La ingeniería de ventas es un híbrido de ventas e ingeniería que existe en los mercados industriales y comerciales. El título de Ingeniería no es obligatorio para un ingeniero de ventas, siempre que tenga conocimientos de ventas y un conocimiento técnico suficiente del servicio o producto se le llama ingeniero de ventas. Las decisiones de compra en estos mercados se toman de manera diferente a las de muchos contextos de consumo, ya que se basan más en información técnica y análisis racional y menos en el estilo, la moda o el impulso . Por lo tanto, venderen estos mercados no puede depender únicamente de los métodos de venta de tipo consumidor, sino que se basa en gran medida en la información técnica y la resolución de problemas para convencer a los compradores de que deben gastar dinero en los productos o servicios del vendedor, a fin de satisfacer una necesidad comercial (es decir, , para satisfacer un caso de negocio ). Un ingeniero de ventas es tanto "un vendedor que entiende y puede aplicar la ingeniería" como "un ingeniero que sabe cómo vender sistemas de ingeniería". Por lo tanto, no solo venden, sino que también brindan asesoramiento y apoyo. Proporcionan este servicio a varios clientes internos o externos, y pueden trabajar para un fabricante (atendiendo a sus clientes de cuenta industrial/ de empresa a empresa ), para un distribuidor(que a su vez da servicio a los clientes de cuenta industrial/ de empresa a empresa ), o para un tercero, como una consultoría de ingeniería o un integrador de sistemas .
Los ingenieros de ventas son un miembro fundamental del equipo de ventas en muchas empresas e industrias de todo el mundo. Son más que simples expertos técnicos en sus respectivas industrias. Los ingenieros de ventas altamente exitosos deben desarrollar y mantener una experiencia paralela en disciplinas de "habilidades blandas", como la perspicacia comercial, las habilidades de presentación, la construcción de relaciones con los clientes, el desarrollo de una estrategia de compromiso y una comprensión profunda de la industria objetivo. Muchas empresas tienen dificultad para encontrar personas que posean estas cualidades, además de tener amplios conocimientos técnicos.
La esencia del rol de ingeniería de ventas puede recibir varios nombres. El nombre más adecuado puede incluso depender de la industria en la que se use. [1] Algunos títulos de trabajo comunes que involucran la esencia de la ingeniería de ventas incluyen ingeniero de ventas , ingeniero de soluciones, arquitecto de soluciones , ingeniero de sistemas, ingeniero de clientes , consultor de preventa. , gerente técnico de cuentas , [1] ingeniero de aplicaciones o ingeniero de aplicaciones de campo . Sin embargo, el término ingeniería de sistemas tiene varios matices de significado, ya que a menudo es más o menos sinónimo deingeniería industrial ; pero en cualquier economía de mercado, los ingenieros industriales a menudo terminarán brindando algo de ingeniería de ventas como parte necesaria de su trabajo. Los técnicos de servicio en los campos industriales también pueden encontrar que su trabajo los desafía a proporcionar cierta ingeniería de ventas, en la medida en que sean capaces de proporcionarla, porque interactúan con los clientes que tienen problemas con el equipo (o que carecen del equipo adecuado) y buscan soluciones (en cualquier lugar). desde el diagnóstico y la reparación, hasta la identificación de sistemas completamente diferentes que podrían usarse en su lugar).
El propósito del trabajo es ayudar a los clientes potenciales a comprender, comparar y contrastar las soluciones que están disponibles para la compra (la función de preventa ); para solucionar problemas con sus implementaciones, es decir, para ayudar a garantizar que las soluciones funcionen correctamente una vez que se realiza una compra (la función de posventa ); y maximizar las ventas para el empleador del ingeniero de ventas brindando ayuda a los clientes (el aspecto del trabajo que pone las "ventas" en el título ingeniero de ventas ).