El cierre es un término de venta que se refiere al proceso de realizar una venta. El sentido de las ventas surge de los bienes raíces, donde el cierre es el paso final de una transacción. En ventas, se usa de manera más general para referirse al logro del resultado deseado, que puede ser un intercambio de dinero o la adquisición de una firma . A los vendedores a menudo se les enseña a pensar en los objetivos no como extraños, sino como posibles clientes que ya quieren o necesitan lo que se vende. Tales perspectivas sólo necesitan ser "cerradas".
Descripción general
El "cierre" se distingue de las prácticas ordinarias, como explicar los beneficios de un producto o justificar un gasto. Está reservado para medios de persuasión más ingeniosos, que algunos comparan con trucos de confianza . Por ejemplo, un vendedor podría mencionar que su producto es popular entre los vecinos de una persona, sabiendo que la gente tiende a seguir las tendencias percibidas. Esto se conoce como la teoría de Jones.
En los concesionarios de automóviles, un "vendedor" es a menudo un vendedor senior con experiencia en cerrar tratos difíciles.
Las técnicas de cierre incluyen preguntas de cierre mayores y menores, por ejemplo:
- Cierre menor: "Señor cliente, ¿preferiría un piso más claro o más oscuro en su nuevo hogar?"
- Cierre menor: "Señor cliente, ¿le gustaría ir con encimeras de cocina estándar o prefiere ir con la actualización de granito?"
- Cierre importante: "Señor cliente, ahora que nos hemos ocupado de sus preferencias de pisos y encimeras, entremos a mi oficina para que podamos terminar la documentación de su nueva casa".
Los grandes profesionales evitan usar la palabra "cerrado" como en "el trato ha terminado" a menos que hayan afirmado la venta. Un "no" firme del cliente nunca es el final del proceso de venta y, por lo tanto, ese comprador / vendedor no se ha cerrado. Un verdadero profesional de primera clase volverá a visitar a este comprador / vendedor innumerables veces hasta que se confirme la venta.
Dado que el miedo al rechazo es uno de los mayores impedimentos para el éxito de las ventas para muchas personas en funciones de ventas, en realidad no solicitan el negocio. De ahí la búsqueda constante de "cerradores" en la contratación de ventas.
Todas las técnicas de "cierre" a continuación son diferentes formas de solicitar el negocio. No importa qué tan hábilmente aplicado, el cliente tiene la opción de responder "No".
Técnicas más habituales
- Cierre de elección alternativa: también llamado cierre de elección positiva, en el que el vendedor presenta al cliente potencial dos opciones, y ambas terminan en una venta. "¿Preferirías eso en rojo o azul?" [1]
- Cierre de disculpas: en el que el vendedor se disculpa por no cerrar aún la venta. "Le debo una disculpa. En algún momento, debo haber omitido información importante, o de alguna manera le dejé lugar a dudas. Ambos sabemos que este producto se adapta perfectamente a sus necesidades, por lo que la culpa aquí debe ser mía. " [2]
- Cierre presuntivo : también conocido como cierre presuntivo, en el que el vendedor asume intencionalmente que el prospecto ya ha acordado comprar y cierra la venta. "Solo pásame tu tarjeta de crédito y prepararé el papeleo". [1]
- Cierre del balance: también llamado cierre de Ben Franklin, en el que el vendedor y el cliente potencial construyen juntos una lista de pros y contras de si comprar el producto, y el vendedor intenta asegurarse de que la lista de pros es más larga que los contras. [1]
- Cierre de la cuna a la tumba: en el que el vendedor socava las objeciones del prospecto de que es demasiado pronto para comprar diciéndoles que nunca hay un momento conveniente en la vida para realizar una compra importante y que, por lo tanto, deben hacerlo de todos modos ". [2]
- Cierre directo: en el que el vendedor simplemente le pide directamente al cliente potencial que compre. Se desalienta a los vendedores a utilizar esta técnica a menos que estén muy seguros de que el cliente potencial está listo para comprometerse. [1]
- Cierre indirecto: también conocido como cierre de pregunta, en el que el vendedor se acerca al cierre con una pregunta indirecta o blanda. "¿Cómo se siente acerca de estos términos" o "cómo le parece este acuerdo?" [2]
- Cierre de punto menor: en el que el vendedor deliberadamente llega a un acuerdo con el cliente potencial en un punto menor y lo usa para asumir que la venta está cerrada. "¿La puerta de entrada se vería mejor pintada de rojo? ¿No? Está bien, entonces la dejaremos del color que es". [3]
- Cierre de supuesto negativo: en el que el vendedor hace dos preguntas finales, repitiéndolas hasta lograr la venta. "¿Tienes más preguntas para mí?" y "¿ves alguna razón por la que no comprarías este producto?" Esta táctica se usa a menudo en entrevistas de trabajo. [4]
- Posibilidad de cierre de pérdidas: también conocido como cierre de presión, en el que el vendedor señala que no cerrar podría resultar en una oportunidad perdida, por ejemplo porque un producto puede agotarse o subir su precio. [1]
- Cierre de cachorro: en el que el vendedor entrega el producto al cliente potencial a modo de prueba, para que lo pruebe antes de acordar una venta. [5]
- Cierre de concurso de ventas: en el que el vendedor ofrece al prospecto un incentivo especial para cerrar, desarmando sospechas con una justificación "egoísta" creíble. "¿Qué tal si agrego el envío gratis? Si hago esta venta, ganaré un viaje a España". [2]
- Cierre de ángulo agudo: en el que el vendedor responde a una pregunta de un cliente potencial con una solicitud de cierre. "¿Puede poner el sistema en funcionamiento en dos semanas?" "Si te lo garantizo, ¿tenemos un trato?" [5]
Notas
- ↑ a b c d e Bird, Steve (2004). Koekemoer, Ludi (ed.). Comunicaciones de marketing . Lansdowne, Sudáfrica: Juta Academic. págs. 251-259. ISBN 978-0702165092.
- ^ a b c d McCann, Dennis G. (1989). El arte y la ciencia de las ventas de complejos turísticos . Placerville, California: Hampton House Pub. Co. págs. 67-71. ISBN 978-0942645071.
- ^ editor, Gail G. Lyons, consultoría (1994). Manual de ventas de bienes raíces (10ª ed.). Chicago, Ill .: Real Estate Education Co. págs. 158 . ISBN 978-0793109470.CS1 maint: texto adicional: lista de autores ( enlace )
- ^ Meyerson, Mitch (2005). Secretos de éxito de las superestrellas del marketing online . Chicago: Pub de comercio Dearborn. págs. 134 . ISBN 978-1419505010.
- ^ a b Hogan, Kevin (1996). La psicología de la persuasión: cómo persuadir a otros de su forma de pensar (8. ed. Impresa). Gretna: Pelícano. págs. 210 –211. ISBN 978-1565541467.