro lado está actuando de la manera que es o más bien "por qué no es". [5] : 46 Los autores afirman que "los intereses más poderosos son las necesidades humanas básicas". [5] : 50

"Inventar opciones para beneficio mutuo"

El tercer principio, "Inventar opciones para beneficio mutuo", trata de beneficiar a ambas partes que están haciendo negocios. Este principio tiene como objetivo ayudar a las partes a encontrar una opción que impacte a cada parte de manera positiva, haciendo que ambas partes sientan que no se aprovecharon de ellas durante la negociación. Es importante escuchar a la otra parte y no tomar una decisión hasta que ambas partes sientan que han sido escuchadas. Ambas partes deben explicar claramente sus intenciones y lo que quieren de la conversación. [8]

"Insista en utilizar criterios objetivos"

El cuarto principio, "Insista en utilizar criterios objetivos", consiste en asegurarse de que la conversación se mantenga dentro del tema y sea productiva. Las partes están haciendo tratos basados ​​en criterios objetivos y prácticos. Los tres pasos para utilizar criterios objetivos son averiguar cuáles son las intenciones de la otra parte, mantener la mente abierta y nunca ceder ante presiones o amenazas. [8] Cada parte está a cargo de mantener a la otra parte comprometida con la conversación.

"Conoce tu BATNA"

El quinto principio, "Conozca su BATNA (Mejor alternativa al acuerdo negociado)", enfatiza que ningún método puede garantizar el éxito si todo el apalancamiento está en el otro lado. [8] Los autores sugieren dos métodos para negociar desde una posición de poder. Primero, cada parte debe protegerse a sí misma primero. En segundo lugar, cada parte debe aprovechar al máximo el poder que tiene dentro de sus propios activos para negociar y ganar contra la parte opuesta.

Al negociar, las partes deben resistir el impulso de comprometerse constantemente por temor a perder completamente la negociación. Dichos compromisos pueden permitir una negociación más corta, pero también pueden dejar a la parte principal con un acuerdo que no los benefició en toda su extensión. El establecimiento de un "resultado final" puede proteger la oferta final del negociador, pero puede limitar la capacidad de aprender de la negociación en sí y puede impedir una negociación adicional que posiblemente podría resultar en una mejor ventaja para todas las partes involucradas. Al considerar las decisiones finales, es posible que cada parte desee dar un paso atrás y considerar todas las alternativas posibles a la oferta actual que se está haciendo. Un ejemplo en el libro describe una casa en el mercado:Pensar en todas las demás posibilidades si la casa no se vendiera debería compararse con la opción de vender la casa para asegurar que se tome la mejor decisión.[8]

Negociación basada en principios en acción

El artículo "Tomando medidas para 'llegar al sí' en Blue Cross and Blue Shield of Florida" destaca la negociación basada en principios en la práctica por parte de una importante compañía de seguros. [10] Blue Cross y Blue Shield —conscientes del aumento de la competencia, el aumento de los precios de la atención médica y el aumento de las expectativas de los clientes— buscaron resaltar los intereses de otras partes al crear políticas para no alejar el negocio. [10] Los autores señalaron que la aplicación de técnicas de negociación basadas en principios resultaba mucho más natural en el nivel ejecutivo y necesitaba más práctica en los niveles inferiores de la dirección. [10]

Crítica

James J. White , profesor de derecho en la Universidad de Michigan , sugirió que Getting to Yes no es académico ni analítico y se basa en evidencia anecdótica, y que "los autores parecen negar la existencia de una parte significativa del proceso de negociación, y simplificar en exceso o explicar muchos de los problemas más problemáticos inherentes al arte y la práctica de la negociación ". [11] No se ha presentado ninguna evidencia cuantitativa que sugiera que los resultados con esta técnica serán típicamente mejores que un método alternativo, como la negociación posicional. [11]

Chris Voss , un exagente exitoso del FBI, mencionó Getting to Yes en su libro de negociaciones de 2016 Never Split the Difference . [12] Llamó al libro de Fisher y Ury "un tratado innovador" [12] : 11 y dijo: "Todavía estoy de acuerdo con muchas de las poderosas estrategias de negociación del libro". [12] : 13 Pero criticó sus métodos como inadecuados para las negociaciones de rehenes como el asedio de Waco : "Quiero decir, ¿alguna vez ha tratado de idear una solución beneficiosa para todos con un tipo que piensa que es el mesías?" [12] : 14Voss presentó técnicas alternativas para tales situaciones, incluida "la otra cara de Llegar al sí ": llegar al "no". [12] : 20 (el propio Bill Ury había escrito una secuela de Getting to Yes en 2007 titulado El poder de un No positivo . [13] )

Pasando No

Getting Past No es un libro de referencia sobre la negociación colaborativa en situaciones difíciles, escrito por William L. Ury. Publicado por primera vez en septiembre de 1991 y revisado en 2007, este libro es una secuela de Getting to Yes .

