La negociación asimétrica es una influencia que ocurre entre contrapartes de tamaños significativamente diferentes, medidos por los recursos e influencia relativos de las partes en un contexto particular. El contexto de estas negociaciones o conflictos puede variar desde fusiones y adquisiciones y acuerdos comerciales internacionales, [1] hasta tomas de rehenes e iniciar cambios en una junta escolar local .
Un partido más grande en un contexto puede ser un partido más pequeño en otro. Por ejemplo, una corporación estadounidense puede ser un comprador mucho mayor en una negociación asimétrica con un proveedor norteamericano , mientras que se reduce a ser un actor relativamente pequeño en el extranjero en las negociaciones con la Unión Europea , donde tiene menos recursos y menos influencia.
Al igual que en la guerra asimétrica , la investigación ha demostrado que los jugadores más pequeños pueden prevalecer para obtener lo que quieren de jugadores mucho más grandes al aplicar enfoques, estrategias y tácticas distintas que aumentan sus probabilidades de éxito. [2]
Esta forma específica de negociación contrasta con las negociaciones simétricas o estándar donde las partes son más similares en tamaño.
Dado el creciente número de grandes corporaciones y entidades gubernamentales en todo el mundo, y el correspondiente crecimiento de las negociaciones asimétricas, este fenómeno ha recibido una atención cada vez mayor en las últimas décadas , con numerosos periodistas y académicos abordando el tema en artículos y revistas. [3] [4] [5] El libro Negotiating with Giants del negociador internacional Peter D. Johnston proporciona un estudio detallado de las negociaciones de "tamaño desequilibrado". En este libro de 2008, Johnston estudió más de 100 negociacionesa lo largo de la historia hasta el día de hoy, donde los jugadores más pequeños obtuvieron lo que querían de jugadores mucho más grandes, y el autor identificó estrategias únicas que funcionaron para estos "Davids" en sus negociaciones con gigantes de gran alcance o "Goliat".
Según Johnston, los jugadores pequeños exitosos deberían cambiar el juego de sus contrapartes más grandes usando siete enfoques distintos dados los desafíos únicos que enfrentan en las negociaciones asimétricas: