Gestión de promoción comercial ( TPM [1] [2] ) normalmente se refiere a una o más aplicaciones de software que ayudan a las empresas a gestionar su compleja actividad de promoción comercial . La Gestión de Promoción Comercial es un desafío al que se enfrentan la mayoría de las empresas de CPG / FMCG del mundo. Las empresas de bienes de consumo gastan cantidades sustanciales de tiempo y dinero (14 por ciento de los ingresos, según un estudio de AMR Research) en promociones con minoristas diseñadas para aumentar los ingresos o aumentar / proteger la participación de mercado (o ambos).
Gartner
Gartner cree que las tecnologías relacionadas con la gestión de promociones comerciales nunca han sido más relevantes, ya que los ingresos medios que gastan los fabricantes en promociones ahora superan el 20%. Cada vez más empresas están dejando hojas de cálculo para tecnologías automatizadas, mientras que otras están agregando capacidades de optimización de promociones.
Gartner publicó la "Guía de mercado para la gestión y optimización de la promoción comercial para la industria de bienes de consumo" en febrero de 2017. [3]
Funciones clave
- Pronóstico de ventas
- Planificación y presupuestación de promociones
- Optimización / modelado predictivo
- Ejecución y seguimiento de la promoción
- Asentamiento
- Análisis posterior al evento
Problemas comerciales abordados
Históricamente, ha habido muchas soluciones para la gestión de la promoción comercial. Por lo general, las empresas utilizan sus sistemas de contabilidad u hojas de cálculo, pero a medida que aumenta la complejidad del comercio, se han desarrollado e implementado soluciones de software para satisfacer las necesidades de las empresas en diversas industrias, incluidas las de bienes de consumo, fabricación de alimentos, servicio de alimentos y otras.
Falta de información precisa y oportuna para apoyar la toma de decisiones sobre promoción comercial
Las decisiones de promoción comercial a menudo se apresuran y se basan en datos deficientes. Si bien los gerentes de ventas y marketing están rodeados de información de promoción, las preguntas sobre el compromiso minorista y la precisión del pronóstico del producto pueden obstaculizar el proceso. Varias fuentes de datos y necesidades conflictivas de varios departamentos complican aún más el problema.
Incapacidad para planificar promociones basadas en análisis.
Los datos históricos de promoción comercial deben analizarse para mejorar continuamente las promociones comerciales. Si una empresa no utiliza procesos y sistemas que midan el desempeño de la promoción comercial, las ejecuciones futuras de promoción comercial podrían ser menos efectivas que si se hubieran planificado utilizando información analítica anterior.
Organización ineficaz e integración de socios
La falta de integración tanto a nivel interno como con socios externos puede obstaculizar el éxito de la promoción comercial. Los elementos clave de la integración organizacional incluyen métricas estandarizadas, intercambio regular de información, colaboración entre departamentos multifuncionales y procesos de colaboración. La integración con los socios minoristas es importante para ejecutar promociones con éxito, así como para mantener relaciones sólidas con los minoristas a lo largo del tiempo.
Falta de indicadores clave de rendimiento (KPI) adecuados
Los KPI les dicen a los fabricantes y minoristas cómo se desempeñaron las promociones comerciales en relación con sus objetivos predeterminados. La falta de comprensión sobre qué datos de promoción comercial medir y cómo medir el desempeño puede obstaculizar el proceso general. Los fabricantes y minoristas no sabrán qué hizo que una promoción fuera efectiva o ineficaz a menos que tengan puntos de datos predeterminados para medir y analizar.
Referencias
- ^ Lebreton, Baptiste; et al. (2014). "Arquitectura de APS seleccionados" . En Stadtler, H .; Kilger, C .; Meyr, H. (eds.). Gestión de la cadena de suministro y planificación avanzada: conceptos, modelos, software y estudios de casos . Saltador. pag. 355. ISBN 978-3-64-255309-7.
- ^ Duffy, Jim; Koudal, Peter; Pratt, Stephen (2012). "El futuro de la gestión colaborativa de las relaciones con los clientes" . En Kracklauer, AH; Mills, DQ; Seifert, D. (eds.). Gestión colaborativa de relaciones con el cliente: Llevando CRM al siguiente nivel . Springer Science & Business Media. págs. 99–100. ISBN 978-3-54-024710-4.
- ^ https://www.gartner.com/doc/3587241