El desarrollo de clientes es una metodología formal para la creación de nuevas empresas y nuevas empresas corporativas. Es una de las tres partes que componen una startup ajustada (diseño de modelo de negocio, desarrollo de clientes, ingeniería ágil ). [1]
El proceso asume que las primeras empresas tienen hipótesis no probadas sobre su modelo de negocio (quiénes son los clientes, qué características quieren, qué canal usar, estrategia de ingresos / tácticas de precios, cómo obtener / mantener / hacer crecer clientes, actividades estratégicas necesarias para entregar el producto, recursos internos necesarios, socios necesarios y costes). El desarrollo del cliente comienza con la idea clave de que no hay hechos dentro de su edificio, así que salga para probarlos. La prueba de hipótesis emula el método científico : plantee una hipótesis de modelo de negocio, diseñe un experimento, salga del edificio y pruébelo. Tome los datos y obtenga información para (1) Validar la hipótesis, (2) Invalidar la hipótesis o (3) Modificar la hipótesis. [2][3]
Muchas empresas emergentes en ciernes dedican todos sus esfuerzos a diseñar y perfeccionar su producto y muy poco tiempo a "salir del edificio". [4] [5] El modelo de desarrollo de clientes fomenta que se invierta más tiempo en el campo identificando consumidores potenciales y aprendiendo cómo satisfacer mejor sus necesidades. [6] [7] [8] El concepto de desarrollo del cliente enfatiza la investigación empírica. [3]
El desarrollo de clientes es lo opuesto a la estrategia centrada en el desarrollo de productos de “si lo construimos, ellos vendrán” [9] , que está llena de riesgos y, en última instancia, puede ser la ruina de una empresa. [7] [8] [9]
El método de desarrollo del cliente fue creado por Steve Blank . Según Blank, las startups no son simplemente versiones más pequeñas de empresas más grandes y desarrolladas. [2] [3] Una startup opera de una manera muy diferente a la de una gran empresa y emplea diferentes métodos. Mientras que las empresas más grandes ejecutan estrategias comerciales conocidas y probadas, las nuevas empresas deben buscar nuevos modelos comerciales. [2] El desarrollo de clientes guía la búsqueda de un modelo de negocio repetible y escalable. [8]
Historia
Blank desarrolló el desarrollo del cliente en la década de 1990. Mientras escribía sobre sus experiencias como emprendedor en Silicon Valley para sus memorias, Blank comenzó a notar patrones en las startups con las que estaba involucrado. [10] Al reconocer que las nuevas empresas no son simplemente versiones más pequeñas de las grandes empresas, observó que los emprendedores deben tener un enfoque sistematizado para guiar su búsqueda de "modelos de negocios repetibles y escalables". [10]
La revelación llevó a su primer libro, Los cuatro pasos para la epifanía: Estrategias exitosas para productos que ganan , que sirvió como texto del curso para su primera clase y anunció el nacimiento de Desarrollo de clientes, que a su vez generó el movimiento Lean Startup. [10] [11]
El segundo libro de Blank, The Startup Owner's Manual , es una guía para construir una startup utilizando los principios de desarrollo del cliente. [2]
El proceso de cuatro pasos
El método de desarrollo de clientes consta de cuatro pasos que están diseñados para ayudar a evitar errores comunes y repetir estrategias comerciales exitosas:
- El descubrimiento de clientes primero captura la visión de los fundadores y la convierte en una serie de hipótesis del modelo de negocio. Luego, desarrolla un plan para probar las reacciones de los clientes a esas hipótesis y convertirlas en hechos.
- La validación del cliente prueba si el modelo de negocio resultante es repetible y escalable. De lo contrario, los fundadores deberían volver al descubrimiento de clientes.
- La creación de clientes es el comienzo de la ejecución. Genera la demanda del usuario final y la impulsa al canal de ventas para escalar el negocio.
- La construcción de la empresa hace que la organización pase de ser una startup a una empresa enfocada en ejecutar un modelo validado. [7] [8] [12]
Manifiesto de desarrollo del cliente
El Manifiesto de desarrollo del cliente del Manual del propietario de la puesta en marcha, escrito por Blank y Bob Dorf: [13]
- No hay datos dentro de su edificio, así que salga
- Combine el desarrollo de clientes con el desarrollo ágil
- El fracaso es una parte integral de la búsqueda
- Realizar iteraciones y pivotes continuos
- Ningún plan de negocio sobrevive al primer contacto con los clientes, así que utilice un lienzo de modelo de negocio
- Diseñe experimentos y pruebe para validar su hipótesis
- Acuerde el tipo de mercado. Lo cambia todo
- Las métricas de inicio difieren de las de las empresas existentes
- Toma de decisiones rápida, tiempo de ciclo, velocidad y tempo
- Se trata de pasión
- Los títulos de los trabajos de inicio son muy diferentes de los de una gran empresa
- Conserve todo el efectivo hasta que lo necesite. Luego gasta.
