En la estrategia de marketing , la ventaja del primer movimiento ( FMA ) es la ventaja competitiva obtenida por el ocupante significativo inicial ("primer movimiento") de un segmento de mercado . La ventaja de ser el primero en moverse permite a una empresa o empresa establecer un fuerte reconocimiento de marca, lealtad del cliente y compra anticipada de recursos antes de que otros competidores ingresen al segmento de mercado.
Los pioneros en una industria específica casi siempre son seguidos por competidores que intentan capitalizar el éxito de los pioneros. Estos seguidores también tienen como objetivo ganar cuota de mercado; sin embargo, la mayoría de las veces, los pioneros ya tendrán una participación de mercado establecida, con una base de clientes leales que les permita mantener su participación de mercado. [1]
Las tres fuentes principales de la ventaja de ser el primero en actuar son el liderazgo tecnológico, el control de los recursos y los costos de cambio de comprador. [2]
Los pioneros pueden hacer que su tecnología/producto/servicio sea más difícil de replicar para los participantes posteriores. Por ejemplo, si el primero en moverse reduce los costos de producción de un producto, establecerá una ventaja de costo absoluta, no solo una ventaja de costo marginal. No solo esto, sino que el pionero podrá solicitar patentes, derechos de autor y cualquier otra ventaja de protección que mejore aún más su establecimiento en el mercado. [2]
Otra forma en que entra en juego el liderazgo tecnológico es cuando una empresa ha tenido un avance único en su investigación y desarrollo (I+D), lo que proporciona una ventaja de costos sostenible si la idea innovadora puede mantenerse y protegerse. Hay que tener en cuenta que los cambios tecnológicos se están produciendo a un ritmo increíblemente rápido. Por lo tanto, las patentes son una protección débil ya que el valor transitorio es bajo. Con la corta vida útil de cualquier ventaja tecnológica, las carreras de patentes en realidad pueden resultar ser la ruina de una empresa pionera que se mueve más lentamente.
El segundo tipo de beneficio del primer motor es la capacidad de controlar los recursos necesarios para el negocio que son de mayor calidad que los recursos que podrán utilizar los entrantes posteriores. Un ejemplo sería la ventaja de ser la primera empresa en abrir un nuevo tipo de restaurante en la ciudad y poder obtener una ubicación privilegiada. Esta estrategia fue utilizada por Walmartcuando fueron los primeros en ubicar tiendas de descuento en pueblos pequeños. El primer participante también podría controlar el suministro de materias primas necesarias para fabricar un producto, así como obtener la cadena de suministro ideal. Las empresas pioneras también tienen la oportunidad de generar recursos que pueden desalentar la entrada de otras empresas. Un ejemplo de esto es el aumento de la capacidad de producción para ampliar las líneas de productos, lo que disuade a las siguientes empresas de ingresar y obtener ganancias con éxito. Inditex suele utilizar esta estrategia con su oferta minorista de moda. [3] Cuando las economías de escala son grandes, las ventajas del primero en actuar suelen mejorar. La capacidad ampliada del titular sirve como un compromiso para mantener una mayor producción después de la entrada, con la amenaza de recortes de precios contra los entrantes tardíos.[4]