Nombra tu propio precio (NYOP) es una estrategia de precios [1] bajo la cual los compradores hacen una sugerencia para el precio de un producto (a diferencia de la forma tradicional donde los vendedores cotizan un precio determinado) y la transacción ocurre solo si un vendedor acepta este precio cotizado. [2] Lo que sucede es que el vendedor espera la oferta de un comprador potencial y luego puede aceptar o rechazar ese 'precio designado' que el usuario había ofrecido. [3] Dado que Internet se desarrolla continuamente y los mercados en línea son cada vez más populares, los consumidores tienen más opciones en términos de precios de los productos. Popularizado por el pionero de la subasta inversa, Priceline.com, dicha estrategia de precios pide a los consumidores que "nombren su propio precio" para diversos productos y servicios, como billetes de avión, hoteles, coches de alquiler, etc. [4] La primera oferta que realiza un consumidor y los incrementos posteriores de la oferta expresan la voluntad o la falta de voluntad del consumidor para regatear. "El argumento económico es que el número de ofertas que un consumidor presenta para ganar un producto en una subasta NYOP está determinado por la intención del postor de compensar los mayores ahorros esperados del regateo con los costos de fricción asociados". [5] [6] [7] Los minoristas de NYOP no publican un precio para sus productos, y el precio final de la transacción solo se determina mediante un "proceso de subasta inversa", y estas son características clave que distinguen a los hoteles e intermediarios de viajes de Minoristas de NYOP. [4]
Originalmente, los especialistas en marketing consideraban "opacas" las ventas con el nombre de su propio precio porque los compradores "no conocen el nombre del proveedor (aerolínea, hotel o empresa de alquiler de automóviles) o el horario (con boletos de avión) hasta después de" realizar una compra no reembolsable. [8] Los proveedores se benefician porque pueden vender a los compradores / viajeros más conscientes de los precios sin revelar públicamente esas tarifas bajas. [8]
Priceline.com
Priceline.com , una agencia de viajes en línea , ofreció un nombre a su propia opción de precio. Sin embargo, en 2005, Priceline comenzó a restar importancia a este sistema, [9] y agregó opciones de precios publicados en sus sitios web. [8]
Un estudio académico de 2014 demostró que los precios publicados pueden garantizar una mayor rentabilidad a los proveedores de servicios que el mecanismo de precio propio. [10]
Métodos de discriminación de precios de Priceline
Priceline.com tiene dos métodos diferentes de discriminación de precios según las categorías de productos ofrecidas. Por ejemplo, para productos multiatribuibles que son sustitutos bastante cercanos, como alojamiento en hoteles o viajes aéreos, Priceline utiliza un determinado método de discriminación de precios en el que los compradores potenciales colocan ofertas sobre dichos productos, sin estar seguros de algunos de los atributos del producto. Por ejemplo, los clientes que realizan ofertas para viajes aéreos no están seguros sobre el programa de viaje en detalle y no saben qué aerolíneas realizarán sus pedidos, lo que permite a Priceline seleccionar a los consumidores según su tipo, lo que a su vez permite a las aerolíneas atender a los clientes que necesitan. no pudieron distinguir antes de los clientes menos sensibles a los precios.
