Las ventas complejas , también conocidas como ventas empresariales , pueden referirse a un método de negociación que a veces utilizan las organizaciones al adquirir grandes contratos de bienes y / o servicios donde el cliente toma el control del proceso de venta emitiendo una Solicitud de propuesta (RFP) y requiriendo una propuesta de respuesta de proveedores previamente identificados o interesados. Las ventas complejas implican largos ciclos de ventas con múltiples tomadores de decisiones. Múltiples partes interesadas y grupos de partes interesadas contribuyen a cada venta compleja.
Descripción
Cualquier producto o servicio puede convertirse en una venta compleja. En algunos casos, una venta compleja ocurre cuando el mercado está maduro y las apuestas son lo suficientemente altas como para merecer la atención de una variedad de partes interesadas en la organización compradora. En otros casos, se necesita un proceso de ventas complejo cuando el comprador nunca ha tenido experiencia con el proveedor , la tecnología que se vende o si la solución es crítica para el negocio o tiene un impacto en la organización compradora en un nivel estratégico. La serie de filtros, pasos de compra y partes interesadas involucradas están diseñadas para reducir los riesgos asociados con tomar una decisión de compra incorrecta.
A menudo, la necesidad de involucrar a múltiples partes interesadas o compradores se relaciona con el nivel de riesgo involucrado en la compra o venta de bienes y / o servicios. Como comprador u organización compradora, si la compra solo afecta a un pequeño grupo de personas o componente de la organización compradora, a menudo la decisión la toma un solo comprador y el proceso tiende a ser bastante transaccional.
Si la compra afecta a toda la organización, afecta a la empresa estratégicamente o puede cambiar el proceso comercial del comprador, a menudo se requiere que el vendedor tenga un conjunto de habilidades que estén más en línea con un experto en la materia o un consultor que con un vendedor tradicional. . Este tipo de vendedor a menudo puede denominarse Ejecutivo de cuentas clave o Ejecutivo de ventas complejo.
Las oportunidades de ventas grandes o complejas que son de naturaleza internacional requieren un conjunto adicional de habilidades personales y de ventas. La necesidad de conciencia intercultural puede agregar una capa adicional de complejidad en el proceso de ventas.
Cuanto mayor sea la compra y el riesgo del comprador, más confianza y credibilidad requeridas por parte del vendedor. Como ejecutivo de cuentas clave o ejecutivo de ventas complejo, además del conocimiento del producto y las habilidades de venta consultiva, los ejecutivos de ventas de alto rendimiento también tienen la capacidad de construir relaciones sólidas con los clientes y navegar y evitar los escollos políticos dentro de las organizaciones de clientes.
Formas de ventas complejas
- Venta de servicios de ingeniería de consultoría
- Licitaciones de Facility Management que incluyen la provisión de servicios de FM tanto físicos como físicos
- Ventas de tecnología empresarial como soluciones CRM o POS
- Redes de datos privadas como MPLS
- Venta de seguros comerciales
- Desarrollo inmobiliario
- Venta de vehículos de grandes flotas
- Ventas de equipos de minería (por ejemplo, tractores Caterpillar y grandes tuneladoras )
- Ventas de soluciones científicas (análisis y gestión de datos)
- Adquisición gubernamental, como hardware y servicios militares.
- Sistemas de gestión de edificios
- Sistemas de seguridad
Control de ventas
Debido a los altos costos de las propuestas en ventas complejas, la tasa de aciertos, es decir, el porcentaje de ofertas exitosas, es un indicador valioso del desempeño de la fuerza de ventas.
Limitación de ventas complejas
Al analizar las características de los "artistas estelares", Dixon y Adamson argumentaron que la construcción de fuertes relaciones personales y profesionales y defensores entre los clientes ya no era el factor de éxito más importante para vender. Por el contrario, casi el 40% de los "artistas estelares" eran vendedores que impulsaban su pensamiento [ aclaración necesaria ] y no tenían miedo de compartir opiniones incluso controvertidas con sus clientes y jefes. [1]
Ver también
Referencias
- ^ Dixon, M y Adamson, B. (2011). Vender no se trata de relaciones. Harvard Business Review. [en línea] Disponible en: https://hbr.org/2011/09/selling-is-not-about-relatio [Consultado el 1 de mayo de 2017].