- Comunica y comparte el aprendizaje
- El éxito en el desarrollo del cliente comienza con la aceptación
Enseñanzas
Blank comenzó a enseñar Desarrollo de Clientes en sus clases de emprendimiento en la Universidad de Stanford y UC Berkeley . Su clase, Lean Launchpad , se enseñó por primera vez y ha sido adoptada por más de 75 universidades de todo el mundo. En 2011, el plan de estudios de Blank se convirtió en el nuevo estándar para la comercialización de la ciencia en los EE. UU. Cuando la National Science Foundation lo adoptó para su Cuerpo de Innovación. [14] [15]
Modelo de negocio
Desde el punto de vista del desarrollo del cliente, un modelo de negocio es una representación de cómo las organizaciones crean, entregan y capturan valor. Está diseñado para cambiar rápidamente, reflejar la realidad del cliente e iterar a medida que se descubre nueva información. [16] [17] [18]
El modelo de negocio se basa en el mantra: "Ningún plan de negocio sobrevive al primer contacto con los clientes". [17] [18] El plan de negocios es un documento operativo que las empresas existentes escriben para ejecutar modelos comerciales conocidos. [17] [18] Sin embargo, para una startup, hay demasiadas incógnitas para desarrollar un plan exitoso. [17] [18] El plan de negocios estático cambia necesariamente tan pronto como la empresa entra en contacto con su mercado objetivo. [17] [18]
Las empresas emergentes participan en la búsqueda del modelo de negocio adecuado. [17] El modelo de negocio se prueba en el mundo real (por ejemplo, a través de un producto mínimo viable ) para recopilar las opiniones de los clientes y realizar los cambios necesarios. [18] Cuando se descubre un modelo comercial exitoso y repetible, la empresa entra en la fase de ejecución del producto y plan comercial. [18]
Esquema de modelo de negocios
Alexander Osterwalder e Yves Pigneur diseñaron el Business Model Canvas . [16] [19] El Canvas es una herramienta para ayudar a los emprendedores a estructurar y planificar sus modelos de negocio. [16] Está diseñado para cambiar rápidamente, resaltar alternativas, promover un enfoque en el cliente y fomentar las pruebas. [16] [19] También se puede utilizar para configurar hipótesis de desarrollo de clientes y realizar un seguimiento visual de las iteraciones. [16] [19]
El lienzo del modelo de negocio se compone de nueve bloques:
- Socios clave
- Actividades clave
- Recursos clave
- Propuestas de valor
- Relaciones del cliente
- Canales
- Segmentos de clientes
- Estructura de costo
- Flujos de ingresos [16]
Osterwalder y Blank han integrado tanto el diseño del modelo de negocio como las hipótesis de desarrollo del cliente en el lienzo del modelo de negocio. Cada uno de los nueve bloques corresponde a una o más hipótesis de desarrollo de clientes. [2] [20] Cuando se descubre que una hipótesis es incorrecta, los empresarios pueden aplicar estrategias de desarrollo de clientes para convertir el error en un pivote. [2] [16] [20] Como Pivot, una hipótesis fallida se convierte en una estrategia de aprendizaje y el modelo de negocio se puede reescribir. [2] [16] [20]
Producto mínimo viable
El producto mínimo viable (MVP) es "la versión de un nuevo producto que permite a un equipo recopilar la máxima cantidad de aprendizaje validado sobre el cliente con el menor esfuerzo". [5] [21] La startup lanza el producto principal más mínimo para comenzar a probar temprano y minimizar el tiempo total del proceso de desarrollo. [5] [21]
El MVP permite a los empresarios recopilar comentarios de los primeros usuarios para evitar problemas y evitar la creación de productos no deseados. [5] [21] El MVP también permite a los clientes señalar las características que faltan y los cambios necesarios. [5] [21]
Para utilizar con éxito la estrategia MVP, los emprendedores deben comprometerse con la iteración. [19] [21] Los comentarios de los clientes harán que el producto o servicio sufra varios cambios antes de su finalización. [19] [21]
Hipótesis
Las hipótesis son supuestos críticos sobre cómo funcionará una empresa e incluyen supuestos sobre el mercado objetivo, los precios y los competidores. [5] [18] Juntas, las hipótesis conforman el modelo de negocio para una startup. [5] [18]
Probar hipótesis significa que el fundador tiene que "salir del edificio" y responder tres preguntas sobre el negocio:
- ¿Comprendemos realmente el problema o la necesidad del cliente?
