El marketing de referencia es una iniciativa de boca en boca diseñada por una empresa para incentivar a los clientes existentes a presentar a sus familiares, amigos y contactos para que se conviertan en nuevos clientes. A diferencia de las estrategias puras de boca en boca, que están dirigidas principalmente al cliente y la empresa no puede rastrear, influir y medir el contenido del mensaje; El marketing de referencia alienta y recompensa al remitente por permitir que una empresa lo haga. A diferencia del marketing multinivel , no hay ningún incentivo para que el cliente existente original impulse o influya en las referencias posteriores del nuevo cliente; solo se recompensa la conversión del cliente principal inicial. [1]
El marketing de referencia es una herramienta utilizada por varias empresas y corporaciones en una amplia variedad de industrias diferentes para crecer y construir bases de clientes. En el pasado, el marketing de referencia se centraba exclusivamente en difundir información a través de la interacción verbal con una red cercana. El marketing de referencia de hoy en día depende en gran medida de las redes sociales e Internet , lo que permite que el alcance de las referencias aumente drásticamente al llegar a un público mucho más amplio. [2] Más recientemente, el marketing de referencia ha permitido que empresas como PayPal , Dropbox y Airbnb crezcan exponencialmente con sus programas de referencia personalizados. [3]
Hay tres elementos fundamentales que ayudan a definir y diferenciar los programas de referidos de los orgánicos WOM (boca a boca). Son impulsados por la empresa en el sentido de que son administrados activamente por la empresa matriz, a diferencia del WOM orgánico, que implica la recomendación espontánea de los productos o servicios de una empresa a través de la interacción externa, libre de la influencia de la empresa. En segundo lugar, un objetivo general de convertir las redes de un cliente existente para unirse como nuevos clientes. Por último, es una recompensa o incentivo que la empresa otorga al cliente existente por la conversión exitosa de su red a sus productos y/o servicios. [4]
Por lo general, hay dos tipos de programas de referencia: pago de incentivos y pago sin incentivos. El primero es mucho más habitual e incluye recompensas como dinero en efectivo, premios, descuentos, vales de compra o el propio servicio por tiempo limitado. [1] Por ejemplo, las empresas de telecomunicaciones pueden ofrecer descuentos o cupones a los clientes y las empresas de tarjetas de crédito pueden ofrecer puntos canjeables, cupones o dinero en efectivo para un nuevo servicio. [5] Este último programa de marketing de referidos beneficia al cliente existente al aumentar la reputación y obtener un trato especial de la empresa matriz al trabajar sin pago económico en presentaciones y foros en línea, por ejemplo. [6]
Los gerentes cuestionaron el marketing de referencia por la efectividad y el beneficio material que podría aportar a una empresa en comparación con el WOM orgánico y otros medios. Las preocupaciones sobre los costos operativos de implementar un programa de referencia, los beneficios económicos insostenibles, la sospecha sobre la confiabilidad del árbitro dado el incentivo monetario para recomendar, así como el abuso de los remitentes oportunistas, cuestionaron el valor que el marketing de referencia aporta a una empresa. [4]
El marketing de referencia en línea es el enfoque basado en Internet o de software como servicio (SaaS) para el marketing de referencia tradicional. Al rastrear el comportamiento del cliente en línea mediante el uso de cookies de navegador web y tecnología similar, el marketing de referencia en línea puede aumentar potencialmente el conocimiento de la marca, las referencias y, en última instancia, los ingresos. Muchas plataformas permiten a las organizaciones ver el retorno de la inversión (ROI) del marketing de referencia y optimizar sus campañas para mejorar los resultados. Muchos de los sistemas más nuevos brindan a los usuarios la misma experiencia, ya sea que estén en una computadora de escritorio o en un dispositivo móvil. Los especialistas en marketing de referencia fuera de línea a veces usan tarjetas de presentación rastreables. Las tarjetas de visita rastreables suelen contener códigos QRvinculándolos a contenido en línea para la venta y proporcionando una forma de rastrear esa venta hasta la persona cuya tarjeta fue escaneada.