Técnica de puerta en cara

Compliance method, that involves getting a person to agree to a request by presenting a larger request first that the respondent will most likely turn down

La técnica de la puerta en la cara ( DITF ) es un método de cumplimiento comúnmente estudiado en psicología social . ^{[1] [2]} El persuasor intenta convencer al encuestado de que cumpla haciendo una gran solicitud que el encuestado probablemente rechazará, al igual que un portazo metafórico de una puerta en la cara del persuasor. Entonces, es más probable que el demandado esté de acuerdo con una segunda solicitud, más razonable, que si esa misma solicitud se realiza de forma aislada. ^{[1] [2]} La técnica DITF se puede contrastar con la técnica del pie en la puerta (FITD), en el que un persuasor comienza con una pequeña solicitud y aumenta gradualmente las demandas de cada solicitud. ^{[2] [3]} Tanto las técnicas FITD como DITF aumentan la probabilidad de que un encuestado esté de acuerdo con la segunda solicitud. ^{[2] [3]}

Experimento clásico

En un experimento clásico que investiga la efectividad de la técnica DITF, los investigadores separaron a los participantes en tres grupos. ^[1]En el grupo 1, los experimentadores pidieron a los participantes que se ofrecieran como voluntarios para asesorar a delincuentes juveniles durante dos horas a la semana durante dos años (solicitud grande). Después de su negativa, se le pidió al grupo que acompañara a los delincuentes juveniles en un viaje de un día al zoológico (pequeña solicitud). El grupo 2 recibió solo una pequeña solicitud. En el grupo 3, el experimentador describió la solicitud grande pero pidió a los participantes que realizaran la solicitud pequeña. El 50% de los participantes del grupo 1 estuvieron de acuerdo con la solicitud pequeña, en comparación con el 17% en el grupo 2 y el 25% en el grupo 3. Debido a que el cumplimiento de la solicitud pequeña fue significativamente mayor para el grupo 1 que para el grupo 2, la técnica DITF fue exitosa. El cumplimiento de la solicitud pequeña también fue significativamente mayor para el grupo 1 que para el grupo 3, lo que demuestra que la mera exposición a la tarea más extrema no afecta el cumplimiento de manera tan significativa.^[1]

Un estudio de 2020 publicado en el Journal of Personality and Social Psychology replicó los hallazgos del experimento original de 1975 de Cialdini. ^[4]

Mecanismos

Un tema importante en la investigación DITF involucra si la técnica DITF es efectiva debido a concesiones recíprocas o responsabilidad social . ^[5] La explicación de concesiones recíprocas es más común e implica reciprocidad , o la necesidad de que un demandado cumpla con la segunda solicitud más pequeña porque el persuasor está comprometido con la solicitud inicial. ^[6] La explicación de responsabilidad social involucra estándares internos de la importancia de ayudar a otros que hacen que el encuestado sienta que debe cumplir con la segunda solicitud más pequeña. ^[5] Otras explicaciones del efecto DITF implican mantener una auto-presentación positiva y reducir la culpa .

Concesiones recíprocas y responsabilidad social

Apoyo a la responsabilidad social

Dos estudios que compararon concesiones recíprocas con explicaciones de responsabilidad social encontraron evidencia de responsabilidad social relacionada con la ayuda. ^[5]En el primer estudio, los participantes leyeron escenarios DITF y luego calificaron si ciertos términos eran relevantes para estas situaciones o no. Estos términos se referían a ayudar o negociar. En el segundo estudio, los participantes calificaron la similitud de una interacción DITF con otras cuatro situaciones: ayudar a un amigo, negociar con un amigo, ayudar a un extraño y negociar con un extraño. Los escenarios DITF utilizados en ambos estudios se tomaron de investigaciones anteriores y demostraron ser muy efectivos para influir en el cumplimiento. En general, los hallazgos indican que los participantes sintieron que las interacciones DITF estaban más relacionadas con la ayuda que con la negociación. Esto apoya la explicación de la responsabilidad social de la técnica DITF porque la responsabilidad social está relacionada con ayudarse a uno mismo, mientras que las concesiones recíprocas están relacionadas con la negociación.^[5]

