En negociación , la coherencia , o el principio de coherencia , se refiere a la fuerte necesidad psicológica del negociador de ser coherente con actos y declaraciones anteriores. El principio de coherencia establece que las personas están motivadas hacia la coherencia cognitiva y cambiarán sus actitudes, creencias, percepciones y acciones para lograrla. [1] Robert Cialdini y su equipo de investigación han realizado una extensa investigación sobre lo que Cialdini denomina el "Principio de coherencia de la persuasión". Descrito en su libro Influence Science and Practice, este principio establece que las personas cumplen con lo que han dicho públicamente que harán y lo que han escrito. Cialdini anima a las personas a que otros escriban sus compromisos como una ruta para que los demás cumplan sus promesas.