La ingeniería de ventas es un híbrido de ventas e ingeniería que existe en los mercados industriales y comerciales. Las decisiones de compra en estos mercados se toman de manera diferente a las de muchos contextos de consumo, y se basan más en la información técnica y el análisis racional y menos en el estilo, la moda o el impulso . Por lo tanto, vender en estos mercados no puede depender únicamente de los métodos de venta del tipo del consumidor, sino que depende en gran medida de la información técnica y la resolución de problemas para convencer a los compradores de que deben gastar dinero en los productos o servicios del vendedor, a fin de satisfacer una necesidad comercial. (es decir, para satisfacer un caso de negocio ). Un ingeniero de ventases, por tanto, "un vendedor que comprende y puede aplicar la ingeniería" y "un ingeniero que comprende cómo vender sistemas de ingeniería". Por lo tanto, no solo venden, sino que también brindan asesoramiento y apoyo. Proporcionan este servicio a varios clientes internos o externos, y pueden trabajar para un fabricante (que atiende a sus clientes de cuenta industrial / empresa a empresa ), para un distribuidor (que a su vez presta servicios a la cuenta industrial / empresa a empresa). clientes comerciales ), o para un tercero, como una consultoría de ingeniería o un integrador de sistemas .
Los ingenieros de ventas son un miembro fundamental del equipo de ventas en muchas empresas e industrias de todo el mundo. Son más que simples expertos técnicos en sus respectivas industrias. Los ingenieros de ventas altamente exitosos deben desarrollar y mantener experiencia paralela en disciplinas de "habilidades blandas" como perspicacia comercial, habilidades de presentación, establecer relaciones con los clientes, desarrollar una estrategia de participación y tener un conocimiento profundo de la industria objetivo. Muchas empresas tienen dificultades para encontrar personas que posean estas cualidades, además de tener amplios conocimientos técnicos.
La esencia de la función de ingeniería de ventas puede recibir varios nombres. ¿Qué nombre es lata más apto incluso dependen de que la industria se utiliza en. [1] Algunos títulos de trabajo comunes que implican la esencia de la ingeniería de ventas incluyen ingeniero de ventas , ingeniero de soluciones , soluciones arquitecto , ingeniero de sistemas , ingeniero de cliente , consultor de pre-venta , gerente técnico de cuentas , [1] ingeniero de aplicaciones o ingeniero de aplicaciones de campo . Sin embargo, el término ingeniería de sistemas tiene varios matices de significado, ya que a menudo es más o menos sinónimo deingenieria industrial ; pero en cualquier economía de mercado, los ingenieros industriales a menudo terminarán proporcionando algo de ingeniería de ventas como parte necesaria de su trabajo. Los técnicos de servicio en los campos industriales también pueden encontrar que su trabajo los desafía a proporcionar algo de ingeniería de ventas, en la medida en que sean capaces de hacerlo, porque interactúan con los clientes que tienen problemas con el equipo (o carecen del equipo adecuado) y buscan soluciones (en cualquier lugar). desde el diagnóstico y la reparación, hasta la identificación de sistemas completamente diferentes que podrían usarse en su lugar).
El propósito del trabajo es ayudar a los clientes potenciales a comprender, comparar y contrastar las soluciones que están disponibles para la compra (el rol de preventa ); para solucionar problemas con sus implementaciones, es decir, para ayudar a garantizar que las soluciones funcionen correctamente una vez realizada la compra (el rol de posventa ); y maximizar las ventas para el empleador del ingeniero de ventas proporcionando ayuda a los clientes (el aspecto del trabajo que pone las "ventas" en el título de ingeniero de ventas ).