Una declaración de tema de propuesta es una técnica utilizada en una propuesta comercial para llamar la atención sobre los beneficios que ofrece el proveedor al cliente. La declaración de beneficios concisa normalmente precede a la discusión de cualquier sección de la propuesta donde el vendedor piensa que la propuesta contiene una ventaja significativa para el posible cliente. [1]
El "software disponible comercialmente y de bajo riesgo" podría presentar la solución de un proveedor para satisfacer la necesidad de un cliente de comprar tecnología que permita una autorización rápida y relativamente barata para las personas que intentan usar una tarjeta de crédito .
La declaración del tema siempre vincula la función de la oferta (es decir, verificación de identidad) con los beneficios principales de esa función (es decir, bajo riesgo y comercialmente disponible). Hay otros beneficios implícitos; por ejemplo, el bajo riesgo implica un costo a largo plazo más bajo debido a que el software está probado y disponible comercialmente implica un costo inicial más bajo porque el software se produce en masa . [1]
El uso de enunciados temáticos en las propuestas se basa en una técnica de comprensión de lectura llamada "organizador avanzado", desarrollada por el teórico del aprendizaje David Ausubel . [2] El organizador avanzado sirve como punto de partida para una cadena de lógica deductiva , donde la idea principal se presenta primero, seguida de los detalles de apoyo en orden descendente de importancia. La investigación de Ausubel demostró que la técnica era particularmente efectiva si el lector tenía poco conocimiento previo del tema. [3]
La declaración del tema en las propuestas debe construirse cuidadosamente. Si el supuesto beneficio para el cliente en la declaración del tema no se percibe como un beneficio para el cliente, entonces se pierde credibilidad. Si la declaración del tema presenta un beneficio, pero la siguiente discusión no apoya directamente ese beneficio, entonces se pierde más credibilidad. Finalmente, de acuerdo con los hallazgos de Ausubel, las declaraciones de temas no deben usarse para introducir secciones en una propuesta que los clientes ya conocen bien. Las posibilidades de parecer condescendiente o falso son demasiado altas. [3]