Apoyo tanto a la responsabilidad social como a las concesiones recíprocas

La investigación que investiga las concesiones recíprocas y los sesgos dentro del grupo fuera del grupo encontró que tanto las concesiones recíprocas como el contexto dentro del grupo son importantes en la técnica DITF. ^[7]Los grupos internos son grupos a los que una persona siente que pertenece, mientras que los grupos externos son aquellos a los que una persona no pertenece y que podría percibir de manera negativa. Este estudio empleó dos tipos diferentes de confederados, los confederados dentro del grupo que se vestían y actuaban como estudiantes universitarios y los confederados fuera del grupo que se vestían y actuaban de manera más formal. Los confederados dentro del grupo se presentaron como estudiantes universitarios, mientras que los confederados fuera del grupo se presentaron como estudiantes de escuelas de negocios privadas. Todos los participantes en este estudio fueron a la misma universidad que los confederados del grupo. Los confederados hicieron una solicitud grande y luego una más pequeña, una solicitud más pequeña solo, o le ofrecieron al participante una opción de ambas solicitudes.Los resultados muestran un mayor cumplimiento de la segunda solicitud más pequeña para los confederados dentro del grupo en comparación con los confederados fuera del grupo, pero todavía hubo un efecto DITF en el contexto fuera del grupo. Los participantes tenían más probabilidades de cumplir con las solicitudes de aquellos dentro de sus grupos sociales, sin embargo, aún tenían un mayor cumplimiento de la segunda solicitud más pequeña para las personas fuera de sus grupos sociales. Los investigadores sugieren que esto es evidencia de concesiones recíprocas porque la influencia del grupo social y el efecto DITF funcionan de manera independiente, por lo tanto, debe haber otra explicación para DITF que no involucre sesgos dentro del grupo fuera del grupo. Sin embargo, los investigadores no mencionan la explicación de la responsabilidad social.Los participantes tenían más probabilidades de cumplir con las solicitudes de aquellos dentro de sus grupos sociales, sin embargo, aún tenían un mayor cumplimiento de la segunda solicitud más pequeña para las personas fuera de sus grupos sociales. Los investigadores sugieren que esto es evidencia de concesiones recíprocas porque la influencia del grupo social y el efecto DITF funcionan de manera independiente, por lo tanto, debe haber otra explicación para DITF que no involucre sesgos dentro del grupo fuera del grupo. Sin embargo, los investigadores no mencionan la explicación de la responsabilidad social.Los participantes tenían más probabilidades de cumplir con las solicitudes de aquellos dentro de sus grupos sociales, sin embargo, aún tenían un mayor cumplimiento de la segunda solicitud más pequeña para las personas fuera de sus grupos sociales. Los investigadores sugieren que esto es evidencia de concesiones recíprocas porque la influencia del grupo social y el efecto DITF funcionan de manera independiente, por lo tanto, debe haber otra explicación para DITF que no involucre sesgos dentro del grupo fuera del grupo. Sin embargo, los investigadores no mencionan la explicación de la responsabilidad social.Los investigadores sugieren que esto es evidencia de concesiones recíprocas porque la influencia del grupo social y el efecto DITF funcionan de manera independiente, por lo tanto, debe haber otra explicación para DITF que no involucre sesgos dentro del grupo fuera del grupo. Sin embargo, los investigadores no mencionan la explicación de la responsabilidad social.Los investigadores sugieren que esto es evidencia de concesiones recíprocas porque la influencia del grupo social y el efecto DITF funcionan de manera independiente, por lo tanto, debe haber otra explicación para DITF que no involucre sesgos dentro del grupo fuera del grupo. Sin embargo, los investigadores no mencionan la explicación de la responsabilidad social.^[7]

