La agrupación de comportamientos es un método de análisis estadístico utilizado en el comercio minorista para identificar las tendencias de compra de los consumidores y agrupar las tiendas en función de los comportamientos de compra de los consumidores.
Agrupación tradicional frente a la de comportamiento
Agrupación tradicional
Históricamente, los minoristas y los fabricantes han agrupado las tiendas en función de las restricciones de arriba hacia abajo, como el tamaño de la tienda, el volumen total de ventas de la tienda, los carteles minoristas o los requisitos de la cadena de suministro para garantizar que la cadena funcione de manera eficiente. En otros casos, se sigue una estrategia para agrupar las tiendas en grupos demográficos o geográficos comunes. El principal beneficio de utilizar un enfoque tradicional de arriba hacia abajo es que, al utilizar promedios para agrupar las tiendas, se asegura que la cadena esté funcionando con la máxima eficiencia. El riesgo al utilizar este enfoque es no satisfacer la demanda localizada tienda por tienda, lo que resulta en una pérdida potencial en las ventas.
Agrupación de comportamiento
Al realizar la agrupación por comportamiento, los grupos de tiendas se forman en función del análisis del rendimiento real (por ejemplo, dólares de ventas, unidades vendidas) de artículos, categorías o departamentos, en cada tienda dentro de una red . Este enfoque permite crear grupos de tiendas en función de los comportamientos de compra reales de los consumidores.
Después de colocar cada tienda en un grupo, se pueden crear estrategias individuales centradas en el consumidor para facilitar los planes de marketing , publicidad, comercialización , precios y promoción dirigidos . Además, una vez que se forman los grupos de tiendas, los minoristas y los fabricantes pueden analizar los grupos de tiendas resultantes para identificar similitudes demográficas, psicográficas o geográficas. Por ejemplo, el análisis de un grupo de tiendas puede resaltar que todas están ubicadas en una ubicación geográfica similar (en el noreste o cerca de grandes centros de población) o que puede existir una similitud demográfica particular, es decir, un grupo étnico, de edad o de ingresos específico puede tener una fuerte preferencia por una marca o estilo en particular. Esto le permite al minorista determinar qué categorías estarán representadas en las tiendas similares, cómo se comercializarán y promocionarán, y dónde se ubicarán y valorarán dentro de la tienda.
El principal beneficio de utilizar un enfoque de agrupamiento de comportamiento ascendente es que permite al minorista identificar rápidamente grupos de tiendas con patrones de demanda similares, lo que les permite desarrollar estrategias de marketing, comercialización, espacio y precios verdaderamente centradas en el cliente. El riesgo al utilizar este enfoque es una pérdida potencial en la eficiencia operativa si se establecen demasiados clústeres. La clave para la agrupación de comportamientos es encontrar el equilibrio adecuado de localización para satisfacer la demanda de los consumidores y, al mismo tiempo, mantener la eficiencia operativa.
Referencias
- Erickson, D. y Weber, W. (2009). "Cinco trampas para evitar al agrupar". Edad de la cadena de tiendas.
enlaces externos
- Agrupación conductual básica: esto es lo que necesita saber
- Personalice el contenido de su sitio web con agrupación por comportamiento
- Por qué la administración de categorías siempre debe comenzar con la agrupación en clústeres de comportamiento
- Un algoritmo de segmentación de dos pasos para la agrupación conductual de estilos de conducción naturalistas.