La motivación hedónica se refiere a la influencia de los receptores de placer y dolor de una persona en su voluntad de avanzar hacia una meta o alejarse de una amenaza. Esto está vinculado al principio motivacional clásico de que las personas se acercan al placer y evitan el dolor, [1] y se obtiene al actuar sobre ciertos comportamientos que resultaron de sentimientos estéticos y emocionales como: amor , odio , miedo , alegría , etc. [2] De acuerdo con el principio hedónico, nuestra experiencia emocional puede considerarse como un indicador que va de lo malo a lo bueno y nuestra motivación principal es mantener la aguja en el indicador lo más cerca posible de lo bueno. [3]
Historia
Históricamente, la motivación de acercamiento y evitación se ha relacionado con las características hedónicas del placer y el dolor. [1] La raíz de la palabra hedónico proviene de la palabra griega que significa "dulce", que significa que se relaciona con el placer o se caracteriza por él. [1] Esto es interesante porque a pesar de que la motivación hedónica incorpora la búsqueda del placer así como la evitación de situaciones dolorosas, el concepto se ha vinculado tradicionalmente a la connotación positiva de placer. [2] Por ejemplo, los bienes hedónicos se compran para que el consumidor pueda obtener placer y disfrute del bien, [4] y las experiencias de valor también se consideran experiencias hedónicas. [1]
Diferentes puntos de vista
A medida que surgió el término "motivación hedónica", también ocurrieron diferentes tipos de interpretaciones y puntos de vista.
Sócrates fue una de las primeras personas en comenzar a interpretar la motivación hedónica. Lo veía como que una persona debe seguir un curso de acción en el que el placer supera al dolor y si una persona no sigue ese camino es porque no comprende completamente el conocimiento del placer o dolor que puede resultar.
Demócrito veía la motivación hedónica en la misma línea que la de Sócrates, pero no tenía una definición definitoria de lo que era placentero y lo que era doloroso, además de que la gente disfruta del placer y la gente evita el dolor. Su opinión sobre la motivación hedónica fue que las personas tienen sus propias definiciones sobre lo que les resulta placentero y doloroso.
Epicuro vio la motivación hedónica como que el dolor y el placer eventualmente se igualan y la gente aprende a hacer las cosas con moderación.
A medida que tuvieron lugar estas primeras visiones de la motivación hedónica, los filósofos posteriores también se interesaron por sus propias interpretaciones.
Thomas Hobbes veía la motivación hedónica como la gente que tiende a acercarse a eventos ambientales placenteros / positivos y evitar eventos ambientales dolorosos / negativos, también conocidos como motivación de incentivo. Nuestro recuerdo aprendido sobre si algo era placentero o desagradable establece nuestra motivación para abordar ese evento.
Para seguir las opiniones de Hobbes, Jeremy Bentham creía que las personas son esclavas del placer y el dolor y que la motivación hedónica está determinada por consecuencias positivas o negativas. Bentham creía en la teoría de la decisión en cuál de todos los posibles estados finales, ¿cuál elegiríamos? A medida que las personas sopesen los pros y los contras de cada resultado, elegirán el que tenga los resultados más positivos. También creía en la frase principio de utilidad, que es una idea de que las personas eligen sus acciones en función de si aumenta o disminuye su felicidad. Un ejemplo de utilidad es el dinero porque aumenta la felicidad de una persona.
Sigmund Freud vio la motivación hedónica como la gente tiende a mirar el placer / felicidad a largo plazo de las cosas y preferiría tomar la incomodidad inmediata si saben que tendrán un resultado placentero más adelante, también conocido como el principio de realidad. Freud presentó el término principio de placer que se refiere a la búsqueda del placer de una persona que se obtiene a partir de una disminución de la tensión psicológica.
Herbert Spencer vio la motivación hedónica al afirmar que el dolor y el placer motivan el comportamiento cuando esos sentimientos llegan a la conciencia de una persona. Él creía que las personas traen sentimientos o placer a su mente de conciencia al mismo tiempo que eliminan los sentimientos de dolor. Creía que el placer apoyaba los comportamientos que benefician la vida, mientras que el dolor apoya los comportamientos que les hacen daño. Explicó además que la anticipación anhelante del dolor o el placer es la guía de motivación para una persona y sus comportamientos.
Para seguir con Spencer, Edward Lee Thorndike vio la motivación hedónica de la misma manera y derivó muchas de sus ideas de Spencer. Thorndike formuló la idea de ley y efecto que explica la idea de que el comportamiento seguido de consecuencias satisfactorias se fortalece y si es seguido por consecuencias insatisfactorias se debilita. [5]
Teorías
Hay varias teorías que ejercen características de motivación y comportamiento hedónicos, y se basan en estas cualidades para comprender mejor el propósito y la naturaleza humanos.
