La matriz de Ansoff es una herramienta de planificación estratégica que proporciona un marco para ayudar a los ejecutivos, gerentes senior y especialistas en marketing a diseñar estrategias para el crecimiento futuro. [1] [2] Lleva el nombre del ruso estadounidense Igor Ansoff , un matemático aplicado y gerente de negocios, quien creó el concepto.
Estrategias de crecimiento
Ansoff, en su artículo de 1957, proporcionó una definición de estrategia de mercado de productos como "una declaración conjunta de una línea de productos y el correspondiente conjunto de misiones que los productos están diseñados para cumplir". [3] Describe cuatro alternativas de crecimiento para hacer crecer una organización en mercados nuevos o existentes, con productos nuevos o existentes. Cada alternativa plantea diferentes niveles de riesgo para una organización:
Penetración de mercado
En la estrategia de penetración de mercado , la organización intenta crecer utilizando sus ofertas existentes (productos y servicios) en los mercados existentes. En otras palabras, intenta aumentar su participación de mercado en el escenario actual del mercado. Esto implica aumentar la participación de mercado en los segmentos de mercado existentes. Esto se puede lograr vendiendo más productos o servicios a clientes establecidos o encontrando nuevos clientes dentro de los mercados existentes. Aquí, la empresa busca incrementar las ventas de sus productos actuales en sus mercados actuales a través de una promoción y distribución más agresiva. [ cita requerida ]
Esto se puede lograr mediante:
- Disminución de precio
- Incremento del apoyo a la promoción y distribución
- Adquisición de un rival en el mismo mercado
- Refinamientos modestos de productos
Ésta es la opción de crecimiento menos riesgosa.
El desarrollo del mercado
En la estrategia de desarrollo de mercado , una empresa intenta expandirse a nuevos mercados (geografías, países, etc.) utilizando sus ofertas existentes y también, con un desarrollo mínimo de productos / servicios.
Esto se puede lograr mediante:
- Diferentes segmentos de clientes
- Compradores industriales de un bien que antes solo se vendía a los hogares;
- Nuevas áreas o regiones del país
- Mercados extranjeros.
Es más probable que esta estrategia tenga éxito cuando:
- La empresa tiene una tecnología de producto única que puede aprovechar en el nuevo mercado.
- Se beneficia de las economías de escala si aumenta la producción
- El nuevo mercado no es muy diferente del que tiene experiencia
- Los compradores en el mercado son intrínsecamente rentables.
Este movimiento de cuadrante adicional aumenta la incertidumbre y, por lo tanto, aumenta aún más el riesgo.
Desarrollo de productos
En la estrategia de desarrollo de productos , una empresa intenta crear nuevos productos y servicios dirigidos a sus mercados existentes para lograr el crecimiento. Esto implica ampliar la gama de productos disponible para los mercados existentes de la empresa. Estos productos pueden obtenerse mediante:
- Inversión en investigación y desarrollo de productos adicionales;
- Adquisición de derechos para producir el producto de otra persona;
- Comprar el producto y “etiquetarlo” como marca propia;
- Desarrollo conjunto con propiedad de otra empresa que necesite acceso a los canales de distribución o marcas de la empresa.
Esto también consta de un movimiento de cuadrante, por lo que es más riesgoso que la penetración del mercado y un riesgo similar al desarrollo del mercado.
Diversificación
En la diversificación, una organización intenta aumentar su participación de mercado mediante la introducción de nuevas ofertas en nuevos mercados. Es la estrategia más arriesgada porque se requiere tanto el desarrollo del producto como del mercado.
Diversificación relacionada: existe una relación y, por lo tanto, una sinergia potencial entre las empresas en los negocios existentes y el nuevo producto / espacio de mercado. Diversificación concéntrica y (b) Integración vertical. [ aclaración necesaria ]
Diversificación no relacionada: esto también se denomina crecimiento de conglomerado porque la corporación resultante es un conglomerado, es decir, una colección de negocios sin ninguna relación entre sí. Una estrategia para el crecimiento de la empresa mediante la creación o adquisición de negocios fuera de los productos y mercados actuales de la empresa.
La diversificación consta de movimientos de dos cuadrantes, por lo que se considera la opción de crecimiento más riesgosa.
Usos
La matriz de Ansoff es una herramienta útil para las organizaciones que desean identificar y explorar sus opciones de crecimiento. Aunque el riesgo varía entre cuadrantes, siendo la diversificación el más riesgoso, se puede argumentar que si una organización diversifica su oferta con éxito en múltiples mercados no relacionados, de hecho, su cartera de riesgo general se reduce.
Criticas
Desafíos de aislamiento
Utilizada por sí misma, la matriz de Ansoff podría inducir a error. No tiene en cuenta las actividades de los competidores ni la capacidad de los competidores para contrarrestar los movimientos hacia otras industrias. Tampoco tiene en cuenta los desafíos y riesgos de los cambios en las actividades habituales. Una organización que espera moverse hacia nuevos mercados o crear nuevos productos (o ambos) debe considerar si posee habilidades transferibles, estructuras flexibles y partes interesadas agradables.
Desafíos de coherencia lógica
Se ha cuestionado la lógica de la matriz de Ansoff. Las cuestiones lógicas pertenecen a las interpretaciones sobre la novedad. Si se supone que un producto nuevo es realmente nuevo para la empresa, en muchos casos un producto nuevo llevará simultáneamente a la empresa a un mercado nuevo y desconocido. En ese caso, uno de los cuadrantes de Ansoff, la diversificación, es redundante. Alternativamente, si un nuevo producto no necesariamente lleva a la empresa a un nuevo mercado, entonces la combinación de nuevos productos en nuevos mercados no siempre equivale a diversificación, en el sentido de aventurarse en un negocio completamente desconocido. [4]
Ver también
Referencias
- ^ "MBA rápido: matriz de Ansoff" . quickmba.com . Consultado el 27 de junio de 2014 .
- ^ "MBASkool: matriz de Ansoff" . mbaskool.com . Consultado el 27 de junio de 2014 .
- ^ Ansoff, I .: Estrategias para la diversificación, Harvard Business Review, vol. 35 Número 5, septiembre-octubre de 1957, págs. 113-124
- ^ Dawes, John (2018). "La matriz de Ansoff: una herramienta legendaria, pero con dos problemas lógicos". SSRN 3130530 . Cite journal requiere
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