En publicidad , una venta dura es un anuncio o campaña que utiliza un mensaje de venta más directo, contundente y abierto, en lugar de una venta suave .
El término también se utiliza para describir técnicas de venta agresivas utilizadas por los representantes de la empresa, particularmente en el contexto de las ventas a domicilio.
Los conceptos que distinguen una venta dura de una venta blanda tienen que ver con la franqueza de un anunciante o vendedor, el atractivo racional y la cantidad de información que se le da al comprador sobre un producto. Una venta dura es de naturaleza extremadamente directa. Un anuncio contendrá un eslogan contundente y ruidoso para captar la atención de los compradores, o un vendedor será muy persistente y acorralará al comprador para que compre el producto que está vendiendo. En una venta difícil, el anuncio o el vendedor se centrará en gran medida en la calidad del producto y explicará cómo la compra de dicho producto será una decisión racional que ayudará a mejorar la vida del comprador. Este tipo de venta proporciona una gran cantidad de información al comprador para que reciba tanta información sobre los beneficios del producto como sea posible. [1]El anuncio o el vendedor utiliza tales tácticas para abrumar al comprador con explicaciones, información y persistencia para, en última instancia, crear un incentivo para comprar el bien o servicio.
Una venta blanda está mucho más centrada emocionalmente cuando se compara con una venta dura. Un anuncio o un vendedor intentarán provocar sentimientos en el comprador que le hagan querer comprar el producto que se anuncia. Esta técnica de venta también es de naturaleza mucho más indirecta que la de una venta dura. La sutileza de una venta suave es muy evidente, y muchos compradores a menudo no se dan cuenta de que están siendo dirigidos intencionalmente de tal manera que compren un producto como el vendedor predice que lo hará. [1] El objetivo final de este tipo de venta es crear un estado de ánimo o una imagen que atraiga al comprador y le haga querer gastar su dinero en un producto, todo sin que el comprador se dé cuenta de que esto está ocurriendo. La persistencia no está tan involucrada en una venta blanda como en una venta dura.
La ventaja de la inmediatez juega un papel importante en el concepto de venta dura y por qué tantos anuncios y vendedores utilizan este tipo de técnica. Debido a que este tipo de venta es de naturaleza tan directa y descarada, lo más probable es que la persona compre el producto en el acto. [ cita requerida ] Un ejemplo perfecto de esto son los anuncios de pedidos por correo, donde se insta a los lectores a completar un cupón de inmediato. Por el contrario, un anuncio de venta suave , debido a su carácter indirecto y sutileza, permitirá que una persona tenga más tiempo para tomar una decisión sobre si le gustaría o no invertir su dinero en un producto. [2]Un buen ejemplo de este tipo de venta serían los anuncios de seguros de vida en los que se mencionan los atractivos emocionales de la familia y la seguridad. Las personas se encuentran en un entorno menos presionado, lo que les permite contemplar su decisión de comprar o no un producto. La inmediatez es más evidente en una venta dura.
Una venta difícil puede alienar a algunos clientes, a quienes les resulta desagradable. A veces, la naturaleza presionante que acompaña a las tácticas de venta dura puede abrumar a una persona hasta el punto en que desestime el argumento de venta o se aleja del anuncio por completo. El atractivo emocional está más involucrado en una venta suave y con la ausencia de esto en una venta dura, el negocio se puede perder si las personas no responden bien a las tácticas, especialmente cuando los tiempos son difíciles. Durante la Gran Depresión , las tácticas de venta suave, como la relación con la marca y el humor, demostraron ser enfoques exitosos. La incapacidad de la gente para gastar en lujos requirió cierto cortejo para la venta. [3]Las tácticas de venta dura más directas alejaron a las personas ya estresadas y encallecidas durante este período de dificultades económicas. [ cita requerida ]