En el campo del comportamiento del consumidor , una compra impulsiva o compra impulsiva es una decisión no planificada por parte de un consumidor de comprar un producto o servicio , tomada justo antes de una compra. [1] El que tiende a hacer que esas compras se conoce como un comprador de impulso , impulso comprador , o el comprador compulsivo . Los resultados de la investigación sugieren que las emociones, los sentimientos y las actitudes juegan un papel decisivo en la compra, [2] desencadenado al ver el producto o al exponerse a un mensaje promocional bien elaborado .[1]
La definición original de una "compra impulsiva" era una compra no planificada por el consumidor que surgió del Estudio de hábitos de compra del consumidor de DuPont que se llevó a cabo entre 1948 y 1965. Luego se actualizó la definición de compra impulsiva, refiriéndose a la intensa necesidad de que un consumidor el consumidor siente cuando quiere comprar un artículo en ese momento, lo que a menudo causa disonancia cognitiva para el consumidor. Esto cambió el enfoque de la definición del producto al consumidor. [3] A partir de ahí, se ha expresado que las compras impulsivas son el resultado de la propia necesidad de satisfacer sus deseos en competencia con sus propias ideologías racionales y autorreguladoras. [4]Un aumento en las compras impulsivas también se ha relacionado con el aumento del materialismo, que a menudo hace que las personas derrochen o hagan compras desinformadas. [5]
En su artículo titulado The Significance of Impulse Buying Today, Sid Hawkins Stern describe los cuatro tipos diferentes de compras impulsivas que se pueden ver. El primero se denomina "Compra por impulso puro" donde el consumidor rompe su patrón normal de consumo. El siguiente se llama "Reminder Impulse Buying", que es cuando un consumidor olvida agregar un artículo a su lista de compras, y cuando ve el artículo en la tienda, recuerda que necesita el artículo y lo compra. El tercer tipo de compra impulsiva es la "compra impulsiva por sugerencia", en la que un consumidor ve un producto que nunca ha visto antes y se convence a sí mismo de que necesita el artículo a pesar de que este es su encuentro inicial con él. El último tipo de compra impulsiva que incluye Stern es la "Compra impulsiva planificada".Este tipo de compra impulsiva ocurre cuando un consumidor entra en una tienda con ciertos artículos en mente, pero está esperando ofertas que lo inciten a realizar la compra.[6]
La compra impulsiva interrumpe los modelos normales de toma de decisiones en el cerebro de los consumidores. La secuencia lógica de las acciones de los consumidores es reemplazada por un momento irracional de autogratificación. Los artículos impulsivos atraen el lado emocional de los consumidores. Algunos artículos comprados por impulso no se consideran funcionales o necesarios en la vida de los consumidores. La prevención de la compra impulsiva implica técnicas como establecer presupuestos antes de comprar y tomarse un tiempo antes de realizar la compra. [7]
En un estudio realizado por Mattila y Wirtz en 2008, encontraron que cuando un consumidor percibe que su entorno es demasiado estimulante, es más probable que realice una compra impulsiva. [8]
En un estudio reciente, Czrnecka, Schivinski y Keles encontraron que los valores culturales como el individualismo y el colectivismo son determinantes de la compra impulsiva y el presupuesto de dinero. Los investigadores informaron que los diferentes niveles de globalización en términos de la cultura del consumidor global influyen en la propensión a las compras impulsivas y en los presupuestos económicos deficientes. [9]