Benecepción y nocicepción
Uno de los ejemplos más antiguos es probablemente la teoría griega de la benecepción y la nocicepción. [6] Creían que estos dos principios decidían la motivación de todos los seres vivos. Benecepción es un término que está ligado al placer y la motivación hedónica positiva; es clave para la supervivencia de los animales que sigan este instinto hacia un propósito. La nocicepción es lo opuesto a la benecepción y se ocupa de las consecuencias y la motivación hedónica negativa. Si un animal no huye o no evita la nocicepción, es probable que se enfrente a efectos desagradables. [6]
Emociones apetitivas y aversivas
Otro conjunto de términos clave similares a los dos que usaban los griegos para describir la motivación hedónica es la emoción apetitiva y la motivación aversiva . [6] Las emociones apetitivas se describen como metas que pueden asociarse con los procesos hedónicos positivos de supervivencia y placer, como la comida y el sexo . [6] La motivación aversiva consiste en apartarse de situaciones desagradables.
Rico en afecto y pobre en afecto
Cuando se trata de consumidores que compran bienes, los artículos ricos en afecto y pobres en afecto ayudan a determinar cómo el consumidor ve y desea diferentes productos. [4] Los artículos ricos en afectos son aquellos que pueden producir imágenes asociativas en la mente del consumidor, retratándolas con una luz agradable y haciéndolas deseables. Este tipo de estrategia juega con la motivación hedónica positiva y convence al consumidor de que compre el producto porque disfrutará usándolo. Los artículos pobres en afecto no ofrecen ese tipo de imágenes y, por lo tanto, están conectados con propósitos utilitarios. [4] Si bien los ingresos facilitan el comportamiento de compra de artículos, la influencia de los ingresos en la motivación de compra no está clara. Una encuesta de 403 consumidores de moda chinos ricos y pobres, por ejemplo, no tiene diferencias significativas en sus motivaciones para comprar artículos de moda. [7]
Teoría del condicionamiento operante
La teoría del condicionamiento operante es una teoría bien conocida que también se ocupa de los procesos hedónicos; es un modelo que incluye tres comportamientos diferentes de cambio y moldeado. [6] El refuerzo positivo es la primera área de esto que ofrece dando una recompensa para aumentar la probabilidad de cambiar un comportamiento determinado. Esto presenta un impacto hedónico positivo por parte de ellos. El refuerzo negativo sigue la idea de que, al deshacerse de una motivación hedónica desagradable, los animales se moverán hacia la adquisición de un estímulo placentero e intentarán terminar o escapar de un estímulo doloroso o incómodo. La tercera parte de la teoría del condicionamiento operante es el castigo. El castigo cree que la introducción de un estimulante doloroso o desagradable sofocará un comportamiento para que cambie. [6] Estas teorías ejemplifican cómo es esta motivación al mostrar cómo los procesos hedónicos pueden encajar en una amplia variedad de situaciones mientras mantienen la misma función.
Bienes hedónicos versus utilitarios
En el marco del estudio de la motivación hedónica, hay una investigación sustancial sobre cómo este tipo de motivación puede influir en los hábitos de compra de las personas. Los bienes hedónicos se consumen con fines de lujo, que son objetos deseables que permiten al consumidor sentir placer, diversión y disfrute al comprar el producto. Ésta es la diferencia con los bienes utilitarios, que se compran para sus usos prácticos y se basan en las necesidades del consumidor. [4] Debido a esto, el consumidor generalmente está dispuesto a gastar más en artículos hedónicos de lujo porque puede racionalizar que estos artículos son más agradables y que no se comprarán con mucha frecuencia, lo que permite que el comprador sea menos sensible a los precios. artículos. [4] Sin embargo, es importante tener en cuenta que en cualquier situación de compra, un consumidor evalúa los valores de motivación hedónica y utilitaria simultáneamente, y ambos conducen a una decisión de compra. [8] Sin embargo, la motivación hedónica y utilitaria son diferentes entre regiones geográficas. China tiene, por ejemplo, diferentes motivaciones de compra a las naciones occidentales. [7]