Ury también escribió otros libros relacionados que jugaban con el título de Getting to Yes , a saber: Getting to Peace (1999), The Power of a Positive No: How to Say No and Still Get to Yes (2007) y Getting to Yes with Usted mismo (y otros oponentes dignos) (2015).

Ver también

  • Investigación de resolución de conflictos
  • Lista de libros sobre negociación
  • Teoría de la negociación
  • Argumento rogeriano

Referencias

  1. ^ Morrow, Lance (7 de diciembre de 1981). "La Danza de la Negociación" . Tiempo . Archivado desde el original el 19 de mayo de 2011 . Consultado el 6 de agosto de 2009 .
  2. ↑ Piele, Philip K .; Stuart C. Smith (12 de mayo de 1987). "Alternativas a las negociaciones contradictorias que se utilizan con éxito" . Eugene Register-Guard . Consultado el 6 de agosto de 2009 .
  3. ^ "La lista de los más vendidos de Business Week" . Semana comercial . 6 de julio de 1998. Archivado desde el original el 15 de febrero de 2009 . Consultado el 6 de agosto de 2009 .
  4. ^ "La lista de los más vendidos de Business Week" . Semana comercial . 3 de diciembre de 2007. Archivado desde el original el 3 de octubre de 2008 . Consultado el 6 de agosto de 2009 .
  5. ^ a b c Fisher, Roger; Ury, William; Patton, Bruce (2011) [1981]. Llegar al sí: negociar un acuerdo sin ceder (3ª ed.). Nueva York: Penguin Books. ISBN 9780143118756. OCLC  609540048 .
  6. ^ "Sobre el proyecto de negociación de Harvard" . Programa de Negociación de la Facultad de Derecho de Harvard . 19 de abril de 2009 . Consultado el 4 de enero de 2014 .
  7. ^ Gladel, Florencia (1 de julio de 2012). "La negociación basada en principios de Harvard" . El mundo de la práctica colaborativa . Consultado el 4 de enero de 2014 .
  8. ^ a b c d e f g h i Fisher, Roger; Ury, William; Patton, Bruce (1991) [1981]. Llegar al sí: negociar un acuerdo sin ceder (2ª ed.). Nueva York: Penguin Books. ISBN 9780140157352. OCLC  24318769 .
  9. ^ Lyons, Carl (2007). Yo gano, tú ganas: la guía esencial para una negociación basada en principios . 9781408101902: London: A & C Black. pp.  29 .Mantenimiento de CS1: ubicación ( enlace )
  10. ^ a b c Stand, Bridget; McCredie, Matt (agosto de 2004). "Tomando medidas para" llegar a Sí "en Blue Cross y Blue Shield of Florida" . La Academia de Ejecutivo de Gestión . Academy of Management . 18 (3): 109-112. doi : 10.5465 / AME.2004.14776178 .
  11. ↑ a b White, James J. (1984). "Revisión: los pros y los contras de" llegar a sí ": llegar a sí por Roger Fisher, William Ury" . Revista de Educación Jurídica . 34 (1): 115-124. JSTOR 42897936 . 
  12. ↑ a b c d e Voss, Chris (2016). Nunca divida la diferencia: negocie como si su vida dependiera de ello . Nueva York: HarperBusiness. ISBN 9780062407801. OCLC  950202672 .
  13. ^ Ury, William (2007). El poder de un no positivo: cómo decir que no y aun así llegar a un sí . Nueva York: Bantam. ISBN 9780553804980. OCLC  70718568 .

Enlaces externos

  • Sitio web del libro
  • Reseña del libro y resumen de cómo llegar a Sí
  • William Ury: The Walk From "No" to "Yes" - Video de octubre de 2010