Suficiencia de explicaciones

Otro estudio que comparó las concesiones recíprocas con la responsabilidad social no encontró ninguna explicación suficiente. ^[6]Este estudio empleó a confederados que solicitaron donaciones puerta a puerta. Los participantes recibieron inicialmente una solicitud grande, moderada o pequeña. La solicitud grande involucró 10 horas de voluntariado durante varias semanas, la solicitud moderada involucró una donación de $ 30.00 y la solicitud pequeña involucró una donación de cualquier monto. El confederado dio la solicitud más pequeña después de una inicial grande o moderada. Luego, los participantes llenaron un cuestionario que preguntaba sobre la obligación percibida del encuestado de cumplir, las percepciones de negociación y / o ayuda en la situación, y si el encuestado era amigo del cómplice. Los resultados muestran que los participantes tenían más probabilidades de cumplir por amigos que por extraños, la técnica DITF tuvo un mayor cumplimiento en general que una pequeña solicitud sola.y la técnica DITF tuvo mayores aumentos en el cumplimiento de los extraños. Los hallazgos sobre responsabilidad social y concesiones recíprocas no fueron concluyentes, con un altocorrelaciones entre las percepciones de negociación y culpa, así como la culpa y la obligación. Los investigadores sugieren que ambas explicaciones funcionan juntas en el efecto DITF. ^[6]

Autopresentación

En un estudio similar que analizó las diferencias entre amigos y extraños utilizando la técnica DITF, la técnica DITF fue más efectiva para aumentar el cumplimiento de los amigos que de los extraños, lo que es contrario a otros hallazgos de la investigación. ^[8] El investigador explica los resultados como evidencia de la importancia de la autopresentación cuando los amigos usan la técnica DITF. Sugieren que la necesidad de los encuestados de presentarse bien a sus amigos motiva el cumplimiento de la segunda solicitud. ^[8]

Reducción de la culpa

La investigación sobre la influencia de la culpa indica que juega un papel importante en la efectividad de la técnica DITF. ^[9]Los participantes comenzaron el estudio completando un cuestionario relacionado con la demografía y la salud. Luego, el experimentador le dijo al participante que había terminado con el experimento. Cuando el participante se iba, el experimentador le pidió que registrara las comidas de los siguientes tres meses como parte de un estudio más amplio sobre la salud. Después de la negativa, el experimentador hizo una segunda solicitud más pequeña para que el participante registrara sus comidas durante cuatro días. Hubo una condición de control que solo recibió la segunda solicitud más pequeña. Los participantes fueron asignados a uno de cuatro grupos: alta inducción de culpa y alta reducción de culpa, alta inducción de culpa y baja reducción de culpa, baja inducción de culpa y alta reducción de culpa, y baja inducción de culpa y baja reducción de culpa.La declaración de inducción de culpa alta indicó que el rechazo de la primera solicitud tendría efectos negativos en el estudio, mientras que la declaración de inducción de culpa baja indicó que el rechazo de la primera solicitud realmente no tendría efectos negativos en el estudio. La declaración de alta reducción de la culpa indicó que la segunda solicitud sería igualmente útil que la primera, mientras que la declaración de baja reducción de la culpa indicó que la segunda solicitud no sería tan útil como la primera. Los investigadores midieron el cumplimiento verbal y conductual de la segunda solicitud más pequeña. Los hallazgos indican un aumento significativo en ambos tipos de cumplimiento para la condición de alta inducción de culpa y alta reducción de culpa. No hubo efecto DITF para las otras condiciones porque el cumplimiento de la segunda solicitud fue lo mismo que el cumplimiento de la condición de control.Según el investigador, esto sugiere que la culpa es la única explicación de la efectividad de la técnica DITF.^[9]