Estos productos podrían constituir cualquier cosa, desde pedicuras hasta arte, muebles, nuevas herramientas eléctricas y chocolate fino; básicamente, cualquier cosa que un consumidor disfrute de forma menos regular. Los bienes de uso son artículos que se compran con frecuencia y son una parte regular de la vida del consumidor, lo que permite que el consumidor sea más sensible al precio de estos bienes porque se compran y usan con frecuencia. [4] Estos artículos pueden ser líquido de limpieza, detergente para ropa, ropa, papel higiénico u otros artículos que el consumidor usa con regularidad. La culpa también tiende a asociarse con compras hedónicas. Esto se debe a que estos artículos se compran por medios que están asociados con el placer y el exceso, no artículos que son necesarios para la vida diaria y, por lo tanto, no son tan fáciles de justificar la compra como artículos utilitarios. [4]
Los bienes de lujo y los bienes utilitarios sirven a los consumidores cuando compran. La influencia hedónica positiva proviene de la compra de artículos de lujo para el disfrute y la estimulación, y los bienes utilitarios son artículos comprados por necesidad y no necesariamente brindan alegría al consumidor. Ambas son áreas de motivación hedónica que trabajan en las preferencias de los consumidores y se expresan a través de bienes y servicios físicos adquiridos. [4]
Dolor y placer
La búsqueda del placer es el motivo más básico de todos, y la influencia social a menudo implica la creación de situaciones en las que otros pueden lograr más placer haciendo lo que queremos que hagan que haciendo otra cosa. Los padres, maestros y gobiernos a menudo intentan influir en nuestro comportamiento ofreciendo recompensas y amenazando con castigar. Cuando la República de Singapur advirtió a sus ciudadanos que cualquiera que fuera sorprendido masticando en público se enfrentaría a un año de prisión y una multa de 5.500 dólares, el consumo de chicle en ese país cayó a un mínimo histórico. [9] También puede ser difícil permanecer en los confines de que las personas simplemente hacen cosas para obtener placer y moverse para evitar el dolor, porque a medida que hemos crecido y evolucionado como especie, también lo han hecho nuestros motivos. Las personas a veces se ponen en peligro para experimentar dolor emocional, y hay dos explicaciones para esto. [2] Primero, esto podría suceder porque una persona siente que necesita aprender a manejar eventos dolorosos o desagradables, o segundo, que se está preparando mejor para situaciones futuras. [2] Ambas respuestas son mecanismos de afrontamiento para eventos que no han sucedido, pero que buscan un impacto hedónico positivo a largo plazo al experimentar situaciones negativas en este momento. Otras situaciones involucran a una persona que supera la resistencia inicial para emprender el viaje para alcanzar una meta porque el camino hacia ella es desagradable pero el resultado final es hedónicamente positivo. [1] Además, hay situaciones en las que, cuando una persona intenta alcanzar una meta, un obstáculo desagradable puede obstaculizar esa búsqueda, esto fortalece el nivel de compromiso hacia la obtención de la meta y hace que el objetivo final parezca más atractivo. [1]
Referencias
- ^ a b c d e f Higgins, TE "Valor de la experiencia hedónica y el compromiso" . Asociacion Americana de Psicologia. Vol 113, N ° 3, 439-460. (2006)
- ^ a b c d Ahtola, OT Aspectos hedónicos y utilitarios del comportamiento del consumidor: una perspectiva actitudinal (1985)
- ^ Schacter, DL, DT Gilbert y DM Wegner. Psicología. 2. Nueva York, NY: Worth Publishers, 2011.
- ^ a b c d e f g h Wertenbroch, K., Khan, U., Dhar, R. Una perspectiva de la teoría de la decisión conductual sobre la elección hedónica y utilitaria (2004)
- ^ Deckers, Lambert (2018). Motivación: biológica, psicológica y ambiental . Nueva York, NY: Routledge. págs. 30–34. ISBN 978-1-138-03632-1.
- ^ a b c d e f Bozarth, MA El placer: La política y la realidad. Pág. 5 a 14 (1994)
- ^ a b Parker, Christopher J .; Wenyu, Lu (13 de mayo de 2019). "¿Qué influye en el comercio minorista de moda chino? Motivaciones de compra, demografía y gasto" . Revista de Marketing y Gestión de la Moda . 23 (2): 158-175. doi : 10.1108 / JFMM-09-2017-0093 . ISSN 1361-2026 .
- ^ Parker, Christopher J .; Wang, Huchen (2016). "Examinar las motivaciones hedónicas y utilitarias para el compromiso de la aplicación minorista de moda de m-commerce" . Revista de Marketing y Gestión de la Moda . 20 (4): 487–506. doi : 10.1108 / JFMM-02-2016-0015 .
- ^ Schacter, Daniel, Daniel Gilbert y Daniel Wegner. Psicología. 2do. Nueva York: Worth Publishers, 2009. 18. Impresión.