El desarrollo de clientes es una metodología formal para crear nuevas empresas y nuevas empresas corporativas. Es una de las tres partes que componen una startup esbelta (diseño de modelo de negocio, desarrollo de clientes, ingeniería ágil ). [1]
El proceso asume que las primeras empresas tienen hipótesis no probadas sobre su modelo de negocio (quiénes son los clientes, qué características quieren, qué canal usar, estrategia de ingresos/tácticas de fijación de precios, cómo obtener/mantener/crecer clientes, actividades estratégicas necesarias para entregar el producto, recursos internos necesarios, socios necesarios y costes). El desarrollo de clientes comienza con la idea clave de que no hay hechos dentro de su edificio, así que salga para probarlos. La prueba de hipótesis emula el método científico : plantee una hipótesis de modelo de negocio, diseñe un experimento, salga del edificio y pruébelo. Tome los datos y obtenga alguna información para (1) Validar la hipótesis, (2) Invalidar la hipótesis o (3) Modificar la hipótesis. [2][3]
Muchas empresas emergentes en crecimiento dedican todos sus esfuerzos a diseñar y refinar su producto y dedican muy poco tiempo a "salir del edificio". [4] [5] El modelo de desarrollo de clientes fomenta que se pase más tiempo en el campo identificando a los consumidores potenciales y aprendiendo cómo satisfacer mejor sus necesidades. [6] [7] [8] El concepto de desarrollo de clientes hace hincapié en la investigación empírica. [3]
El desarrollo de clientes es lo opuesto a la estrategia centrada en el desarrollo de productos “si lo construimos, ellos vendrán” [9] , que está llena de riesgos y, en última instancia, puede ser la ruina de una empresa. [7] [8] [9]
El método de desarrollo de clientes fue creado por Steve Blank . Según Blank, las nuevas empresas no son simplemente versiones más pequeñas de empresas más grandes y desarrolladas. [2] [3] Una startup opera de una manera muy diferente a la de una gran empresa y emplea diferentes métodos. Mientras que las empresas más grandes ejecutan estrategias comerciales conocidas y probadas, las nuevas empresas deben buscar nuevos modelos comerciales. [2] Customer Development guía la búsqueda de un modelo de negocio repetible y escalable. [8]
El desarrollo de clientes fue desarrollado por Blank en la década de 1990. Mientras escribía sobre sus experiencias como emprendedor en Silicon Valley para sus memorias, Blank comenzó a notar patrones en las nuevas empresas en las que estaba involucrado. [10] Reconociendo que las nuevas empresas no son simplemente versiones más pequeñas de las grandes empresas, observó que los empresarios deben tener un enfoque sistematizado para guiar su búsqueda de "modelos de negocios repetibles y escalables". [10]