Priceline utiliza un método de discriminación de precios diferente para vender productos indiferenciados. Con este método, Priceline utiliza el esfuerzo de regateo, que representa el esfuerzo del consumidor y la pérdida de tiempo del proceso de regateo en línea, como una forma de discriminar entre diferentes clientes. Por ejemplo, un consumidor que hace una oferta por capacidad de llamadas puede comenzar con una oferta baja y luego, después de esperar un período de 60 segundos y luego ser rechazado, la oferta se incrementa. Antes de prohibir que los clientes envíen ofertas adicionales durante 24 horas, Priceline permite a los clientes enviar tres ofertas consecutivamente para el mismo número de teléfono y la misma capacidad. [3]
Interacción del consumidor con el minorista de NYOP
Perspectiva del consumidor y mayorista
En primer lugar, se solicita al consumidor que proporcione cierta identificación si es un usuario existente o que se registre como un nuevo usuario. A continuación, el consumidor establece una oferta para el producto deseado. Posteriormente, el minorista compara el precio ofrecido por el consumidor con un precio umbral interno. Si la oferta del consumidor supera el umbral, la transacción se realiza al precio indicado por el consumidor. Si el precio indicado está por debajo del umbral, el minorista de NYOP informa al usuario que su oferta era demasiado baja y luego el usuario tiene la oportunidad de enviar una oferta incrementada después de un cierto período de retraso preestablecido (para Priceline, es generalmente un período de 24 horas), y se vuelve a realizar la comparación con el precio umbral interno. [3]
Perspectiva del minorista de NYOP
El minorista de NYOP "actúa como intermediario entre el consumidor y el mayorista". [3] El intermediario debe determinar un precio de umbral por encima del cual está dispuesto a aceptar la oferta del consumidor. A medida que la oferta del consumidor tiene éxito, esto conduce a dos fuentes de ganancias. La primera fuente es la renta de información que recibe el intermediario, que es la diferencia entre el precio de oferta presentado por el consumidor y el precio de umbral. La segunda fuente es la diferencia entre el precio de umbral y el precio al por mayor, si el minorista de NYOP elige un precio de umbral que está por encima del precio al por mayor. El minorista de NYOP también tiene control sobre el diseño de la interfaz de usuario. Por lo tanto, el minorista puede influir en el esfuerzo de regateo del consumidor "a través de la cantidad de información que el consumidor tiene que ingresar para cada oferta" [ Esta cita necesita una cita ] . Además, el minorista de NYOP está a cargo de elegir el tiempo de demora entre recibir una oferta del consumidor e informarle sobre el resultado de la oferta (si es aceptada o rechazada) y esto afecta directamente el esfuerzo de regateo del consumidor.
Ver también
Referencias
- ^ Rana, Kanishk (24 de mayo de 2020). "Nombre su propio precio [NYOP]: ¿Qué es y cómo funciona?" . Feedough . Consultado el 13 de junio de 2020 .
- ^ Fay, Scott (2004). "Repetición parcial de ofertas en el canal Nombre-su-precio-propio" (PDF) . informa . Consultado el 11 de noviembre de 2014 .
- ^ a b c d Terwiesch, Christian; Hann, Il-Horn; Savin, Sergei (marzo de 2005). "Regateo en línea en un minorista de precio propio: teoría y aplicación". 51 (3). Cite journal requiere
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( ayuda ) - ^ a b Chernev, Alexander (2003). "Estrategias de obtención de precios en línea y fijación de precios inversos en la elección del consumidor" (PDF) . Revista de psicología del consumidor . 13 (1-2). doi : 10.1207 / S15327663JCP13-1 y 2_05 . Consultado el 14 de octubre de 2014 .
- ^ Hann, Il-Horn; Terwiesch, Christian (2003). "Medición de los costos de fricción de las transacciones en línea: el caso de un canal de nombre-su-propio-precio". 49 (11). Cite journal requiere
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( ayuda ) - ^ Hinz, Oliver; Hann, Il-Horn; Spann, Martín (2011). "¿Discriminación de precios en el comercio electrónico? Un examen de la fijación de precios dinámica en los mercados de precios propios" (PDF) . 35 (1) . Consultado el 18 de octubre de 2014 . Cite journal requiere
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( ayuda ) - ^ Span, Martin; Schäfers, Björn; Skiera, Bernd (17 de septiembre de 2004). "Medir los costos de fricción individuales y la disposición a pagar a través de mecanismos de precio propio". Revista de marketing interactivo . 18 (4).
- ^ a b c Perkins, Ed (5 de marzo de 2006). "La disminución de los sitios de precios propios sigue produciendo grandes ofertas" . Crónica de San Francisco . pag. F-9 . Consultado el 24 de julio de 2006 .
- ^ "Priceline.com le quita énfasis a" Nombra tu propio precio " " . USA Today . 11 de abril de 2005.
- ^ Chen, Rachel R .; Gal-Or, Esther; Roma, Paolo (2014). "Canales de distribución opacos para proveedores de servicios de la competencia: Mecanismos de precio de publicación vs. precio de nombre propio" . Investigación operativa . 62 (4): 733–750. doi : 10.1287 / opre.2014.1277 . S2CID 8888584 .