Influencia: ciencia y práctica ( ISBN 0-321-18895-0 ) es un libro de psicología que examina las formas clave en que los "profesionales del cumplimiento" pueden influir en las personas. El autor del libro es Robert B. Cialdini , profesor de psicología en la Universidad Estatal de Arizona. La premisa clave del libro es que en un mundo complejo donde las personas están sobrecargadas con más información de la que pueden manejar, las personas recurren a un enfoque de toma de decisiones basado en generalizaciones. Estas generalizaciones se desarrollan porque permiten que las personas actúen normalmente de manera correcta con una cantidad limitada de pensamiento y tiempo. Sin embargo, pueden ser explotados y convertidos efectivamente en armas por aquellos que los conocen para influir en otros para que actúen de cierta manera.[ cita requerida ] Se ha agregado una séptima palanca sobre la "unidad" a la edición más reciente.
Los hallazgos del libro están respaldados por numerosos estudios empíricos realizados en los campos de la psicología, el marketing , la economía , la antropología y las ciencias sociales .
El autor también trabajó encubierto en muchos campos de cumplimiento , como la venta de automóviles y las ventas puerta a puerta.
Las personas generalmente se sienten obligadas a devolver los favores que se les ofrecen. Este rasgo está encarnado en todas las culturas humanas y es una de las características humanas que nos permiten vivir como sociedad.
Los profesionales de cumplimiento a menudo juegan con este rasgo al ofrecer un pequeño regalo a los clientes potenciales. Los estudios han demostrado que incluso si el regalo no es deseado, influirá en el destinatario para que corresponda.
Una variación de este tema, conocida como la " técnica de la puerta en la cara ", es pedir un favor particularmente grande. Cuando esto se rechaza, se pide un favor menor. Es probable que esto tenga éxito porque una concesión de un lado (la reducción de la escala del favor) será correspondida por una concesión de la otra parte (acuerdo con el favor menor).