Investigación reciente

Metacomunicación

En un estudio que analizó la técnica DITF, los investigadores encontraron que las solicitudes DITF que requerían metacomunicación en las respuestas tenían tasas más altas de cumplimiento que las solicitudes que no lo requerían . ^[10] Los investigadores definen la metacomunicación como el establecimiento de fronteras sociales. Esto es importante porque la técnica DITF a menudo involucra a extraños que realizan solicitudes extremas, lo que puede provocar una respuesta que requiera metacomunicación. Por ejemplo, una persona puede usar la metacomunicación para indicar que es inapropiado que un extraño haga una solicitud tan extrema. Este estudio incluyó cuatro grupos diferentes: uno que comienza con una solicitud grande e incluye una declaración metacomunicativa, uno que comienza con una solicitud grande y excluye una declaración metacomunicativa, uno solo con una solicitud más pequeña e incluye una declaración metacomunicativa, y uno con una solicitud más pequeña. y excluyendo una declaración metacomunicativa. Para todos los grupos, un confederado pidió a los participantes que llenaran un cuestionario sobre las actividades del campus.La solicitud grande requirió unas pocas horas, mientras que la más pequeña requirió 20 minutos. En los grupos que comenzaron con un pedido grande, el confederado siguió con el más pequeño después de una negativa. Las solicitudes con metacomunicación incluían una oración que decía: "Esto es un poco incómodo. Hay algo más que me gustaría preguntarle, pero dígame si incluso esto parece inapropiado entre extraños" antes de completar el cuestionario de 20 minutos ( pág.92).pero dime si incluso esto parece inapropiado entre extraños "antes de completar el cuestionario de 20 minutos (p. 92).pero dime si incluso esto parece inapropiado entre extraños "antes de completar el cuestionario de 20 minutos (p. 92).^{[10] Los} resultados muestran un cumplimiento significativamente mayor de las solicitudes que incluían la declaración metacomunicativa. Los investigadores sugieren que la declaración explícita sobre los límites sociales hace que los participantes cumplan para evitar involucrarse en un conflicto metacomunicativo. ^[10]

Psicología inversa

La investigación que investiga la psicología inversa mostró que los participantes usaban la técnica DITF en su vida cotidiana. ^[11]También utilizan otras tácticas de psicología inversa, como FITD. Hubo dos estudios que analizaron las propias experiencias de los participantes utilizando la psicología inversa, a la que estos investigadores se refieren como auto-anticonformidad estratégica. El primer estudio consistió en un cuestionario abierto que preguntaba a los participantes sobre instancias en las que usaban la auto-anticonformidad estratégica. El segundo estudio preguntó sobre casos específicos de diferentes tipos de auto-anticonformidad estratégica, como DITF y FITD. Los hallazgos indican que la mayoría de los participantes podrían proporcionar ejemplos de su propio uso de tácticas de psicología inversa y que una explicación probable para esto es la necesidad de tranquilidad social. ^[11]

Solicitud monetaria

Un estudio que analizó el cumplimiento conductual, no solo verbal, para donar dinero encontró que la técnica DITF era efectiva. ^[12]El estudio involucró a hombres y mujeres confederados que pidieron limonada en un restaurante y entablaron una conversación antes de que el hombre anunciara en voz alta que se iba a comprar una pieza para su bicicleta. Después de que se fue, la mujer confederada expresó en voz alta que el hombre no pagó y le pidió a la participante sentada cerca de ella que pagara la cuenta total. En la condición DITF, la mujer confederada preguntó si la participante pagaría parte de la factura después de que se negaran a pagar la factura total de cada participante. En la condición de control, la mujer confederada solo hizo la segunda solicitud más pequeña. La técnica DITF produjo un cumplimiento conductual significativamente mayor que el control, lo que demuestra que la técnica DITF funciona para algo más que un acuerdo verbal. ^[12]