- ¿Hay suficientes personas ajenas a la empresa que se preocupan por el problema para generar grandes negocios?
- ¿A la gente le importará lo suficiente como para decírselo a sus amigos, lo que ayudará a que el negocio crezca rápidamente? [5] [22]
Las hipótesis se pueden probar de varias formas. Crear un MVP es una forma de probar rápidamente maquetas e ideas en el mundo real, especialmente con nuevas empresas web y móviles. [5] [21]
Las hipótesis cambian como resultado de las pruebas y los comentarios de los clientes. [5] [17] [18] Las hipótesis cambiadas se incorporan en nuevas iteraciones del modelo de negocio de inicio. [5] [17] [18]
Pivote
El pivote es "una corrección de curso estructural para probar una nueva hipótesis fundamental sobre un producto, estrategia [o] motor de crecimiento". [23] Es el proceso de cambiar una parte o partes del modelo de negocio para reflejar la realidad. [20] [24]
El proceso de desarrollo del cliente asume que la mayoría de los supuestos iniciales del modelo de negocio serán incorrectos. [20] [24] Girar implica reconocer que el modelo de negocio original no está funcionando, luego decidir qué cambios hacer y tomar medidas sobre esos cambios. Este proceso es más fácil de visualizar cuando se dibuja el modelo de negocio. [20] [24]
Si bien la iteración implica pequeños cambios como alterar el precio de un producto, la pivotación implica cambios sustanciales como identificar un mejor mercado objetivo. El proceso consta de cuatro pasos:
- Observe: Observa que el modelo de negocio no está funcionando.
- Oriente: Orientación hacia los nuevos hechos.
- Decidir: decidir qué cambiar en el modelo de negocio.
- Actuar: Actuar con decisión para realizar el cambio. [20]
Hay varios ejemplos de empresas exitosas que giraron desde el principio, incluida Groupon , que pasó de una campaña de promoción social fallida a un sitio de ofertas diarias de mil millones de dólares, y Fab.com , que pasó de una red social a un sitio de diseño de ofertas diarias. Instagram pasó de una plataforma de microblogueo móvil a una aplicación de fotografía. [24] [25] [26]
Referencias
- ↑ Álvarez, Cindy (30 de agosto de 2017). Desarrollo de clientes ajustados: productos de construcción que comprarán sus clientes . "O'Reilly Media, Inc.". ISBN 978-1-4920-2375-3.
- ^ a b c d e f g Roush, Wade. "Steve Blank Hands un nuevo manual del propietario para los fundadores de inicio" . Xconomy .
- ^ a b c Nivi. "Desarrollo de clientes: Cómo desarrollar a sus clientes como usted desarrolla su producto" . Venture Hacks .
- ^ En blanco, Steve. "Steve Blank: ¿La clave para el éxito de una startup? 'Salir del edificio ' " . Inc. Video .
- ^ a b c d e f g h yo j k Blank, Steve (mayo de 2013). "Por qué el Lean Start-Up lo cambia todo" . Harvard Business Review .
- ^ StackSocial. "Un libro electrónico de lectura obligada para todos los emprendedores" .
- ^ a b c Ries, Eric (8 de noviembre de 2008). "¿Qué es el desarrollo de clientes?" .
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- ^ Blank, Steve (11 de febrero de 2010). "Debe ser un problema de marketing" . Archivado desde el original el 5 de octubre de 2016 . Consultado el 7 de octubre de 2016 .
- ^ En blanco, Steve (2012). "Manifiesto de desarrollo del cliente" (PDF) .
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- ^ a b c d e f g h yo j k Blank, Steve (29 de noviembre de 2012). "Parte II: Valida tu modelo de negocio" . El Wall Street Journal .
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- ^ "Definición de pivote" . Financial Times . Archivado desde el original el 5 de octubre de 2016 . Consultado el 7 de octubre de 2016 .
- ^ Andersen, Derek (15 de abril de 2012). "Steve Blank enseña a los empresarios cómo fallar menos" . Techcrunch .