Un administrador de cuentas ( AM ) es una persona que trabaja para una empresa y es responsable de la gestión de ventas y relaciones con clientes particulares . Un gerente de cuenta mantiene las relaciones existentes de la empresa con un cliente o grupo de clientes, de modo que continúen utilizando la empresa para sus negocios. El administrador de cuentas no administra el funcionamiento diario de la cuenta. Gestionan la relación con el cliente de la (s) cuenta (s) a las que están asignados. Generalmente, un cliente permanecerá con un gerente de cuenta durante la duración de la contratación de la empresa. Los gerentes de cuentas sirven como interfaz entre el servicio al cliente y elequipo de ventas en una empresa. [1] Se les asignan cuentas de clientes existentes de una empresa. El propósito de ser asignados clientes particulares es crear relaciones de largo plazo con la cartera de clientes asignados. El gerente de cuenta sirve para comprender las demandas del cliente, planificar cómo satisfacer estas demandas y generar ventas para la empresa como resultado. [2]
Las cuentas clave proporcionan la mayor parte del negocio porque contienen una pequeña cantidad de clientes que contribuyen con una gran parte de las ventas de la empresa. Según la investigación, las ventas de las cuentas clave de una empresa han aumentado del 23% en 1975 al 60% en la actualidad. [3]
Las responsabilidades de un gerente de cuentas pueden variar según la industria en la que trabajen, el tamaño de la empresa y la naturaleza del negocio. La demanda de cada cuenta de cliente puede variar y un gerente de cuenta puede trabajar con los gerentes de marca para una cuenta y un departamento de medios para otra. Los administradores de cuentas generalmente informan directamente al director de cuentas o al director de la agencia sobre la actividad y el estado de las cuentas y transacciones. Un administrador de cuentas también puede administrar una sola cuenta o una variedad de cuentas según los requisitos de la empresa. Aunque la responsabilidad puede variar entre empresas y cuentas, existe un conjunto compartido de responsabilidades comunes que son las siguientes:
Hay situaciones en las que un administrador de cuentas, por ejemplo en empresas de publicidad, es responsable de más de una cuenta y, por lo tanto, se ocupa de varios clientes. Cuando las ubicaciones de las cuentas no se superponen, el administrador de cuentas puede ubicarse a nivel de división, distrito o territorio. Cuando un equipo de ventas tiene un gerente de ventas senior, el gerente de cuentas coordina las cuentas de ventas de otros departamentos o especialidades. [1] En este escenario, el equipo de ventas trabajará bajo la supervisión directa de personas influyentes y decisores en lugar de con un comprador . [1]
Los administradores de cuentas globales y los administradores de cuentas nacionales pueden trabajar juntos en una estructura jerárquica o matricial. La tendencia es trasladar la responsabilidad de las principales cuentas clave al nivel mundial. [1]
Un administrador de cuentas clave está asignado a la sede de una empresa para supervisar el equipo de cuentas asignado a una cuenta en particular. [1] La administración de cuentas clave incluye ventas, pero también incluye la planificación y administración de la relación completa entre una empresa y sus clientes más importantes. Un gerente de cuentas que trabaje en esta función se involucrará en una variedad de tareas que incluyen gestión de proyectos , coordinación, planificación estratégica , gestión de relaciones , negociación, liderazgo y desarrollo innovador de oportunidades, [5] y llevar un registro de transacciones de compra y venta de bienes. Las tareas pueden incluir trabajar con el diseño y la aplicación del producto, la logística, soporte de ventas y marketing .