Minorista

Un estudio que analizó la técnica DITF en el comercio minorista descubrió que era muy eficaz para aumentar las ventas. ^[13]En este estudio, el experimentador vendió queso a personas que pasaban junto a una choza en los Alpes austríacos. El experimentador rotó entre cinco condiciones: una condición DITF en la que el experimentador primero trató de vender dos libras de queso a ocho euros y luego una libra de queso a cuatro euros, una condición DITF con énfasis en la concesión en la que el experimentador dijo que dos libras era probablemente demasiado de todos modos, una condición DITF con énfasis en la credibilidad del experimentador, que vestía ropa tradicional y hablaba en un dialecto montañés, una condición DITF con énfasis en la concesión y la credibilidad, y una condición de control en la que el experimentador solo hizo la segunda solicitud más pequeña. Los resultados muestran un mayor cumplimiento para la segunda solicitud en todas las condiciones DITF en comparación con el control.La condición DITF con énfasis en concesión y credibilidad tuvo el mayor incremento en el cumplimiento. Los investigadores sugieren que la técnica DITF podría ser útil en otros entornos minoristas.^[13]

Los investigadores investigaron la técnica DITF en un restaurante y encontraron que es efectiva si no hay demora entre la primera y la segunda solicitud. ^[14] Se indicó a las camareras que preguntaran a los clientes del restaurante seleccionados al azar si querían postre al final de sus comidas. Si el participante se negó, la mesera preguntó inmediatamente si el participante quería té o café o esperó tres minutos para preguntar. Los hallazgos indican un mayor cumplimiento de la segunda solicitud para la afección inmediata, pero no para la demorada. Los investigadores sugieren que estos resultados tienen implicaciones significativas para la industria de los restaurantes, particularmente la importancia del tiempo de los meseros cuando el restaurante está ocupado. ^[14]

Académicos

En un estudio que analizó las técnicas de cumplimiento para que los niños completaran el trabajo académico, los investigadores encontraron que la técnica DITF era la más efectiva. El estudio tuvo tres grupos de participantes de segundo grado: los grupos FITD, DITF y control. ^[15]Un maestro le pidió al grupo FITD que hiciera una hoja de trabajo fácil de 15 preguntas y luego, 15 minutos más tarde, otro maestro le pidió que completara una hoja de trabajo de 20 preguntas. Inicialmente, se le pidió al grupo DITF que completara una hoja de trabajo de 100 preguntas. Después de la negativa, se le pidió al grupo que respondiera 20 de las preguntas. Se pidió al grupo de control que completara una hoja de trabajo de 20 preguntas. Los investigadores observaron el cumplimiento, así como la capacidad matemática de los estudiantes, la calidad del trabajo y la cantidad de ayuda necesaria. Los resultados muestran que la técnica DITF fue eficaz para aumentar las tasas de cumplimiento en comparación con la FITD y las condiciones de control. El grupo DITF también necesitó menos ayuda de un adulto para completar la hoja de trabajo. En general, los investigadores sugieren que DITF puede ser una técnica útil para que los estudiantes realicen su trabajo académico. ^[15]

Tecnología

La investigación sobre el efecto DITF en la recaudación de fondos en Internet indica que la técnica DITF funciona en un contexto electrónico. ^[dieciséis]Este estudio analizó las donaciones para niños víctimas de lesiones causadas por minas. La página de inicio del sitio web proporcionó fotografías de niños con lesiones. En la condición de control, la página de inicio solicitó donaciones y redirigió a los participantes a una página con una imagen y varios enlaces a organizaciones benéficas externas. En la condición DITF, la página de inicio pidió a los participantes que ayudaran a los niños en las fotografías. El enlace redirigía a los participantes a una página que les pedía que pasaran varias horas a la semana buscando personas para donar al sitio. Había enlaces para responder a la pregunta en la página. Después de una negativa, los participantes fueron redirigidos a la misma página que el grupo de control, que tenía enlaces a organizaciones benéficas externas. El investigador midió el número de clics en estos enlaces, no las donaciones reales.Los resultados muestran que los participantes en la condición DITF estaban más dispuestos a hacer clic en los enlaces externos que aquellos en la condición de control. El investigador destaca que estos resultados indican que la técnica DITF puede ser efectiva en contextos electrónicos.^[dieciséis]

