El término zona de posible acuerdo ( ZOPA ), también conocida como zona de posible acuerdo [1] o rango de negociación , [2] describe la gama de opciones disponibles para dos partes involucradas en las ventas y la negociación , donde los respectivos objetivos mínimos de las partes superposición. Cuando no se da tal superposición, en otras palabras, cuando no hay posibilidad de acuerdo racional, se aplica la noción inversa de NOPA (no hay acuerdo posible). Donde hay una ZOPA, un acuerdo dentro de la zona es racional para ambas partes. Fuera de la zona, ninguna negociación debería producir un acuerdo.
La comprensión de la ZOPA es fundamental para una negociación exitosa, [2] pero los negociadores primero deben conocer su BATNA (la mejor alternativa a un acuerdo negociado ) o "posiciones alejadas". [3] Para determinar si existe una ZOPA, ambas partes deben explorar los intereses y valores de la otra. Esto debe hacerse al principio de la negociación y ajustarse a medida que se obtenga más información. Es esencial también el tamaño de la ZOPA. Cuando se da una ZOPA amplia, las partes pueden utilizar estrategias y tácticas para influir en la distribución dentro de la ZOPA. Cuando las partes tienen una pequeña ZOPA, la dificultad radica en encontrar términos agradables.
Identificación de una ZOPA
Para determinar si existe una zona de negociación positiva, cada parte debe comprender su resultado final o el precio en el peor de los casos. Por ejemplo, Paul está vendiendo su automóvil y se niega a venderlo por menos de $ 5,000 (su precio en el peor de los casos). Sarah está interesada y negocia con Paul. Si ella le ofrece algo superior a $ 5,000, hay una zona de negociación positiva, si ella no está dispuesta a pagar más de $ 4,500, hay una zona de negociación negativa.
Existe una ZOPA si hay una superposición entre el precio de reserva de cada parte (resultado final). Una zona de negociación negativa es cuando no hay superposición. Con una zona de negociación negativa, ambas partes pueden (y deben) marcharse. A través de un análisis racional de la ZOPA en las negociaciones comerciales, estará mejor equipado para evitar las trampas de llegar a un acuerdo por el mero acuerdo y ver la negociación como un pastel a dividir. [4]
Zona de negociación negativa
Ocurre cuando las personas negocian y no pueden llegar a una ZOPA , por lo que se encuentran en una zona de negociación negativa. Por lo tanto, no pueden llegar a un acuerdo en la zona de negociación negativa, ya que no existe un entendimiento mutuo entre ellos. Por ejemplo: Sam quiere vender su casa por $ 9200 para comprar un apartamento mejor. pero Alex quiere comprarlo por $ 7800 y no puede subir más, aquí ocurre la zona de negociación negativa.
Superar una zona de negociación negativa
Una zona de negociación negativa puede superarse "agrandando el pastel". En las negociaciones integradoras cuando se trata de una variedad de temas e intereses, las partes que combinan intereses para crear valor llegan a un acuerdo mucho más gratificante. Detrás de cada puesto suele haber intereses más comunes que conflictivos. [5]
En el ejemplo anterior, Sarah no está dispuesta a pagar más de $ 4,500 y Paul no aceptará menos de $ 5,000. Sin embargo, Sarah puede estar dispuesta a lanzar algunos esquís que recibió como regalo pero que nunca usó. Paul, que iba a utilizar parte del dinero del coche para comprar unos esquís, está de acuerdo. Paul aceptó menos que su resultado final porque se agregó valor a la negociación. Ambas partes "ganan".
Un negociador siempre debe comenzar a considerar la ZOPA de ambas partes en la etapa más temprana de sus preparativos y refinar y ajustar constantemente estas cifras a medida que avanza el proceso. Para cada interés, a menudo existen varias soluciones posibles que podrían satisfacerlo. [5]
Ver también
Referencias
- ^ Facultad de Derecho de Harvard, Programa sobre negociación, negociación de acuerdos y negociación: qué hacer por su cuenta , publicado el 9 de febrero de 2015, consultado el 15 de abril de 2020
- ↑ a b Spangler, Brad (junio de 2003). "Zona de posible acuerdo (ZOPA)" . beyondintractability.org . Consorcio de Información sobre Conflictos, Universidad de Colorado, Boulder . Consultado el 3 de diciembre de 2016 .
- ^ Shonk, Katie (febrero de 2020). "Cómo encontrar la ZOPA en las negociaciones comerciales" . www.pon.harvard.edu . Programa de Negociación, Facultad de Derecho de Harvard . Consultado el 14 de abril de 2020 .
- ^ "cómo encontrar ZOPA en la negociación empresarial" . Consultado el 1 de marzo de 2021 .
- ^ a b Fisher, Roger ; Ury, William ; Patton, Bruce (2011) [1981]. Llegar al sí: negociar un acuerdo sin ceder (3ª ed.). Nueva York: Penguin Books . ISBN 9780143118756. OCLC 609540048 .
Otras lecturas
- Jung, Stefanie; Krebs, Peter (2019). "Los fundamentos de la negociación de contratos". doi : 10.1007 / 978-3-030-12866-1.
- Lewicki, Roy J .; Barry, Bruce; Saunders, David M. (2015) [1985]. "Zona de potencial acuerdo". Negociación (7ª ed.). Nueva York: McGraw-Hill Education . ISBN 9780078029448. OCLC 855263771 .
- Thompson, Leigh L. (2015) [1998]. "La zona de negociación". La mente y el corazón del negociador (6ª ed.). Boston: Pearson . ISBN 9780133571776. OCLC 871228524 .