En un estudio que investigaba la efectividad de las técnicas FITD y DITF en un mundo virtual, los investigadores encontraron que ambas técnicas funcionaban para aumentar el cumplimiento. ^[17] El estudio se realizó en un mundo virtual llamado " There.com ", donde los usuarios crean avatares para interactuar con los avatares de otros usuarios. En la condición DITF, el experimentador se acercó al avatar de otro usuario y pidió una solicitud moderada, que implicaba tomar una captura de pantalla.de 50 ubicaciones diferentes. Después de la negativa, el experimentador hizo la solicitud más pequeña, que consistía en tomar una captura de pantalla. En la condición FITD, el experimentador comenzó con la solicitud más pequeña y luego dio la moderada. La condición de control involucró solo la solicitud más pequeña. Para la mitad de los participantes, el avatar del experimentador era de piel oscura y para la otra mitad el avatar era de piel clara. Los hallazgos indican que tanto las técnicas FITD como DITF aumentaron el cumplimiento de la segunda solicitud en comparación con la condición de control, aunque la técnica DITF fue menos efectiva para el avatar de piel oscura. No hubo efecto de color de piel para la condición FITD. Los investigadores sugieren que estos resultados ilustran la transferencia social de la vida real al mundo virtual. ^[17]

DITF frente a FITD

Un metanálisis de los hallazgos de 22 estudios que compararon las técnicas DITF y FITD indicó que no hubo diferencias significativas en la efectividad de las dos técnicas. ^[3] En general, ambos produjeron tasas similares de cumplimiento en muchos estudios que emplearon solicitudes de objetivos comparables. ^[3]

Combinando DITF y FITD

En un conjunto de estudios sobre métodos de cumplimiento, el investigador encontró evidencia de la efectividad de la técnica del " pie en la cara " (FITF), que combina las técnicas DITF y FITD. ^[18] La técnica FITF implica dos solicitudes de dificultad moderada que son igualmente exigentes.

Estudio 1 : Los confederados pidieron a un grupo de participantes que leyeran la temperatura y a otro que leyera la presión del aire. Independientemente de si los participantes cumplieron con la primera solicitud, se les dio una segunda. Un grupo lee primero la temperatura y el otro la presión del aire. Los resultados muestran que era más probable que los participantes estuvieran de acuerdo con la segunda solicitud después de la primera que con la segunda de forma aislada, independientemente de si se trataba de leer la temperatura o la presión del aire. Hubo participantes que cumplieron con ambas solicitudes, pero también hubo participantes que cumplieron con la segunda, pero no con la primera.

Estudio 2 : Este estudio fue muy similar al primero, excepto que a un grupo se le dio la segunda solicitud inmediatamente después de la primera, mientras que a otro grupo se le dio la segunda solicitud dos o tres días después de la primera. Las solicitudes eran completar un cuestionario o grabar una sección de un libro. Los hallazgos indican que la demora entre solicitudes fue más efectiva para los participantes que cumplieron con la primera solicitud, mientras que la solicitud inmediata fue más efectiva para aquellos que rechazaron la primera solicitud.

Estudio 3 : Este estudio utilizó las mismas solicitudes del estudio 2. Los confederados hicieron la segunda solicitud de inmediato a los participantes que rechazaron la primera, pero esperaron de dos a tres días para los que cumplieron con la primera solicitud. Los resultados muestran que, en general, hubo un cumplimiento significativamente mayor de la segunda solicitud y que los participantes que aceptaron la primera tenían más probabilidades de aceptar la segunda que los que rechazaron la solicitud inicial.

Estos tres estudios proporcionan evidencia para respaldar la efectividad de la técnica FITD porque aumentó el cumplimiento en los tres experimentos. El investigador sugiere que la técnica FITD puede ser preferible a DITF porque no ejerce tanta presión sobre las personas para que cumplan. ^[18]

Ver también

• Técnica del pie en la puerta
• Reclamación de Ambit
• Cebo y cambio
• Cumplimiento (psicología)
• Efecto de encuadre (psicología)           
• Bola baja
• Ventana de Overton

Referencias

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